2023年房地产营销管理心得（优秀15篇）

房地产是指土地和上面建造的房屋以及与之相关的建筑物和设施。以下是小编为大家整理的房地产投资案例分析，希望对大家有所启发和借鉴。

营销管理培训心得

市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的.

“营”者，“策划、谋划”也，具体包括市场调查、市场细分、市场预测、销售策划及建立客户资料等。“销”即“销售”，即通过专业培训的营销员按照策划好的方案深入市场销售产品。由此可见，是先“营”后“销”，作为整个营销活动的开始，“营”往往是营销成败的关键。

正造就一支善“营”的精兵。同时通过优胜劣汰机制，激励各级营销人员勤于谋划，多出点子，出好点子，能适时推出操作性强、效果好的营销策划方案。

需要指出的是，重“营”并不意味着可以轻“销”。“营”、“销”作为一个整体，如鸟之双翼、车之双轮，缺一不可。在“营”的同时，广大的营销队伍只有深入市场去“销”，“营”才有意义，方能产生效果。光“营”不“销”只会是纸上谈兵，重“销”轻“营”则会事倍功半。只有用心去“营”，有效去“销”，才是营销的真谛，才可真正收到实效。

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔.吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗?他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。知道没有力量，相信才有力量。乔.吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

房地产营销管理岗位职责

1、负责在总经理指导下，主持本部门的日常管理工作，协调与其他部门的工作关系。2、负责根据公司下达的定员编制和部门职责范围，组织制定和修订本部门的组织架构、工作流程、定岗、定编、员工的岗位职责、相关的规章制度和岗位作业指导书，做到责任分明，办事有据，提高工作效率。

3、负责本部门新聘员工的招聘、面试和试用期的考核工作，并公正、客观地提出转正建议。负责本部门员工辞职报告的审核及上报工作。4、负责本部门员工业务培训的组织安排工作。

5、负责按照公司制定的考核方案和规章制度，对本部门员工进行日常业务考核，根据员工的实际表现，提出晋升、奖罚等相关建议。

6、负责本部门核定费用的控制，做好费用开支的审核，用车的审批，杜绝不合理费用的发生。

7、负责本部门的办公用具、家私和设备的日常维护和使用管理工作，并根据需要对购置、领用或报废处理的报告进行审核。

8、负责组织编制和修改以下各项报告、方案和规定：1）公司房地产开发项目的市场调研报告；2）公司拟投资房地产项目的可行性报告；3）公司房地产开发项目的项目市场定位方案和营销策划方案；4）公司房地产项目的销售定价方案、付款方式及优惠的规定；5）公司出租物业的租金定价方案及优惠的规定；6）公司售楼员的提成方案；7）公司房地产项目的促销活动、封顶仪式、入伙庆典活动的策划方案；8）公司房地产项目营销费用（含媒体广告发布）预算及调整补充方案。

9、根据公司房地产项目开发计划，及时督导办理下列有关手续：1）房地产初始登记手续；2）房地产转移（二、三级市场）登记手续；3）商品房《房产证》的申办手续；4）商品房退购备案登记手续；5）庆典活动露天环境布置等有关城管部门的申办手续。

10、负责提出公司拟开发房地产项目的规划设计思路，参与公司房地产项目的总体与单体设计。

11、负责房地产项目租售方案的跟进、调整和实施，确保租售计划的完成。12、负责房地产项目促销活动的组织实施，适时做好媒体广告宣传，严格控制营销费用的开支，并在事后督导完成总结报告。13、负责对广告公司、礼仪公司等外协单位的业绩和策划水平的调查评估，提出比选报告，做好与公司选定的外协单位之间的沟通和联系工作，参与广告策划、广告创意的审定和广告的设计制作工作。根据营销需要，适时开展广告发布，并负责广告效果的测评工作。

14、负责售楼书和各种宣传资料的委托设计、校对审核、印制发放工作。15、负责组织实施公司房地产项目开盘的各项准备工作，包括：1）编制销售手册；2）现场售楼员的招聘、培训及考核上岗；3）售楼模型的设计制作；4）售楼现场和楼盘环境的设计和布置.

营销管理

营销是定义和满足消费者需求的过程，它涉及许多重要的活动，包括市场调研、产品定位、推广策略和销售策略等。在我的学习和工作经历中，我对营销管理的理解和体会逐渐深化。通过不断地实践和总结，我意识到成功的营销管理需要灵活的思维、良好的沟通和团队合作能力，以及不断学习和创新的态度。下面，我将分享我在营销管理方面的心得体会。

首先，营销管理需要灵活的思维。在一个竞争激烈的市场环境中，市场需求和消费者喜好都在不断变化。作为一名营销人员，要及时抓住市场机遇，就需要有灵活的思维。在我工作的一家电子产品公司，我们经常要通过市场调研、竞争分析和消费者反馈来了解市场动向和需求变化。基于这些信息，我们会及时调整产品定位、制定相应的推广策略，这需要我们能够灵活地思考和处理问题。

其次，良好的沟通和团队合作能力是成功的营销管理的关键。营销管理涉及到与内外部利益相关者的沟通和协调，包括与上级领导、同事和客户的沟通。良好的沟通能力可以帮助我们更好地理解和满足客户需求，了解公司策略并与同事协作，以实现共同的目标。团队合作是一个成功的营销管理团队的基石，只有团队成员相互支持、协作和信任，才能够有效地完成各项营销任务。

另外，不断学习和创新是成功的营销管理的重要组成部分。市场在变化，技术在进步，消费者的需求也在变化。只有保持学习和创新的态度，才能适应市场的快速变化和满足客户的需求。在我个人的实践中，我发现不断学习和创新可以帮助我在竞争激烈的市场中保持竞争优势。通过参加行业研讨会、阅读专业书籍和持续学习新的技术和工具，我可以更好地理解市场趋势和客户需求，并应用到实践中。

此外，数据分析在营销管理中的作用越来越重要。随着科技的发展和数据的爆炸性增长，企业可以通过收集和分析大数据来洞察客户行为和市场趋势。数据分析可以帮助我们更好地了解客户喜好、购买习惯和消费行为，从而制定更精准的营销策略和推广计划。在我的工作中，我发现通过数据分析可以帮助我们更好地洞察市场和客户，为产品定位、推广策略和销售策略提供决策依据。

综上所述，营销管理需要灵活的思维、良好的沟通和团队合作能力，以及不断学习和创新的态度。通过灵活地思考和处理问题，我们可以更好地抓住市场机遇。通过良好的沟通和团队合作能力，我们可以与内外部利益相关者更好地协作和合作。通过不断学习和创新，我们可以适应市场的变化和满足客户的需求。数据分析在这一过程中的应用也越来越重要。只有不断提升自己的能力和适应能力，我们才能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现营销目标。

读营销管理心得体会

营销管理作为一个重要的商业领域，关乎企业的生存与发展。通过学习《营销管理》这门课程，我对于营销管理的理论与实践有了更深入的了解。在这门课上，老师不仅传授了经典的理论知识，还引导我们进行实践案例研究，使我对于营销管理有了更深刻的认识和体会。

