刑事辩护的策略与技巧（通用18篇）

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刑事辩护法庭辩论技巧

法庭辩论阶段，辩护意见应针对控诉方的指控，从事实是否清楚、证据是否确实充分、适用法律是否准确无误、诉讼程序是否合法等不同方面进行分析论证，并提出关于案件定罪量刑的意见和理由。下面是本站小编为大家整理了关于刑事辩护法庭辩论技巧，欢迎大家阅读。

为被告人做无罪辩护，应主要从以下方面进行：

(一)控诉方指控的证据不足，不能认定被告人有罪;。

(二)控诉方或辩护方提供的证据，能证明属于下述情况，依据法律应当认定被告人无罪的：

1、被告人行为情节显著轻微，危害不大，不认为是犯罪;。

2、被告人行为系合法行为;。

3、被告人没有实施控诉方指控的犯罪行为;。

(三)其它依法认定被告人无罪的情况。

为被告人做有罪辩护，应着重从案件定性和对被告人从轻、减轻或者免除处罚等方面进行。

在庭审过程中发现审判程序违法，律师应当向法庭指出并要求予以纠正。

1、有针对性，要针对指控的主要证据进行辩驳。

2、在法庭调查时埋下伏笔，到法庭辩护时引爆炸弹。

3、抓住公诉人的错误逻辑，适当引导，带他到阴沟里，并由此用他自己的理论导出无罪或罪轻的结论。

4、适当时机的“退一步讲”。

5、善于“察言观色”，要懂法官的表情，适当时加重解释，或一言带过。

6、不要制作完整的“辩护词”，但要有完整的辩护提纲，法庭辩论要随机应变，看辩护词“照本宣科”式辩论不足取。

7、抓住第二轮辩护，充分表达自己的意见，有重点，不要纠缠细枝末节。

一、从法定理由进行辩护。

我国《律师法》第二十八条规定：“律师担任刑事案件辩护人的，应当根据事实和法律，提出证明犯罪嫌疑人、被告人无罪、罪轻或者减轻、免除其刑事责任的材料和意见，维护犯罪嫌疑人、被告人的合法权益”。对于律师辩护的法定理由，具体有如下：

1、无罪或不负刑事责任辩护的法定理由。在我国《刑法》和《刑事诉讼法》中，可作“无罪辩护”或不负刑事责任辩护的情形大致有三种：一是刑法不认为犯罪的，如《刑法》第三条法无明文不为罪，《刑法》第十三条“情节显著轻微危害不大的”不为罪，《刑法》第十六条“不可抗力”或“不能预见”原因造成的危害行为不为罪;《刑事诉讼法》第一百六十二条第(三)项“证据不足”的无罪推定;二是刑法规定不负刑事责任的，如《刑法》第十六条年龄方面未满十四周岁的人犯罪的不负刑事责任，已满十四周岁未满十六周岁的除犯故意杀人、故意致人重伤或死亡、抢劫、贩毒、放火、爆炸、投毒等八项罪名以外的不负刑事责任，《刑法》第十八条精神方面完全性精神病人犯罪或间歇性精神病人在精神不正常时犯罪的不负刑事责任，《刑法》第二十条正当防卫不负刑事责任，《刑法》第二十一条紧急避险不负刑事责任;三是刑法不予追究的，如《刑法》第八十七条规定已过追诉时效的不再追究，《刑事诉讼法》第十五条第(四)项规定自诉案件受害人不起诉或撤回起诉的，不予追究。

2、从轻、减轻或免除处罚辩护的法定理由。在犯罪主体刑事责任能力方面的有：年龄方面已满十四周岁未满十八岁的，精神方面间歇性精神病人，生理方面又聋又哑的人、盲人等;在主观方面恶性程度较小的有：防卫过当、紧急避险过当、预备犯、未遂犯、中止犯等;在犯罪作用方面较小的有：从犯、胁从犯;在犯罪后将功折罪的表现有：自首、立功等。此外，还有一些特殊规定，例如，《刑法》第十条规定在国外受过刑罚的可以免除或减轻处罚;《刑法》第三十七条规定犯罪情节轻微不需要判处刑罚的，可以免除处罚;《刑法》第四十九条规定犯罪时未满十八周岁的人或审判时怀孕的妇女，不适用死刑等。

3、罪轻辩护的法定理由。通过此罪与彼罪之辩改变定性，将重罪辩成轻罪，最终提出罪轻辩护观点。主要有：一是主观上的重罪变轻罪，如将故意杀人罪辩成过失杀人罪：二是单一主体上的重罪变轻罪，如公职人员的贪污罪辩成非公职人员的职务侵占罪;三是单一主体变成双重主体，例如将自然人犯罪辩成单位犯罪，我国对单位犯罪的处罚是对单位适用财产刑，对自然人则刑减一等，特别是没有死刑;四是时间差上的罪轻，《刑法》第十二条规定，以修订后的《刑法》实施日1997年10月1日为界，在此前所犯罪行，按从旧兼从轻原则处理;五是多人犯罪中的罪轻，如前所述共同犯罪或犯罪集团中的从犯、胁从犯;六是多罪中的罪轻，根据数罪并罚原理，将数罪辩成一罪，以达到罪轻而从轻、减轻处罚的目的。

4、注重抗辩从重处罚的理由。我国《刑法》明文规定应当从重处罚的情形有：《刑法》第二十九条规定的“教唆不满十八周岁的人犯罪”的教唆犯，《刑法》第六十五条、第六十六条规定的累犯。实践中公诉人要求酌定从重处罚的还有：(1)犯罪集团中的首要分子相对于主犯，(2)教唆犯相对于被教唆犯，(3)惯犯相对于偶犯，(4)受过刑事处罚的人重新犯罪(又不构成累犯)相对于初犯，(5)拒不如实坦白供述罪行的，(6)拒不退赃或拒不交代赃款去向的。

二、从被告有利的酌定情节进行辩护。

相对于法定情节而言，酌定情节指的是法律没有明文规定，但依法学理论和司法实践，可以酌情考虑对被告人从轻或减轻处罚的情节。一般常用辩护技巧如下：

1、性质上的酌定情节。从法理上讲，相对于直接故意的间接故意，相对于积极作为的消极不作为，都是司法实践中经常考虑的从轻处罚酌定情节。例如，司法实践中同是受贿罪，对被动收贿者的处罚往往轻于主动索贿者，间接故意杀人的处罚也轻于直接故意杀人。

2、主观恶性程度的酌定情节。民事纠纷引出的刑事犯罪相对于偶发的刑事犯罪，突发性犯罪相对于预谋性犯罪，出于义愤的犯罪相对于无缘无故的犯罪，处罚都轻重有别。

3、犯罪后因交代罪行或退赃而形成的酌定情节。案发后坦白交代罪行、积极退赃相对于不认罪不退赃的情节，处罚就轻些。

4、犯罪次数上的酌定情节。相对于惯犯的偶犯，相对于累犯的初犯，都是从轻处罚的酌定情节。

5、可免牢狱之苦的酌定情节。只要被告不会继续发生危害社会的行为，对于量刑时可判拘役或三年以下有期徒刑的，辩护律师可建议法院判缓刑;对于《刑法》分则条款有管制刑的，辩护律师可建议法院判管制刑。

刑事辩护的技巧与策略有哪些

法律论辩，作为刑事诉讼中的科学体系始终贯穿于刑事诉讼的全过程，是衡量刑事案件是否依法、准确、公开、公正办理的关键，也是司法人员办理刑事案件智能的集中体现。今天本站小编就为大家介绍刑事辩护的技巧与策略，一起来看一下吧!

(一)说服法官。

说服是辩护律师的一项基本功。辩护业务是一种最基本的诉讼业务，而诉讼的本质就是说服。一位优秀的刑辩律师可以成为一名著名学者、教授。但一位学者、教授或法学专家未必一定能成为一位好的刑辩律师。因为刑辩业务不是讲课和传授知识的，而是一种直接的对抗。刑辩律师出席法庭辩护的目的就是要说服审判的法官，而不是公诉人。公诉人是无法说服的，因为，他们坐在法庭时已事先设定你辩护人的观点是错误的。所以，刑辩律师不要把说服的对象搞错。否则只能是事倍功半。达不到辩护目的。

(二)选准角度。

选准辩护的角度是刑辩律师从事刑辩业务成功的一个关键。被告人的辩护人选错了辩护角度，在法庭上对被害人生前的行为进行攻击，从而激怒了受害方，更是让审判的法官无法接受其辩护意见，从而导致辩护的失败。

(三)换位思考。

刑辩律师要学会换位思考，换位思考不仅能帮助刑辩律师把握全面、选准辩护的角度和突破口，更有利于消除公诉人的对立情绪，说服审判法官。我曾经担任过一位公安局长受贿案的一审辩护人，庭审中，我采用换位思考的方法对刑事与民事案件认定事实的证据标准和原则进行简要论述。从而推导出“在民事诉讼”中都无法认定的证据，又如何能在刑事诉讼中认定。最后，法院采纳了我的辩护意见，对被告人做出无罪判决，公诉机关也认可了一审判决结果，没有提出抗诉。所以，我认为，成功的辩护有时不需要浪费太多的心思和口舌。换一个角度看问题，可能就是成功全不费功夫。

(四)教被告人说话。

所讲的所谓“教被告人说话”不是要教被告人说谎。是教给被告人说话的方法和技巧。我在担任一位大学生正当防卫一审辩护人时，就是用教会被告人的辩护策略达到了成功辩护的目的。在开庭前，我三次会见被告人，告诫他不要在庭审中攻击受害人(死者)生前的过错，要利用法庭上被告人自我辩护和最后陈述的机会，向法庭讲述其与受害人几年同窗的深厚友情、情急之下的自卫、防卫致死挚友的痛苦和懊悔以及甘愿承受一切处罚的“悔罪”态度。从而取得了最佳的庭审效果。当我看到审判台上拭泪的法官，听到受害人亲属失声的痛哭，我就明白，我的辩护成功啦!法院最后以防卫过当判处被告人有期徒刑三年，缓刑三年。由此可见，教会被告人说话也是辩护成功的策略。

