最新市场营销策划的书(精选17篇)

时间:2023-11-22 10:30:58 作者:曼珠 最新市场营销策划的书(精选17篇)

运用市场调研和数据分析的方法,可以有效地制定出符合市场需求的营销策划方案。通过有效的营销策划,企业可以提高品牌认知度,扩大市场份额。

市场营销策划

媒体覆盖最大化。

经济效益最大化。

我们把目标市场定为珠江三角洲地区,xx本地和港澳地区为第二市场,而外省游客主要在春节期间出现,靠本地宣传提高来访量。

我们应当采取以下策略进行销售:

1、确定目标市场并划分主要的区域,根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度,采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式,进行市场营销。

2、借助兵马俑对xx市场的特殊吸引(特别是xx人、学生对中国古文化的'向往),选择一至两家旅行社,通过合适的合作方式(让对方进行宣传和推广),打开xx市场。或采用合适的宣传方式(和媒体合作),打开xx市场。

3、细分市场,根据每块市场的特点和不同节令特点,区分营销、宣传受众的不同需求,采用不同的方法、相应的宣传策略,进行宣传和营销。

4、在价格方面,提高价格虽然能提高利润,但也可能因此减少客流,我们可以在稳定原价格的基础上,采用提高入园人数来提高收入,同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动,达到市场覆盖最大化。

1、珠江三角洲。

2、xx。

3、xx。

4、xx。

(二)市场评估:

1、珠江三角洲:营业额546万,

2、xx:营业额1049万,

3、xx:营业额664万,

4、xx:x。

注:a以上数据来自xx年总入园人数106万人,营业额9555.3万元人民币。

的基础,有效细分的要求;。

b历史数据并没有xx市场,习惯将其和xx市场划归一起。在这里将xx市场单另列出,是考虑到兵马俑在xx市场可能产生较好高效应,所以进行针对性的市场开拓。

3、现状分析:

1xx:

(三)客源总量:

人口810万人,港澳侨胞135万人。

人均收入:

1.6万元。年人均消费1.14万元。

(四)市场特点:

团队组团分为散客,企业团体、地接团三大块。

散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。

企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以一、二日为主。

地接团队市场,xx市内地接外省团队、境外团队深珠游。

今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。

(五)旅行社:

a共计126家。

xx本地旅行社以往每年组织xx游旅客,大约30--40万人次。

b散客组团社实行零团费的组团方式。

c旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。

d旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排,主导权在企业自身。

e以地接团队为主的旅行社,线路安排事先已定,导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。

(六)社团:

a、各省驻xx办事处共有160家。

b、除企业自身组织的活动外,各类中介机构也会组织各种活动。

市场营销策划

今年暑假在燕源矿物纤维销售有限公司进行了阶段性的实习。涞源县燕源矿物纤维销售有限责任公司主要从事石棉、海泡石、玻璃纤维等矿物纤维加工和销售的工作,其中包括货物管理、定价、营销策划、售后服务等。公司员工100余人,主要工作是加工、出售矿物纤维原料和制品。公司设有总经理室、财务部、人力资源部、销售部、加工车间和仓库。该公司是一家比较正规的民营企业,企业虽然不大,但是有很好的团队精神,工作环境良好,员工不会有太大的压迫感,也没有那么紧张的工作氛围,我感觉在这个公司的人们每天都很开心。

们想象的那么简单。实践就是一面镜子,用来照清我们的知识欠缺,我们的人际交往能力,我们与社会的融合程度,我们应该努力的方向。实践就是让我们更好的看清自己。

在公司里,我被分配到销售部进行业务实习。在销售部,我师父指导我完成各种工作。在工作中,主要是先让我们观察工作的完成方法,让我们先从中学习经验,然后再实际操作。

按照这个原则,我在销售部的七周时间里,首先,进入了仓库,熟悉了产品的规格、性能、用途等。比如石棉种类中按等级划分,分为三级、四级、五级,每一级又有不同的规格,比如5-65、5-70等。不同种产品有细小的差别,用在不同的方面,性能也是不一样的。同种产品,根据商家的不同要求,又有很多不同的规格,规格不同包装自然不一样,通过包装上面的标识就能够比较清晰的分辨出来产品的种类和规格。熟悉公司的产品是每个业务员的基础。

然后,我在销售部做了咨询业务。主要是通过接打电话,来向有意向的公司来解答产品的问题,报价的问题,还有就是收集公司的信息,这个工作是在基础工作上展开的。工作要做好一点之后,才能继续做下一个工作。

最后,我和我师父一起外出跑业务,也是照顾我师父,业务员外出跑业务是家常便饭,一连出差好几天都不见面。跑业务的工作主要有发展新客户、巩固老客户和做自己的渠道。公司里的业务员最看重的就是做自己的渠道,渠道的利润要比直接的客户的利润来的要多。

以前知道,巩固一个老客户的成本要比发展一个新客户的成本要低得多,所以销售人员先要巩固自己的老客户。但是,每个公司的策略不同,所产生的结果也不同,这个公司的业务员更看重自己所做的渠道,因为渠道里面的销售工作是分环节进行的,下面的代理人员会主动处理客户关系,甚至有的和客户有很紧密的多重关系,使得老客户可以很巩固,当然大多利润也是从这些老客户中来的,公司业务员主要负责货物的配给,回款和监督检查渠道工作,能够比较轻松的完成工作。渠道的作用真的很强大。

这次短暂的企业实习,让我们在学校之外,通过自己的身体力行的运用自己的知识,在真正的岗位上观察各种事情,看待各种情况。正如所说的实习就是一面镜子,能够让我们真正的审视自己,让我们更加全面的了解自己的能力。这次实习圆满的划上了一个句号。

我师父和办公室的同事们对我的工作也都真诚的给出了建议,他们都认为我挺年轻,潜力很大,头脑机灵,待人亲和力强,这一点适合做销售人员,销售人员总是在和不同的人打交道,自身表现出来的亲和力能够较快的拉近人与人的距离,能够更快的接近,能够更高效的沟通,对工作的完成也有很大的帮助。销售能力是知识和实践相结合的产物,所以在以后的工作中,同事们都告诫我,要在不落下学习的情况下,多参加企业社会活动,试着用自己的思维,解答生活和工作中的问题,理论和实践相结合才能做好销售,才能积累经验。

在实习中,我主要是协助我师父和同事们完成各项工作,在这段。

实习当中,我感觉工作环境可以变得很好,工作可以变得既认真又有乐趣,我的实习让我看清了自己的优势和劣势,给了我有一个目标,让我可以更加完善自己,这就是实践给我的最大的收获。

“第二校园”暑期实习,让我们能够真正的走到企业中去,让我们从想象走到现实,真切的体会工作的繁重和复杂,也让我们重新认知了价值观和努力的方向,这次实习给我的体会很大。

第一,理论是基础,实践是能力。我们上大学所学的知识大部分都是工作中切实需要的,我们没有这样的理论就不能理解工作中的原因,就没有切实可行的方法,就不能高效的处理问题,理论是我们工作中的基础支撑,没有他们就没法往前走,它就相当于走路中的鞋。但是,单单有鞋是不行的,只有理论也是纸上谈兵。能够运用自己的理论知识,真正的处理工作中出现的问题,用自己的方法解决问题,是我们从实践中的到的能力,能力才是我们在以后的就业、工作中真正需要,真正重要的东西。我们的能力要在实践中不断积累,正所谓“读万卷书,行万里路”,能够得到不同的知识,相互补充,达到完整。做销售更是这样。销售中的变数特别大,所以要有灵活的头脑,和理智的分析,在真正的工作中应变自如。在学校的学习中,要多多参加这样的活动,逐渐走出校门,在实践中看到自己的不足,在实践中锻炼自己的能力。

年轻的我们总是把问题想象的很简单,我们能够通过自己的一些努力就能够得到同等的回报,然后我们毕业后的生活可以如何红红火火,自己的工作能够如何蒸蒸日上,等等。但是,当我亲身接触到这些在奋斗的人们的时候,我才发现,事情并不是我们想象的那么简单,我们的思维也是一个成长的过程,我的心理年龄是很年轻的,我们不知道世界的纷繁复杂,我们不懂的人情世故,我们不能猜透人心,我们的思维也在和经历一同成长,当我们经历了以后,才发现事情原来是这样的,社会原来是这样的,世界原来并不平静,天空不是一成不变的。在经历之后,我们重新认识了世界,重新调整自己,让我们以后的工作和生活能够很好的进行下去。

第三,经历就是一种财富。想起这句话,人们越来越看重幸福感,谈论幸福也很多,我一直认为幸福是一个过程,不是结果。勇敢的往前走,不忘欣赏道旁的风景。我们看到的,我们听到的,我们体会到的,我们回忆的,都是我们的财富——人生财富。人生要活的精彩,公司里面的工作氛围很好,我感觉人们的工作态度都很热情,工作也不忘快乐。我们的生活应该是这样。痛苦一分钟,就失去六十秒的幸福。以后,我们的工作也应该有快乐,不需要太繁忙,不需要太过紧张,不需要一直向前奔跑,我们不忘向前走,然后欣赏道旁的风景。和办公室的同事们交谈,这是他们告诉我的。我们的幸福掌握在我们手中,我们想要什么样的幸福,就应该想方设法去追求这样的幸福。

市场营销策划

岗位职责:

2、策划并跟进各种市场活动执行,包括各种展览会、网络市场调研、广告方案策划等;

3、负责美图智能硬件新媒体运营规划和监督执行,把握整体风格与运营方向;

4、负责美图智能硬件市场营销团队的组建、培训、绩效评估和团队激励。

任职资格:

1、本科以上学历,5年以上大型互联网企业市场总监/经理工作经验;

2、优秀的市场信息分析能力,熟悉互联网垂直营销的方法策略;

3、具备互联网思维,突出的市场洞察力、文案撰写能力及创意能力;

4、良好的团队管理与激励能力,目标导向,自我驱动能力强。

市场营销策划

1.执行概要和要领商标/定价/重要促销手段/目标市场等。

(1)市场状况:目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。

(2)产品状况:目前市场上的品种/特点/价格/包装等。

(3)竞争状况:目前市场上的主要竞争对手与基本情况。

(4)分销状况:销售渠道等。

(5)宏观环境状况:消费群体与需求状况。

问题分析。

优势:销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。

劣势:销售、经济、技术、管理、政策(如行业管制等政策限制)等方面的劣势力。

机率:市场机率与把握情况。

威胁:市场竞争上的最大威胁力与风险因素。

综上所述:如何扬长避短,发挥自己的优势力,规避劣势与风险。

销售收入。

营销目标:销售成本毛利率达到多少。

5.营销战略目标市场:-定位:-产品线:-定价:产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。

分销:分销渠道(包括代理渠道等)。

销售队伍:组建与激励机制等情况。

服务:售后客户服务。

广告:宣传广告形式。

促销:促销方式。r&d:产品完善与新产品开发举措。

市场调研:主要市场调研手段与举措。

6.行动方案营销活动(时间)安排。

7.预计的损益表及其他重要财务规划表:-。

8.风险控制:风险来源与控制方法。

哪些中外合作申请项目需要撰写市场营销策划书?对于市场竞争强烈的行业领域(如普通生活消费品的生产销售项目),除了商业计划书外,国际投资商一般都希望看到项目方提供的市场运销计划书。

