渠道谈判要点 渠道销售工作计划(模板10篇)

光阴的迅速，一眨眼就过去了，成绩已属于过去，新一轮的工作即将来临，写好计划才不会让我们努力的时候迷失方向哦。怎样写计划才更能起到其作用呢？计划应该怎么制定呢？这里给大家分享一些最新的计划书范文，方便大家学习。

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渠道谈判要点 渠道销售工作计划(模板10篇)

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渠道谈判要点 渠道销售工作计划篇一

通过推广it资源管理的平台，因而建立某某公司的市场环境，业务逻辑，并与传统业务相互促进，形成良性健康的拓展前景，这是某某公司市场部近期的主要工作目标。

企业宗旨：始终坚持“以技术求发展、以质量求生存、以信誉交朋友”，用科学的设计和先进的施工为用户创造一个确保计算机的可靠性、使用寿命及工作人员身心健康的工作环境。

企业信条：精神是支柱、团结是力量、纪律是保证、信誉是生命

质量服务理念：199

某某公司依靠科学化的管理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不满足于已经在政府机关、金融系统、邮电通信、保险、电力、石化、军队机构等行业取得的业绩，正在与时俱进、再造辉煌!

以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品服务为线索，扩展市场占有率。

以行业龙头为核心，供应链为线索，向中国电信，中国移动，房地产集团等企业靠拢，同时向下游企业推广。

背景

某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市场资源。高速发展的信息技术与不断增长的客户需求，培养出某某公司业务的推广契机。挖掘客户的应用需求，建立代理商渠道，推销高新技术产品及解决方案，成为市场部近期的主要工作目标。

方案

我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带动员工成长，帮助渠道代理商发展业务，培养协同操作技巧。

1、渠道拓展

1.1、建立渠道代理制度

1.1.1、合作共赢

通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。

1.1.2、耕耘收获

鼓励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道创造价值。

1.1.3、产品渠道架构

定制渠道拓展工作计划，各级渠道业务分成，操作流程，代理业务接治组织，认证技术服务资质，向用户及渠道提供售后服务支持。

1.2、渠道代理招商工作

举办产品渠道招商会，会议程安排，设计演讲稿，讲演训练人员，试演，联络协办单位，媒体发布联络，技术讲座，宣传资料，渠道代理商联络管理，发函邀请，电话确认，会议提醒，会场布置，奖品安排，会场控制，名片、问券收集及录入，会后联络工作。

1.3、业务操作流程

报备流程，招商会举办申报流程，产品安装申报流程，产品撤场申报流程，渠道代理商协议签定流程，渠道代理商撤消流程，产品销售合同审批流程，渠道代理商奖励审批流程等等。

1.4、知识交流环境

1.4.1、产品知识讲座

1.4.2、产品推广技巧研讨会

1.4.3、产品问题及解决方案知识库

1.5、客户体验环境

在公司内部建立代理产品的体验环境，邀请客户或代理商代表人员上门或通过网络远程控制体验产品的运行效果。

1.6、技术支持

向客户或代理商提供技术咨询，根据产品技术知识库查询相关信息，反馈和转达问题的解决方案，现场或在电话中解决技术问题。

1.7、渠道市场管理

为促进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性竞争的环境下健康成长，防止出现厂家、渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突，影响我公司的业务收入，从而建立优良的渠道管理体系。

1.7.1、明确渠道分工，优化渠道层次结构：

1)优先支持增值服务商建设下级渠道。

增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位

银牌增值代理商的销量全部计入增值服务商

2)增值代理商保证质量。

强化增值代理商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率

3)对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。

对增值服务商设立台阶奖励以强化额管理，并设立物流奖励

对增值代理商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜

4)对二级渠道(代理商)签约，纳入渠道管理体系

1.7.2、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展

1)增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。

代理协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“年度分销奖”进行考核

2)增值代理商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。

通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖”进行考核

3)代理商(二级)：考核销售额

1.7.3、加强渠道的管理、支持及培训，提高代理的积极性及销售能力。

1)制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序，保证代理商利润空间。

2)区分不同代理(增值服务商及增值代理商、某某及非某某渠道)，提供不同的支持方式。

3)区分代理不同人员需求，提供相应的培训，提高代理售前咨询和营销能力。

2、直接销售

2.1、销售人员技巧培训

2.1.1、目标设定的原则

2.1.2、时间管理的原则

2.1.3、个人绩效与团队绩效

2.1.4、化解冲突、携手合作

2.1.5、销售人员的客户服务

2.1.5.1、不同视角看服务

2.1.5.2、积极服务的步骤

2.1.5.3、应对挑战性的客户，将投诉变成机会

2.1.6、销售人员解决问题技巧

2.1.6.1、解决问题的流程

2.1.6.2、常用工具

2.1.7、建立个人客户关系

2.1.8、电话直销

2.1.9、踩点

2.1.10、培养日常习惯

2.2、人员职责分工

×××：主要负责二级代理商的开拓，直接销售为副;