(五)深挖证据。

我们都知道，证据是诉讼之王，有其是在刑事诉讼中，证据显得尤为重要。有些刑事案件证据更是成功辩护的关键。我在承办过一起“无期徒刑犯越狱杀人案”。阅卷时发现，全部卷宗材料仅59页。并且杀人现场留有被告人指纹。通过对仅有几十页的卷宗材料深入细致地分析和研究。最后是发案宾馆的总台小姐半张纸的证言救了被告人一条命。多年的刑事辩护实践证明，深挖证据，是许多刑事案件辩护成功的法宝。

(六)媒体“双刃剑”

媒体一向被司法界称之为“双刃剑”，刑辩律师应慎重使用。

法庭辩论技巧系指各方当事人及其代理人(或被告人的辩护人、公诉人)在庭审诉讼活动中，为保自方合法权益，达到预期目的或效果，在依据事实和法律的基础上，就自己的诉讼主张所作出的全盘计划和实施的方式、方法及谋略。对律师业来讲，亦称“庭辩艺术”。

常言道：“事实胜于雄辩”，但事实得益于雄辩。司法实践中，即便有了事实和法律，也并非都能使律师辩论获得成功，这就要求律师充分施展自己的辩才和谋略。当法庭进入辩论阶段，各方之间或针锋相对，或避实就虚，或出其不意，或攻其不备，或迂回包抄，以退为进。此时，一方律师如不讲究“战术”，不懂得辩论技巧，就难以沉着地依据事实和法律发表辩论言辞，更无法巧妙地应付辩论中出现的新情况，以实现运筹方略的要求。事实上，虽有好的辩论方案，但临庭辩论时，因不能把握时机，不善于采取相应的对策，使本已掌握的“铁证如山”的事实因没能发挥作用而导致辩论失利的现象是不乏其例的。

1、指控被告人的犯罪事实没有变化，仅改变起诉罪名的，一般可以准许，若辩方提出需要作抗辩准备的，可以延期审理。

2、因指控被告人的犯罪事实发生变化而要求减少罪名的，可以准许。

3、因指控被告人的犯罪事实发生变化而要求追加罪名的，不能允许。可以要求公诉人书面补充起诉，并给辩方准备答辩的时间。但被告人表示同意追加罪名的除外。

4、因指控被告人的犯罪事实发生变化而要求将重罪名变更为轻罪名的，可以准许;将轻罪名变更为重罪名的，不能允许。

5、起诉书认定被告人有自首、立功等情节，公诉人在法庭上口头要求撤销的，一般可以准许。若辩方提出需要作抗辩准备的，可以延期审理。

6、起诉书未认定被告人有自首、立功等情节，公诉人口头提出予以认定的，可以准许。

沟通策略与技巧

沟通是一门艺术，也是一名优秀销售人员不可或缺的能力。不论您的目的是为了自信地演说、轻松地谈判，还是愉快地销售，它都将协助您增进传递信息——沟通的技巧。那么沟通策略与技巧有哪些?下面本站小编整理了沟通策略与技巧，供你阅读参考。

注视着对方，保持注意力;对方谈话最后插入总结性问话，确保没有漏下什么。

实现安排好沟通交流程序(制定沟通计划、交流策略等)，才能达到预期的沟通效果，提前做好沟通步骤，以免沟通交流失败。

交流过程中，使用一些词语(如无论如何、而且、相比较而言、举例说明、但是)或者运用一些手势，都能够有助对方理解下一步要谈些什么。

如果对方因事情忙碌对谈话不予理睬，你应当取消这次谈话，让对方注意到，要么立即停止手边的工作与你专心沟通，要么越好与你交流的时间。

因为每个人的兴趣和需求不同，所以注意力不能完全集中在谈话的内容上，解决这样的问题，可以尝试提问式的。

开场白。

吸引别人的注意力和思考。

注意把握好自己的语速、语调和音量，谈到关键性问题需要放慢速度，引证例子最好加快语速。缺少语言变化，就是会对方感到厌烦，甚至拒绝倾听你的谈话。

可能出现的各种结果。

对于沟通可能提出的问题、建议，可能出现的反对意见，以及偏离主题的情况做好充分准备，甚至有必要设想对于每个观点可能会出现各种反应，以便更好地促进沟通交流的效果。

和谐的谈话氛围，使大家保持理性状态进行沟通，切勿情绪化。只有让大家感受到这是一种公平的交流，而不是家长式，胜利者对失败者式的命令，他们才能够保持愉快的心情各抒己见。

最好运用开放式，而非指标性的提问，引出实质性的结论。比如“b小组为什么会落后于其他小组”，然后提出更具体的问题，进一步追问“b小组的每一位新成员都完成了工作目标吗?”，从而引出实质性问题。

当向别人传达某一信息时，别人的第一反应通常是“这对我来说有什么好处?”对于这个问题的回答将是对方接受还是持谨慎观望态度，或者干菜拒绝你的要求。你应该将心比心，换位思考，最终获得大家都期望的双赢结果。

领会了你的谈话内容。

如果想知道对方是否理解你的谈话内容，可以每隔5-10分钟请对方对你谈到的问题做出总结，不过避免命令式的口吻。如“刚才我谈了很多，不知道是否表述清楚，如果你能用几分钟总结一下刚才听到的内容，我想一定能有助我们之间的相互沟通”。

交谈过程中，有的人会刻意回避部分事实。比如在招聘过程中，询问应聘者为什么要放弃原工作，他回答“我的价值得不到应有的体现”。这时你需要具体了解事实，你可以尝试3种试探性询问：反应式“你感觉自身的价值得不到应有的体现?”;中立性试探：“我很感兴趣，具体谈谈。”;沉默式试探：什么都不说，只是看着面试者，等待他的回答。

刑事辩护的技巧与注意事项辩论赛

刑事辩护的技巧与注意事项

司法实践中，即便有了事实和法律，也并非都能使律师辩论获得成功，这就要求律师充分施展自己的辩才和谋略。下面是本站小编为大家整理了刑事辩护的技巧与注意事项，欢迎大家阅读。

(一)说服法官。

说服是辩护律师的一项基本功。辩护业务是一种最基本的诉讼业务，而诉讼的本质就是说服。一位优秀的刑辩律师可以成为一名著名学者、教授。但一位学者、教授或法学专家未必一定能成为一位好的刑辩律师。因为刑辩业务不是讲课和传授知识的，而是一种直接的对抗。刑辩律师出席法庭辩护的目的就是要说服审判的法官，而不是公诉人。公诉人是无法说服的，因为，他们坐在法庭时已事先设定你辩护人的观点是错误的。所以，刑辩律师不要把说服的对象搞错。否则只能是事倍功半。达不到辩护目的。

(二)选准角度。

选准辩护的角度是刑辩律师从事刑辩业务成功的一个关键。被告人的辩护人选错了辩护角度，在法庭上对被害人生前的行为进行攻击，从而激怒了受害方，更是让审判的法官无法接受其辩护意见，从而导致辩护的失败。

(三)换位思考。

刑辩律师要学会换位思考，换位思考不仅能帮助刑辩律师把握全面、选准辩护的角度和突破口，更有利于消除公诉人的对立情绪，说服审判法官。我曾经担任过一位公安局长受贿案的一审辩护人，庭审中，我采用换位思考的方法对刑事与民事案件认定事实的证据标准和原则进行简要论述。从而推导出“在民事诉讼”中都无法认定的证据，又如何能在刑事诉讼中认定。最后，法院采纳了我的辩护意见，对被告人做出无罪判决，公诉机关也认可了一审判决结果，没有提出抗诉。所以，我认为，成功的辩护有时不需要浪费太多的心思和口舌。换一个角度看问题，可能就是成功全不费功夫。

(四)教被告人说话。

所讲的所谓“教被告人说话”不是要教被告人说谎。是教给被告人说话的方法和技巧。我在担任一位大学生正当防卫一审辩护人时，就是用教会被告人的辩护策略达到了成功辩护的目的。在开庭前，我三次会见被告人，告诫他不要在庭审中攻击受害人(死者)生前的过错，要利用法庭上被告人自我辩护和最后陈述的机会，向法庭讲述其与受害人几年同窗的深厚友情、情急之下的自卫、防卫致死挚友的痛苦和懊悔以及甘愿承受一切处罚的“悔罪”态度。从而取得了最佳的庭审效果。当我看到审判台上拭泪的法官，听到受害人亲属失声的痛哭，我就明白，我的辩护成功啦!法院最后以防卫过当判处被告人有期徒刑三年，缓刑三年。由此可见，教会被告人说话也是辩护成功的策略。

(五)深挖证据。

我们都知道，证据是诉讼之王，有其是在刑事诉讼中，证据显得尤为重要。有些刑事案件证据更是成功辩护的关键。我在承办过一起“无期徒刑犯越狱杀人案”。阅卷时发现，全部卷宗材料仅59页。并且杀人现场留有被告人指纹。通过对仅有几十页的卷宗材料深入细致地分析和研究。最后是发案宾馆的总台小姐半张纸的证言救了被告人一条命。多年的刑事辩护实践证明，深挖证据，是许多刑事案件辩护成功的法宝。

(六)媒体“双刃剑”