市场营销策划

摘要:。

针对长沙大米市场竞争激烈,如何成功将xx再生稻米进行市场营销,通过市场及企业现状分析,笔者提出一系列营销理念及策划组合。

关键词:。

再生稻米;长沙;营销。

市场背景,市场竞争激烈,不断被细分,众多大米类型出现;长沙大米品牌繁多,尤其湖南是著名的鱼米之乡,属我国粮食主产区,但良莠不齐;大米是人人皆需的主食,尤其是在长沙这种以大米为主食的南方城市,是人们日常生活的必需消费品;随着生活水平的提高,消费者对于大米的认识有不断的提高,消费者认识到大米除了有充饥的基本作用外,还同时追求有益于身体健康的产品。竞争者状况,第一集团军:金健等,属于中高档次;第二集团军:各种本地小品牌,消费人口较多,价格较低,属中低档次;第三集团军:各种进口米,如泰国香米、日本米,价格较高,属高档大米。消费者状况,大米是人们赖以生存的主食,在长沙这种南方城市尤其如此。市场潜量方面,长沙市是湖南省省会,辖六区两县一县级市,有常住人口700多万,市场规模极大。xx再生稻米的特点。再生稻是水稻的一类品种,从一千七百年前开始,在中国就已经开始耕作了。耕作时间长,品质上乘,营养丰富。能得出结论即市场潜力极大,品质上乘,有能力打入长沙市场。

2企业诊断(优劣势分析)。

2.1优势自身的高品质,营养丰富,矿物质含量高;外观洁白、油亮;回味悠长,咀嚼起来口感极好;本地大米受污染严重,20xx年,《南方日报》一篇“湖南问题大米流向广东餐桌”报道,披露了广东市场上发现了产自湖南的镉超标大米的消息。并且在南京农业大学农业资源与环境研究所的潘根兴教授在对稻米的镉污染进行系统研究后发现,虽然镉超标的现象在各地比较普遍,但是南方市场较北方而言问题更为突出,尤其是在江西、湖南的一些县市,尤为严重;进口大米的颓势,受20xx年日本福岛核电站泄漏时间的影响,目前我国已停止从日本进口大米,长沙市场上日本大米难觅其迹。而泰国香米,经历了早些年的狂热追捧,消费者已渐趋理性,认识到虽然其营养价值并不一定比国产大米高。

2.2劣势品牌名气较小,xx再生稻米初进入长沙市场,名气还较小,消费者不了解;专业人才缺乏,初进入长沙市场,专业营销人才短缺,没有市场研究。无战略策划和长远规划;无广告宣传,缺乏广告宣传,消费者对其不了解,不信任,因此,消费者对其缺乏购买意愿;无明确定位,xx再生稻米无市场定位,无产品功能定位,产品概念、产品形象模糊;铺货工作极不到位,长沙市各大商场、超市、粮油店很少看见xx再生稻米的影子;外部竞争环境恶劣,湖南作为中国粮食的主要产区之一,大米品牌众多,市场竞争十分激烈。

3战略规划。

战略策略应旗帜鲜明地与市场上的其他大米品牌进行差异化竞争,而不是消极地打价格战;要大打功能牌,凸显xx再生稻米的健康营养价值,向消费者传递他们能从中获益的信息;在全社会引领一种积极的生活态度,引导消费者树立绿色健康的消费理念。战略步骤是树立品牌,做外地大米品牌老大;强化品牌,做长沙市场大米名牌;延伸品牌,做绿色健康大米品牌龙头。战略部署率先突破长沙市芙蓉区、开福区、天心区、雨花区四个河东主城区以及长沙县星沙地区等城区重点市场,待稳住阵脚后,再走向全市。品牌形象定位于健康、营养与高尚品味。消费人群定位于以长沙中高收入家庭为主,尤其是平时注重健康养生的家庭为突破口。广告创意的定位,因为主打长沙地区消费市场,综合费用考虑,可以考虑请本土明星来代言xx再生稻米。如“一家老小向前冲”剧组和钟山。要注意营销策略,品牌理念定位于出售大米,同时是出售放心,让您吃得健康。品牌基础定位于不仅提供了基本的生存必需品,还有其他品牌没有满足的健康品质在xx再生稻米得到充分的结合。营销理念应立足于以当下最新整合营销理念为基础,充分调动各种有效方式。

营销组合包括产品、渠道规划和主题活动。产品方面,产品包装可找专人设计。设计必须定位要高,同时协调搭配以其他的元素用来突出品牌。产品说明要重点突出xx再生稻米的营养价值以及安全健康的特点。规格组合分为5kg,10kg,25kg,50kg(彩印大米编织袋)2.5kg,5kg(真空大米袋)以及2.5kg,5kg,10kg的`礼品大米袋。个性化、差别化和系列化的产品规格,既能为消费者提供便利,同时也是竞争中的一种有利方式。渠道规划在长沙地区要同时运用批发和直销两种手段;因定位于中高档大米,要主攻各大超市、商场;在长沙市几个重要枢纽节点可开设几家礼品大米精品店。

主题活动方面,其目的在于培育良好的品牌形象,扩大公众对其的了解,提升口碑。它的创意原则:要注重创新,建立与消费者的沟通机制,牢牢贴近当下的主旋律,要能在社会上发酵引人注目的热闻,培育和引领消费风潮。因此,我们可以举行大型品鉴会,通过邀请长沙地区客商或公开招募健康养生家庭,向其介绍xx再生稻米,并现场进行品尝,造舆论攻势,引发社会关注;借平面媒体舆论造势,为自己创造一个有利于健康大米的竞争环境,引发全社会关注。发表一系列公众科普文章;借此次“镉大米”事件的爆发谈谈大米对人类身体健康的影响,镉大米对人身体的危害等等。借新媒体微信打开知名度,在“互联网+”的新思维下,我们需借助新媒体的力量来打开市场的知名度,公司要注册一个“xx再生稻米”进行推广,在超市、商场等地邀请消费者扫取二维码参与分享集赞赢取奖品的活动,在消费者扫码关注公众号后,分享活动文章到朋友圈,集取50个赞就能领取1kg试用装一份。

市场营销策划

刚刚结束市场营销策划实践,做好了策划书,我不仅把从课堂上学到的专业知识(例如swot分析)应用到实际工作中;而且还学到了课堂上学不到的东西,比如如何往写一份策划书,如何做一次调查,分析处理调查结果,如何将自己的优势发挥到极致。小小的实践为我以后走上工作岗位奠定了一个基础,增强了知识,让我深深体会到了实践精神。

当谈老师简单讲解完了市场营销策划这门课程,让我们去做一份市场营销策划报告,哪个行业都可以,我想到,作为学习了市场营销知识的的大学生,我对眼镜行业有着很浓的爱好,因为我没带过眼镜,但视力急剧下降,得好好的了解一下,并且作为陕西理工学院北区工科的一名学生,对一些知识根本不懂,更别提去策划一个项目了,因此这次是一个绝好的锻炼机会,学习一些知识,并将学到的运用于实践,锻炼一下自己吧。

我上次去汉中市市区,发现眼镜店的人挺多的,以此作为我的调查的目标。但是第一步,做调查问卷就难住了我们,我不知道,关于策划到底该怎样制作调查问卷,又该怎样往锁定被调查人群。绞尽脑汁,最后,我决定前往眼镜店请求调查和请求建议和意见。

星期六,带着一颗好奇的心,第一次比较兴奋,呵呵,我们来到佳兴眼镜店,老板很耐心地回答着我们提出的题目,并且,给了我们很多关于广告和策划方面的建议,并且给了我们所有我们想要的资料:各个眼镜的类型和价格,需要到达的策划,竞争对手的相关信息,随后我对眼睛店附近的行人和眼镜店里的消费者进行了调查,并记录,我此时想到,一个人的力量是多么的单薄,要是有一个团队,一起协作该多好啊但我决定一个人来做,就要坚持到底,累的话就一个人扛,这是真正的锻炼自己。

在问卷调查这块,可以说,这是实践最痛苦同时又是最磨练人的一个阶段。一天的问卷调查,碰到了形形色色的人。可以用喜怒哀乐,酸甜苦辣来形容这一天的遭遇。捧着调查问卷,观察途经的人,观察年龄,观察是否戴着眼镜,。然后走近,亲声问:先生(小姐),您好,借用您5分钟时间。我是陕西理工学院的学生,现在在做一个关于眼镜的调查,想借此问卷了解一下大家对于眼镜的需求程度,从而做出营销方案,完成市场营销实践,请问,您可以帮我填一下嘛?;我们汉中市民还是很热情的啊,呵呵,赞一下,大部分被调查者都是很配合的,会看我几眼,然后接下问卷,帮我填,期间还会问我一些学校的事情。我也很乐意回答,因为我是陕西理工的一名学生,我代表的是陕西理工的形象,不能让大家认为我们大学生啥都不会做。

但是,有些拒尽的确很残酷,看到一对夫妻带着小孩在路旁的石凳上休息,走过往,又是那段开场白。您好,借用您5分钟时间。我是陕西理工学院的学生,现在在做一个关于眼镜的调查,想借此问卷了解一下大家对于眼镜的需求程度,从而做出营销方案,完成市场营销实践,请问,您可以帮我填一下嘛?;他对我招招手:走开,走开。;我还是没有放弃:先生,我是陕西理工学院的学生,这只是我们的一个调查问卷,希看您能给当代大学生一点支持。谢谢;他又瞟了我一眼:;现在骗子真多,满口说自己是大学生,还不知道是哪里派来挣钱的。走开走开。他又是满脸不屑:走开走开,烦死人了。我有礼貌地向他鞠了个躬,对不起,打搅您了。实在我的心里,对他的憎恨,用纸是写不出来的。但是,我也知道,当我遇上这样的一个调查,一般也是不会理踩的,我能理解。不过这丝毫没有影响我的工作热情,我要用我的问卷让更多的人知道,我们陕西理工学院的学生不会后退的。当然,这种拒尽也是少数,究竟礼貌的开场白和学生装的打扮,大部分人是无法拒尽你那双渴看的眼神的,呵呵......