首先，在学习过程中，我了解到营销管理的核心是以客户为中心，关注客户需求和满意度。企业的成功与否在很大程度上取决于其是否能够提供满足客户需求的产品和服务。我们学习了市场细分、定位以及针对不同细分市场的营销策略，这给我留下了深刻印象。我认识到只有深入了解客户的需求，才能够有针对性地制定市场策略和促销活动，从而提高企业的市场竞争力。

其次，通过实践案例的学习，我了解到市场调研是制定营销策略的重要方法。只有通过市场调研，企业才能真正了解市场动态、竞争对手及消费者需求，从而制定针对性的营销策略。在实践案例研究中，我发现一些企业成功的关键在于其对市场信息的敏锐捕捉和准确分析。只有及时掌握市场变化，并根据市场需要调整产品和营销策略，企业才能保持竞争力。

第三，我在课程学习中也了解到品牌管理的重要性。品牌是企业最宝贵的财富之一，良好的品牌形象可以极大地影响消费者的购买决策。通过学习品牌管理的理论和实践案例，我明白了品牌管理的核心在于塑造独特的品牌形象，并通过持续的品牌营销活动来保持品牌的影响力。品牌管理需要企业全体员工的共同努力，每个环节都需要有意识地维护品牌形象，包括营销、销售、售后服务等。举一个案例，苹果公司通过持续的创新和高品质的产品，成功塑造了一个极具吸引力和价值的品牌形象，成为了市场上的翘楚。

第四，市场营销的渠道管理也是课程中的重要内容。渠道管理是指企业通过建立和维护渠道来实现产品销售和分销的过程。渠道管理需要企业选择适合自身需求的渠道形式，并与渠道商进行良好的合作。课程中，我们学习了渠道冲突的处理以及渠道激励机制的建立，这些对于一个企业来说都非常关键。通过实习经历，我发现渠道管理不仅仅是与渠道商的合作，还包括对自身产品的渠道销售和分销的管理。只有把渠道管理做得好，才能确保产品的正常流通和销售。

最后，我认识到在当前互联网时代，数字营销的重要性不可忽视。随着互联网的快速发展，传统的营销模式已经无法适应现代消费者的需求。数字营销不仅可以通过社交媒体和网站等平台直接与消费者进行互动，还可以通过数据分析和精准投放来提高营销效果。随着我对数字营销的了解和实践，我发现数字营销在提高品牌知名度和销售额方面具有巨大潜力。在数字营销中，数据分析是非常重要的环节，只有通过数据的深入挖掘和分析，企业才能找到目标受众，并制定有效的推广策略。

通过《营销管理》这门课程的学习，我深刻认识到营销管理在企业经营中的重要性。以客户为中心、以市场为导向、注重品牌形象、合理管理渠道和积极拥抱数字营销是企业在竞争激烈的市场中取得成功的关键。通过这门课的学习，我不仅提高了专业知识，也拓宽了视野，这对我的职业发展具有重要意义。

营销管理工作心得

碧桂园房地产营销管理手册

一、销售公司组建、职责分工和岗位职责(4)。

二、销售公司经理职责分工和岗位职责(4)。

2.1销售公司经理的个人素质要求(4)。

2.2销售公司经理专业素质要求(5)。

2.3销售公司经理基本修为标准(5)。

2.4销售部经理岗位职责(6)。

2.5项目经理（销售主管）岗位职责(7)。

2.51项目前期,项目开盘准备工作(7)。

2.52项目销售期(8)。

2.53项目收尾期(8)。

2.54全面负责销售现场的业务管理工作(9)。

2.6置业顾问岗位职责(12)。

2.7销售员基本素质(13)。

3.1项目销售阶段(14)。

3.2目的总结(15)。

3.3更改认购书及合同条款的规定(16)。

3.4签署认购书、合同的注意事项(19)。

3.5办理按揭的程序及注意事项(19)。

四、销售现场管理条例(20)。

4.1售楼中心纪律管理条例(20)。

4.2客户接待管理条例(21)。

4.3客户登记管理条例(22)。

4.4认购及销控管理条例(22)。

4.5楼盘管理条件(23)。

4.6楼盘签约管理条例(23)。

4.7合同管理条例(24)。

4.8销售报表编制条例(24)。

4.9售后服务与客户投诉处理条例(25)。

4.10销售资料保密条例(25)。

4.11销售信息收集条例(25)。

五、关于奖金结算的有关规定(26)。

六、售楼部人员礼仪、行为规范细则(27)。

6.1销售人员服装要求：(28)。

6.2仪容礼仪要求：(28)。

6.3电话接听要求(28)。

6.4接待规范(29)。

七、销售部奖惩细则(30)。

前言。

不依规矩，难成方圆。

1.《销售管理手册》是根据公司的规范管理要求，吸收企业文化之精髓，以公。

司《员工手册》为基础，适应销售业务特点的管理规范，是销售公司员工工作的依据。

2.本方案宗旨在科学、规范地建立销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构。

整体动作能力。

3.《销售管理手册》包含销售公司人员分工，岗位职责要求，部门各种业务制。

度，流程，现场管理制度及实施细则，驻外管理制度及实施细则，员工行为规范要求，监督措施，奖金提成规定等等。

4.《销售管理手册》既是销售公司的操作系统，又是销售公司的培训手册，销。

售公司全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向销售公司总经理提出，所有人员必须按照相关条款遵照执行。