×××：协助欧阳俊曦进行直接销售，文档管理，客户关系管理。

2.3、知识共享

建立销售技巧，产品技巧，系统集成技巧，网络应用，q&a知识库等多方面的知识论坛，以公司内部网或研讨会等形式进行企业文化氛围的培养。

2.4、厂家培训

2.5、业务流程

2.7、客户资源管理

2.8、业务跟踪

2.9、文档管理

渠道谈判要点 渠道销售工作计划篇二

普服业务是渠道专业的核心工作，要加强管控措施，改进工作方法，加强学习转培训，确保从业人员掌握邮政营业应知应会要求（专用信箱寄递、营业渠道系统签到签退、收寄安全、普服四项基本业务等），严格落实邮政普遍服务达标工作，每项管控指标分配到人，每天通报督促落实，不断提升邮政普遍服务水平。

1、全力抓好邮乐购站点活跃、平台打造、农产品进城、便民服务等指标，结合已建立的便民服务站，搭建“邮乐购”电商平台，打通贫困山区与外部联系的通道，解决农产品上行难题，教会店主使用“邮掌柜”系统经营管理店铺，为用户提供商品销售的同时，还能提供代收、代缴、代投、代购等一站式邮政便民服务。

2、持续做好邮乐小店分享、获客指标管控，通过日通报、当日督促落实等措施，确保各项指标达标。做好邮乐电商平台规范管理，完善供应商资质审查做到合法经营，加强常态化分享县邮乐馆商品，提升商品销量。

3、主动挖掘本地特色农特产品上线邮乐平台，推荐优质商品发布到黔邮乡情推广营销，通过电商造包协同寄递翼板块发展。

增值业务方面：持续做好邮信通办卡业务常态化管控，提高认识，加大宣传营销力度，逐步做大规模。

分销业务方面：

2、抓好年货节、端午节、中秋节、919电商节等重要节日的活动组织，总结往年经验，全力以赴确保完成全年分销计划任务。

合理安排部门人员岗位职责，做到各类指标每天有专人管控，有专人负责督促落实，提高执行力，及时完成领导交办的任务。

渠道谈判要点 渠道销售工作计划篇三

—4月份，第一个工作：回访和预约一部分初步意向客户。了解客户真实需求，全方面的了解自己的产品。记录客户所提出问题。第二个工作：全方位的市场调研，了解竞争对手的全面情况。针对性地进行pk。

2.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

3.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

4.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

. 制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。

见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5.和公司其他销售人员要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技。综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

渠道谈判要点 渠道销售工作计划篇四

董事长寄语

二〇一二年七月八日 目 录

2.2 商机经管 8

2.3 促成签单 10

2.4 新车快速报价.......12

2.5 dm-ts操作.......1

42.6 续保经管 16

2.7 送修引导 19

2.8 深入拓展 21

2.9 班后作业 2

32.10 投诉处理.2

5第三部分 礼仪规范.........27

3.1 职业形象规范.......27

3.2 常用礼仪 29

第一部分 核心文化 愿景

打造最具品质和实力的保险公司 使命 共同成长 核心价值观

一个追求，两个根本，三个统一

一个追求：创造价值

两个根本：诚信、关爱

一个追求，两个根本，三个统一

一个追求：创造价值

两个根本：诚信、关爱

三个统一：激情与理性、创造与执行、团队与个人 企业精神 战胜自我车商渠道销售规范操作（sop）手册（简化版）

第二部分 关键工作操作指南

投诉处理 班后作业 深入拓展 送修引导 续保经管

前期准备充分，约访计划周密； 商议把握原则，签约体现差异。

拓展签约包括三个阶段：前期准备、洽谈商议、签约合作。

前期准备洽谈商议 签约合作

2.1.1操作步骤 2.1.1.1前期准备 前期准备分为八个步骤

全面摸底初步走访目标分类拟定政策 确定人员

研究策略商议约见 资料准备 第一步 全面摸底

全面摸底工作由各级车商团队成员共同完成。通过各种渠道进行车商名录收集，如政府职能部门、2行业协会、媒体、网络、杂志、报刊等，或者直接地毯式了解。名录须包括：车商名称、地址、主销车型和销量、主要联系人姓名和电话。全面摸底效果：所辖区域车商做到全面摸底，无一遗漏；信息应多途径核实，准确无误。