一个女的,比我大不了几岁,一边填一边给我讲她对于那些广告策划的想法。并且告诉我她弟弟也在上大学,希看我好好努力,看到我就像看到她弟弟一样热和,她指出了我问卷的不足,告诉我广告策划实在要分阶段,我们的问卷没有体现这一点并且给我们讲了他的一点点经历,听了之后,真的感觉,人生,还是在于拼搏。

在调查结束后,最近要考试,忙于复习,在中午空闲的时间,着手开始理论分析。当宿舍人都睡下的时候,鼠标和键盘的声音显得特别响四周都很安静,忽然感到,我从未有过的充实。经过数据处理和分析,我决定我用整合营销的方式打出。车体广告、宣传册、在校园内搞活动,免费给学生检查,并讲解保护眼镜的知识,在开学时搞优惠活动,这样可以赢得更好的效果。

此次实践活动给我带来了很大的启发,作为学生或许我早已厌烦了三点一线的学生生活,觉得老师讲的理论知识乏味、没有实践意义,就盼望着快点踏入社会去实现自己的抱负。可是那些真正在职场中谋生的人却会悔恨自己当初没有把知识学好。与其忙着规划未来,倒不如脚踏实地地把知识学牢,着也是我们仅能而且应该做的事。在这个纷繁嘈杂、物欲纵横的社会学校也不再是一片净土,但是我们不应该为自己找各种各样的借口,毕竟我们已经是成年人了,有能力为自己的行为负责。

总之,这次社会实践让我经历了很多,领悟了很多。为我的人生平添了一笔宝贵的财富。

市场营销策划

一、茶饮料市场现状及企业的目标任务。

(一)茶饮料的发展现状。

在当前饮料市场中,茶饮料、果汁饮料占据极大的市场份额,功能型饮料市场竞争力不强,但是随着人们对保健要求的提高,对饮料的功效越来越注重。

(二)企业的目标任务。

强对“加多宝”品牌的文化建设,实现公司目标,为中国创造一个世界级的品牌。

二、“加多宝”swot分析。

(一)自身优势。

1.成本优势。

企业除了有廉价的劳动力,同时控制了上线的货源,能把价格压得很低,合理地配置了资源,节省了成本。

2.文化优势。

加多宝已经利用王老吉打开了凉茶这一行业,使其在处于瓶颈困境的饮料业分得一杯羹。成为第一品牌的王老吉也为其幕后的耕耘者带上光环而加多宝只需揭开神秘的面纱便有机会迎来“柳暗花明又一村”的开阔境地。能使广药无可奈何的王老吉一举成为中国第一罐足以说明加多宝的企业文化、管理模式、营销团队之优秀,这也是其可以成功的基石。

3.健康优势。

“怕上火都喝加多宝”,无人不知无人不晓。在研究消费者对竞争对手的看法中,我们可以发现红色罐装加多宝的直接竞争对手,如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广,仅仅是低价渗透市场,并未占据“预防上火”的饮料的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能,仅仅是间接的竞争者。所以在消费者的心目中,凉茶的领导者是能预防上火的“加多宝”。

(二)自身劣势。

1.自主品牌的缺失已经使得加多宝陷入双重危机。

加多宝被笼罩在“王老吉”的光环之下难以崭露头角,而现在失去王老吉之后,等于把自己重金打造的王老吉市场拱手让出来了,其品牌能否被消费者认可还是一未知数。同时,加多宝把广告资源全部投资在母品牌上,不仅浪费了王老吉品牌的传播资源,而且也很难迅速见到效果。

2.宣传费用的增加。

虽然“加多宝”合理控制了采购成本,但在宣传方面投资较大。由于20xx年“加。

多宝”和“王老吉”的商标纠纷问题,加多宝面临重整。但是王老吉在行业内的知名度较大,有很大的市场份额。为了打败王老吉,夺得一袭之地,加多宝随做出应对方案,在各大城市的火锅店、饭店做大规模促销,牢牢抓住餐饮这一渠道。同时,不惜花大价钱赞助“中国好声音”,不仅如此,更是在广告方面下足功夫,广告宣传费用比中小品牌的投入多45%左右,占总成本的10%;成本的提高使企业整体利润下降,又不能盲目的提价,否则会失去现有市场份额,所以如何降低销售成本是企业的当前重点。

3.包装单一。

目前,市场上的加多宝只限于红色罐装,红色加多宝受品牌名所累,并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料。而在另一个主要销售区域浙南,消费者将“加多宝”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论。

(三)机会。

1.茶饮料的网民关注度排名上升最快。

据调查发现,现在茶饮料的点击率直线上升。同时由于今年跟王老吉的纠纷,提高了品牌知名度。加多宝自身已经打开的凉茶市场为其自主品牌的传播提供有力的帮助。

2.竞争对手缺乏品牌推广。

高端价位的饮料寥寥无几,加多宝的价格定位提升了其产品档次。竞争对手对于茶饮料没有明确的市场定位,我们的市场定位非常明确,就是“怕上火都喝加多宝”。

3.年轻人是主力军,市场潜力巨大。

在初期,我们可以借着王老吉奠定的市场基础,来进行宣传,吸引年轻的消费群体。同时利用网络营销和事件营销相结合,让消费者了解“王老吉”的背后故事。

(四)外部威胁。

元气并且在中央一台黄金段插播广告,价格还比较低,加多宝为4.5元,何其正为3.0元,同时,何其正提倡以和为贵,给经销商预留足够的利润空间;霸王凉茶品牌知名度基础较深,其市场基础较扎实,认知度普遍较高;同时还有新的品牌进入茶饮料市场,对加多宝都存在一定威胁。

三、“加多宝”stp分析。

1.按购买者年龄细分。

据调查得出,购买茶饮料的消费者年龄大都在18—30岁之间。

2.按购买地域细分。

目前,全国发展相对较快的城市均已推出加多宝,而且,这对不同场所,价格有所不同,超市一般为3.9元/瓶,饭店一般为6.0元/瓶。

3.按购买行为因素细分。

图1:各类饮料消费者购买的情况。

由图可以看出,在功能型饮料这块,有很大的市场份额,加多宝应抓住机会,针对消费群体的行为特征,推出适宜活动,从而吸引消费者,扩大市场份额。

(二)目标市场选择。

1.学生市场。

尚不了解加多宝的学生,以及其他饮料的忠实客户。

2.社会年轻人士市场。

经常光顾火锅、超市的年轻人士。

(三)市场定位。

红色罐装加多宝顺应现有消费者的认知而且没有与之冲突。红色加多宝是作为一个功能性饮料,购买加多宝的真实动机是用于“预防上火”。

四、加多宝的4p战略。

(一)产品策略。

品牌定位是加多宝首先要做的,打造自主品牌“加多宝”是做好一切的前提,抛却“王老吉”势在必行。其次,加多宝凉茶可以变身不变心,使广大消费者正确识别加多宝出品的正宗凉茶,保护正宗凉茶的单一性与纯正性。表明了加多宝集团立足“正宗”矢志不渝传承与弘扬凉茶文化的决心。

(二)价格策略。

去“王老吉”化的加多宝正宗凉茶在价格方面不用因为刻意的增加销量而有所降低,维持原价是最佳选择。虽说加多宝是新产品品牌,但“变身不变心”的事实限制了其定价。因此加多宝正宗凉茶的定价也必须随行就市。以原来相对其他凉茶偏高的价格不仅显示出较高档次,而且能为消费者留下深刻印象。

一方面要经营实体店面的形式,特别以直接渠道和间接渠道相结合的方式拓宽销售市场增加市场份额。与此同时要积极与以肯德基为首的`知名快餐店、连锁火锅城或大的企业等等进行合作,以上都是凉茶的潜在市场。这样一来不仅能借助他们的品牌推广自己的产品,而且实实在在的拓宽了自己的销售渠道,一举两得。

(四)促销策略。

现阶段,加多宝首当其冲的任务是要趁势借助网络媒体就“王老吉”事件摆正自己的身影,让加多宝这一新品牌走进消费者的视野之余,也让消费者了解“王老吉”背后的故事并接受加多宝为“王老吉”立下的汗马功劳。

五、后加多宝营销战略。

时隔15年后王老吉商标再度回归广药集团运营,此时其已价值千亿元。失去王老吉logo的加多宝该怎么办呢?以下是加多宝的四个步骤:

(一)未雨绸缪去“王老吉化”战略。

迈出品牌重塑第一步,为了使消费者能很自然的从王老吉过渡到加多宝,牢牢吸引住原有消费群体,积极吸纳更广泛消费群体,加多宝早早对正宗凉茶的配方进行了改良与深加工。从本质上实现去“王老吉化”。

(二)渠道掌控全面发力抢占市场尽显“王者”气势。

渠道和品牌维系之争才是竞争的关键核心。加多宝一方面巩固其渠道系统稳住现有渠道商,另一方面通过渠道商掌控终端,避免渠道商投向王老吉,同时积极开拓新的渠道商,以填补失去的部分渠道商的市场空白。

(三)重拳出击品牌宣传,密集推广发动全方位品牌传播攻势。

加多宝在开展电视、地铁广告等,除传统营销传播方式外,也同时注重通过qq、微博等社会化媒体获取消费者支持,打造一个立体传播策略。无论是在地面还是空中,都展开了密集的攻势。投入巨资全方位阻击王老吉的消费导向。

(四)加多宝中国好声音的蝴蝶效应。

以冠名其他比较好的节目,宣传效果明显。

结束语。

从红罐王老吉到红罐加多宝外包装上,三个字的变化对加多宝来说可谓是“不能承受之轻”。然而失去一个经营十余年的品牌既是危机也可能是契机。毕竟租赁他人品牌始终都会受人掣肘。品牌重建也许会经历阵痛,但之后就不会再有养子“回家”反目为敌的尴尬。加之就目前各种调查结果来看,加多宝的市场认知度还算比较乐观。漫长的商标争夺战对加多宝来说其实是一次难得的品牌推广,很多原本只知道“王老吉”不知道其生产商的消费者,在相关新闻持续曝光的过程中慢慢有了初步的认知,并且基于各种原因对国企普遍的不信任感、加多宝之前成功的品牌策划影响、媒体舆论的引导,大部分消费者在网络调查中明显产生了对加多宝的情感倾斜。相信通过加多宝的营销策划,以及完美执行,定会做出“正宗凉茶”,让中国人认可,让世界认可!