媒体一向被司法界称之为“双刃剑”，刑辩律师应慎重使用。

1、指控被告人的犯罪事实没有变化，仅改变起诉罪名的，一般可以准许，若辩方提出需要作抗辩准备的，可以延期审理。

2、因指控被告人的犯罪事实发生变化而要求减少罪名的，可以准许。

3、因指控被告人的犯罪事实发生变化而要求追加罪名的，不能允许。可以要求公诉人书面补充起诉，并给辩方准备答辩的时间。但被告人表示同意追加罪名的除外。

4、因指控被告人的犯罪事实发生变化而要求将重罪名变更为轻罪名的，可以准许;将轻罪名变更为重罪名的，不能允许。

5、起诉书认定被告人有自首、立功等情节，公诉人在法庭上口头要求撤销的，一般可以准许。若辩方提出需要作抗辩准备的，可以延期审理。

6、起诉书未认定被告人有自首、立功等情节，公诉人口头提出予以认定的，可以准许。

(一)文字表达技巧。综合案情，理顺辩论思路，写好代理词、辩护词，是每一位律师在庭前必做的一项基础工作。材料的组织必须做到：1.字斟句酌，用词准确;2.调配语句，合理布局;3，篇章衔接，环环相扣;4.结构严谨，条理清楚;重点突出，详略恰当。

(二)语言表达技巧。律师应当做到：1.脱稿，并善于把前言说好。2.控制语速，并吐字清晰。3.善于入情入理。

(三)形象技巧。除了文字表达、语言表达技巧外，律师还应具有良好的体态语言表达技巧。有声与无声、语言与体态的融合统一，才能体现律师精湛的表达能力。1.柔中有刚，举止大方。2.善于控制情绪。做到应变自如，稳中求胜。

刑事辩护的策略

刑事辩护作为司法制度的一项重要内容，作为刑事诉讼制度的重要组成部分，今天本站小编给大家分享一些刑事辩护的策略，希望对大家有所帮助。

(一)正面论述和证明一个和公诉机关提出的案件事实不同的被告人的具体行为;。

(二)反驳公诉机关提出的对案件事实的认定，即论述和证明公诉机关并没有用证据充分证明被告人实施了犯罪行为。

1、不符合犯罪构成要件的辩护，我不知道北京工商注册代理。常见的做法有：

(1)陈述或证明被告人不具备法定的犯罪主体要件。

(2)陈述或证明被告人主观上不具备犯罪故意或犯罪目的。

(3)陈述或证明被告人客观上未实施犯罪行为。

(4)陈述或证明不具备某些犯罪构成所要求的犯罪目的和犯罪后果。

2、阻却违法性事由辩护。

一般有：违约责任。被告人未达到刑事责任年龄、被告人因其他原因(精神原因)不具备刑事责任能力，被告人有正当防卫、紧急避险或意外事件等情形。

3、情节辩护。

根据案件事实，辩护律师提出被告人具有初犯、自首、立功、坦白、被害人过错、犯罪预备、犯罪未遂、犯罪中止、在共同犯罪中的从属地位、受威胁犯罪等有助于从轻处罚的事实和情节。

1、“孤证”不能定案。

2、排除不合法、不真实、与案件无关联的证据。

3、证据不能构成证据链不能定案。

4、证据不充足不能定案。

(1)控辩证据相冲突，控方证据不能否定辩方不能否定辩方证据。

(2)控方证据不能排除合理怀疑。

指辩护律师对控方提出的事实认定不持异议，但就该事实是否构成犯罪，以及构成何种犯罪，上海驾校科目一理论考试内容及合格标准-021学车网。犯罪性质，定罪量刑等提出与公诉机关不同的抗辩意见。

1、非罪辩护，根据罪刑法定原则，提出被告人的行为并不符合公诉机关指控罪名的具体法律规定。

2、彼罪辩护，根据罪刑法定原则，提出被告人的行为并不符合公诉机关指控罪名的具体法律规定，但符合另一个刑事责任较轻的罪名的规定，被告人的行为涉嫌一个刑责较轻的犯罪。

3、定罪量刑辩护。

谈判技巧与策略

谈判的技巧和策略

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谈，即用口才表达自己的观点;判，即判断，需要我们对各种信息进行综合分析，找出哪个方案对自己最有利。谈是判的前提，离开了说话，也就构不成谈判。由于谈判时间紧张，不可能给你撰写草稿的时间，更多的是依靠即兴发言。很多时候，即兴发言往往决定一场谈判的成败。

话说有一次国共谈判，国民党代表理屈词穷，自知不是对手，于是以攻为守，倒打一耙:“算喽算喽，跟你们共产党说话，简直就是对牛弹琴!”此话一出，正派人士无不义愤填膺:怎么能在这样的场合说出如此流氓的话来呢?反派人士却得意洋洋:看你共产党怎么对付?只见周恩来先生不慌不忙地站了起来，大声说道:“对!”所有在场的人都不禁一愣:他怎么会说“对”呢?紧接着又听到这个共产党首席代表一字一顿地说:“牛一弹一琴”，话音一落，全场雷动!所有在场的人都被周恩来的机敏睿智和幽默风趣折服了。

坐在同一张谈判桌前，谁也不甘妥协退让，每个人都想战胜对方。这个时候，语言就是最犀利的武器。在这个看不见硝烟的战场上，唇枪舌战就像刀剑的交锋。所以，想要实现既定的谈判目标，我们就必须学会谈判的技巧和即兴发言的策略。通过谈判技巧和即兴发言策略，让自己获得尽可能多的优势。同时也给对方留下一条退路，让对方也在其中获得利益，如此双赢的结果，让谈判双方都乐于接受，于是就皆大欢喜了。而这些，正是谈判高手要做的一系列工作。

那么，什么样的即兴发言策略可以让你成为一流的谈判高手呢?

下面让我们具体看看：

策略一:投石问路。谈判就像战争，知己知彼，百战百胜，所以情报十分重要。而怎样才能获得对方的情报呢?答案就是，在开口之前，一定要先仔细观察对方的举止神情，进而捕捉对方的动机和思想脉络，这样就可以看穿对方的心理底线，对方的成本、价格等方面的信息也能猜个89不离十。这个时候再开口谈判，成功的胜算就大得多。

除了察言观色之外，关于投石问路，还有下面几点:。

1.漫谈。

在谈判开始，先不要直奔主题。你可以先谈一些其他问题，漫谈一些看似无用的废话，比如社会热点、文化爱好、家庭背景等，对方无意中透出来的信息，可以让我们精准认识对方的心理特点及能力水平，从而在下面的谈判中更加对症下药、有的放矢。

2.试探。

当你不知道对方的心理底线时，就不要打草惊蛇，采用言语反复试探。比如，你可以故意谈让对方敏感或对他有吸引力的话题，借此探知对方的心理底线。在价格上，你可以直接将价格降到对方“难以接受”的价位，如果对方一着急就可能露出最后底价。这个时候，你就完全掌控了谈判的局面。

3.提问。

在谈判时的即兴发言中，提问比说更有效。你说的越多，暴露自己的信息越多。如果你提问对方，看似即兴而问，其实你每一个提问都在攻破对方的堡垒。这样一来，你就会对对方的谈判需求更加地了如指掌。那么，我们应该如何即兴提问呢?一般来说，提间可采用假设和疑问方式。比如，你可以问:“假如我们定下全部货品，价格是多少?”“如果我们付款方式改变一下呢?”“对我们的产品，你有什么看法?”……只要是你想知道的信息，都不妨直问，然后通过对方即兴发言的态度和内容来摸清其心理。

策略二:大智若愚。如果对手咄咄逼人、飞扬跋扈怎么办?这个时候，你不妨扮猪吃老虎。大智若愚，你用看似懵懂的发言来迷糊对方，让对方更加地自我表现，只有这样才能更好地看清对方的底牌。等对方全部展现、无话可说时候，其气势自然会大大削减，接下来你再亮出自己的獠牙，以犀利言辞为主导，于是谈判场面基本上就由你来掌控了。

策略三:以迁为直。如果对方强势，不利于强攻，又不利于长久对峙。这时候，不妨暂且忍耐，采取“围魏救赵”的战术，避免与对方正面冲突，而是迁回地绕到对方的后方一一在其还未意识到的地方展开你的言语攻势，这样一来就可以反客为主，牵着对方的鼻子走。

策略四:虚虚实实。古人云:“兵不厌诈。”在谈判中，我们要说真话，但也不妨掺点假话。虚虚实实，让对方无法探知你的底线。如果对方是一个贪心不足的人，你的虚虚实实会让对方陷入一团迷雾，从而会怀疑自我的判断，进而将对方引入“圈套”中。

谈判中的即兴发言策略，主要是从宏观思路上来谈，在具体的实践应用中还需要你自己加以揣摩和活学活用。不管如何使用，都要确保即兴发言的灵活性。在谈判桌上，形势瞬息万变，发言也要随之调整。是要速战速决，还是拭目以待?是先发攻击，还是后发制人?即兴发言的风格是猛烈，还是和风细雨?……这些都需要根据具体情形而定。

谈判技巧与策略

下面这10个实用的谈判技巧和策略，都可以应用在工作和生活中，帮助大家把谈判这件事处理得更顺手。

当你进行一项谈判的时候，要做一次「个人反省」和「结果测试」。你对这次谈判看法如何?如果你急于进行谈判，你会轻易放弃自己原有的立场。如果你是不惜任何代价都要赢，你会遭到对手的顽抗，并且最终损伤彼此的关系。

在谈判之前先知道谈判对手是谁。他/她在谈判上的名声如何?以往结果是双赢、零和还是两败俱伤方式?这个人是渴望和你谈判、畏惧谈判、还是一个中立的状况?对手的立场一定要清楚把握。

仅知道你要从谈判中得到什么是不够的。你也需要站在对手的角度知道他们要什么(双重思考)。聪明的谈判者甚至还要知道「对手认为你想要什么」(三重思考)。

通形式。双方欠缺基本信任，就没有办法沟通，并且你会得到操弄和怀疑伪装的沟通。要赢得信任，就要兑现你的承诺、说出事实，并且离开谈判桌后严格守密。

大部分的人都经常在内心对话。当你和他人沟通的时候，对方内心的对话会变成你听不到的问题。当你谈判的时候，关掉你的内心声音，仔细聆听外部的声音，不要漏失掉重要的信息，从对手说话的音调或肢体表情等就能听出言外之意。