第二步 初步走访

模大小安排优先顺序，通过车商保险主管部门、销售经理或售后经理了解情况。

车承保率、续保率、送修需求、承修品牌、主要人员信息、合作主体结构、合作意愿、代理资质等；二 是介绍我司合作的优势和策略。初步走访效果：获取信息准确无误；对其留下巨大吸引力；通过车商有影响力的人员，将有利于我司的积极信息传递给车商决策层。

第三步 目标分类

行初步判断，同时根据送修需求和人脉情况确定公关目标和对象。

（1）基本原则

品质好且规模大的为重点公关对象；品质好但规模小的为次重点公关对象。新设立的主流品牌车商 渠道，也作为重点公关对象。

品质差但有可能改变承保条件或可进行业务挑选合作的车商渠道，作为一般公关对象。

其余车商渠道暂不作为公关对象。

（2）公司送修资源情况 根据历年辖区内车险承保数据，分析各品牌送修资源存量。将我司送修资源能够满足其需求的可合 作车商渠道作为优先公关对象。

（3）人脉因素

根据车商渠道内部主要人员信息，梳理公司内部人脉资源，将有较好人脉资源的可合作车商渠道作 为优先公关对象。

目标分类效果：分类准确；确定拟合作目标，统筹规划优先级。

第四步 拟定政策 拟定政策工

确定的拟合作目标，依据车商渠道的需求、市场情况和我司相关政策，拟定合作的费用政策、核保政策 和送修政策等。

拟定政策效果：具有一定的竞争优势。

第五步 研究策略

在拟定政策的同时，认真研究其决策层的构成和心理，特别要对关键性人员的姓名、性别、年龄、职务、从业背景、职业生涯亮点、喜好兴趣等进行详细分析，以备在下阶段商谈中寻找共同话语、迅速切入、营造良好的商谈氛围。

析我司的优势，就洽谈商议中可能出现的情形形成规范的动作和话术，为达成共识，实现我司理想的合车商渠道销售规范操作（sop）手册（简化版）

作模式制定策略。

提前做好渠道情况梳理，对于有共赢模式合作可能的车商要提前针对共赢模式内容和商谈策略进行 准备。

研究策略效果：分析透车商决策层心理，准备应变对策；所制定的策略能够确保达到预期效果。

第六步 商议约见

商议约见工作由各级车商团队经理或者资源人完成。拟定好合作政策和实施策略后，向对方提出商 议约见邀请，确定约见时间。

洽谈商议应与车商一把手或者决定性人员（以下简称“决定性人员”）约见，同时要约见到车商保 险部负责人、销售负责人、售后负责人等相关人员参加。

商议约见效果：敲定商谈时间、地点、内容等；约见到关键性人员，有利信息提前传递。

第七步 确定人员

确定我司参与商谈人员的工作由各级车商渠道主管部门完成。根据车商渠道基本情况和约见人情况，确定公关小组成员。成员一般可包括：资源人、机构班子、团队经理、车商渠道条线、理赔经管条线、产品条线、销售经管或业务经管条线相关人员等，对于总、分公司协同经管的渠道可以要求总、分公司 相关人员参加。

谈人的主谈范围和内容，从专业的角度进行商谈。

确定人员效果：级别对等，分工明确。

第八步 资料准备

人要对材料全面熟悉掌握，其他成员要对各自的主谈内容详细掌握。

辅助资料：战略合作说明书、协议、名片、公司宣传资料、印有公司 logo的小礼品等。

资料准备效果：全面详细，新颖别致；通过资料的递送吸引对方的商谈兴趣，营造良好的沟通氛围。

2.1.1.2洽谈商议

根据洽谈商议对象主要分为：决定性人员洽谈商议、保险销售主管洽谈商议、售后主管洽谈商议。

洽谈商议必须遵循“坚持底线、随机应变、达成共识”的原则。

1、决定性人员洽谈商议

决定性人员洽谈商议分为七个步骤，对应机构班子成员要全程参与，主要表达双方共赢的思路，达 成合作意向。

名、职务等，介绍时应从职务最高者开始，依次逐一介绍。被介绍者要主动站起来向对方点头示意，并 递送名片。

人员介绍效果：对方全面了解我司参与商谈人员的姓名和职务。

第二步 寒暄问候

寒暄问候主要由主商谈人完成，其他成员配合。谈论对方关心话题，包括：对对方的工作业绩进行赞许，谈论对方兴趣爱好涉及话题；评论对方主销车型的优势；谈论汽车行业整体发展趋势等。