市场营销策划

(1)、营销情报与调研。

(2)、预测概述和需求衡量。

2、评估营销环境。

(1)、分析宏观环境的需要和趋势。

(2)、对主要宏观环境因素的辨认和反应(包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境)。

3、分析消费者市场和购买行为。

(1)、消费者购买行为模式。

(2)、影响消费者购买行为的主要因素(包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等)。

(3)、购买过程(包括参与购买的主角,购买行为,购买决策中的各阶段)。

4、分析团购市场与团购购买行为(包括团购市场与消费市场的比较,团购购买过程的参与者,机构与政府市场)。

5、分析行业与竞争者。

(1)、识别公司竞争者(行业竞争观念,市场竞争观念)。

(2)、辨别竞争对手的战略。

(3)、判定竞争者的目标。

(4)、评估竞争者的优势与劣势。

(5)、评估竞争者的反应模式。

(6)、选择竞争者以便进攻和回避。

(7)、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡。

6、确定细分市场和选择目标市场。

(2)、目标市场的选定,评估细分市场,选择细分市场。

二、开发营销战略。

1、营销差异化与定位。

(1)、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化。

(2)、开发定位战略——推出多少差异,推出那种差异。

(3)、传播公司的定位。

2、开发新产品。

(1)、新产品开发的挑战,包括外部环境分析(机会与威胁分析)。

(2)、有效的组织安排,架构设计。

(3)、管理新产品开发过程,包括营销战略发展,商业分析,市场测试,商品化。

3、管理生命周期战略。

(1)、产品生命周期包括需求、技术生命周期,产品生命周期的各个阶段。

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略。

(1)、市场领先者战略,包括扩大总市场,保护市场份额与扩大市场份额。

5、设计和管理全球营销战略。

(1)、关于是否进入国际市场的决策。

(2)、关于进入哪些市场的决策。

1、管理产品线、品牌和包装。

(1)、产品线组合决策。

(3)、品牌决策。

(4)、包装和标签决策。

2、设计定价策略与方案。

(2)、修订价格,地理定价,价格折扣和折让,促销定价,差别定价,产品组合定价。

3、选择和管理营销渠道。

(1)、渠道设计决策。

(2)渠道管理决策。

(3)、渠道动态。

(4)、渠道的合作、冲突和竞争。

4、设计和管理整合营销传播。

5、管理广告,销售促进和公共关系。

(2)、销售促进。

(3)、公共关系。

6、管理销售队伍。

(1)、销售队伍的设计,包括销售队伍目标,销售队伍战略,销售队伍结构,销售队伍规模,销售队伍报酬)。

四、管理营销。

2、营销执行监控以保证营销的有效性。

3、控制营销活动,年度计划控制,盈利本事控制,效率控制。

4、根据营销部门的信息来进行战略控制。

中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在__年全面推向市场,为使该产品成功导入,特委托___顾问公司为其制定市场营销策划方案。策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析,对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定位,并提出__年度营销计划。

市场营销策划

郑州海源营销策划有限公司凭借10年为企业成功营销策划的实战经验,在中国首先实现了为中小企业低成本,无风险营销策划的公司理念。我们所有的营销策划工作都能达到或超过中国一流水准,以及为企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益,是海源营销策划公司永远不变的郑重承诺。

1、品类架构:产品线完整的平面架构图,包括产品的品类、品牌以及品牌下面的每一个单品。

2、产品定位:产品所要占据的,区别于主要竞品的,有竞争力的市场位置,是各产品规划的重要环节。

3、目标市场:产品重点进入的市场领域,并且在这一领域最大限度满足目标消费者的需求,与竞品争夺消费资源。

4、价格定位:产品价格在市场中的位置,包括所有产品价格在各自市场所处位置及各单品的具体定价。

5、产品诉求:产品诉求就是产品能给消费者带来的利益点或卖点,一般可以分为感性诉求和理性诉求两种。

6、广告口号:广告口号,即广告语。就是把产品利益点中最能触动消费需求的部分用形象生动的语言表达出来,增加产品的吸引力和消费者的记忆度。

7、产品形态:企业各类产品分别适合目标消费者使用的相应形态。产品形态确定的主要依据首先是方便消费者使用,其次是竞争需要。

8、产品包装:产品外在形象的重要组成部分,主要指产品包装的文字、图案、色调、形状等要与产品的定位、诉求协调一致,在终端货架上要有足够的视觉冲击力。

1、渠道模式:企业建立销售通路的方式。如:是采用代理制、分层经销形式还是专卖店形式,以及各种渠道模式设置中间商的层级与方法。

2、通路长度和宽度:通路长度是指销售渠道重心上延和下沉的空间。从直辖市到乡,企业涉入哪些层级。通路宽度是指在同一层级的渠道,企业销售终端类别的多少。

3、经销商的选择:根据渠道模式和通路长、宽度的设置,确定经销商的数量和选择标准。

4、销售政策:是指企业与各级经销商的合作方式。如企业对经销商在前期铺货、运输、终端维护、宣传、扣点、返利、结算等方面的相关政策。

1、广告创意:广告的表现方式。用画面、文字、音乐等来表现品牌和产品的特点。

2、广告语:广告语就是把品牌、产品中最能触动消费需求的部分用生动的语言表达出来。

3、广告预算:预计某个时期总共需要投入的广告费用。

4、投放媒体:广告发布的媒介。

5、投放区域:确定在哪些区域投放广告,以及各区域市场的投放量。

6、投放组合:主要是指投放媒体类别和投放市场区域的组合。

7、效果评估:对广告创意、投放组合和广告效果的综合评价。

五、整合营销策划---终端与促销规划。

1、终端选择:选择产品进入终端的类别、数量及方法。

2、终端陈列:产品在货架上(普通货架、堆头、端架)的陈列标准,如陈列位置、面积、形状和数量等。

3、终端导购:安排专门的销售人员在终端为顾客介绍产品的卖点和食用方法,吸引消费者购买。

4、终端理货:对终端货架上被消费者在购买过程中挑乱的产品按陈列标准进行梳理,对快售完的`产品及时安排补货等。

5、终端展示:除了产品基本陈列外,还需要一些宣传品如pop、围裙、横眉、展示牌等来共同营造良好的卖场氛围。

6、终端促销:厂家或经销商针对消费者就某些或单个产品进行的特殊销售促进活动,如打折、降价、卖赠、有奖销售等。

1、销售体系架构:是企业自身的销售组织结构。如在区域市场是建立分公司还是办事处;各大区、省区及以下各级销售组织的划分、规模等。

2、各级销售组织的职能:各级销售组织的人员构成、作用、销售任务及其它相应的各项职能。

3、销售队伍的培训:企业对各级销售组织的各类人员分别进行相关营销知识与技能培训的内容与方式。

4、销售组织与经销商的关系:明确各级销售组织与经销商的职能划分,形成企业销售队伍与各级经销商优势互补的合作关系。

第三部分:整合营销策划---品牌与市场传播策划体系。

品牌与市场传播策划体系分成四个版块:tvc创意与制作、平面广告的设计与制作、其它相关物料的设计与制作和媒体投放策略与评估。

2、目标市场;

3、品牌定位;

4、广告诉求对象;

5、广告诉求点;

6、广告诉求方式;

7、广告气质;

8、广告语;

9、广告画面;

10、广告音效;

11、tvc创意与制作。

二、整合营销策划---平面广告创意与制作。

1、产品包装;

2、报纸广告;

3、杂志广告;

4、灯箱广告;

5、车身广告;

6、其它平面广告的设计与制作。

三、整合营销策划---相关物料的设计与制作。

1、宣传单页;

2、宣传海报;

3、pop;

4、展台、展板设计;

5、终端展示;

6、促销品;

7、网上宣传;

8、其它相关物料的设计与制作。

四、整合营销策划---媒体投放策略与评估。

1、媒体投放策略;

2、媒体类别;

3、媒体时段、版面;

4、媒体投放费用;

5、媒体投放效果评估。

以上品牌整合营销策划体系,市场整合营销策划体系和品牌与市场传播策划体系是郑州海源营销策划二十年食品企业营销策划实战经验的总结,三大部分共同构成食品企业专业的整合营销策划体系。当然再好的整合营销策划体系也是理论策划工具,需要通过无数次营销实战的检验才能达到运用自如的程度。

市场营销永远是动态的。整合营销策划有系统的策划工具,但从另一个侧面看,营销又是无定式的,食品企业应根据自己实际情况灵活应用。愿中国食品企业在整合营销策划体系的指导下,今后的市场整合营销规划会变的更加准确。

市场营销策划

调整果业结构,要坚持以市场为导向,不仅要按照市场要求,调整生产结构,而且要根据市场的变化,调整营销策略。要研究果品以什么品种、何种规格、什么形式、那种价位进入市场,既能卖得出,又能卖出好价钱。根据近几年果品市场变化趋势,建议在市场营销上注重下列策略。

1、高品质化策略。随着人们生活水平的不断提高,对果品品质的要求越来越高,优质优效”策略。把引进、选育和推广优质果品作为抢占市场的一项重要策略,淘汰劣质品种和落后生产技术,打一个质量翻身仗,以质取用胜,以优发财。

2、低成本化策略。价格是市场竞争的法宝,同品质的果品价格抵的,竞争力就强。生产成本是价格的基础,只有降低成本,才能使价格竞争的策略得以实施。要增强市场竞争力,必须实行“低成本——低价格”策略,依*新技术、新品种、新工艺、新机械,减少生产费用投入,提高产出率:要实行果品的规模化、集约化经营,努力降低单位产品的生产成本,以低成本支持低价格,求得经济效益。

3、多品种化策略。果品消费需求的多样化决定了生产品种的多样化,一个产品不仅要有多种品种,而且要有多种规格。引进、开发和推广一批名、特、优、新、稀品种,以新品种,引导新需求,开拓新市场。要根据市场需求和客户要求,生产适销对路、各种规格的产品。要实行“多品种、多规格、小批量、大规模”策略,满足多层次的消费需求,开发全方位的市场,化解市场风险,提高综合效益。

4、名牌化策略。因果品买方市场的形成,消费者挑选的余地加大,市场竞争越来越集中于品牌竞争,名牌成为开启市场的一把金钥匙。果品要实施名牌化策略,搞好创牌工作,一是要提高质量,提升品位,以质创牌;二是要搞好包装,美化外表,以面树牌;三是开展商标注册,叫响品牌名称,以名创牌;四是加大宣传,树立公众形象,以势创牌。要以名牌产品开拓市场。

产品定位:水果店的开设在目标人群约为70000的社区。

利润分析:目标为70000人的社区。

1、消费水果80元以上的学生占80%。消费金额为19.2万元。

2、消费水果50元以上的学生占10%。按消费65元计算,消费金额为19500元。

3、消费水果50元以下的学生占10%。按消费35元计算,消费金额为10500元。

社区人群月消费水果总额:22.4万元。

以水果店占社区水果消费35%计算,月销售额为:8.94万元。

社区水果店的开设,会大大方便大学生的水果购买以及一些工作繁忙人士的水果消费,相信这一块可以增加15%。又根据调查,80年代以来,我国水果消费结构出现了一些变化。在食品消费结构中,随着主食消费比重的缓慢下降和副食品消费中的比重也在逐步上升。这种趋热可从水果占整个城乡集市贸易比重变化以及水果消费支出占居民食品消费比重变化得到证明。预计今后几年,随着消费结构进一步趋于合理化,水果消费在我国整个食物消费中的比重将呈现稳中略升的趋势。这部分也可以带来一定的增长。这么计算,水果店的月营业额预计可以达到8.94万元。