暴露自己的弱点是危险的。因此在谈判中一开始要陈述你的「立场」，之后当信任更深化时，你和对手才可以经得起更诚恳的对话，并且能更清楚表明你的真实利益。发掘对手的需求和利益是谈判者的职责，如果你能创造一个良好的谈判气氛，双方达成双赢结果的机会就会大大提高。

如果你以为对方拥有职位上的权力就拥有谈判优势，那这是在放弃你自己的权益!权力来源也可以分为两类：内部力量和外部力量。前者是你个人的力量，也就是自尊、自信，这是没有人可以夺走的。外部力量则随着你的状况而波动。例如，如果你被资遣或降调，你就失去职位的力量。若新科技问世让培训可以在网上进行，培训专家可能失去其力量。因为权力经常会改变，但是谈判永远可以进行下去，因此要有耐心，对方权力的优势不可能永远持续的。

最佳替代方案(batna，bestalternativetoanegotiateagreement)，这个缩写字来自哈佛谈判企划的谈判行为研究。进行谈判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止谈判吗?每个选择的优缺点何在?你甚至要知道对手的batna。

什么是你最佳和最糟的处境?这两层中间就是你的妥协区(settlementrange)。只要你可以在妥协区内达成协议，那你就有赢的机会!绝对不要掉到底线之外，因为事后你会对自己和这桩买卖感觉非常糟，并且难以遵照奉行。

刑事辩护律师法庭论辩的技巧

刑事案件律师在刑事法庭论辩中，一般可以从事实上、性质上、情节上和程序上四方面展开。接下来本站小编为你整理了刑事辩护律师法庭论辩的技巧，希望对你有帮助。

1、从案件事实上论辩。

虽说“事实胜于雄辩”，但事实自己并不会说话，需要雄辩。事实是处理案件的依据。因此，律师论辩应针对案件事实，辩析其真与假、实与虚，通过对事实证据的论辩，弄清案件的真相。

2、从案件性质上论辩。

在刑事案件中，有的案件犯罪嫌疑人或被告人的行为、结果是清楚的，证据是充分的，但在认定性质上有错误：有的把无罪认定为有罪、有的把此罪认定为彼罪，特别是把轻罪认定为重罪，律师辩论时都要提出。

3、从案件情节上论辩。

如果案件事实清楚、证据确凿、定性准确，则从情节上进行辩论，以求减轻被告人的刑事责任或委托人的经济民事责任。情节包括当事人行为的动机、目的、手段、后果以及外部环境等。

4、从案件程序上论辩。

案件的诉讼活动，必须依照一定的程序进行，这是案件得到正确解决的保证。如果违反了这些程序，就可能造成限制或缩小当事人权利、作出不正确判决的后果。因此，律师应当注意诉讼程序方面的问题。诉讼活动是否合法，在法庭辩论中应作为一个辩论的角度。

当然，只有在直接影响到作出正确判决的情况下，才在法庭辩论时提出。至于一般的、不影响到案件正确处理的问题，可以通过其他方法解决，而不一定在辩论时提出。

一、法庭调查中讯问的作用。

法庭调查是法庭审判的中心环节，也是出庭公诉的中心环节，案件事实能否确认、被告人是否承担刑事责任，关键在于法庭调查的结论如何，而讯问被告人则是法庭调查阶段的重要环节，起着很重要的作用，主要表现在：

(一)查清案件主要犯罪事实。刑诉法修改以后，开庭前的实质性审查改为程序性审查，使庭审活动“实质化”，被告人也以当庭供述为准。公诉人通过讯问被告人犯罪时间、地点、动机、手段、认罪态度等，将案件的主要犯罪事实展示在大家面前，使大家对案件中的犯罪情节，案件性质有了全面了解。

(二)为公诉人提供辩护方向。被告人在回答公诉人讯问时，带有明显的倾向性和很强的目的性，这些往往就是其在辩论阶段自我辩护的观点。因此在讯问时应密切注意被告人的回答，从中获取辩题信息。例如在审理姜某盗窃案时，姜某为某医药公司装卸工，利用自由出入仓库的有利条件，将贵重药品藏在衣服内盗出。在公诉人讯问被告人的职责时，被告人回答他具有装卸和保管仓库的双重职责，并且声称他与医药公司形成了保管和被保管的。

合同。

关系。公诉人意识到他要将案件性质辩为职务侵占，果然不出所料，在法庭辩论阶段，被告人辩称自己利用职务之便侵占公司财物。

(三)对法庭举证和法庭辩论起基础性作用。根据讯问被告人的情况，公诉人可以及时改变策略，调整事先准备好的举证重点和辩论焦点，为揭露犯罪、证实犯罪，在法庭举证和法庭辩论中占据主动打下了良好的基础。例如在上述案件中，举证阶段公诉人不再拘泥于原来的证据目录，经审判长允许，补充出示了一份姜某所在医药公司经理关于姜某职责范围的证言，有力地驳斥了被告人利用职务之便的辩解。

二、法庭调查中讯问被告人应注意的问题。

公诉人在法庭上如何讯问，绝非单纯的技术性问题，它涉及到公诉人的素质、法学理论修养、审讯气质和熟悉案情的程度，还涉及社会知识、临场经验、应变能力等问题。笔者认为公诉人讯问被告人应注意以下几个问题：

(一)熟悉基本案情，全面掌握证据。公诉人对将要起诉的案件要作认真审查，全面了解案件事实，综合分析证据材料，熟悉被告人的犯罪事实和情节，熟悉能够证实被告人有罪或无罪的各种证据以及证据之间的关联性、矛盾点，熟悉被告人的认罪态度和可能在哪些问题上辩解。在此基础上，才能有的放矢，公诉人才能胸有成竹。当出现被告人翻供等意外情况时，公诉人才能应付自如。

(二)讯问要有针对性。法庭调查的全部任务在于核实证据，查清事实，以确定被告人犯罪以及适用何种刑罚。

因此公诉人讯问被告人时必须紧紧围绕犯罪构成要件这一重点，突出本罪的犯罪特征，把握罪与非罪、此罪与彼罪的界限。笔者通过实践认为讯问被告人一般应围绕下列问题进行讯问：

(1)指控的犯罪行为是否存在，是否为被告人实施，被告人是否承认起诉书指控的罪行;实施犯罪行为的时间、地点、方法、手段、结果。

(2)共同犯罪案件中应问清楚同案被告人各自在共同犯罪中的地位和作用。

(3)问清被告人的主观故意，查明犯罪行为的动机和目的。

(4)查明有无从重、加重、从轻、减轻的情节。

(5)查明作案工具的特征、去向及赃款赃物的来源、数量和去向。除此以外，为了确定讯问的内容，除在庭前拟好讯问提纲外，还必须认真听取被告人在公诉人讯问前当庭所作的陈述，并结合分析其在侦查、审查起诉阶段所作的供述是否一致，发现不一致且直接影响指控的，应着重反复讯问。

如果被告人对犯罪的主要事实已陈述清楚，公诉人就没有必要再详细讯问被告人，只要求其简明扼要复述一下主要犯罪事实经过。如果被告人陈述的内容十分简单，就必须按照犯罪构成的诸要素详细对被告人进行讯问。

(三)讯问要讲究策略。根据被告人的心理状态和表现，采取不同的讯问方式。对那些自感罪行严重想交代又怕受到较重处罚，存有侥幸过关心理的，采取步步紧逼的讯问方法，环环紧扣，不给被告人以喘息的机会。对于供述反复不定的被告人，发现其供述中的矛盾，抓住矛盾追问，使其难以自圆其说，迫使其不得不如实交待。

例如在审理王某和刘某盗窃案中，王某和刘某共同作案两次，盗窃汽车两辆，价值十万余元。两被告人深感罪责深重，利用在看守所劳动的机会串供，每人承担其中的一起犯罪事实。公诉人当庭讯问时被告人王某和刘某均翻供。公诉人立即回忆起在以前的数次供述中，王某交待自己不会开车，均是刘某将车开走，并且公诉人亲自到盗窃现场看过，在汽车没有打火的情况下，一个人是不可能将车推过那么高的坡的。公诉人出其不意地问王某：“你会不会开车?”王随口答道：“不会。”公诉人进一步追问：“那你是怎样将车偷到平阴的?”王某慌了手脚，不能自圆其说，只有坦白交待了。

(四)讯问语言要通俗易懂同时又要规范，态度要严肃。公诉人在讯问时，应考虑到被告人文化程度的高低、年龄上的差距、知识的不同，接受能力的好坏，尽量使用通俗规范的语言，发问要简洁明了，避免使用难以听懂的法律用语。所提问题要具体、明确，切忌笼统或含糊不清，以便使被告人可以就所提问题作出清楚、明确的回答。讯问语气要严肃，但不能盛气凌人，更不能使用辱骂、讽刺、威逼、引诱的语言。

(五)妥善处理被告人当庭翻供和沉默的问题。公诉人讯问被告人遇到被告人翻供时，不能简单训斥被告人认罪态度不好，而应耐心地听取被告人是怎样翻供的以及翻供的理由。在其翻供中找漏洞，抓矛盾，适时宣读其以前的供述或出示有关证据，驳回伪证。共同犯罪中，出现了个别被告人翻供、推诿责任现象，可以采取面对面的讯问方式，让罪行较轻且认罪态度好的同案犯当庭质证予以确认。

例如在审理一起五被告人抢劫案中，当讯问被告人黄某时，黄某假装反应迟钝，说话结结巴巴，他不知道别人去抢劫，自己也没有参与抢劫，只以为别人是去打仗，他只是站在门口把门，门是关着的，里面发生的事他不知道。经过审判长同意，公诉人请求同案被告人孙某当庭对质，迫使黄某承认不但自己明知抢劫，而且采用暴力抢劫了他人财物。针对被告人无端指责侦查机关有逼、诱供等违法行为，借此达到翻供的目的，公诉人应首先阐明检察机关的监督职能和侦查活动的合法。在明确上述观点后，再以翻供不成立及串供或伪证予以事实上、证据上的阐述和分析。

最后，还要指出捏造事实应负的法律责任。对于用沉默抗拒讯问的被告人，公诉人应当告诉其沉默等于放弃自我辩护的权利，讲清我国法律没有规定被告人享有沉默权，告知其没有被告人供述，只要证据确实充分，照样可以认定被告人有罪和处以刑罚，促其主动交待。

司法实践中的讯问技巧不胜枚举，针对不同的案情应运用不同的策略。作为一名公诉人，首先应热爱自己的职业，在工作中努力提高业务水平，刻苦学习，多阅读，多观摩，多思考，充实各方面的知识，才能做到知己知彼，百战不殆.