5.本手册是第一期版本，随着业务的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出。

新版本。

一、销售公司组建、职责分工和岗位职责。

二、销售公司经理职责分工和岗位职责。

2.1销售公司经理的个人素质要求。

1.应了解企业广利的基本原理和知识；

2.掌握财务管理的基本知识及相关技能，了解相关财务制度和法规；

3.了解市场营销的基本知识，具有洞察市场、捕捉商机的能力；

于用人；

织企业生产和经营活动；

6.善于协调和改善企业经营的外部环境；；

2.2销售公司经理专业素质要求。

1.熟悉行业的相关政策法规，能利用政策法规为楼盘的销售制造声势；

出销售策略，善于抓住机遇；

3.具有较强的分析能力、应变能力、商务谈判能力能够帮助下属解决销售难题；

水平客户情况善于及时提出应变措施；

人员的工作激情；

7.把企业放在第一位，具有较强的团队精神；

8.形象端庄，气质优雅，能为提高团队士气努力工作；

9.具有市场学和心理学知识；

10.销售公司经理文化素质要高；

11.熟悉当前主流文化倾向，文化信息资源丰富；

12.具有良好的公德心，遵守国家政策法规和公司规章制度；

13.对企业文化、物业文化、项目文化有着系统而深刻的认识；

14.恪守职业道德，责任感强，工作积极主动，高姿态、高风格；

15.书写表达能力强，能撰写各类企业公文和使用方案；

作当中；

17.保持环境卫生，注意形象，穿着整洁大方；

18.口头表达能力强，谈吐文明优雅，语言富有感染力；

19.感情丰富，为人谦虚，尊老爱幼；

20.待人接物受人欢迎，善解人意，善于换位思考，多替他人着想；

2.3销售公司经理基本修为标准。

2.要求销售公司经理从全局观点出发，维护公司的整体利益，同时安排好本公司工作；

模范带头作用；

5.积极主动、高风格、高姿态的搞好部门之间的协调工作，相互配合，团结协作；

自己的工作情况，总结经验，吸取教训，逐步完善自我。

7.加强学习，努力提高自己的业务素质和管理水平；

经济数据等；

深入基层，多了解情况，不凭个人主观意志办事，用心听取别人的意见；

2.4销售部经理岗位职责。

主持销售部门的整体运作工作，组织实施项目有关销售方面的决议，负责完成公司下达的销售任务以及市场分析，推广配合和前期客户服务工作。

2.负责项目的的整个销售过程计划制定，部门各期工作计划、目标的制定；

具体规章制度；

5.拟定销售部薪资办法及奖励方案，定期提交公司审核发放；

7.负责部门各项业务（如销售、合同、按揭、催款、建业会、等）的完成；

8.负责制定各期销售费用预算的编制和销售费用的控制、审核；

9.负责向公司相关部门提交销售统计与分析报表；

管理；

1)监督、考核项目经理及销售主任的工作；

2)销售计划、销控计划、推广活动的执行；

3)销售人员的培训、考核；

4)不定时抽查案场考勤、卫生、工作流程、工作环境情况；

务，清理房款；

6)受价和合同条款的把关及购房相关合同审核；

11、及时协调和处理解决客户和业主的各类投诉并反馈有关信息，认真做好售前售后的各项工作。

2.5项目经理（销售主管）岗位职责。

2.51项目前期,项目开盘准备工作。

(一)专案组人员组织。

1、提供专案组人员名额及具体人员建议。

2、专案组岗位确认,职责分配。

(二)专案培训任务。

1、提供培训计划(内容、日期、参与人员、相关材料准备完成日期等)

2、开展培训。

d.其他特殊培训。

(三)项目销售进度及管理目标计划。

1、根据项目小组阶段目标,编制销售现场销售进度,具体落实到个人及截止日期。

2、根据部门要求,制定专案管理目标计划,明确管理目标及设定目标理想状态。

(四)进场工作准备。

1、与专案销售代表协调安排专案组人员具体进场时间及工作日安排。

2、售楼处(样板工程)进度及质量的跟踪检查,向工程部门提供建议,确定具体进场日期。

3、售楼处软、硬件配置、监督、核查各项设施与材料的准备与到位工作。

4、正式进场,适应环境,开展日常工作。

2.52项目销售期。

(一)根据既定计划完成分阶段销售任务与项目总体销售任务。

1、领导专案组成员根据项目小组(企划部)要求进行销售工作,深刻理解分阶段企划推广意图,制定各阶段销售具体战术严格执行,最终达成目标。

2、把握现场销售导向,规范专案人员销售口径,严密掌握销控,在项目小组(企划部)授权折扣及其他条件范围内,进行销售工作,严格控制销售质量,杜绝越权签订行为的发生。

(二)根据专案人员岗位职责要求与现场操作流程对现场销售工作进行高效管理。

1、各岗位人员日常工作管理,保证岗位人员充分发挥潜力,高效工作。

2、根据现场操作流程,对销售整个流转过程进行严密督察,确保销售流程完全贯彻实施,并随时根据产生的问题进行整改。

3、发挥个人能力,妥善解决现场销售人员与客户之间的疑难问题,处理客户异议与纠纷,及时解决现场其他突发事件,维护公司利益。

4、组织案场人员进行业务研讨与学习,以各种形式帮助案场其他人员提高业务能力,督促其他人员进行自我反省与总结.

(三)根据现场客观情况向项目小组(企划部)及销售公司经理汇报销售及管理工作。

1、每月提供销售情况汇总报告,综合现场各岗位人员意见,反馈客户意见与建议,为企划制定推广方案提供有效可靠的依据。

2、及时向销售公司经理反映现场管理状况,利用部门人员考核标准,各岗位人员工作进行评定,提供人员奖罚及调整建议。

(四)与相关部门或人员进行有效沟通,适时解决问题,维护整体利益。

1、代理项目。

与发展商现场人员良好配合,促进友好关系,适时展开公关活动,争取对方人员的最大帮助,同时坚持原则,维护公司既得利益。

2、投资开发项目。

通过正常条线反映问题,配合其他部门展开相关工作,顾全大局,步调一致。协调解决问题。

(五)项目收益结算。

1、代理项目。

负责向销售部提供准确的结帐期销售明细表,负责与开发商相关人员的接洽联系,负责按时按期准确的完成代理收益的案场结算工作.

2、开发项目。

负责向销售部提供完整的销售明细表,准确反映本期销售成果,为公司财务管理中心的项目结算工作提供准确的原始数据.

2.53项目收尾期。

(一)结合公司工作重心的转移,有序地开展收尾工作。

位。

2、对客户资料、公司财物进行整理,确保安全转移至公司相关部门。

3、与公司其他部门配合,提供各项结算数据及精确情况报告,帮助完成项目总体的收益结算工作.