通过对大多家庭的调查,80%的3口之家每月消费水果的金额在80元以上。10%的家庭消费水果在50—80元之间。只有10%的家庭消费水果在50元以下。

(一)产品的特点和创新。

水果品味:我们将选择高品质多品种的水果。

水果功能:以保健为主,以时尚为辅。

保健方面:根据顾客的需求,由营养师专门指导来自由搭配营养水果。

根据市场的需求,针对性的调配出其所需要的营养水果,如瘦美人(草莓搭配猕猴桃,等等。

时尚方面:孕育着不同的时尚气息。

如:送给情人—情意绵绵(百香果搭配莲雾等)。

送给长辈—福寿安康(火龙果搭配香蕉等)。

送给病人—早日康复(由竹搭配苹果等)。

水果分类:具体可按收入年龄性别及用途。

市场营销策划

饮料在日前人们的生活中扮演着不可或缺的角色,这也造成中国饮料行业的激烈竞争,在这个竞争的时代,乳制饮料、果汁、水、碳酸饮料、茶这五大类饮料产品进行激烈拼杀。哇哈哈集团在这种恶劣的竞争环境下,需要进行全面而有针对性的市场营销调研和策划。在此针对现阶段的'状况和存在的问题做出了此策划,以解决现阶段存在的问题,本策划书对产品的营销环境分析、产品消费者分析、产品分析、企业和竞争对手竞争状况分析以及企业与竞争对手的广告分析等做了研究报告。此策划书对于现今存在的问题,着力提出有利于解决存在的问题的办法和建议。主要通过swot分析方法,明确哇哈哈集团的现状与问题,针对其问题研究出对策和发展战略,为企业进行市场推广,树立企业良好的形象。

娃哈哈——中国知名品牌,全球四大饮料制造商之一。杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年,主要生产销售乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品,20xx年销售额达200多亿元,占据中国饮料业产量的六分之一,为中国最大全球第五的食品饮料生产企业,仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位,成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。20xx年,全国民企500强排名第8位。娃哈哈坚持诚信经营,经常进行慈善活动,资助教育和各类社会公益事业2亿多元;解决了40万农村人口的就业问题。

(1)市场潜力。

哇哈哈集团多年来形成的一套扁平而又集权的管理构架,使集团内部相对和谐,人才流失率相对很低。由于多年的妥善经营和其“销地产”策略,哇哈哈集团已拥有广阔的销售网络,在全国各地拥有上千家实力强大的经销商,广告投入密度也比较强,知名度较高,市场渗透率较高。

(2)竞争者。

哇哈哈集团在全世界饮料行业中排名前五,竞争对手主要是可口可乐、百事可乐、康师傅和统一,这些品牌也都已渗入中国内地市场,但是哇哈哈在世界上的影响力却远远不如这几个品牌在中国内地的影响力,因此,哇哈哈集团想要稳住其在中国内地市场的领头地位,逐步走向世界,必须采用多元化战略。

(3)消费者需求的特点。

消费者的口味和消费方式都有很大差别,这给饮料行业提供了充足的市场空间,随着人们生活水平的不断提高和对健康生活的追求,人们对纯天然产品越来越热衷,果汁的消费正在逐步增长,因此,哇哈哈必须关注市场的变动和消费者的心理需求,保持其在潜在市场中屹立不倒。

1、优势(s)。

(1)较强的市场竞争力,发展前景较好,拥有开拓国际市场的技术。

(2)新产品的开发,哇哈哈每年推出的新产品贡献率平均达20%-30%。

(5)广阔的销售渠道,在全国各地拥有上千家实力强大的经销商,数百万个零售点,实行“联销体”

2、劣势(w)。

(1)国内市场不稳定,外商品牌竞争力强,威胁较大。

(2)品牌的创新能力较弱,跟进太多,不能造成品牌效力,容易形成“山寨”的印象。

(3)广告投放相对其他品牌较少,影响力和宣传度不够高。

(4)营销渠道模式的优势逐渐减弱,其广大销售地分布在农村,农村购买力相对较弱。

3、机会(o)。

(1)饮料行业的发展空间巨大,人们崇尚方便快捷的饮料方式。

(2)作为有影响力的民族品牌,相对会到受到更多的优惠政策。

4、威胁(t)。

(2)产品创新空间较小,不能推出新颖的,能为消费者接受和喜爱的新产品。

(一)产品分析策略。

1、产品组合策略:主要从事饮料业,其产品包括乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品,其中纯净水、乳饮料、瓶装水、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。产品基本围绕“饮料”这一消费需求,产品之间存在价格差异,让消费者有足够的选择余地。

2、产品生命周期策略:哇哈哈集团产品的跟进和创新速度都值得借鉴,这种跟进中的创新,不高明,但有效,不一定能塑造长期的竞争优势,但一定能够迅速提升产品的短期销量。跟进中创新的产品销售贡献占比并不高。占高销售额的、利润贡献大的都是抢先入市的创新产品,如哇哈哈纯净水。强大的研发体系、技术力量成为娃哈哈产品不断推陈出新、继续发展的源动力。

3、产品品牌策略:哇哈哈集团与销售商共创品牌,其开创的联销。

体政策使销售商意识到,市场是大家的,品牌是厂商共有的,利益是共同的。

4、产品包装策略:哇哈哈集团产品的包装随着新产品的不断更新而有不同的变化,例如爽歪歪,其包装瓶的形状为了吸引儿童消费群体,设计成可爱的葫芦形状。

5、新产品开发策略:产品线较窄且扩展的速度较慢,导致产品提前进入衰退期,如营养快线,八宝粥;企业在长期运作中必须不断的反复的重复进行产品开发。开发的新产品在品牌名称上也要注意,如果不是打算打造新的独立品牌,就应该不断强化哇哈哈这一品牌,发音简单,利于持久。

(二)定价策略。

哇哈哈集团一般采取快速渗透的市场策略,以低价和大量的促销费用来推出新产品,扩大市场占有率,然后随着销量的增加,使单位产品成本迅速降低,形成规模效益。由于其“销地产”策略,哇哈哈比其他饮料产业有明显的价格优势。但哇哈哈集团完全可以在发展老产品的同时,以新产品切入城市市场,采取“高价位高投入”的策略来建立自己的品牌形象。

(三)渠道策略。

采用网络销售模式,联销体制度,适用于大众性产品和农村及中小型城市的市场,节省大量的人力物力,销售面广、渗透力强,形成价格链同盟,为共同利益奋斗。但如果管理不慎,易造成价格混乱和区域间的冲货。

(四)促销策略。

主要是广告策略,哇哈哈集团运用阶段性密集投放的策略在春节期间集中投放广告,摆脱其他品牌的影响,提高对消费者的刺激作用。采用全国及区域电视媒体的多层次组合结构,以区域媒体为主要投放对象,并大幅度提高在中央电视台这类有影响度收视率高的媒体频道的广告投放强度。

3、在广告促销起到一定作用的同时,完善其价格的制定,摆脱低价和低端产品的不利影响,与此同时进军城市市场,采取“高价位高投入”的策略来建立自己的品牌形象。

4、增强销售渠道的优势和提高职工素质贯穿始终。

1、产品开发费用:200万。

2、广告费用:300万。

3、拓宽销售渠道费用:600万。

市场营销策划

调整果业结构,要坚持以市场为导向,不仅要按照市场要求,调整生产结构,而且要根据市场的变化,调整营销策略。要研究果品以什么品种、何种规格、什么形式、那种价位进入市场,既能卖得出,又能卖出好价钱。根据近几年果品市场变化趋势,建议在市场营销上注重下列策略。

1.高品质化策略。随着人们生活水平的不断提高,对果品品质的要求越来越高,优质优效”策略。把引进、选育和推广优质果品作为抢占市场的一项重要策略,淘汰劣质品种和落后生产技术,打一个质量翻身仗,以质取用胜,以优发财。

2.低成本化策略。价格是市场竞争的法宝,同品质的果品价格抵的,竞争力就强。生产成本是价格的基础,只有降低成本,才能使价格竞争的策略得以实施。要增强市场竞争力,必须实行“低成本——低价格”策略,依x新技术、新品种、新工艺、新机械,减少生产费用投入,提高产出率:要实行果品的规模化、集约化经营,努力降低单位产品的生产成本,以低成本支持低价格,求得经济效益。

3.多品种化策略。果品消费需求的多样化决定了生产品种的多样化,一个产品不仅要有多种品种,而且要有多种规格。引进、开发和推广一批名、特、优、新、稀品种,以新品种,引导新需求,开拓新市场。要根据市场需求和客户要求,生产适销对路、各种规格的产品。要实行“多品种、多规格、小批量、大规模”策略,满足多层次的消费需求,开发全方位的市场,化解市场风险,提高综合效益。

4.名牌化策略。因果品买方市场的形成,消费者挑选的余地加大,市场竞争越来越集中于品牌竞争,名牌成为开启市场的一把金钥匙。果品要实施名牌化策略,搞好创牌工作,一是要提高质量,提升品位,以质创牌;二是要搞好包装,美化外表,以面树牌;三是开展商标注册,叫响品牌名称,以名创牌;四是加大宣传,树立公众形象,以势创牌。要以名牌产品开拓市场。

产品定位:水果店的开设在目标人群约为70000的社区。

利润分析:目标为70000人的社区。

1.消费水果80元以上的学生占80%。消费金额为19.2万元。

2.消费水果50元以上的学生占10%。按消费65元计算,消费金额为19500元。

3.消费水果50元以下的学生占10%。按消费35元计算,消费金额为10500元。

社区人群月消费水果总额:22.4万元。

以水果店占社区水果消费35%计算,月销售额为:8.94万元。

社区水果店的开设,会大大方便大学生的水果购买以及一些工作繁忙人士的水果消费,相信这一块可以增加15%。又根据调查,80年代以来,我国水果消费结构出现了一些变化。在食品消费结构中,随着主食消费比重的`缓慢下降和副食品消费中的比重也在逐步上升。这种趋热可从水果占整个城乡集市贸易比重变化以及水果消费支出占居民食品消费比重变化得到证明。预计今后几年,随着消费结构进一步趋于合理化,水果消费在我国整个食物消费中的比重将呈现稳中略升的趋势。这部分也可以带来一定的增长。这么计算,水果店的月营业额预计可以达到8.94万元。

通过对大多家庭的调查,80%的3口之家每月消费水。

市场营销策划

1、零距离与目标顾客群接触,快速传播产品概念、产品利益点。(两个月不变)。

2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。

3、让目标消费群认知到他需要什么,引导、教育消费者。

4、制造商场热点、社区热点、城市热点。

5、吸引大量目标消费群。

一)商场内安排:

1、配备两名优秀的促销人员,向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念,强化公司产品给顾客的利益点。

2、播放公司消费监控的专题片,最好用大电视播放。

3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答抽奖大奉送,关爱家庭你我他活动。

1)销售人员向顾客发放专柜产品资料,并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动,看完资料后回答正确一个问题即可抽奖,中奖率百分百,还有大奖――专柜产品(待定)。

2)礼品:分一般礼品和一个大奖(专柜产品),一般礼品为公司制作的小礼品(待定);大奖为专柜产品的其中一款,天天有大奖,哪天抽出及时补充另一款。

3)在专柜旁设立一个抽奖箱,里面装有两种颜色的乒乓球,其中黄色球只有1个,其它则是白色球49个;一个问题卡片集,里面有40张问题卡片(最好准备工作100张)。

4)规则:答对问题即可抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球为纪念奖,抽黄色球为大奖;100%中奖,天天有大奖。

4、消费监控产品进入商场dm。

5、现场pop广告。

原则:简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。

二)商场外sp:

1、在商场的主门侧设一个宣传点,促销人员(小姐)向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。

3、在商场空地悬挂两个飘空气球,并挂两条幅。

三)城市社区促销:

本社区促销方案应视当地情况来进行操作。

1、社区选择:

1)最好在专柜附近范围,这样一来可以在区域内形成立体拉动,相互彰显。

2)必须是专柜附近的中、高档社区,那里是目标消费群聚集地,在那里促销宣传,可以说是起到了事半功倍效果。

3)在符合上述条件下,先选择1―2家社区(中档、高档各一家)进行试点,试点成功后,再进行推广、复制,然后进行规范化城市社区操作。

2、社区促销定位。

1)在社区促销,必须体现公司、当地中间商的整体实力,品牌形象;体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性;体现促销的人性化、家庭化、亲情化;体现促销的整体性、统一性、协调性。

2)当前社区的促销要自然引导目标消费群,以教育为重点,以调查为基础,进行信息互动,进行灵活调整。

3)让目标消费群全身心的体验、试用。

3、社区促销内容。

1)社区活动:

a.主题:新时尚的关爱就在您的身边。

b地点:各大中、高档社区内。

c时间:在专柜开业一周后,一般安排在周六、周日休息日。

d宣传模式:一拖n(n依据实际情况来确定),一为社区内主宣传点,n为次宣传点。

e活动创意:社区,很明了,她就是家的融合天堂,在这里你能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静,在这里你能看到家的模样,家的灵魂,家的内涵;要明白这里的人群是在与自然交融,与休憩为伴,在体验人生!所以我们在这里要入乡随俗,尊重他们清静的生活原则。我们只要轻轻地做,轻轻地说,轻轻地去展示,轻轻去演示。同时,我们的活动要与家溶化,让他们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱,让他们在活动中找到兴致,得到休憩,让他们在活动中找到家的感觉,让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成需要、甚至是产生购买行为。

f活动内容:

在专柜开业不久社区的促销,即项目导入期的社区活动主要宣传消费监控概念,让目标消费群理解各大系列产品的功用、利益点,让他们明白他们需要什么,让他们感觉到实效性、方便性、生动性。让他们看到、听到、偿到,让他们全方位感觉、体验。

a)社区宣传点;要看社区大小来设主宣传区,次宣传点。主宣传区承担主要的社区活动、宣传作用。副宣传区起宣染、提示作用,展示专业、形象。主宣传区要设在社区内通路交汇处(便于集聚人群),用公司统一的宣传大蓬(待定)宣染;可以挂一个以主题为内容的大横幅;摆3-4促销台来展示公司消费监控产品、公司资料及活动物料;放公司的专题片;有条件的社区可以在主宣传区进行有奖知识问答抽奖活动(见商场内活动),抽奖活动可以每半小时进行一次,一次半小时;要2名促销人员介绍公司、消费监控概念、产品功能、利益点,发放资料和专题片,告知专柜地址,同时要了解社区消费群的经济收入、家庭构成、兴趣爱好、生活习惯、时间安排等,同时要与社区物业管理人员、门卫搞好关系、加强交流。

b)次宣传区视社区情况一般安排1―3个点,用宣传小蓬宣染;放一张桌子、公司资料,标明主宣传区方向,视情况配备促销人员,也可以不配。

c)活动反馈;。

活动反馈指主动进入社区活动后的反馈情况,即对活动进行效果评估并进行活动调整,以求达到社区促销目的。

d)宣传点统一形象:宣传点的宣传大蓬、小蓬及场面安排形象色泽应以专柜基本色调:海蓝色和户外广告色调黄色为主色调,大、小蓬设计流畅、大气、时尚。促销人员统一形象。

f)宣传方式:活动宣传、关系营销、调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购。

g)宣传层次:低层――活动宣传、关系营销。

高层――调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购。

2)体验试用活动:

体验试用目的:新产品导入期,消费者不知道产品的功能,更不知道产品能给他们带来什么,为让消费者更快更好了解消费监控,证明促销人员说法的事实性,引导目标消费群观念,使他们形成新的消费习惯和新的家庭行为。目标群试用范围;可以在抽奖活动或其它活动中确定试用目标群,也可以根据交谈状况确定,但一般应每栋楼都有试用户3―5家,每单元有试用户(不同试用样品)。

试用样品范围;爱婴宝系列、老来福系列、液晶系列,样品每系列1―2台。

试用时间;三天至十天,使用后由促销人员到试用户交接验收并传递给下一试用户。

试用户档案:试用户基本信息表;试用户反馈表。

3)与社区物业、居委会的关系营销。

借用门卫进行资料发放:在非活动期间,可以利用门卫进行宣传。方式上可以凭门卫与目标顾客群关系进行沟通。在社区进行有效的促销,必须与社区物业和居委会搞好良好的关系,形成长期稳定的合作联盟。

社区物业:根据当地实际情况与物业管理人员接触,与门卫接触,允许在社区内进行活动宣传、体验试用、座谈会、俱乐部展示等等。如需要可与居委会联系。

4)消费者调查:

消费者调查是指在社区进行活动过程中进行的调查活动,主体为社区的成年人,在展示活动过程中告知填表并回答问题后送小礼品或有机会参加体验试用活动。

确认消费者调查表。

调查表收集后由代理商或总部进行数据统计并撰写分析报告,为调整战略、策略、战术提供依据。

5)试用者座谈会(在各城市社区促销初期进行)。

地点:在社区附近,最好在社区内,看具体情况。

时间;在体验试用后,一般安排社区试用半月后进行。

参加人:控制在20人下,要选择有代表、有表达能力的试用户。要有年龄层次、经济层次、文化层次、社会层次。

联络人;促销管理者、物业管理者、社区门卫。

座谈会内容:

会谈方式;互动交流、说明拉动。

6)社区订购:

社区目标消费群在活动促销和试用等等影响下感觉到产品能给他带来好处就会产生购买的欲望。社区订购可以在试用者座谈会上订购,也可以在门卫那里进行统一登记,当地特定中间商给予配送。

7)筹建社区关爱俱乐部。

机会点;现在有很多社区有老年人活动室,我们在此基础上扩展为小孩、青年、老人活动室,中间商通过攒助一些活动工具就可以在这里长期进行宣传而且可以进行产品展示,应该说是一条实惠有效的通路。

操作方式:和社区的物业也可能是居委会洽谈形成合作,大体走向是在社区通过俱乐部销售的量给予物业或居委会提成,具体操作由各地中间商根据实际情况确定。

在今后的企业发展中,对基本市场的了解很大程度上左右企业发展的前景。做好企业发展的营销策划书,对企业发展大有裨益,市场是残酷的,只有不断的去开拓创新,企业的发展才有更大的前途,这就是发展的最根本,这样的发展才可以成为成功!

市场营销策划

科技的快速发展带动了经济水平的提高,国际市场在这样的经济环境下发生了巨大的变化,我国市场经济也受到了重要影响。跨国公司在华的经营促进了我国社会经济发展的同时也给我国的企业带了巨大冲击,此外,不公正的贸易壁垒、复杂的市场环境以及政府对国际巨头公司的政策支持等等,这些不利的因素都给企业的生存发展带来了巨大的挑战。因此,在这样不利的市场状态下,企业必须充分认识到市场营销策划的重要性,并树立市场营销理念,将市场营销策划考虑进企业发展的战略中,只有这样才能在复杂的市场环境中赢得一席之位。

市场经济的发展决定了企业必须要树立市场营销理念和市场竞争意识,并充分认识到市场营销理念对于促进企业发展的重要意义。在过去20年中,我国的市场营销理念经历了从国外引进并在国内广泛传播的过程,然而,对于我国绝大部分企业来说,他们并没有接受市场营销这一思想观念,同时对于市场营销这一概念也毫不理解。所以树立市场营销的理念是企业应对复杂的市场环境的必要过程,企业在重视市场营销理念的同时,分析企业在营销过程中存在的问题,在社会主义市场经济体制的引导下,利用市场营销理念来确立新的营销思想、营销方案、营销目的等等,建立完善的企业营销体系,增强企业的生命力。21世纪是经济、科技共同快速发展的时代,因此国际市场总体呈现出经济全球化、信息全球化、产品科技化、消费个性化的特征。中国企业在获得了充分发展的同时也面临着各种挑战,销售竞争压力、商品供大于求、企业自身经营问题等等,这些问题都给企业的发展带来了阻力。所以,企业寻求出路走出困境的唯一方式就是树立市场营销观念,构建完善的市场营销体系,利用科学先进的营销管理手段来合理经营运作企业,,使企业在复杂的市场经济环境中立于不败之地。

1、促进企业自身的发展。

对于一个企业来说,企业发展是否有前途主要在于企业的经营状况是否良好,如何提升企业的经营状况不仅是国内外各个企业所关心的重点问题,也是绝大多数经济学家关注的研究内容。以与国外企业合资生产的不同国内企业来说说,同一商品,其生产成本、销售价格以及消费者的青睐程度都差不多,但一些企业的销量异常火爆,而以另外一些企业则是销量冷淡,甚至连成本都收不回来。分析其中的原因,我们可以发现,造成这两类企业之间如此巨大的差异主要在于市场营销观念的不同以及市场营销策划方式的不同。善于经营的企业往往都有一套优秀的市场营销策划方式,将顾客的需求放在了营销策划的重要位置,利用市场的调节作用以及顾客的消费意识来策划出合理的营销方式,从而提升企业的经营状况。如美国著名的ibm公司,其在市场营销策划上的运用可谓是相当巧妙。ibm的总经理将市场营销的观念灌输给公司的每位员工,让他们明白市场营销的重要性,走进ibm公司我们会发现员工无论从说话方式上还是做事行为上都能体现出营销的特点。同时ibm公司重视市场营销策划的作用,认为企业发展最重要的不是销售产品而是销售产品的方式。虽然市场营销策划并不是唯一促进企业发展的方式,但却有着不可替代的作用。著名的管理学家peterdrucker就曾提出这样的观点,市场营销策划并不是企业的职能之一,而是企业发展的根基。他认为顾客眼中的市场营销策划就代表着企业,因此企业能否良好的经营下去并不是由生产者所决定的,而是由顾客决定的。目前,在国外的发达国家中,绝大部分企业在进行营销活动前都会进行市场营销策划。以美国为例,在调查中,多数的企业高管都将市场营销策划作为企业经营的首要任务,其次是对经营成本进行控制,最后才是对员工进行管理,并且这些高管基本上都是来自市场营销部门,如克莱斯勒的总裁。经济全球化的趋势使市场竞争更为明显,因此企业合理地进行了市场营销的策划并选择了正确的市场目标便能在市场竞争中取得胜利。所以,从整体来看,市场营销策划是企业经营的重要过程,也是企业将消费者与市场有机结合起来从而需求经营活动机会的有效方式,对于促进企业发展具有重要意义。