刑事辩护技巧读书心得体会

作为一名法律从业者，要想在刑事辩护领域中取得成功，不仅需要掌握扎实的法律学识，还需要具备一定的辩护技巧。最近，我读了一本关于刑事辩护技巧的书籍，收获颇多。在书籍中，作者总结了一些重要的刑事辩护技巧，使我对如何更好地为被告辩护有了更深的理解。

第二段：选择合适的辩护策略。

在刑事辩护过程中，选择合适的辩护策略至关重要。书中提到，刑事案件的辩护策略可以分为不认罪辩护和辩护认罪两种。对于有明确证据且罪名明确的案件，采取辩护认罪的策略可能会更好地争取较轻的刑罚；而对于证据不足或有疑点的案件，则可以采取不认罪辩护，争取被告的无罪释放。根据案情和证据，选择合适的辩护策略，是确保被告权益的关键。

第三段：强调证据分析的重要性。

书中还特别强调了对证据的分析和研究。辩护律师需要仔细研究案件的证据，判断其合法性和可信度。在审理过程中，针对不利证据，辩护律师可以尝试从法律逻辑、归因原则、证人口供矛盾等方面进行批驳，从而削弱其对被告的指控。同时，对有利证据，辩护律师需要充分利用，通过详细解释和引用相关法律条文，增加其说服力。只有具备扎实的证据分析能力，才能更好地保障被告的权益。

第四段：重视辩护语言的使用。

辩护律师在庭审中的言辞必须准确、有力、有条理。在书籍中，我学到了一些提高辩护语言水平的技巧。例如，通过运用排比、对偶、修辞等修辞手法，可以提高辩护词的表达效果，更好地引起法庭和陪审员的共鸣。此外，辩护律师还应该善于运用反问、比喻等修辞手法，以引起法庭和陪审员对案情的思考和关注。辩护语言的使用既要注重技巧，又要保持真实和责任感，这对于成功辩护至关重要。

第五段：强调人际沟通的重要性。

刑事辩护的过程中，与法官、检察官、证人等各方的沟通协调非常重要。只有与他们建立起良好的关系，才能更好地争取利益。书中强调了辩护律师需要具备良好的人际沟通能力，包括倾听、表达和说服等方面的技巧。在庭审过程中，律师要迅速捕捉对方的观点和思路，通过回应和引导，向法官、陪审员传达自己的思路和观点。通过良好的人际沟通，辩护律师可以更好地理解法院、检察院和其他当事人的立场，更好地调整自己的辩护策略，以获得更好的结果。

结尾段：总结。

通过阅读刑事辩护技巧的书籍，我深刻认识到刑事辩护的复杂性和挑战性，也了解了在刑事辩护中的一些关键技巧。选择合适的辩护策略、进行仔细的证据分析、提高辩护语言的水平以及重视人际沟通，这些都是成功辩护的关键。我将持续学习和实践，以提升自己的辩护能力，为被告提供更好的辩护服务。这本书籍对于我在刑事辩护领域的成长提供了很大的帮助和指导。

谈判策略及技巧

孙子兵法云：“知己知彼，百战不殆”

价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员（现在不这么叫了）应当尽可能了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说“行家一出手就知道有没有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。

首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。

其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。只所以这样，就是为了能在关键的时候及时做出决定以达成合同。虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。

在这里不讨论谈判的细节，先介绍我们过去的经验，供大家研究和参考。

1.首先列名客户公司资料，越详细越好。

2.国内主要竞争对手名单以及老板名字。

3.对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自用，是转卖，应对要考虑。

4.对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出自己产品的技术指标和国家标准。

5.如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。良好的企业文化也是增加价格的砝码。

6.不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较，要差开话题。或者直接说，没有可以比较的地方。

7.如果直接回绝比较，需要对参考产品非常熟悉。

8.谈质量比谈价格更容易让人接受，谈服务也可以，首先是不能谈质量的前提。

9.定单大小都需要和负责领导沟通。

10.如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件，不要把情绪暴露给客户。

11.没有落在文字上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉，但还是写下来。对双方都有利。

12.价格高未必不能达成协议。应尽可能抬高价格。

13.只要签定了合同，价格就是公平的。

14.只要没有签定合同，谈判就是失败。所以谈判的时候必要把话说死。比如，我们就这个价了，再低就不谈了。

15.可以说自己出差了，来缓和一下气氛，给自己研究对策的时间。

16.即使沟通使自己获得资料的最大化。

17.大的合同，一定要请当地的政府部门出面，既宣传自己又迫使对方认真履行合同。

18.没有人不喜欢小礼物的。即使请客吃饭，也要有些小礼物。

19.不要对客户太恭敬和客气，会有逆反作用。

20.说到一定要做到。即使赔钱也要做。诚信最重要的．

销售技巧五大策略

当一个创业公司慢慢走上正轨之后，毋庸置疑，创业者就会面临着更多传统意义上的销售问题，也就是如何说服客户愿意购买你的产品。如果我们更乐观一点，即假设你在推销公司业务理念方面已经非常努力，并成功让一、两位销售专家加入公司董事会。但无论如何，营销专家们都认为，创业者应该对以下5条销售技巧和战略做到心中有数。

罗伯茨认为，这条最出人意料的建议，不但让任何营销专家难以接受，而且更是让创业者觉得迷惑不解。罗伯茨说：“我发现创业者会迫不及待地推销自家产品。对于创业者而言，他们开发了这些产品或服务，他们与这些产品或服务同呼吸、共命运，因此自豪感油然而生。”虽然这种自豪感无可厚非，但创业者却不能将其作为营销过程中的有力武器。

罗伯茨说：“现实情况是，客户正变得越来越挑剔，他们比以前更了解市场存在着竞争。因此创业者自夸产品的方式可谓开局不利。”与此相反，创业者应该掌握好销售策略，而首先思考一下所在产业的发展前景和具体市场需求。罗伯茨表示：“每位客户真正希望的是能够得到帮助。”如果创业者认清了客户的需求并加以满足，那就能成为解决问题者，而不再销售者。如果恰好你的产品正能满足客户的需求，那么局面就会更好。罗伯茨强调指出，创业者同客户之间的关系，在销售环节过程中非常重要。

企业管理咨询专家詹姆士·伯克利(jamesberkeley)认为，无论创业者是否会在每周日程表或outlook邮箱中作出相应安排，都应当持续为自家产品作出推荐计划。伯克利估算，在他当前的所有客户中，超过80%都是通过他人推荐而来。虽然这种引荐方式已成为普遍现象，但能否将其付诸实践却至为关键。伯克利说：“不妨从你认为最有可能建立起的12个潜在合作关系开始。”无论这些人是过去还是当前客户、以前同事、私交或商务圈朋友，他们都应该成为你的产品推荐人。下一步：“弄清楚这些人的同行，他们公司的最佳客户，这些客户会听从哪些人的意见，哪些推荐人的职业或私交圈子，能够与你的专业强项相符合，并愿意与你举行会面。”

一旦你理清了这方面的头绪(你最愿意接受的推荐人)，你就能够做好相应准备工作。伯克利认为，策略可视具体情况有所变通，但总的来说，创业者应该与被推荐者面谈。伯克利说：“应该在下次会面中亲自问问题，否则就是失败。”他还认为，无论如何，此类情况下不要使用电子邮件来进行交流。

所谓“无约电话”(coldcalling)，也就是“微笑并拨号”——尽可能拨打大量电话以期能够“机缘巧合”地与其中一家客户达成一笔大交易。只是这种实践并不是经常能够凑效。如今销售人员都认为，“无约电话”营销时代已经成为过去。罗伯茨说：“无约电话已经过时。但不请自来的销售活动却仍然有效。”与毫无头绪的无约电话相比，销售人员已能够利用现代技术，并事先找到潜在交易对象，然后使拨出的去的每个电话都能成为“热线”，至少也应该有一丝“温暖”的情绪。罗伯茨说：“目标就是要让这类电话成为‘热话’，这就需要我们首先了解潜在客户的具体需求。”

罗伯茨表示，大量创业者在销售早期阶段(如寻找潜在投资者、招聘新员工或发展新客户等)都会不知所措。如此一来，这些创业者就会“眉毛胡子一把抓”，并给人以孤注一掷、飘浮不定以及缺乏专注的印象。在这种情况下，创业者首先应该做一些前期研究，具体可采取两种方式：一是了解所在产业的发展前景;二是思考这些前景是否适合自己公司继续从事相关业务。

奥辛斯基曾在课堂教学中，阐述了所谓“热点”(hotbutton)的销售理念。站在教室中间，奥辛斯基拿着一个水瓶，称该水瓶可对外出售。对于每位愿意购买该水瓶的学生，奥辛斯基要求他们说出购买的理由。第一个学生说：“该水瓶可再生利用。”第二位学生说：“因为我很渴。”第三位学生说：“这个瓶子很好看。”不同人购买同一种产品或服务而说出的不同理由，就是这些人的“热点”所在，也就是他们所谓的“疼痛点”，每位销售人员的使命，就是要找到客户的这些“热点”。