(二)项目完成后,提供总体结案报告。

1、结案报告对销售过程、管理过程作总结性论述。

2、专案组人员工作评定对专案组各岗位人员项目期间的工作表现作出综合评定。

3、个人总结客观评定个人在项目期间的贡献与问题,并提出个人努力方向。

2.54全面负责销售现场的业务管理工作。

1.参与前期项目策划思路的确定；

2.根据公司整体经营目标，参与制定销售计划；

销售方案实施；

做好对销售节奏及进程的控制工作；

位员工，并进行指导实施。

5.根据公司阶段状况要求或市场反馈，对销售工作做出策略调整和对策决策；

6.督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践；

7.负责组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务修养，不断提高业务水平；

门工作开展挖掘资源，提高效率，保证销售进度；

9.配合公司其他部门的工作，为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持；

10.负责销售人员言行举止规范化管理。

11.负责项目销售的订单签定、合同签定的审核工作，确保准确无误。

12.负责做好客户咨询、订单、合同签定过程中的疑难问题解释工作。

13.实时汇报销售中销售公司无法应对的难点问题，上报公司领导或甲方予以解决。

就销售中出现的各种问题及时与销售人员和甲方相关人员沟通协调争取在最短的时间内得以顺利解决。

质和实战能力。

15.每天组织销售人员召开工作例会，进行当日工作总结。

每周、每月完成当周/月工作总结，并对其进行分析，提出改进提高方法。

员和谐相处，保证良好的工作氛围，融洽与甲方的关系。

综合能力。注重外销工作的实效，打造一支精良的外销队伍。

18.就价格制定，营销广告推广方案和销售计划的制定提出合理化建议。

配合策划部组织促销活动。

19.保持好的性情，关心员工，使员工能有好的状态积极主动地投入工作。

20.加强自身学习，注意自身形象和综合业务管理能力的提高。

21.房地产销售主管职责积极完成公司领导交给的其他工作。

度。

定期组织汇报销售情况，编制销售报表，定期报总公司。

23.根据销售计划，参与制定和调整销售方案（策略），并负责具体销售方案实施。

24.销售现场日常管理工作。

25.根据公司规定，定期对销售人员进行考核。

26.参与并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定。

27.做好项目解释，现场业主投诉等工作。

28.负责培训及市场调研，收集房地产信息并进行分析、评估，提交市场调查报告。

29.及时收集置业顾问填写的各种资料及日常工作汇报。

30.做到以身作则，给现场员工树立好榜样；

31.及时完成有关表格的填报，帮到规范化；

32.督促销售人员遵守现场制度，及时追踪客户等；

33.能够应付现场客户提出的有关问题；

34.协助销售公司经理对销售人员进行培训。

35.现场文具的管理考勤的监督。

36.文件资料的保存，整理，归档代表与客户谈判，签署认购书、预售契约并进行审核。

完成上级领导交办的临时性任务。

37.对上级领导交代的事马上办理，议定的事宜马上处理并立即形成文字，发放各人。

38.考虑并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定。

薪酬体系。

40.根据公司阶段状况和要求或市场反馈，对销售工作作出策略调整，和对策决策。

41.督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新工作方法或流程的实践。

42.组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务交流，不断提高业务水平。

资源、提高效率，保证销售进度。

44.配合公司其他部门的工作，为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持。

45.做好项目解释，现场客户投诉等工作。

售统计工作等，主要工作内容如下：

1、协助公司经理搞好日常的管理工作。

1)严格遵守并执行公司各项规章管理制度，起到以身作则的带头作用。

2)搞好工作安排，制定值班人员安排表交公司总台，通知到本人。

事管理制度执行。

4)每周组织销售人员开总结例会，分析上周销售情况、问题、提出建议。

立品牌形象。

6)检查工装、工牌的穿戴，不许穿拖鞋吊带裙、漏脐装、牛仔裤等奇装异服。

7)爱护公物，带头做好售楼处、样板房的情节卫生工作。

整体素质、销售技巧、语言表达能力。

成交，对于不能成交的原因，进行分析、总结、找出问题所在。

成成交。

2、解决客户提出的疑难问题。

业知识强和销售经验供丰富的销售主管出马，为客户解决疑难问题，取得客户的信任。

以亲切的与其稳定客户的情绪。

客户对本公司的信誉与个人素质的认可和信赖。

3、日常统计工作。

1)每天认真统计电话量、区域、客户群，找准销售定位。

2)认真统计到访客户量、客户需求、面积、户型、反映的问题比例。

3)每周对电话量、到访客户量进行总结，在每周公司销售例会上进行汇报。

到心中有数，沉着应付。

5)了解市场情况进行比较、分析，找出销售难点和影响因素，协助经理提出方案和建议。

6)做好在定期内对楼盘收取的定金，并熟练掌握开收据、收支票、本票、汇票等手续。

7)做好定金收据、认购书、佣金收据的核对、登记、存档，有错漏要及时向公司领导汇报。

8)做好收款、销售登记工作，做好销售进度表。

9)跟踪客户的补定、交首期、签合同、收按揭资料、办理按揭手续等工作。

10)做好销售报表，销售总结，每周例会向公司领导汇报。

2.6置业顾问岗位职责。

好售房工作；

户出现争吵；

回答客户提出的问题；

5.善于辞令而不夸夸其谈，待人以诚，与客户保持良好关系；

一交主管部门；

8.努力做好售后服务工作，及时回访客户，反馈楼盘质量信息；

签订房地产购销买卖合同及按揭合同；

11.自觉的维护公司销售机密，不允许将公司销售的情况、价格策略泄露给竞争对手；

12.每月定期向销售主管提交各人工作总结；

13.努力学习知识，扩大知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的提高；

14.执行部门经理或销售主管安排的其他工作；

2.7销售员基本素质。

1、销售人员的素质要求。

2、销售员素质与性格的关系。

3、销售员基本要求。

（1）良好的形象仪表。

销售人员必须五官端正、穿戴整洁、仪态端庄大方、礼貌待人。

（2）优质的服务态度。

在接待来访客户是要做到三个主动，即主动与客户打招呼、主动安排客户入座、主动拿售楼资料给客户看。一切以客户为中心，在与客户的接触中，做到彬彬有礼，不允许有对客户不满的情况发生，要具有很强的亲和力。

（3）流畅的表达能力。

在语言表达上，一定要达到流畅的程度，说理性强、逻辑思维慎密。

（4）良好的职业道德。

不损公肥私、损人利己，不在背后说长道短，严守公司机密。不说公司坏话，善于团结同事、乐于助人，不打小报告、不打击报复，严守公司的规章制度，积极进取，努力学习业务知识。

（5）良好的专业素质。

具有一定的专业知识，对营销和房地产有一定的了解，熟悉当地相关政策法规。

新手要求具有好学精神在很短时间里全面熟悉专业知识，提升自己的专业素质。

（6）良好的团队协作精神。

善于处理同事之间、部门之间、上下级之间的关系，一切以公司整体利益为重，再在工作上相互协作，不拖后腿。

（7）较强的公关能力。

销售于公关是一脉相承的、销售隶属于公关范畴，对客户要善于公关，变迁在客户为目标客户，努力达成交易。

（8）稳重扎实处变不惊。

要求售楼员办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发事件的能力。

（9）信心。

信心应包括三个方面，第一对你自己有信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服一切困难，干好你的工作。“事在人为”，只要您想干好，就一定能干好。第二是对企业有信心，相信企业的能为你提供好产品，给你能发挥你的才能实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中，并以你能成为该企业一员而骄傲，即一种企业自豪感，对企业的认同，一种忠诚。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者，你的朋友提供最好的服务，一定会让对方幸福，快乐。

（10）韧性。

要做成一笔生意，并不是一帆风顺的，要遇到许多问题与障碍，这时就要我们对所遇到问题想办法解决。一定要有韧性、耐心、百折不挠。一遇困难就开始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的，“真诚所至，金石为开”。