寒暄问候效果：激发对方谈话兴趣，营造良好的商谈氛围。

第三步 切入主题

切入主题工作由主商谈人完成。根据寒暄问候的引导，寻找到合适的时机，以共同培育和扩大客户 群为话题切入商谈主题。

切入主题效果：把握时机，主动引导，自然过渡；寒暄问候的良好氛围长时间保持。

第四步 优势介绍

商客户出险双调度”、“赔款集中支付”、“车易保”信息共享等优秀的服务方式等。同时，根据车商需求，介绍我司协助车商制定续保经管及奖励办法，培训续保专员，帮助拓展客户、稳定客户等其他支持优势。

优势介绍效果：突出重点，激发兴趣，满足需求。

定的合作模式，合作模式包括传统合作、战略合作、共赢模式合作；合作产品包括传统新车合作、电销 续保合作、新产品合作等。

合作模式要引导车商关注的重点不仅仅放在费用

上，而是关注给客户让利，提供更多增值服务，提

升回店率，保证客户忠诚度。

和操作办法。对于沟通后有共赢模式合作意愿的车商，要确定共赢模式基准手续费率、基准送修率、可 承修品牌、维修利润率、分成比例、增值服务礼包等内容。

拟定模式效果：根据前期制定的商谈策略，经过反复沟通，实现目标。

第六步 整合资源

车商提供增值服务（如工时费代金券、免费救援、提供代步车、免费检测、事故车维修赠送代金券等等）。

同时我司可对一定区域内同一车型的客户通过电销坐席将车商的增值服务进行宣传，引导客户，帮助车 商扩大客户群。

整合资源效果：通过整合使非保险资源实现保险价值，使保险资源成为车商维系客户的重要手段，达到共赢。

5车商渠道销售规范操作（sop）手册（简化版）

方对合作未来进行展望，对下一步签约时间和形式、合作后日常沟通机制的建立等进行明确。

达成意向效果：确定合作，制定合作计划。

2、保险销售主管洽谈商议

保险销售主管洽谈商议分为六个步骤，主要确定费用政策。

第一步、第二步要求同决定性人员。简要介绍我司优势，主要对服务亮点进行介绍。

扩大业务规模，解决客户流失问题，而不是单纯关注目前业务的手续费比例。

初步确定费用比例，包括与规模和品质挂钩的差异化匹配方式等。售后主管洽谈商议分为五个步骤，主要确定送修政策。

第六步 拟定费用 3、售后主管洽谈商议

第一步、第二步要求同决定性人员。

第三步 优势介绍

简要介绍我司优势，主要对理赔和送修政策进行介绍。介绍“车商客户出险双调度”、“赔款集中支付”、“万元闪赔”“信息互动”等先进的理赔送修及服务技术方案。

第四

步 了解需求

了解维修条件、维修量、其他主体合作情况。了解对方对维修的需求，主要是送修比例、配件价格、工时费规范等需求。

第五步 送修政策

初步确定送修比例。并就如何提升客户维修保养量进行商讨。如：

同邀请不少于50名客户参加，当地媒体参与的新闻发布会，进行宣传报道，扩大影响力。二是简约式签约，即由双方主要人员，举行签约仪式。三是书面式签约，即确定合作条件后，制定合作合同，双方盖章生效。

签约合作效果：产生影响力，提高双方知名度，为今后的长期稳定合作奠定基础。

2.1.2关键点参考话术 2.1.2.1手续费

（1）阳光公司我们了解，如果合作的话，能给多少手续费？

赔”、“三维通赔”等，提高客户满意度，共同维护客户，达到双赢，实现长期可持续发展的目的。

另外，我们公司目前根据渠道规模和业务品质匹配资源，对于规模大的渠道和优质业务，可以匹配 不同的市场费用。

对贵店的信任，愿意在您这里续保的客户会很多。

2.1.2.2送修量

（1）你们的送修量能保证吗？

客观的说，我们现在的送修资源和老三家比，暂时确实不能相比。为此，我们制定了一系列的措施，整合公司所有可送修资源确保送修至合作车商。如：双调度、强化考核、信息共享等，确保车商代理的业务 100%推荐返店维修，同品牌出险业务全部推荐合作车商送修。

我们的送修举措和诚意是别的公司无法比拟的，我们的送修量占我们自身可送修资源的比例是最高的。相信随着合作规模的扩大，我们的送修量也将不断上升，最终形成良性循环。

（2）你们理赔时的配件价格和工时费规范如何 ?