罗伯茨的建议是不要首先动用销售力量，而应该事先问自己一些问题。奥辛斯基在这方面则走得更远：应该找到客户的“热点”所在。奥辛斯基说：“这其实就是维持开放和封闭问题之间的平衡。如果通过封闭式提问，则可让他们感到放松，而开放式问题则有利于他们表达出真正愿望。”

通过交际网络，能够迅速使销售专家获得人际关系信用;对于创业者而言，则这些信用经常会带来营收。但罗伯茨指出，尽管创业者也精通交际(如出席各种公司开业剪彩、聚会活动等等)，但他们却经常不愿意走出自己的固定圈子。换句话说，经常是创业者结交创业者，虽然他们在一起很开心，但这并不是销售重任在身的创业者应该专注的领域。

罗伯茨说：“绝大部分创业者都是在小圈子里来试图扩大自身业务和品牌影响力。”他认为，除非你是马克·扎克伯格(markzuckerberg)、比尔·盖茨(billgates)以及迈克尔·戴尔(michaeldell)这样的天才人物，否则你不要指望公司名称甚至自己姓名能够与公司业务发展联系在一起。罗伯次说：“你必须扩大交际网络，将交际圈子向自己工作同事之外延伸，延伸到那些需要使用你所开发产品的其他产业领域。”罗伯茨认为，如果创业者希望自己公司的业务迅猛增长，则建立起范围更广的交际网络就显得非常重要。

商务谈判策略技巧

谈判不是万能的，要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。在谈判之前，双方就要初步设定一个合理的谈判目标，并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。

衡量目标是否合理的主要标准有三个。

第一个是是否恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。

第二个是是否让对方有利可图。

第三个是是否会导致己方频频让步。

当然，不同的谈判对手对谈判的期待值不同，谈判目标反映己方交易实力和谈判地位的程度也不尽相同。因此，这些衡量标准是有弹性的，要根据谈判及谈判对手的具体情况做相应的调整。

商务谈判的目的就是将己方的交易实力和优势谈判地位最大限度地转换为实实在在的商业利益。因此，谈判目标也必须反映最大限度地反映己方的交易实力和谈判地位。

但反过来看，谈判目标又不能脱离己方的交易实力和谈判地位，而成为不切实际的目标。如果目标设定过低，己方得不到应得的利益。如果目标设定过高，己方就不但可能达不到目标，还有可能在其争取过高目标的过程中破坏双方的友好关系，导致谈判失败，或者虽然谈判成功，但双方彼此信任的友好关系已被破坏，后续履行就会问题不断。因此，合理的谈判目标一定要从正反两方面都恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。

让对方有利可图的目的是要对方认真对待谈判，继续进行谈判。如果对方无利可图，就不会认真进行谈判，甚至关闭谈判的大门，己方目标也就无从实现。因此，合理的谈判目标一定要让对方有利可图。

谈判目标过高除了可能会导致谈判破裂，还可能会导致己方不断让步。如果己方不断让步，就会让对方起了觊觎之心，觉得己方还有让步的余地，这样一来，到了底线也难坚守，因为对方认为己方还可以让步。因此，合理的谈判目标在考虑将己方利益最大化的同时，还要避免己方不断让步。

合理的谈判目标不应只是一个目标，而应包括最高目标，满意目标和最低目标，并且还要在谈判过程中根据谈判及对方的具体情况不断进行调整。

最高目标是指有可能通过谈判达到的最好的结果，但绝不是可望不可及。

满意目标是指通过谈判达到的正常结果，如果达到了，就很满意。

最低目标就是所谓的谈判底线，是指通过谈判至少要达到的结果，如果达不到，就不再谈判。

在厘清这三个目标的同时，还要准备好从最高目标依次退到最低目标的理由或基本思路。恰当的让步理由可以让对方在己方让步时心满意足，不再得寸进尺，步步紧逼。反之，没有理由或不恰当的'理由会给对方造成己方漫天要价，坐地还钱的不良印象，还可能会让对方反生觊觎之心，得寸进尺，步步紧逼，直至双方火并，严重的还会导致谈判破裂，一拍两散。

在商务谈判中，经常会听到一方抗议说，“这不公平”，这甚至成了谈判中的口头语。那么，什么才是商务谈判中的“公平”?衡量“公平”的标准应该是双方的交易实力和谈判地位，而不是通常意义上的平等或对等。

所谓“双赢”、“共赢”，其实就是指双方都获得了按照自己的实力应该获得的结果，而不是获得了相同的结果。事实上，获得相同的结果也是不可能的。然而，一个交易必须由双方甚至多方共同完成，只有一方是无法完成一个交易的，因此，即使一方占有绝对的优势，也要关照对方的利益，让对方有利可图。

在理解“实力”时，我们要注意到它有正反两方面作用。正面的作用是，可以创造价值。反面的作用是，可以不造成损失。

几乎每个谈判方的实力都有正反两方面的作用，即使是具有优势地位的一方的实力也具有反面作用。只不过其少有在谈判中反向运用实力的机会而已，因此大家就会忽略其实力的反面作用。

对于处于优势地位的一方来讲，实力的反面作用也有其现实意义。如果具有优势地位的一方清楚地将其谈判目标设定为实现更大的利益，那么，处于劣势地位的一方只要不让其达到这样的目标就算是谈判成功。这样一来，双方在心理上就颠倒了，具有优势地位的一方反而会显得束手无策。

在这样情况下，处于优势地位的一方就要考虑运用其实力的反面作用，即我可以给你造成更大的损失，我输得起，你输不起，以迫使处于劣势地位的一方端正态度，积极推进谈判进程。

商务谈判策略技巧

保持双方友好关系，不但有助于促成谈判成功，还有利于后续履行。因此，在尽力争取反映己方实力的谈判目标的同时，要顾及对方的心理感受，以便在实现己方谈判目标的同时，还能保持双方的友好关系。即使本次谈判不成功，也不能谈崩，搞坏双方友好关系，以便给别人留机会再谈。为此，己方谈判人员要做到以下几点：

(1)无论对方态度如何，己方都要不卑不亢，一直保持礼貌。

(2)即便己方处于优势谈判地位，但也不要以威胁的手段压迫对方。

(3)满足对方最基本的商业要求。如果对方从谈判中颗粒无收，对方就会无所畏惧，因为它没有所得，也就没有什么可失去的了。因此，在商务谈判中，至少要满足对方最基本的要求。

(4)让对方谈判人员确信其已经获得了最大的利益，以避免其被上司指责没有尽力。任何一个公司，无论大小都是由一个个活生生的人来代表的。虽然是两个公司在谈判，但其中掺杂了代表双方参与谈判的所有人的个人利益和感受。其中，最重要的就是双方谈判人员的职业利益。也就是说，无论谈判结果如何，从双方谈判人员的职业利益角度来讲，必须让他们能够回去向上司有所交代，使得他们可以向上司证明，他们已经尽力了，他们已经获得了己方可以获得的最大利益。否则的话，上司就会指责他们，说他们不称职，给他们造成职业上的不利影响。尤其要注意的是，不能让对方的谈判人员感觉，如果他们的上司来了，就会得到更好的谈判结果。只要有这种感觉，对方有经验的谈判人员就不会轻易接受己方的要求。

(5)不要无谓地争个谁对谁错，指出对方错误时要慎重，绝对不要指责或讥讽对方犯了错误。在商务谈判中，不是谁说得对就一定要听谁的，不是谁有理谁就一定能占上风。商务谈判的目的不是证明己方是正确的，对方是错误的，而是要达成对己方有利的结果。无谓地争个谁对谁错，不但于事无益，还会影响双方的友好关系。如果指出对方的错误对己方确实有利，那就可以指出对方的错误，但要慎重。

首先要搞清楚对方真的是犯了错误吗?其次要礼貌地指出，并且让对方相信己方没有恶意，完全是为了推进谈判。最后，无论如何也不要指责或讥讽对方犯了错误。如果要继续谈判，就需要保持双方的.友好关系。

如果谈判成功，为了顺利履行，也需要保持双方的友好关系，避免赢了谈判输了人情。如果谈判破裂，也没有必要再横加指责对方，因为这样不仅于事无补，还会与对方结缘更深，其他人也不能再接着努力了。

总之，如果己方处理不好这个问题，让对方很丢面子，对方很可能马上就会在谈判中予以反击，甚至无端责难。这样一来，商务谈判就会转变成双方个人之间的恩怨，推进起来就非常困难了。

刑事辩护法庭辩论技巧有哪些

法庭辩论阶段，辩护意见应针对控诉方的指控，从事实是否清楚、证据是否确实充分、适用法律是否准确无误、诉讼程序是否合法等不同方面进行分析论证，并提出关于案件定罪量刑的意见和理由。下面小编为你整理刑事辩护法庭辩论技巧，希望能帮到你。