3.1项目销售阶段。

1、预销售期（内部认购期）。

户以利公开发售。

2)地点：公司本部或现场售楼处。

3)阶段工作安排和销售目标的确定。

4)进现场的详细的准备（包括协助策划人员的具体工作）。

5)部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐。

6)销售培训和客户问答的反复练习。

2、公开销售期。

目标：造成公司开即畅销的场面，收获前期工作成果；将销售成绩迅速传播并告知客户；创造热烈的销售气氛；评价销售目标并予以调整。

1)销售人员进场；

2)老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流；

3)通知引导期已定的客户，并于公开其补足定金，扩大气氛；

4)各种现场活动的组织；

3、强销期。

目标：加强客户的介绍；动员客户返回参加各种现场活动。

1)客户追踪，补足和签约；

2)利用已定客户介绍客户成交；

3)现场活动的组织；

4、销售后期。

目标：加强有潜力地区宣传；电话跟踪有成交欲望的客户；加强补足和签约工作。

1)延续销售气氛；

2)通过客户资料过滤客户，追踪客户；

3)以利益加强客户追踪客户；

4)持续跟踪客户补足和签约；

5)研讨未售户数之原因，加以改进；

6)激励现有人员士气，达成销售目标；

3.2目的总结。

a.项目总结。

1)项目操作过程回顾；

2)项目操作中的问题与创新；

3)形成文字留档备案。

b.项目档案的归档。

1)项目销售全套销售工具。

2)将上门客户的登记表和电话咨询等内容存入电脑本案管理。

3.3更改认购书及合同条款的规定。

目的：严肃执行。

（一）认购书与合同条款，保障公司的利益。

（二）具体规定。：

改动装修标准、改单位间隔。以上要求在签署正式预售合同前按照规定可以更改，原则上签署正式预售合同后不能更改任何一条条款。

2、更名流程。

注意事项：

客户须于签署正式预售合同前向销售办提交书面申请。

3、换房流程。

注意事项：

a、更改合同成交价唏嘘在签订正式预售合同之前。

b、折扣权限按“销售政策”规定，在推广期公开折扣无须报审批申请。

c、在现场销售中，销售经理可按现场客户的反应促成销售，折扣的批核先电话总经理。

批核，再后补充手续。

4、更改合同成交价。

客户提出折扣要求公司领导特批折扣。

按折扣权限上报销售经理。

财务部。

业务处理单。

总经理批核管理员。

注意事项：

a、更改合同成交价唏嘘在签订正式预售合同之前。

b、折扣权限按“销售政策”规定，在推广期公开折扣无须报审批申请。

c、在现场销售中，销售经理可按现场客户的反应促成销售，折扣的批核先电话总经理批核，再后补充手续。

5、更换付款方式。

注意事项：

a、客户须提交书面申请陈述更换付款方式的理由。

b、实际成交价应以所签署认购书中的总价为基准，根据重新选择的付款方式进行相应调。

整，但必须注意若因某种特殊情况拖欠房款的缴交，新成交价须考虑折扣的形式。

6、退房程序。

a、

b、财务部在总经理批核后10天内安排付款。

7、没收楼盘：

根据认购书或预售合同条款，客户因违约而由公司须没收楼盘，销售必须以“业务处理单”像是报公司总经理批准，通知财务部扣款，由销售经理把单位（含退房）标为可售，同时，以电话或书面知会客户。