一般情况，对于配件价格和工时费规范我们将按照市场水平确定，和车商合作，我们将以贵店的意 见为主协商确定。

（1）您提到的共赢模式具体是什么意思 ?

利润，待送修扩大到一定比例的时候，应逐步降低前端承保业务的手续费比例，实现我们双方的共赢。

比如，贵店的平均送修需求为1:0.5，我们通过努力，将送修比例提高到远远大于贵店的要求的比例，而高出的部分所产生的维修利润，我们通过一定比例共享，体现方式，就是降低前端业务的手续费比例。

这种方式真正体现了战略合作，将我们双方的利益绑在一起，真正实现共同成长，共赢的局面。

7车商渠道销售规范操作（sop）手册（简化版）

2.2 商机经管 【关键动作】

商机经管分为四个步骤，由车商团队人员完成。

寻找商机完善数据商机推进关闭商机

第一步 寻找商机

与车商合作后，团队经理和专员应在走访和维护过程中寻找商机。商机对象包括：购买新车客户、车商存量客户、到店维修保养客户。商机寻找途径： 培养商机意识和敏感度，抓住一切与商机对象交流和沟通的机会，适时切入产品推介话题。

1、寻找与购买新车客户、到店维修保养客户交流的机会，了解客户基本情况，挖掘车险、意外险、家财险、企财险等商机。

2、通过与车商店内保险业务负责人、售后负责人、续保专员、销售人员等沟通，收集车商存量客户信息。

寻找商机效果：保持敏锐的商机意识，多渠道创造接触点，不断扩大商机。

第二步 完善信息

对于存在商机的客户，要进一步跟进了解有关详细信息，例如：车辆信息，工作单位和职务、住房条件、联系电话等。创建商机档案，并不断完善信息。

完善信息效果：信息准确无误，记录真实及时。

车辆保险到期前进行续保跟进，到店维修保养客户的车辆保险根据情况现场促成或到期续保跟进。对于 非车险要适时跟进。

推进计划应按月制定，每月最后一天制定下月计划。内容包括：客户信息、可推介险种、推进方式、推进时间。

商机推进效果：计划周密有效，时间统筹合理，成功率不断提高。

第四步 商机关闭

每月最后一天对当月商机推进计划进行检视。

对于多次接触和跟进后，无法成交的客户，进行商机关闭，并在商机档案中记录。

对于跟进后，成交的客户，进行当年商机关闭，并制定下年推进计划。商机关闭效果：明确商机关闭原因，确定下一步计划。

8表1：商机档案格式

注：1、客户类型包括：新车购买客户、保养维修客户、车商存量客户等；

2、出差情况包括：经常出差、偶尔出差、从不出差；

3、住房情况包括：豪宅、高档社区、普通住房等；

4、购买意愿包括：愿意、可考虑、不愿意；

5、商机关闭包括：已促成、无意愿。

2.2.2 关键点参考话术 商机寻找话术

……

2.3 促成签单 【关键动作】

促成签单分为八个步骤，由车商专员完成。

根据车商店内安排，在车商同意的情况下，协助车商人员接待客户；做好车商“三加一”工作。一杯水。必须使用印有阳光logo的纸杯，使用桶装纯净水。递送时，纸杯的logo朝向客户，双手递上。