2、推动社会经济的发展。

为了在市场竞争中能够赢得胜利,一些企业纷纷从自身入手扩大企业的生产规模或者与其他企业进行合作组建集团,因此,市场竞争在很大程度上由小企业竞争转变为了大企业之间的对抗较量。生产规模较大的企业以及集团在经济实力上占据较大的优势,所以能够进行大规模或者专业化的商品生产,并降低生产成本,从而大幅度提高经济效益。但是绝大部分顾客都是采取家庭单位的消费方式,随着生活水平的提高顾客的收入也增长了,所以对商品不仅仅要求数量多还需要是多样化的。然而目前我国绝大部分企业只能小批量生产,只有极少数的大企业才能大量生产,同时专业化的生产并不能全面满足所有顾客的要求,所以企业必须进行市场营销策划来合理的对商品的生产经营进行科学化的规划。因此,从长远角度来看,市场营销策划能够减少生产与消费之间的矛盾,合理平衡商品供求关系,在促进市场经济良性发展的同时,带动了我国大小企业的发展,在推动我国社会经济发展上起着重要作用。

市场营销策划

岗位职责:

2、策划并跟进各种市场活动执行,包括各种展览会、网络市场调研、广告方案策划等;

3、负责美图智能硬件新媒体运营规划和监督执行,把握整体风格与运营方向;

4、负责美图智能硬件市场营销团队的组建、培训、绩效评估和团队激励。

任职资格:

1、本科以上学历,5年以上大型互联网企业市场总监/经理工作经验;

2、优秀的市场信息分析能力,熟悉互联网垂直营销的方法策略;

3、具备互联网思维,突出的市场洞察力、文案撰写能力及创意能力;

4、良好的团队管理与激励能力,目标导向,自我驱动能力强。

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市场营销策划

20世纪90年代以来,商品房从热销到滞销再到理性化销售,房地产市场竞争加剧。xx省房地产经营者在这种大气候的影响下,必须抛弃“生产观点”,树立“用户观点”,围绕用户的要求作。目前xx省经济发达的中心城市长沙、株洲、湘潭的房地产企业形成了的初步理念,着手了楼盘的营销策划工作。长沙升阳公司根据“e.c”时代概念的要求,策划了省内外享有盛名的“巴黎香榭”,打造了21世纪长沙新地标。xx省梦泽园房地产开发公司为了满足工薪阶层住房的需求,整体策划了滨湖园林生态社区、国家级康居工程智能化示范小区“梦泽园”,它“以家门口有个美丽的湖”为特色,使大批工薪族俱欢颜。营销策划经理张恒志组织一班人以傲视群雄的气魄策划了xxceo官邸社区——荷塘月色·世博城,在长沙高档别墅中举起了一面引人注目的旗帜,满足了越来越多的成功人士的住房需求。株洲市城市建设综合开发公司,为了城市人闹中取静,把株洲市贺家土鹅颈洲策划为业主首选的天鹅花园、把“土鹅”变成“天鹅”,使其四面环水,风景幽雅,情调别致,静中有景。湘潭市的房地产开发商提出了“温馨的住宅,深情的策划”的顺口溜,对商品房进行时,以科学性、合理性、创造性、预见性为宗旨,突出“以人为本”,注重环境功能和质量水平,创造优美、舒适、卫生、安全的居住环境,同时还结合城市的历史文化特征和居住者心理,着力策划具有地方特色和文化内涵的楼盘。长株潭三市尤其是长沙市的房地产开发商在房地产上已有一定的建树,是xx省房地产的领头雁,在不断引领全省房地产企业营销策划工作。他们还不断学习省外先进经验,经常派相关的专业技术人员到广州、深圳、上海、温州、武汉等地实地学习考察。同时也把知名的专家、学者请来指导工作,先后特邀特请被媒体号称为房地产业“女掌柜”的谢家瑾司长,中国房地产业协会副理事长兼秘书长顾云昌教授,中国人民大学教授、博土生导师兼任多家地方政府及多家超级机构经济顾问叶卫平先生,《房地产世界》杂志主编、上海房地产策划专家许仰东先生前来畅谈营销策划、指点迷津。通过采取“走出去、请进来”的方法迅速提高房地产的技能。

xx省长株潭以外地市的房地产企业的处于虚而不实、朦朦胧胧的状态,他们所做的营销策划是局部的、单项目的、浅显的、无意识的,往往是单纯的价格策划、广告策划,并且分析市场结构和行为——选择市场机会——制定营销战略——部署营销战术——实施和监控营销操作的水平停留在低级状态。

1、观念较淡薄。

多年来,全国各城市房地产年脱销率一直在30%-40%间徘徊,现实的压力使广大房地产企业认识到:房地产业竞争很激烈,粗放型的经营已经不行了。1995年后,国内不少房地产企业尤其是从事地产代理的企业,纷纷投入人力和物力进行房地产营销策划问题的研究,全国大中城市相继展开了房地产市场营销大战,尔后房地产大战在全国拉开,观念融入到企业的经营方针中。但由于xx省房地产业的发展没有受一波一折的冲击,一直保持平稳发展趋势,房地产企业间的竞争并不激烈,投资的风险小,因而缺乏危机感、紧迫感,的观念较淡薄,甚至连一些企业领导脑海里还没有形成的概念。

2、没有长远打算。

目前,xx省的房地产企业开发楼盘存在严重的“跟风现象”,一遇到市场上好的卖点,就不顾实际一哄而上,结果开发无个性,策划无创意,楼盘被套。短期行为很普遍,急功近利,缺乏可持续发展的基础和后劲,小区规划只重效益,忽视生态、环境、人文、历史等因素,目前的规划对今后小区的改进和管理带来的负面影响抛于脑后。在取得短期收效的同时,埋下导致市场混乱的种子,这种营销策划无视长期发展,严重影响了与之相协调的长期规划的实现。

3、对缺乏理性思考。

xx省许多开发商信奉“兵贵神速”,匆忙作某种营销决策,然而这种仓促的决策不乏短见和过于迷信他人,热情追捧流行概念,盲目炒作市场热点。疯狂的“欧陆风情”后,又是“绿色概念”、“错层概念”、“生态概念”、“智能概念”,没有深刻地体会市场的涵义,没有将渗透到市场调整和工程立项中去,致使商品房没有自身的特色,销售前景黯淡,资金积淀呆滞,形成恶性循环。

4、缺乏合理的体系。

xx省房地产企业尽管在探索组建自己的营销策划体系,但人、财、物的保证未完全到位,营销策划机构的设置不合理,机构行政化,或将营销机构归口于经营科,还缺乏营销策划人员,对营销策划方案实施情况的诊断、评价流于形式。对营销策划中出现的重大问题表现得束手无策,调查预测、市场分析、策略制定、行动方案出台、营销费用控制、营销管理等工作还不成体系,营销策划能力低下。

5、不够科学规范。

xx省有的开发商囿于自身的短见,至今轻视营销策划,策划缺乏科学性与系统性。有的开发商营销行为不规范,既不做深入细致的市场调研,也没有独到新颖的营销思路,以为营销策划就是简单的房地产推销,这其中有操作上的浅薄,更有心态上的鄙陋,这对营销策划科学化、规范化很不利。

1、强化意识。

xx省房地产企业要形成的全新理念,强化意识,对概念、作用要有一个全面的认识。21世纪的最大的竞争是观念的竞争,观念的落后是最大的落后,尤其是企业领导应是观念追潮的促进派,要大胆改革,敢于实践,创新的方法。随着房地产市场的发展和完善,将成为市场营销的至高境界,对市场营销的各项工作有机地、整体地安排、部署、协调、衔接,做到工作周密合理,从而有效地盘活市场,确保产品畅销。因此,xx省房地产企业应在工作上多分析与研究,从肤浅粗陋的认识中解脱出来。

2、确立全面系统的思想。

房地产企业应抓好前期策划,即就是项目选择和投资决策,项目选得好,市场就会有需求,后期销售就水到渠成,如果前期投资决策失误,后期再采取广告、让利、促销等措施,也无济于事。尤其在市场不景气时,开发商应注重市场调整和前期策划工作。在业外人士看来,开盘前无非是一些无关大节的琐碎之事,其实开盘成功是实现良好的销售业绩的重要基础,开盘前的整合营销策划是一种运用整合行为的过程,通过营销方式、手段的系统化结合,根据市场进行动态修正,实现楼盘价值的全程营销效果。此阶段应完成的策划工作是发掘项目的最佳卖点,打造个性化产品,做好定价前的市场调查研究,选择好定价方法,进行科学合理地定价,策划好广告,做好开盘的时间选择。一般来说房地产项目开盘后一段时间形成一个销售高峰,在高峰过后,销售业绩将会明显下降,此时要注意加强盘后滚动的营销策划工作,调查消费者对品牌的认识与接受程度,发掘新的细分市场与目标客户,调整营销策略,进行尾盘处理与售后策划。xx省大部分房地产企业缺乏全面系统的营销策划思想,对整体营销策划知之不多,凭感觉搞策划,这样的策划不符合房地产全程策划的客观要求。一个完善的商品房营销策划包括前期阶段、销售阶段、售后阶段的全面策划,只有整合起来策划,方可使房地产充分发挥作用,否则,营销链不能搭接起来反而被中断。因此,xx省的房地产企业往后应该树立全面系统的营销策划思想,展开全程营销策划、整体营销策划工作。