3.4签署认购书、合同的注意事项。

（一）目的：规范认购书、正式预售合同及时补充协议，使其具有有效的法律效力，保障公司的合法利益。

（二）具体注意事项：

1、认购书、正式预售合同的起草，由销售部根据项目的实际情况草拟草案，送财务部、

法律室、甚至社会公认的法律机构进行审核，形成一套正式的签署范本。

2、对认购书、正式预售合同的正式签署范本，必须向销售人员专门认真地就合同上每。

一条款和细节逐一解释清楚。

3、对认购书的内容条款注意一下几方面：

a)认购面积：必须注明“该面积为暂定面积，应以政府测定面积为准，合同总。

价因此多退少补”等字眼。

b)价格及币种：注明原价总价，以统一规范注明折扣率（如95％折），写明实际。

成交价，注明币种（如“人民币”）。

c)付款方式及付款时间：清楚注明客户选择的付款方式，付款方式的具体付款。

时间可在附件上注明。

d)更改条框的注意事项：换房、更换付款方式、换名的费用及相关规定。

e)善用备注（或补充栏）：对未交清定金的时间及没收规定，

f)预售合同的签字和盖章：必须法人授权指定人，（总经理）签署合同，指定专。

1、由专人负责按揭手续的办理，其他销售人员熟悉办理的过程，在必要时协助按揭负。

责人的工作。

2、注意事项：

a、在客户交付首期款并签署正式预售合同后，向其详细介绍按揭办理的手续，但介绍。

时注意不要把按揭事情复杂化，要简单明了与客户说清楚，为客户做投资参谋和分。

析。

b、注意律师审核客户的按揭资料时，若客户资料不合要求，必须与客户进行沟通，解。

说情况，请客户补充资料。

3、附件（样式由财务部准备，并提供相关按揭银行资料）：（售楼现场张贴）。

a、按揭收费一览表。

b、银行贷款客户资信调查表。

c、《银行贷款客户资信条查表》。

d、《银行个人住房按揭贷款申请审批表》。

e、《楼花抵押登记表》。

f、按揭明细表。

g、贷款合同。

四、销售现场管理条例。

4.1售楼中心纪律管理条例。

1、售楼有必须严格遵守现场考勤及值班时间，每天上班于考勤记录薄上签到。不得迟到。

早退，不得擅自离开工作岗位。

2、项目经理负责记录考勤填写考勤记录表。项目经理积极配合公司对现场考勤的不定时。

抽查，主动将考勤报知公司，公司有权对销售人员做考勤抽查，如发现有项目经理所考勤与实际不符的情况，则根据具体事实对项目经理和当事人作出严肃处理。

3、项目经理负责安排售楼轮休，售楼员请假或补休必须提前两（三）天向项目经理请假。

并填写请假单，项目经理必须提前一天告知销售部经理且安排好售楼现场工作。否则，公司有权计当事人旷工并对项目经理作出处理。

4、项目经理请假或补休必须提前一天向销售部经理请假，并填写请假单，报人事部。否。

则，视为旷工。

售楼无关的书本、刊物，不得倾谈私人电话——“煲粥”，不得做其他与售楼无关的任何事情。

6、全体成员必须团结一致，互帮互敬，严禁拉帮结派，背后拆台。不得在售楼处内向客。

人推介其他公司的楼盘。

7、售楼现场人员必须遵守工地的安全管理规定，一律不得操作未经有关部门检查合格的。

和未正式交付使用的电梯带领客户进入工地。看房时自己和客户必须头戴安全帽，并提醒客户注意脚下建筑杂物。

8、售楼现象必须张贴考勤轮值表、销售统计表以及必须将上、下班时间贴在醒目的位置。

9、售楼员在售楼现场，不论遇到什么情况，一律不得与客户、开发商、同事发生争吵，

出现类似事件，不问原因，立刻对当事人予以除名处理。

出当事人，当事人除应交足声讯台费外，公司还将对当事人处以十倍罚款，对项目经理。

处以二倍的罚款。

定房号费、订金、房款及其他款项。

等。

13、广告期间（广告当天和广告第二天）售楼现场售楼员全部到岗。

14、允许售楼员休息时自愿上班。

重性予以扣罚工资及之处理。

16、与客户办理售楼，催款和入住等业务时，必须严格维护客户的隐私。

4.2客户接待管理条例。

1、售楼员按事先规定顺序接待客户，若轮到的售楼员不在或正接待客户，则跳过（不接）。

2、项目经理负责监督调整现场客户接待的秩序，尽量做到公平合理，并保证每个来访客户能及时得到售楼员的主动接待。

3、售楼员轮到接待客户，必须做好准备工作，并主动迎接客户。

4、售楼员不得挑客户，不得令客户受冷遇。不论客户的外表、来访动机，售楼员都要全力接待。

5、售楼员不得以任何理由中断正在接待的客户，而转接其他客户。

6、售楼员不得以在客户面前争抢客户。

7、售楼员不得在其他售楼员接待客户的时候，主动插话或帮助介绍，除非得到邀请。

8、每个售楼员都有义务帮助其他售楼员促成交易。其他售楼员的客户来访，售楼员必须立刻与原来售楼员联络，得到同意并了解情况后才能继续接待。

9、售楼员不得递名片与他人的客户，除非得到原售楼员的同意。

10、售楼员不得私自为客户放盘、转名，否则公司将严重处理。

11、售楼员接待客户完毕，必须送客户出售楼处，并不得于客户背后谈论、辱骂或取笑该客户。

12、每个售楼员都有义务做电话咨询，并鼓励客户来访现场售楼处，除非客户来现场时主动找某售楼员，否则仍以楼盘轮流到的售楼员作为接待登记人。

13、售楼员不得以任何理由阻止客户落定，不得做出损害公司利益的行为。一旦发现，严肃处理。

4.3客户登记管理条例。

1、售楼员必须请自己在现场接待的客户于客户来访登记表上留名，并于当天做公司的客户登记，交与项目经理核实确认。

2、现场客户登记薄由项目经理保存，不得涂改和销毁，登记薄查阅仅限于销售部经理。

3、电话咨询的客户部计入客户登记薄。

4、售楼员必须认真跟进自己的客户，因跟进工作不足而造成客户流失的后果自负。

5、客户登记有冲突的，以先登记者为准。

6、公司转介的客户由项目经理安排接待，成交提成另议。

4.4认购及销控管理条例。

1、销售经理。

a、销控工作由销售部经理统一负责，销售部经理不在时，由项目经理具体执行，并第一时间知销售部经理。

b、售楼员需销控单位时，须同销售经理联系，确认该单位尚未售出可以销控，才能进行销控。

c、销售经理进行销控前，必须以售楼员先交客户的认购定金或身份证原件为则。

d、售楼员须在销控确认单位后，方与客户办理认购手续。

e、售楼员不得在销售经理不知情或销控未果的情况下，自行销控单位，否则自行承担由此而产生的一切后果，公司也将严肃处理当事人。

f、销控后，如客户即时下订并认购，销售经理需将最新资料登记于销控登记表。

g、销控后，如客户无下定或挞订，销售经理需及时取消该单位的销控登记。否则因此产生的后果由销控员承担。

h、如客户已确认挞定，售楼员必须第一时间向销。

营销管理的心得体会

木门企业要生存营销做得好是必须的，而如何做好营销的管理却涉及到很多方面，今天，重庆宜居木门营销总监就分享了他的心得：

大部分企业管理者普便把产品等同于品牌，以为，只要产品一进市场，品牌就有了，这绝对是个“童话式幻想”，就像做梦，恍惚历历在目，其实是过眼烟云，昙花再现。在营销管理中，品牌的管理是重中之重，但是，在市场磨合初期，无品牌的说法。大家都知道，品牌的内涵很多，既有有形的，也有无形的，它需要积累，需要演化，需要包装，当然也需要过硬的品质和持续增长的销售数据，然而，这一切都需要时间的洗礼和市场的证明，这个洗礼和证明的过程就是管理的过程，其管理工作看得见，需持之以恒，但是，其过程却摸不着看不见，谈营销管理时，管理者应看到这些背后的工作和品牌的发展。

大部分企业都进行过营销培训，但很少有企业进行营销管理培训，偶有参加过营销管理培训的，基本上是“蜻蜓点水”，浅尝辄止，更可笑的是，许多人压根就没做过营销，也不具备职业履历，却给一大帮在市场一线爬摸滚打过的销售人员讲营销，实在令人哑然。营销管理者，或者说管理营销的中高层人员，本身是市场营销的实践者、先锋队员，即具有单兵作战的能力，又可以团队协作，即是单兵作战的模范，也是团队管理的核心领导。在各种具体的市场活动中，不但本身能管理好市场和教会销售人员管理好市场，还应能管理好销售人员心态，善于调动、激发销售人员的潜能，以保证市场营销工作的`顺利开展。

对销售人员而言，营销就是销售，就是卖产品，但是，在营销经理看来，营销是产品在现在、将来阶段性市场中的一切表现，销售人员关注的是销售额是否见长，而企业管理者应该看到的是，产品还有多久的生命周期、多长的销售动力，还有，目前的市场中，企业产品和营销政策是否适应市场趋势；对大型企业和知名品牌而言，最忌讳的是追求短期利益，而忽略了长期发展源泉，及品牌的扩张价值，所以说，营销管理要关注隐藏在产品营销背后的市场发展和变化，管的也是这种危机观念、竞争观念和发展观念。

重庆宜居木门营销总监告诫同行称营销管理，考验的是木门管理者的高度，以及市场操作中的过程管理，也看木门管理者的素质和能力，真诚希望，所有的木门企业在重视市场营销本身的同时，更应重视营销管理的过程和未来。

碧桂园房地产营销管理手册

2011年1月1日制定。

目录。

前言。

不依规矩，难成方圆。

1.《销售管理手册》是根据公司的规范管理要求，吸收企业文化之精髓，以公。

司《员工手册》为基础，适应销售业务特点的管理规范，是销售公司员工工作的依据。

2.本方案宗旨在科学、规范地建立销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构。

整体动作能力。

3.《销售管理手册》包含销售公司人员分工，岗位职责要求，部门各种业务制。

度，流程，现场管理制度及实施细则，驻外管理制度及实施细则，员工行为规范要求，监督措施，奖金提成规定等等。

4.《销售管理手册》既是销售公司的操作系统，又是销售公司的培训手册，销。

售公司全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向销售公司总经理提出，所有人员必须按照相关条款遵照执行。

5.本手册是第一期版本，随着业务的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出。

新版本。

一、销售公司组建、职责分工和岗位职责。

二、销售公司经理职责分工和岗位职责。

2.1销售公司经理的个人素质要求。

1.应了解企业广利的基本原理和知识；

2.掌握财务管理的基本知识及相关技能，了解相关财务制度和法规；

3.了解市场营销的基本知识，具有洞察市场、捕捉商机的能力；

于用人；

织企业生产和经营活动；

6.善于协调和改善企业经营的外部环境；；

2.2销售公司经理专业素质要求。

1.熟悉行业的相关政策法规，能利用政策法规为楼盘的销售制造声势；

出销售策略，善于抓住机遇；

3.具有较强的分析能力、应变能力、商务谈判能力能够帮助下属解决销售难题；

水平客户情况善于及时提出应变措施；

人员的工作激情；

7.把企业放在第一位，具有较强的团队精神；

8.形象端庄，气质优雅，能为提高团队士气努力工作；

9.具有市场学和心理学知识；

10.销售公司经理文化素质要高；

11.熟悉当前主流文化倾向，文化信息资源丰富；

12.具有良好的公德心，遵守国家政策法规和公司规章制度；

13.对企业文化、物业文化、项目文化有着系统而深刻的认识；

14.恪守职业道德，责任感强，工作积极主动，高姿态、高风格；

15.书写表达能力强，能撰写各类企业公文和使用方案；

作当中；

17.保持环境卫生，注意形象，穿着整洁大方；

18.口头表达能力强，谈吐文明优雅，语言富有感染力；

19.感情丰富，为人谦虚，尊老爱幼；

20.待人接物受人欢迎，善解人意，善于换位思考，多替他人着想；

2.3销售公司经理基本修为标准。

2.要求销售公司经理从全局观点出发，维护公司的整体利益，同时安排好本公司工作；

模范带头作用；

5.积极主动、高风格、高姿态的搞好部门之间的协调工作，相互配合，团结协作；

自己的工作情况，总结经验，吸取教训，逐步完善自我。

7.加强学习，努力提高自己的业务素质和管理水平；

经济数据等；

深入基层，多了解情况，不凭个人主观意志办事，用心听取别人的意见；

2.4销售部经理岗位职责。

主持销售部门的整体运作工作，组织实施项目有关销售方面的决议，负责完成公司下达的销售任务以及市场分析，推广配合和前期客户服务工作。

2.负责项目的的整个销售过程计划制定，部门各期工作计划、目标的制定；

具体规章制度；

5.拟定销售部薪资办法及奖励方案，定期提交公司审核发放；

7.负责部门各项业务（如销售、合同、按揭、催款、建业会、等）的完成；

8.负责制定各期销售费用预算的编制和销售费用的控制、审核；

9.负责向公司相关部门提交销售统计与分析报表；

管理；

1)监督、考核项目经理及销售主任的工作；

2)销售计划、销控计划、推广活动的执行；

3)销售人员的培训、考核；

4)不定时抽查案场考勤、卫生、工作流程、工作环境情况；

务，清理房款；

6)受价和合同条款的把关及购房相关合同审核；

11、及时协调和处理解决客户和业主的各类投诉并反馈有关信息，认真做好售前售后的各项工作。

2.5项目经理（销售主管）岗位职责。

2.51项目前期,项目开盘准备工作。

(一)专案组人员组织。

1、提供专案组人员名额及具体人员建议。

2、专案组岗位确认,职责分配。

(二)专案培训任务。

1、提供培训计划(内容、日期、参与人员、相关材料准备完成日期等)