为被告人做无罪辩护，应主要从以下方面进行：

(一)控诉方指控的证据不足，不能认定被告人有罪;。

(二)控诉方或辩护方提供的证据，能证明属于下述情况，依据法律应当认定被告人无罪的：

1、被告人行为情节显著轻微，危害不大，不认为是犯罪;。

2、被告人行为系合法行为;。

3、被告人没有实施控诉方指控的犯罪行为;。

(三)其它依法认定被告人无罪的情况。

为被告人做有罪辩护，应着重从案件定性和对被告人从轻、减轻或者免除处罚等方面进行。

在庭审过程中发现审判程序违法，律师应当向法庭指出并要求予以纠正。

技巧：

1、有针对性，要针对指控的主要证据进行辩驳。

2、在法庭调查时埋下伏笔，到法庭辩护时引爆炸弹。

3、抓住公诉人的错误逻辑，适当引导，带他到阴沟里，并由此用他自己的理论导出无罪或罪轻的结论。

4、适当时机的“退一步讲”。

5、善于“察言观色”，要懂法官的表情，适当时加重解释，或一言带过。

6、不要制作完整的“辩护词”，但要有完整的辩护提纲，法庭辩论要随机应变，看辩护词“照本宣科”式辩论不足取。

7、抓住第二轮辩护，充分表达自己的意见，有重点，不要纠缠细枝末节。

1、举证方在向法庭提出证据材料时，应向法庭说明该证据材料的来源、种类及欲证明之事实。

2、证据材料为物证的，一般应提供原物。对于不宜直接提取的物证，或者易损坏、消失、变质、易燃、易爆物品等，可以提供该物证的照片、录像，或对该物证的检查笔录等。3、证据材料为书证的，应当提供原件。提供原件确有困难的，可以提交复制件、影印件、副本、节录本等。

4、证据材料为检查笔录及鉴定结论的，应当提供原件。

5、证据材料为视听资料的，应当提交未被剪辑、加工过的原始资料。

6、证据材料为证人证言的，提供该证言的证人应当出庭作证。证人必须具有作证资格。下列人员不得作为证人：因生理或精神原因不能辨别是非，不能正确表达意志的人，但有证据表明间歇性精神病人作证时所被证明的事实发生当时其精神状态正常的除外;本案的检察人员、审判人员、书记员、翻译人员，不能同时充当本案的证人;本案的代理人，不能同时充当本案的证人;法律规定其他不得作为证人的人员。

7、证据材料有使用外国语言文字的，应由提供该证据材料的一方翻译成我国通用的语言文字。证据材料的翻译，应由专门的翻译机构进行。

8、举证应当及时。民事诉讼的当事人应当在人民法院指定的举证期限内提交证据材料。当事人在举证期限内举证确有困难的，应在举证期限内以书面形式向人民法院申请延期举证，经人民法院准许，可以适当延长举证期限。当事人在延长的举证期限内提交证据材料仍有困难的，可以再次提出延期申请，是否准许由人民法院决定。

9、下列事实，当事人无需举证证明：

(1)众所周知的事实;。

(2)自然规律及定理;。

(3)根据法律规定或者已知事实和日常生活经验法则，能推定出的另一事实;。

(4)已为人民法院发生法律效力的裁判所确认的事实;。

(5)已为仲裁机构的生效裁决所确认的事实;。

(6)已为有效公证文书所证明的事实。

前款(1)、(2)、(5)、(6)项，当事人相反证据足以推翻除外。

10、民事诉讼的当事人及其诉讼代理人，或者行政诉讼原告或第三人因客观原因不能自行收集，或涉及国家秘密、商业秘密、个人隐私，或属于国家有关部门保存并经人民法院依职权调取的证据材料，并已提供调取证据材料的书面申请和有关线索的，由人民法院决定是否调查收集。

11、民事及行政诉讼中，在证据材料可能灭失或者以后难以取得的情况下，当事人及其诉讼代理人可以向人民法院申请保全。

12、原告向人民法院提起诉讼，或被告提出反诉，应提交能证明其诉讼资格、案件事实及其主张的证据，并按对方当事人的人数提交副本。有独请求权的第三人向人民法院提起诉讼，适用前款规定。

13、被告或反诉被告应诉，应提交能证明其反驳主张的相应的证据，并按对方当事人的人数提交副本。第三人应诉，适用前款规定。

14、民事及行政诉讼的当事人，应当在开庭审理前互相将本方准备在庭审中举出的证据材料向对方公开，以固定证据材料，明确案件争点。当事人在庭前证据交换过程中没有争议并记录在卷的证据，经审判人员在庭审中说明后，可以直接作为认定案件事实的依据。

庭审中刑事辩护律师的问话技巧有哪些

(1)认真阅卷。

庭审中，律师对被告人充分、有效的发问是建立在对全部案件材料掌握的基础上的。只有掌握了全部案件材料，律师才能知道哪些证据与被告人的辩解能够相互印证，同时，这些证据也需要被告人的辩解相印证，律师才有可能作为需要提出的问题在庭审中对被告人发问。同样，只有掌握了全部案件材料，律师才能知道哪些证据与被告人的辩解相矛盾，律师才能向被告人发问，让被告人在庭审中作出辩解，并用这一辩解去质证与之有矛盾的对被告人不利的证据。与被告人在庭审前的供述有矛盾的证据，也有助于帮助被告人在庭审中解释这一供述的虚假性。

其次，如果律师在庭审前没有认真阅卷并准确掌握案件事实，即使在庭审发问时律师向被告人提出了问题，被告人回答后律师也无从判断被告人的回答是不是事实、是不是与其他证据能够相互印证或是否与某些证据相矛盾，从而无法有效地与公诉人对抗和辩论。

在全部阅卷的基础上，律师应当在庭审前重点审查、分析与被告人的供述和辩解有关的一些重要证据。比如重点审查被害人的陈述、在场证人的证言等能够直接证明案件主要事实的直接证据，分析这些证据在对案件事实的证明上与被告人的证明有哪些一致的地方，有哪些不一致的地方，是被告人的辩解能够得到更多的印证还是被告人的供述和被害人、在场证人的证言能够得到更多的印证。比如重点审查鉴定结论、物证、书证等客观性较强的证据，被告人的供述和辩解是否有与这些证据有矛盾的地方，是否能够得到这些证据的印证。

(2)会见被告人，与被告人进行充分的沟通。

首先，律师应当给被告人具体解释庭审的程序，特别是被告人对起诉书异议的程序和公诉人、辩护人、审判人员对其发问的程序。告诉被告人应当认真对待庭审、认真回答上述人员的提问，对自己不利的问题，要及时提出充分、合理、有依据的反驳意见。

其次，律师应当就庭审需要发问的问题与被告人沟通。律师准备在庭审中提出什么问题，想查清哪一个案件事实，完全可以在会见时先向被告人提出，听取被告人如何回答，必要时让被告人进行解释。

在与被告人沟通时，律师还应当将自己发问的总体思路和哪些问题是重点问题告诉被告人，让被告人自己有一个具体的、充分的准备。

律师还应当向被告人了解他对起诉书指控的犯罪事实有无异议，如果有异议，是对整个犯罪事实都有异议，准备做无罪辩解，还是对犯罪事实的部分事实和情节有异议，准备做罪轻辩解。必要时，律师可以听取被告人准备在庭审中对起诉书指控的犯罪事实提出异议的具体内容，这样，有助于律师拟定庭审发问被告人的提纲，也有助于避免律师在发问时重复。

律师在庭审中向被告人发问，不是律师不知道相关的案件事实，也不是律师不知道被告人会怎么回答。律师只有知道了相关的事实和被告人会如何回答的情况下才会这样向被告人发问。律师发问的主要目的是给被告人提供一个思路清晰、重点突出的自我全面辩解的机会，让审判人员对有利于被告人的事实和情节有一个全面、清楚的了解。

(3)拟定书面的发问提纲，并标明被告人曾经的供述和其他证据的情况。

在认真阅卷和与被告人充分沟通之后，律师应当拟定庭审发问被告人的书面提纲。在拟定提纲时，应当注意一下几个问题：

一是律师发问的整体思路应当与律师的辩护思路一致。

二是律师发问的重点应当与质证和辩论相衔接，并与辩护重点相一致。

三是律师发问应当区分无罪辩解和罪轻辩解。对于无罪辩解，应当结合被告人具体的无罪理由和依据重点发问，没有必要面面俱到。对于罪轻的辩解，应当对公诉人没有讯问到的被告人具有的法定免除、减轻、从轻处罚的情节和酌定从轻处罚的情节进行发问;对于公诉人讯问的对被告人不利的事实和情节，被告人没有解释清楚的，律师应当有针对性地发问，让被告人及时予以澄清。律师的发问应当重点突出，对重大的情节和一般的情节，发问应当详略得当，该详的则详，该略的必须简短。对于重大的从轻和减轻的量刑情节，除了应当证明该情况确实存在外，应当充分揭示出该情节对犯罪行为社会危害性及被告人人身危险性的影响;对于一般的量刑情节，一般情况下，问清楚该情节确实存在即可。另外，对于罪轻的事实和情节，应当一项一项列举清楚，在详略得当的基础上不要有遗漏。

四是律师发问应当考虑到公诉人可能讯问的问题和被告人对起诉书异议的内容，在尽量避免重复的情况下，尽可能形成思路完整、重点突出的发问提纲。

五是应当注意避免诱导式讯问。发问时需要做铺垫的，要充分利用被告人在庭审前的辩解和被告人在庭审中对起诉书的异议和对公诉人讯问的回答。

六是在发问提纲上标明与被告人的辩解能够相互印证或有矛盾的证据及其所在卷宗的页码，以便于律师判断被告人的回答是否符合自己的要求。

律师对被告人发问，不能出现被告人不理解律师发问内容和意图的情况。除了在庭审前与被告人充分沟通外，律师还要注意在庭审中发问的语言表达方式。因此，律师的发问要简洁，不能铺垫太多，否则可能会让被告人弄不清律师的目的和意图而不知所措，作出对被告人、对律师辩护不利的回答。必要时，律师可以直接表明律师想要通过发问知道的案件事实情况。律师的发问一定要让被告人听明白，并且，不能引起被告人的误解和歧义。