一张报纸。使用阳光内部印发的客户服务报。报纸需折叠，将阅读面朝向对方，双手递上。

一份折页。使用阳光统一印发的公司宣传折页。折页需封面向上，将阅读面朝向对方，双手递上。

一套静电贴。使用阳光统一定制的静电贴。静电贴需将印有公司简介的一面向上，双手递上。

接待客户效果：实现与客户的交流，让客户取得初步认可。

第二步 协助售车

协助向客户介绍车辆性能和特点，协助介绍店内近期促销政策和活动。

协助售车效果：体现车辆专业知识水平，取得客户信赖。

第三步 售后咨询

协助车商帮助客户办理车牌等车务相关工作；

务说明等。

售后咨询效果：切入保险主题。

第四步 介绍我司

维通赔”等与客户息息相关的服务措施介绍、产品介绍等。

询问客户对保险险种险别的需求。对各险种险别进行简明扼要的介绍，对保费优惠政策介绍等。

询问答疑效果：体现保险专业水平，消除客户疑虑。

第六步 保障建议

提高保费充足度。

保障建议效果：换位思考，满足客户需求，引导客户投保。

第七步 快速报价

了解车型、行驶证、承保险种等详细信息，根据提前准备好的快速报价手册，进行快速报价。

如客户对报价有疑义，则按照客户意愿，调整险种结构，进行二次报价。快速报价效果：报价快速准确，让客户从报价中体验阳光的服务质量和水平，实现投保。

第八步 促成出单

根据沟通结果，转入出单流程。

促成出单效果：通过专业、规范、快捷、优质的服务给客户留下良好印象，成为朋友。

2.3.2 关键点参考话术（1）阳光公司是一个怎样的公司？

级分支机构 1000余家，服务网络实现全国覆盖。

（2）阳光的服务有什么优势？

正在举办客服节，开展了多种多样的活动，并有丰厚的礼品，可以登录我们的官网查看。

（3）报价太高了？

渠道谈判要点 渠道销售工作计划篇五

1、监视器市场

如今，安防防盗也正在稳定蓬勃发展，gsm可视防盗器的发展已趋于成熟。

2、市场现状分析

1、市场定位：批发需求量大的代理商；零售量大的经销商和工程商

2、目标群体：代理商，经销商，工程商

3、价格定位：中高价位；

4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。

1、目标的建立

（3）未划分区域：除上述2大区域之外的周边县市

渠道谈判要点 渠道销售工作计划篇六

一、上学期的工作已经结束，我们首先做好上学期本部门的工作总结工作，及时发现其中的得与失，并汲取经验，积极改正，争取在新学期里取得更好的成绩。

二、找出部门工作的重点，抓住主次矛盾，去集中精力把最主要的事情做好，争取在工作上有所突破，取得同学认可的成绩。与此同时，配合老师和其他部的工作，协调好和辅助好他们的工作。

三、找出工作上的不足，改进工作上的方法。为此，本学期准备如下改进：

(1)对大一的违纪扣分条和六项评比改为一周发一次，并及时向各班学习委员反应情况和提出合理化建议。

(2)将每周的秘书部遇到的工作上的问题和情况及时在例会上提前向老师反应，老师在例会上会给与强调，并作出意见，方便各班的学习和纪律氛围的改进，以及系整体工作的顺利进行，并取得更好的成绩。

四、为我们部培养和选拔下一届优秀部长，使其尽快掌握本部相关工作和技能，并在指导中发现他们工作上的问题，给予纠正，从而更好的胜任秘书部部长的工作，为老师和同学服务。

五、做好和干事在工作上的传、帮、带等工作，在每个环节上都给予下一届新部长更多工作上的支持和帮助，在他们上任后，我们会在对他们的辅助中逐渐退去，好让他们在真正的工作中锻炼和改进自己的工作，并逐步适应秘书部部长的工作，慢慢在工作中变得成熟和稳重，更好的实现秘书部的工作宗旨。

六、做好本学期的工作总结和述职报告，无论我们的工作成功与否，我们相信我们已经努力了，尽力了，付出了。

对办公室秘书这个工作岗位谈一下自己的粗浅看法和认识，也权当个人工作计划，请领导批评指正。

先谈一下我个人。我的为人比较低调，办事比较认真，信奉“明明白白做人，实实在在做事”的原则。无论做任何事，无论在任何时候，我对所从事的工作都从不张扬。无论大事小事，我一律都会认认真真地对待。我还是个善于学习，敢于挑战困难的人。我深知：一个人的能力是有限的，现在是知识经济的时代，社会变化日新月异，新生事物层出不穷。面对这些变化，如果我们不能很快地提升自已的个人能力，提高自已的业务水平，那么我们就适应不了这个社会，被淘汰是必然的。在日常工作中，我非常重视自我修养、重视学习。我更重视理论知识和实践能力的结合，能够把学习到的知识应用于实际工作当中，用于提高自身的业务水平、工作效率，使业务水平和自身修养同步提高。干工作时我能够全力以赴，讲求效率和效益，同时我还能以严谨的职业操守，高尚的职业道德来约束自己。我也很重视集体利益要凌驾于个人利益之上的原则，不因公肥私，不谋私利，不循私情，在日常工作中，我能够做到把个人利益抛开，顾全集体利益。