2、开展培训。

d.其他特殊培训。

(三)项目销售进度及管理目标计划。

1、根据项目小组阶段目标,编制销售现场销售进度,具体落实到个人及截止日期。

2、根据部门要求,制定专案管理目标计划,明确管理目标及设定目标理想状态。

(四)进场工作准备。

1、与专案销售代表协调安排专案组人员具体进场时间及工作日安排。

2、售楼处(样板工程)进度及质量的跟踪检查,向工程部门提供建议,确定具体进场日期。

3、售楼处软、硬件配置、监督、核查各项设施与材料的准备与到位工作。

4、正式进场,适应环境,开展日常工作。

2.52项目销售期。

(一)根据既定计划完成分阶段销售任务与项目总体销售任务。

1、领导专案组成员根据项目小组(企划部)要求进行销售工作,深刻理解分阶段企划推广意图,制定各阶段销售具体战术严格执行,最终达成目标。

2、把握现场销售导向,规范专案人员销售口径,严密掌握销控,在项目小组(企划部)授权折扣及其他条件范围内,进行销售工作,严格控制销售质量,杜绝越权签订行为的发生。

(二)根据专案人员岗位职责要求与现场操作流程对现场销售工作进行高效管理。

1、各岗位人员日常工作管理,保证岗位人员充分发挥潜力,高效工作。

2、根据现场操作流程,对销售整个流转过程进行严密督察,确保销售流程完全贯彻实施,并随时根据产生的问题进行整改。

3、发挥个人能力,妥善解决现场销售人员与客户之间的疑难问题,处理客户异议与纠纷,及时解决现场其他突发事件,维护公司利益。

4、组织案场人员进行业务研讨与学习,以各种形式帮助案场其他人员提高业务能力,督促其他人员进行自我反省与总结.

(三)根据现场客观情况向项目小组(企划部)及销售公司经理汇报销售及管理工作。

1、每月提供销售情况汇总报告,综合现场各岗位人员意见,反馈客户意见与建议,为企划制定推广方案提供有效可靠的依据。

2、及时向销售公司经理反映现场管理状况,利用部门人员考核标准,各岗位人员工作进行评定,提供人员奖罚及调整建议。

(四)与相关部门或人员进行有效沟通,适时解决问题,维护整体利益。

1、代理项目。

与发展商现场人员良好配合,促进友好关系,适时展开公关活动,争取对方人员的最大帮助,同时坚持原则,维护公司既得利益。

2、投资开发项目。

通过正常条线反映问题,配合其他部门展开相关工作,顾全大局,步调一致。协调解决问题。

(五)项目收益结算。

1、代理项目。

负责向销售部提供准确的结帐期销售明细表,负责与开发商相关人员的接洽联系,负责按时按期准确的完成代理收益的案场结算工作.

2、开发项目。

结算工作提供准确的原始数据.

2.53项目收尾期。

(一)结合公司工作重心的转移,有序地开展收尾工作。

1、妥善处理遗留问题,对问题进行有效界定,撤案前自行处理完毕并清晰移交至其他后续单位。

2、对客户资料、公司财物进行整理,确保安全转移至公司相关部门。

3、与公司其他部门配合,提供各项结算数据及精确情况报告,帮助完成项目总体的收益结算工作.