3、加强时的理性思考。

开发商经过多年的探索,已开始用理性的眼光看待市场营销的价值,但仍有许多企业还未从根本上认识房地产营销的合理内涵,在房地产开发实践中未能最大限度地发挥营销策划的作用。营销策划是一种贯穿市场意识、连接产前市场与产后市场的一种行为方式,营销策划不是一本洋洋洒洒或字字珠玑的策划方案文本,而是结合所在楼盘,总结出一种如何把楼盘市场推广的行为方式。开发商分析楼盘与市场的对接问题,是为了适应市场发展需要,做好楼盘的市场推广。营销策划是一种主动创造效益的行为方法,是一条基于市场需求之上的“纲”,贯穿房地产定位、开发、销售、物业管理等工作环节,它采用市场调研、销售技巧等工作来开拓、扩大市场。营销策划是一种运用整合效应的行为过程,是房地产开发过程中的一种内化行为,是塑造品牌形象的行为手段。营销策划是物业构筑品牌的基础,楼盘品牌的创立,不是营销策划方案的简单虚拟,而是在营销每一环节中追求品牌意识的体现。因此,xx省一些房地产企业“匆忙决策”、“盲目开发”、“追捧时髦流行概念”的做法,实质上是对房地产缺乏理性的思考,对的理解还停留在表面上、现象上,对于是贯穿市场意识,有效连接产前产后市场,运用整合效应谋划营销方略,更高程度上塑造企业品牌,主动适应市场、创造效益的概念还很浅薄。针对如此情况,xx省房地产企业应进一步加深对的理解,从整体上把握住的概念与作用,走出适合企业自身情况的营销策划之路,用审视的目光、科学的理念、严谨的态度来对楼盘进行周密的营销策划,使楼盘给企业带来效益。

4、建立有效的体系。

是一个系统工程,它牵涉到企业、消费者、社会三者之间关系的处理及利益的分配,包括机会与问题分析、目标确定、策略制定、行动方案设计、营销费用预算等多环节的配套整合,对市场营销要控制、衔接、调整与处理,需组建一定的组织机构,配备一定的专业人员,加强市场调查、预测与研究,进行市场营销战略的可行性设计,开展市场细分、产品定位、产品开发、产品定价、销售渠道选择及促销等的营销活动。房地产牵涉的面广,包含的内容多,环节很复杂,需要建立体系,以保证市场营销的有效实施。xx省房地产企业应根据的要求,结合市场与企业实际情况,不断完善体系。首先,建立由知识比较全面、营销技巧老到的人员组成营销策划机构,使工作有专门的机构来管理,也有专门的人员来具体运作。其次,制定合理的物业营销计划,使各项营销工作事先得到周密的安排与部署,在时间进度上相衔接,在实施行动上能协调,在效果控制、检查,评价上有具体措施,使体系进一步完善。

5、从长计议做好工作。

“短期行为”、“急功近利”是企业生产经营行为不理性的代名词,忽视可持续发展的要求开展的实质上无视了长期发展,这样的企业在市场经济的大风大浪中经不起考验。“盲目跟风”的实质是缺乏自己的经营主张,由于市场信息有时滞性、隐蔽性,信息时常出现失真现象,捕风捉影式的开发,潜伏的危险较大。不结合市场行情、楼盘具体要求,一哄而上搞开发,看起来是抢夺市场,追求效益,实质上不能塑造企业的经营特色,投资也获不到理想的回报,企业也无法实现稳定的效益。从历史营销的角度来看,开发商的利益包括目前利益与长远发展两个方面,目前利益一般来说比较直截了当,引人注目;而长远发展要用远见的目光来审视,否则被认为“不现实”、“无刺激”,因而易被忽视。其实长远发展应是经营者追求的目标,只有长远发展,才可经久不衰。只追求目前利益,经营上就会因缺乏长远打算而打乱仗,产生短视最后导致“好景不长”,可以说把暂时的经济效益指标当成唯一的追求,开发商在营销策划过程中就易丧失品德,毁灭的日子也就不会太久了。当然,目前利益是长远发展的现实需要,没有目前利益要求长远发展也是不可想象的,而长远发展应该是开发商一贯追求的目标,不图长远发展也令人不可理喻。因此,追求目前利益的同时要考虑长远发展,考虑长远发展的时候不可避开目前利益,但当目前利益与长远发展两者不可兼得时应优先考虑长远发展。xx省房地产企业应冷静地检查自身的经营方针,树立科学的效益观,在时权衡好目前利益与长远发展的关系,避免“短期行为”、“急功近利”、“盲目开发”等毛病的产生,从长计议地搞好房地产工作,促进企业的可持续发展。

6、确保科学规范。

据消费者协会的统计表明,近几年物业投拆的个案最多,投拆的内容大体为:发展商挪用工程款,迟迟不交楼,管理系统不完善,宣传内容与事实不符,物业管理收费高且不合理等,引起这些纠纷的原因是xx省很多开发商不深入细致的市场调研就上项目,急躁冒进,这是不科学、不规范、不理智的表现。随着我国房地产市场走向成熟,将朝着规范化、科学化发展。就这一发展趋势来说,开发企业最需要的是房地产营销策划人才和优秀的营销人员,xx省房地产企业应加强市场营销队伍管理,提高队伍素质,建立健全有关营销队伍管理的各项规章制度,找好营销主管,遵循营销人员思想、行为的客观规律,发挥他们的积极性、创造性,注重营销人员素质与业务的培训。注重营销策划工作各项内容的衔接、协调,使营销策划科学化、规范化。加强房地产市场的调查与分析,把握市场机会,规避市场风险,制定营销目标、设计策略与行动方案并及时进行实施后的追踪检查,以便发现策划科学与否。

市场营销策划

摘要:目前,市场营销是社会上人才需求最旺盛的专业,但是市场营销专业人员的竞争力与非专业人员相比就业竞争力并不强太多,造成这种困境的原因与市场营销的强实践性有关,也与高校在培养市场营销专业学生重理论、轻实践有关,为此高校开展教学改革培养适应社会职业需求的市场营销人才就成了迫切的课题。本文分析了《市场营销策划》教学改革的目标和内容,并探讨了教学改革的具体方法。

1改革的指导思想与原则。

《市场营销策划》是市场营销专业的一门核心专业课程,具有较强的实践性。目前,在市场营销教学过程中,过于侧重理论知识的灌输,学生缺少参与实践活动的机会。市场营销专业学生在就业时没有太大的竞争力。如何真正将市场营销实践性的特点体现出来,培养社会上真正需要的市场营销的人才,是进行《市场营销策划》课程教学改革主要解决的'问题。为此,一方面需要改革课堂内教学方法和手段提高教学效率,另一方面需要将课堂外实践教学过程和课堂内教学进行有效整合。通过整合课堂内外各教学环节,达到以教促学和全方位提高《市场营销策划》课程教学实效的目的。

2教学改革的目标与内容。

2.1教学改革的目标。

《市场营销策划》教学改革致力于改变学生的被动思考、被动学习的惰性,培养学生的自主学习和独立思考问题的能力;改变学生“高分低能”的现状,培养学生动手能力和实际操作能力,将学生打造为应用型人才;改变学生单打独斗的思维,塑造学生团队合作的意识。

2.2教学改革的内容。

《市场营销策划》以培养学生的营销策划能力为主,策划能力的培养需要配套囊括知识、能力两大模块的市场营销专业课程体系。在知识模块,要求学生掌握市场营销学相关课程的知识原理;在能力模块,培养学生的逻辑思考、语言表达、解决问题、实践等方面的能力。

2.3运用taps教学理念。

组织教学taps分别是指theory(理论知识)、ability(能力)、practice(实训)、skill(运用技能),即通过启发式教学,让学生了解和掌握市场营销策划理论;通过案例教学,使学生具有市场营销策划能力;根据角色模拟、实际操作等来完成市场营销策划的内容;熟练运用市场营销策划的基本理论知识,完成策划内容与目标,提高学生的实际运用技能。

3教学方法的改革。

3.1课堂教学。

由于《市场营销策划》的实践性,所以在教学过程中本着“实用、够用”的原则,尽可能多地采用实训、模拟演练、案例教学等多种教学方法,学生参与性较高,养成创新思维模式并完成策划方案。采用“技能需求、问题引导、任务驱动”的教学方法,以学生为主体、教师为主导,教师提出问题或设计出合理的训练项目,学生主动参与,整个教学过程以“教师的导”和“学生的练”为主,而不是以填鸭式教学为主。通过课堂教学注重提高学生的逻辑思维能力、语言表达能力、分析问题和解决问题能力等。

3.2模拟教学。

一是角色扮演教学法。教师提供营销角色扮演的背景材料,让学生扮演不同的营销人员、顾客等不同角色,针对接待客户、营销咨询和谈判技巧等具体项目或工作情景进行模拟训练。让学生在角色扮演的过程中,体会营销人员和顾客等不同角色的情感和行为,让学生熟悉市场营销策划的流程和步骤,从而把握市场营销策划的核心知识和技能,并提高学生的应变能力、语言表达能力、谈判能力和职业实践能力。二是营销软件仿真模拟。学校机房安装市场营销策划模拟平台软件,建立虚拟的营销策划实训环境,学生进行仿真模拟。在角色定位上,每个学生经营一家公司,扮演公司营销策划总经理角色,模拟营销的运作过程。模拟软件营造虚拟的营销竞争环境,让学生参与市场竞争,通过营销策划实战,谋求公司的生存和发展。通过仿真模拟,检验学生的营销业务模拟操作能力、决策能力等。

3.3实践教学。

一是建设校企合作教学实践基地。校企合作是指学校根据人才培养的方向实行校企合作、产教融合,建立实习和实践教学基地,安排学生到实践基地实践学习。实践活动根据课程内容的需要进行安排,包括实地参观、专题调研、实习等。如讲授渠道运作内容时,让学生到零售超市考察各个典型企业的卖场布置思路和做法。通过近距离观察,启发学生独立思维;在个人或小组调研报告的课堂展示和交流中,学生得以加深对所学知识的理解,增强其理论运用于实践的意识,培养和提高分析问题、解决问题的能力。二是项目化教学。项目化教学以市场营销方案制定的工作任务为教学内容,以校内仿真模拟的实训室和校外实习实训基地作为主要教学场所,采用任务驱动、项目导向等教学模式,灵活运用角色扮演、实战体验等教学方法,做到在学中做、做中学。根据课程内容,针对“商品进校园系列实训项目”让学生进行项目考察、市场调研策划、市场定位策划、营销策略策划、营销综合实训等。

《市场营销策划》课程考试的改革可以尝试改变传统的笔试等考核形式,采用开卷或开放性试题对学生进行考核,比如设计一份市场营销策划整体方案、做一份市场调查报告、做一种商品的stp战略分析、采用4p策略的其中一个策略做一份策划方案、或运用整合营销、事件营销、娱乐营销、网络营销、体验营销中的其中一种或多种手段,设计一份市场营销策划方案。采用上述形式的考试改革方案,不仅可以考察学生对基本专业知识的掌握程度,还可以考察学生的解决问题的能力和实践能力,最重要的是,这种考核形式能和职业能力要求匹配起来,为就业做好铺垫。

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