再谈一下工作岗位的打算。办公室秘书一职，对我而言，是一个挑战，有些压力。还是一个机会，能够充分展现自己的理想和抱负。我非常珍惜也非常感谢领导能给我这样一个发挥自己才能的机会。我将把这份感激之情化为工作的热情，压力转化为工作的动力，精心准备，扎实苦干，一丝不苟地完成领导交给我的任务。

在日常工作中，我将遵守四个原则：一精，二细，三准，四助。

一精：就是做事要精力集中，精心准备，精细安排，把所从事的岗位，铸造成精品岗位，把每一件领导交付的事情，打造成精品工程。

二细：就是办事要细心，工作要细致，要多为领导考虑，多替集体着想，事无巨细，一律认真对待，决不马虎。

三准：一是要干标准活，站标准岗，严格按标准规程作业。二是办事做人要有严格的准则，一诺千金，时间要准，数字要准，要严格遵照工作的进度。

四助：就是要成为领导的助力、助手，急领导所急，想领导所想，勤跑腿，多汇报，当好参谋助手。

我想，就办公室秘书这个岗位职能来说，所处的地位和她的职责、作用决定了其工作性质。一是服从，一切工作要听从领导的吩咐和安排。二是领会，要完全理解、遵照领导的意图办事。三是执行，要坚决地落实贯彻领导意志，强化执行力，不能出现“肠梗阻”。但是服从性并不是被动性，很多工作可以提前预测、积极主动地开展，及时准确地掌握各方面的工作动态，及时向领导反馈各方面的信息，注重调查分析，为领导提供决策参考。同时，办公室工作还要讲策略，讲工作艺术，认真、科学地搞好领导与领导、同事与同事、部门与部门之间的沟通协调工作，不能扯皮、推委、出现工作空档。

办公室秘书这个工作岗位又是琐碎、繁杂的。我将根据实际情况进行合理分工、合理安排，认真落实岗位责任制，确保工作井然有条，做好秘书个人工作总结。同时还要能创造性地工作，在坚持和发扬好的传统的同时，根据新的形势、新的任务不断探索办事员工作的新思路、新办法和新经验，做好工作计划，但是增强工作创造性的同时，我一定注意办事到位而不越位，提供服务而不干涉决策，真正成为领导的参谋助手，成为上、下沟通的桥梁。

渠道谈判要点 渠道销售工作计划篇七

渠道谈判要点 渠道销售工作计划篇八

1、大部分区域整体渠道（含商业、终端）利润比较低，渠道积极性受到影响。

2、对经销商没有明确定义，经销商比较小而散，并且由于流通经销商的存在并占有较大比例，导致渠道价格混乱，而且渠道窜货现象严重。

3、部分地区为了维护本地区商业销售，采用终端进货返利的政策，进一步加大了渠道流通成本。

4、企业政策缺乏统一性，经销商协议比较单纯，返利政策与销售量和返款挂钩，忽略了销售区域、价格维护、终端纯销的约束，部分区域的营销人员滥用资源，贴补销售，没有明确的奖惩政策，致使价格体系更加混乱。

5、公司缺乏对单一商品充足的资源投入，包括日益增长的广告投放费用和终端费用，导致价格对竞争商品的反拦截缺乏力度。

6、公司的价格体系有待明确，终端没有统一的零售价，价格维护成为弱项，终端价格竞争比拼，无法确保渠道，尤其是终端获得稳定的利润。

1、从终端用户来讲，王老吉分销渠道的目标就是为顾客提供全面的购买信息、便利的购买过程及其他相关的服务如健康下火饮料、饮料质量评估等。

2、从生产商和经销商的角度来讲，目前我国的饮料市场已经从卖方市场转向买方市场，经销商不再是厂家摆布的一颗棋子，厂家应该从长远的利益考虑，应和经销商建立一种相互依存的家庭式关系，通过这种关系能够提高商品质量，降低系统的成本，增加双方的利润空间。

1、王老吉饮料是一种低价位的商品，采用长而宽的渠道有助于商品的广泛分销。通过经销商的桥梁，使商品更好的与消费者相连，从而有利于调节生产和消费在品种、数量、时间和空间等方面的矛盾。既能有利于满足生产厂家目标顾客的需求，也有利于生产企业商品价值的实现，更能使商品广泛的分销，巩固已有的目标市场，扩大新的市场。