在庭审前，侦查、审查起诉人员对被告人的讯问一般都是声色俱厉，甚至不排除精神上施加压力。就是在庭审中，公诉人的讯问语气一般也是比较严厉的，审判人员往往也是这样。

这种情况下，辩护律师绝对不能板起面孔，一脸严肃、语气严厉地向被告人发问。辩护律师是被告人在法庭上唯一的希望和依赖，应当通过发问将律师对其友善的态度和尽力维护其合法权益的职业责任感及时传递给被告人。因此，辩护律师发问的语气应当缓和，让被告人感觉他终于有机会充分阐述他对案件事实的认识，终于有机会讲出自己罪轻、无罪的理由;辩护律师发问的语气还应当亲切，让被告人感觉到还有人愿意、有人准备听取他对案件事实的陈述和理由。发问时，直接提被告人的名字即可，律师没有必要在称呼时在名字前加上“被告人”。律师应当通过自己的发问，在被告人感到备受压抑的法庭的紧张气氛中，为被告人争取自由表达、充分表达的机会。

首先，不要用诱导的方式发问。诱导式发问，指律师在发问时，通过铺垫，将需要被告人回答的内容在发问中直接表述出来的发问方式。这种发问方式，混淆了发问者和回答者与案件事实的关系，是任何调查事实程序明确禁止的。因诱导发问被审判人员制止后，律师发问的系统思路和重点问题也可能因此受到影响。

其次，在发问时，不要有明显的重复。对同一个重点问题需要从不同角度、不同层次发问时更要注意问题的设计，要让审判人员理解到每一个角度和每一个层次的发问都有不同的意义和价值。

律师在庭审中对被告人发问，主要目的就是给被告人提供一个进行充分辩解的机会，并通过律师的专业引导，让被告人的辩解有完整、清晰的思路和重点、关键的问题得到充分的辩解，从而让第一次接触被告人的审判人员对被告人的辩解有全面、充分的深入认识，并对辩护律师的辩护思路和立场有明确的认识，并在接下来的审理程序中给予关注。

因此，律师在发问时，应当把握住两点：一是律师发问的各个问题应当前后思路连贯，发问一组问题后，律师想要达到什么目的，应当让审判人员及时理解;二是发问的重点问题应当尽可能展开发问，从不同角度、不同层次发问，充分揭示问题的实质内容，对于一般问题，应当尽可能简洁，从而使哪个问题是重点问题，哪些问题是一般问题，及时被审判人员理解。

首先，对于不能确定被告人如何回答的问题，不要进行发问，特别是不能以开放式问题的方式发问。开放式发问，一般指被告人不能直接肯定或否定回答的发问，对于这样的发问，被告人会如何回答，如果没有事先的沟通，律师无从判断和把握。

其次，对于需要一定的表达能力才能表达清楚的问题，律师可以逻辑清晰地表达出来，然后向被告人发问是或不是。这样，被告人不容易表达的内容都借助律师表达清楚了，同时，律师的发问合情合理，公诉人没有机会反对，审判人员也没有理由制止。

律师的发问是在公诉人的讯问之后，虽然在庭审前律师对公诉人的讯问可以进行预测和判断，但公诉人如何讯问毕竟到公诉人讯问后才能确定。而律师庭审前拟定的发问提纲可能不能完全适应公诉人讯问后的情况，律师应当根据公诉人讯问的情况进行思路的调整和重点问题的调整。律师的发问既不要和公诉人的讯问有重复，同时还要针对公诉人的讯问及时设计出有针对性的问题。

每个案件的被告人，其自身条件可能都不相同。在发问时，律师要充分考虑到被告人的理解能力和语言表达能力。对于不善于理解的被告人，律师发问时就应当将要发问的问题一个一个分解成具体的问题;对于不善于表达的被告人，律师可以将内容逻辑严密地表达出来，让被告人确认;对于善于理解的被告人，律师可以将能够说明一个主题意思的一组几个问题同时提出，让被告人以自己的方式和语言表达出来，有时被告人还可能引申或用其他事实来印证，这样，对事实的证明可能更充分;对于善于表达的被告人，律师可以直接提出问题，让被告人自己表达，这样被告人对事实的叙述可能更生动。

总之，向被告人发问是律师在庭审中有效辩护的一个重要的程序，精彩的发问，能够在法庭审理的前期就充分展示出律师对案件辩护的策略和综合辩论能力，能够把被告人和辩护律师对案件事实的明确态度和系统思路充分地展示给审判人员，为接下来的质证和辩论做好充分的铺垫和准备，以达到有效辩护、有效保障被告人合法权益的辩护目的。

委托刑事辩护律师的技巧

现代人打官司都是要请律师的，今天本站小编给大家分享一些委托刑事辩护律师的小技巧，希望对大家有所帮助。

一是如果犯罪很轻，家属又掌握基本情节，仅是咨询就可以了。这时解决的问题是想办法取保，避免将来羁押时间过长，即便判了缓刑白押了几个月。

二是如果对犯罪事实不是很清楚，要委托律师会见一次，弄清基本情况后，在决定是否继续委托，因为律师收费是分段进行的，这样可以节省费用。

三是如果犯罪事实不清楚，或有多个罪犯一定要委托律师，帮助其本人在庭审时澄清犯罪事实，也防止其他被告人往自己身上推卸责任。

第一，律师可以为家属指点迷津。一人因犯罪被采取强制措施后，一般家属都因缺乏经验和法律常识而不知所措，此时需要与律师联系。首先要知道亲人犯的是什么罪，可能承担的法律后果。要想达到这一目的，就要在知道的第一时间委托律师会见犯罪嫌疑人，弄清基本情况。

第二，弄清基本情况后，委托律师阅卷，进一步从卷宗证据找出罪与非罪的证据，此罪与彼罪的证据，罪轻的证据，以及减轻处罚的证据。

第三，开庭前通过会见被告人，教育其自愿认罪，利用庭审给他的机会，充分发表自己的悔罪感受，争取被害人和法官对他的谅解。

1、对有关律师在诉讼中享有的权利的法律规定要熟知。

第一、律师接受犯罪嫌疑人本人或者其亲属的委托后，可以行使四项诉讼权利。1、向侦查机关办案人员了解犯罪嫌疑人涉嫌的罪名;2、提出“会见在押犯罪嫌疑人申请”，根据侦查机关的安排(办案机关应在48小时内，五种重大复杂案件在5日内决定)，会见在押犯罪嫌疑人。律师会见犯罪嫌疑人时，有权了解有关案件情况，这项权利是刑诉法第九十六条第二款和《律师办理刑事案件规范》第二十八条明确规定的。除此之外，律师还可以了解犯罪嫌疑人被采取强制措施、行使诉讼权利等情况;3、征求犯罪嫌疑人的意见，决定是否代其向有关机关提出申诉意见和控告材料;4、为符合条件的犯罪嫌疑人向侦查机关申请取保候审，或者在犯罪嫌疑人被采取强制措施超过法定期限时，向侦查机关要求解除强制措施，有关机关应在七日内答复。

第二、侦查阶段犯罪嫌疑人享有八项诉讼权利也应熟记，因为律师应当向犯罪嫌疑人告知这些权利并作出解释。这八项诉讼权利是：1、有权聘请一至二名律师;2、有权拒绝回答与本案无关的问题;3、有权核对讯问笔录。对有遗漏或者差错的记载提出补充或者改正;4、有权请求自行书写供述，侦查人员应当准许;5、有权进行无罪辩解，或者向有关机关提出申诉意见;6、有权向律师反映案件情况;7、有权对侦查机关的违法行为进行控告;8、有权在强制措施超过法定期限时，向侦查机关要求解除强制措施，以上权利规定在刑诉法第七十五条、第九十三条、第九十五条和第九十六条。

2、对应享有的诉讼权利要积极行使律师行使权利在很多时候会遇到一些障碍，必须付出更多努力。在业务实践中，我始终坚持耐心说服、积极申辩、有理有节的原则，积极而全面地行使律师的诉讼权利。

其一，对不予配合的个别侦查人员，我采取晓之以法，耐心说服的方法。面对“再谈案情就终止你的会见”的警示，我一边拿出事先准备好的“刑事诉讼(侦查阶段)受委托律师的诉讼权利”法条，一边向侦查人员说明“如果不介入案情，律师就无法帮助嫌疑人申诉，无法提供法律服务，允许律师了解案情，是法律和司法解释明确规定的，请你配合我的工作”。于是我终于顺利会见了犯罪嫌疑人。

其二，如遇个别对律师抱有偏见的侦查人员不依法办事时，我们应采取积极申辩、据理力争的办法。比如遇以“案情复杂”而拒绝安排会见的情况，或有的侦查人员认为“犯罪嫌疑人在两个律师所请律师的情况需请示后再答复”，每遇这类情况，我们应及时向该办案机关分管领导提出书面意见，力陈剥夺犯罪嫌疑人诉讼权利的危害和律师配合侦查、维护犯罪嫌疑人权利的意义。一次没有回音，就再申请，直至得到许可为止。

3、行使诉讼权利要严守法度业内人士普遍认为，刑事业务风险大，稍有不慎就会坠入陷阱，在侦查阶段介入的律师更要百倍警惕。长期的业务实践使我认识到，侦查阶段为犯罪嫌疑人服务的律师在行使诉讼权利时，要谨记“守法”二字，惟此才能消除风险。具体表现在：

一是不能超越权利范围。有些律师“积极”介入侦查，与侦查机关同时开展调查，甚至同时搜集证据，错误地认为要与侦查人员抢时间。殊不知律师此时不是“辩护人”的身份，侦查阶段的诉讼权利与“辩护权”有区别，这种干扰司法侦查活动的调查取证行为是法律不允许的。

二是不能违反会见纪律。有些律师为了体现“服务周到”，违反监所管理规定和会见纪律，在犯罪嫌疑人和其亲属之间互通案件信息，或者传送违规物品，或者诱导犯罪嫌疑人作虚假陈述，这是严重违法甚至犯罪的行为，必须禁止。

三是不能泄露秘密。对办案过程中了解到的国家机密、案件秘密、当事人隐私，律师要自觉保守，不能以任何方式、任何理由向任何人泄露出去。