2、长渠道耗费较少的财务资源，缓解王老吉生产商在广泛分销方面人、财、物等费用的不足。

3、间接促销。消费者往往喜欢货比数家，而一位经销商通常经销众多厂家的同类商品，中间商对不同商品的介绍和宣传，对商品的影响甚大。所以，生产者若能取得与中间商的良好协作，就能促进商品的销售，并从中间商那里及时获取市场信息。

1、采取总经销制的模式。一个总经销商负责一个区域，经销商下面可发展多家分销商，如批发分销商、餐饮分销商、便利店分销商、夜场分销商、商场分销商、综合分销商等。这种营销模式有利于厂家很好地控制整个价格体系，也保证各个分销环节的高利润，提高销售商的积极性。但是在资金运作上有一定的风险，如果在某一个环节出现了问题就可能会导致整个价值链的崩溃。只是在金融如此发达的今天，这种风险概率比小，而且要厂家在这种风险和长期的巨额利润之间做出选择的话厂家一定会选择后者。

渠道谈判要点 渠道销售工作计划篇九

在已经到来的2011年里，世界在发展，时代在前行，人们都充满着希望。在新一年里，公司也将迎来更大的发展，为了贯彻公司在总结会议方面关于创新的理念，结合公司今年在体制和机制上的改革，渠道部全体同仁都提出了一些自己在新一年里营销的思路和方法，望领导和其他同事给与批评和指导。

渠道部在公司销售方面，肩负着最重要的角色，发挥着重要作用，根据公司总结会议提出的今年各个品牌销售任务，如果还沿用以前的营销思路，定会给今年完成任务造成很大压力。所以必须对每个人高标准，严要求，不断创新工作思路。渠道部将参照以下几点做为今后在工作中的指导，完成今年既定的销售目标。

一．老客户的回访和沟通

对于老客户的回访是不定期的，在节假日里一定要送出问候和祝福的，在重要的日子里可以送些小礼品以增进感情。在平时，我们也要和客户保持联络，关心他们的状况，平常可以通过电话和公司qq eami等联络感情。如果方便的话，可以登门拜访客户，以便促进我们和客户之间的关系。对于大客户反映的问题，我们会作为重点来解决，及时把信息反馈，让他们有一种被重视的感觉。当然对于一般客户的问题我们也不会忽略。总之要维护客群关系，沟通是关键。我们会尽最大努力把客群关系搞好。

二．新客户的开发

在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户,推广新产品.1．3—4月份，第一个工作：回访和预约一部分初步意向客户。了解客户真实需求，全方面的了解自己的产品。记录客户所提出问题。第二个工作：全方位的市场调研，了解竞争对手的全面情况。针对性地进行pk。

2．先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

3．对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

4．销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。

见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5．和公司其他销售人员要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技。综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

三．建议

在维持公司现有品牌不变更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以从两方面去考虑，拓宽公司经营思路和模式。

第一：在做好本职工作的同时，利用一切可以用到的资源，在本地以及就近区域发展部分大型终端客户，一来可以加大公司利润回报，二来，量上也可拉动一部分，减轻压力。三，还可以给业务员增加一部分收入。要真正做为一个重点想法去实施，不是说说走过场。

第二：对现今所有客户采取积分返点制，在公司给所有客户设立一个户头，定期核对客户回款金额，达到一定数额的同时，根据实际情况给与一定的返点奖励，产生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。

总体来说，对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识,为公司树立更好的形象,让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

渠道谈判要点 渠道销售工作计划篇十

招商工作是项目运营的重要基础。该工作开展顺利与否，也直接影响公司的项目销售。因此，在新的一年，招商应有计划地、有针对性地、适时适量地开展工作。

1、合理运用广告形式，塑造品牌扩大营销

新的一年公司将扩大广告投入。其目的一是塑造品牌，二是扩大楼盘营销。广告宣传、营销策划方面，应在广告类种、数据统计、效果评估、周期计划、设计新颖、版面创意、色调处理等方面下功夫，避免版面雷同、无效重复、设计呆板、缺乏创意等现象的产生。

2、努力培养营销队伍，逐步完善激励机制

目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。

产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。

价格：价格稍高于竞争厂家。

配销渠道：主要通过各大房地产代理公司代理销售。

服务：提供全面的物业管理。

广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30%。

研究与开发：增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到的满足。

市场营销研究：增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。