(二)项目完成后,提供总体结案报告。

1、结案报告对销售过程、管理过程作总结性论述。

2、专案组人员工作评定对专案组各岗位人员项目期间的工作表现作出综合评定。

3、个人总结客观评定个人在项目期间的贡献与问题,并提出个人努力方向。

2.54全面负责销售现场的业务管理工作。

1.参与前期项目策划思路的确定；

2.根据公司整体经营目标，参与制定销售计划；

销售方案实施；

做好对销售节奏及进程的控制工作；

位员工，并进行指导实施。

5.根据公司阶段状况要求或市场反馈，对销售工作做出策略调整和对策决策；

6.督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践；

7.负责组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务修养，不断提高业务水平；

门工作开展挖掘资源，提高效率，保证销售进度；

9.配合公司其他部门的工作，为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持；

10.负责销售人员言行举止规范化管理。

11.负责项目销售的订单签定、合同签定的审核工作，确保准确无误。

12.负责做好客户咨询、订单、合同签定过程中的疑难问题解释工作。

13.实时汇报销售中销售公司无法应对的难点问题，上报公司领导或甲方予以解决。

内得以顺利解决。

实战能力。

16.每天组织销售人员召开工作例会，进行当日工作总结。

17.每周、每月完成当周/月工作总结，并对其进行分析，提出改进提高方法。

员和谐相处，保证良好的工作氛围，融洽与甲方的关系。

综合能力。注重外销工作的实效，打造一支精良的外销队伍。

20.就价格制定，营销广告推广方案和销售计划的制定提出合理化建议。

21.配合策划部组织促销活动。

22.保持好的性情，关心员工，使员工能有好的状态积极主动地投入工作。

23.加强自身学习，注意自身形象和综合业务管理能力的提高。

24.房地产销售主管职责积极完成公司领导交给的其他工作。

度。

26.定期组织汇报销售情况，编制销售报表，定期报总公司。

27.根据销售计划，参与制定和调整销售方案（策略），并负责具体销售方案实施。

28.销售现场日常管理工作。

29.根据公司规定，定期对销售人员进行考核。

30.参与并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定。

31.做好项目解释，现场业主投诉等工作。

32.负责培训及市场调研，收集房地产信息并进行分析、评估，提交市场调查报告。

33.及时收集置业顾问填写的各种资料及日常工作汇报。

34.做到以身作则，给现场员工树立好榜样；

35.及时完成有关表格的填报，帮到规范化；

36.督促销售人员遵守现场制度，及时追踪客户等；

37.能够应付现场客户提出的有关问题；

38.协助销售公司经理对销售人员进行培训。

39.现场文具的管理考勤的监督。

40.文件资料的保存，整理，归档代表与客户谈判，签署认购书、预售契约并进行审核。

41.完成上级领导交办的临时性任务。

42.对上级领导交代的事马上办理，议定的事宜马上处理并立即形成文字，发放各人。

43.考虑并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定。

薪酬体系。

45.根据公司阶段状况和要求或市场反馈，对销售工作作出策略调整，和对策决策。

46.督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新工作方法或流程的实践。

47.组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务交流，不断提高业务水平。

资源、提高效率，保证销售进度。

49.配合公司其他部门的工作，为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持。

50.做好项目解释，现场客户投诉等工作。

售统计工作等，主要工作内容如下：

1、协助公司经理搞好日常的管理工作。

1)严格遵守并执行公司各项规章管理制度，起到以身作则的带头作用。

2)搞好工作安排，制定值班人员安排表交公司总台，通知到本人。

事管理制度执行。

4)每周组织销售人员开总结例会，分析上周销售情况、问题、提出建议。

立品牌形象。

6)检查工装、工牌的穿戴，不许穿拖鞋吊带裙、漏脐装、牛仔裤等奇装异服。

7)爱护公物，带头做好售楼处、样板房的情节卫生工作。

整体素质、销售技巧、语言表达能力。

成交，对于不能成交的原因，进行分析、总结、找出问题所在。

成成交。

2、解决客户提出的疑难问题。

业知识强和销售经验供丰富的销售主管出马，为客户解决疑难问题，取得客户的信任。

以亲切的与其稳定客户的情绪。

客户对本公司的信誉与个人素质的认可和信赖。

3、日常统计工作。

1)每天认真统计电话量、区域、客户群，找准销售定位。

2)认真统计到访客户量、客户需求、面积、户型、反映的问题比例。

3)每周对电话量、到访客户量进行总结，在每周公司销售例会上进行汇报。

到心中有数，沉着应付。

5)了解市场情况进行比较、分析，找出销售难点和影响因素，协助经理提出方案和建议。

6)做好在定期内对楼盘收取的定金，并熟练掌握开收据、收支票、本票、汇票等手续。

7)做好定金收据、认购书、佣金收据的核对、登记、存档，有错漏要及时向公司领导汇报。

8)做好收款、销售登记工作，做好销售进度表。

9)跟踪客户的补定、交首期、签合同、收按揭资料、办理按揭手续等工作。

10)做好销售报表，销售总结，每周例会向公司领导汇报。

2.6置业顾问岗位职责。

好售房工作；

户出现争吵；

回答客户提出的问题；

5.善于辞令而不夸夸其谈，待人以诚，与客户保持良好关系；

一交主管部门；

8.努力做好售后服务工作，及时回访客户，反馈楼盘质量信息；

签订房地产购销买卖合同及按揭合同；

11.自觉的维护公司销售机密，不允许将公司销售的情况、价格策略泄露给竞争对手；

12.每月定期向销售主管提交各人工作总结；

13.努力学习知识，扩大知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的提高；

14.执行部门经理或销售主管安排的其他工作；

2.7销售员基本素质。

1、销售人员的素质要求。

2、销售员素质与性格的关系。

3、销售员基本要求。

（1）良好的形象仪表。

销售人员必须五官端正、穿戴整洁、仪态端庄大方、礼貌待人。

（2）优质的服务态度。

在接待来访客户是要做到三个主动，即主动与客户打招呼、主动安排客户入座、主动拿售楼资料给客户看。一切以客户为中心，在与客户的接触中，做到彬彬有礼，不允许有对客户不满的情况发生，要具有很强的亲和力。

（3）流畅的表达能力。

在语言表达上，一定要达到流畅的程度，说理性强、逻辑思维慎密。

（4）良好的职业道德。

具有一定的专业知识，对营销和房地产有一定的了解，熟悉当地相关政策法规。

新手要求具有好学精神在很短时间里全面熟悉专业知识，提升自己的专业素质。

（6）良好的团队协作精神。

善于处理同事之间、部门之间、上下级之间的关系，一切以公司整体利益为重，再在工作上相互协作，不拖后腿。

（7）较强的公关能力。

销售于公关是一脉相承的、销售隶属于公关范畴，对客户要善于公关，变迁在客户为目标客户，努力达成交易。

（8）稳重扎实处变不惊。

要求售楼员办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发事件的能力。

（9）信心。

要做成一笔生意，并不是一帆风顺的，要遇到许多问题与障碍，这时就要我们对所遇到问题想办法解决。一定要有韧性、耐心、百折不挠。一遇困难就开始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的，“真诚所至，金石为开”。

3.1项目销售阶段。

1、预销售期（内部认购期）。

户以利公开发售。

2)地点：公司本部或现场售楼处。

3)阶段工作安排和销售目标的确定。

4)进现场的详细的准备（包括协助策划人员的具体工作）。

5)部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐。

6)销售培训和客户问答的反复练习。

2、公开销售期。

目标：造成公司开即畅销的场面，收获前期工作成果；将销售成绩迅速传播并告知客户；创造热烈的销售气氛；评价销售目标并予以调整。

1)销售人员进场；

2)老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流；

3)通知引导期已定的客户，并于公开其补足定金，扩大气氛；

4)各种现场活动的组织；

3、强销期。

目标：加强客户的介绍；动员客户返回参加各种现场活动。

1)客户追踪，补足和签约；

2)利用已定客户介绍客户成交；

3)现场活动的组织；

4、销售后期。

目标：加强有潜力地区宣传；电话跟踪有成交欲望的客户；加强补足和签约工作。

1)延续销售气氛；

2)通过客户资料过滤客户，追踪客户；

3)以利益加强客户追踪客户；

4)持续跟踪客户补足和签约；

5)研讨未售户数之原因，加以改进；

6)激励现有人员士气，达成销售目标；

3.2目的总结。

a.项目总结。

1)项目操作过程回顾；

2)项目操作中的问题与创新；

3)形成文字留档备案。

b.项目档案的归档。

1)项目销售全套销售工具。

2)将上门客户的登记表和电话咨询等内容存入电脑本案管理。

3.3更改认购书及合同条款的规定。

目的：严肃执行。

（一）认购书与合同条款，保障公司的利益。

（二）具体规定。：

改动装修标准、改单位间隔。以上要求在签署正式预售合同前按照规定可以更改，原则上签署正式预售合同后不能更改任何一条条款。

2、更名流程。

注意事项：

3、

换房流程。

注意事项：

ab。

c批核，再后补充手续。

4、更改合同成交价。

客户提出折扣要求公司领导特批折扣。

按折扣权限上报销售经理。

财务部。

业务处理单。

总经理批核管理员。

注意事项：

a、

b、

c、再后补充手续。

5、更换付款方式。

a、客户须提交书面申请陈述更换付款方式的理由。

b、实际成交价应以所签署认购书中的总价为基准，根据重新选择的付款方式进行相应调。

整，但必须注意若因某种特殊情况拖欠房款的缴交，新成交价须考虑折扣的形式。

6、退房程序。

a

b

7

（二）具体注意事项：

1、认购书、正式预售合同的起草，由销售部根据项目的实际情况草拟草案，送财务部、

法律室、甚至社会公认的法律机构进行审核，形成一套正式的签署范本。

2、对认购书、正式预售合同的正式签署范本，必须向销售人员专门认真地就合同上每。

一条款和细节逐一解释清楚。

3、对认购书的内容条款注意一下几方面：

a)认购面积：必须注明“该面积为暂定面积，应以政府测定面积为准，合同总。

价因此多退少补”等字眼。

b)价格及币种：注明原价总价，以统一规范注明折扣率（如95％折），写明实际。

成交价，注明币种（如“人民币”）。

c)付款方式及付款时间：清楚注明客户选择的付款方式，付款方式的具体付款。

时间可在附件上注明。

d)更改条框的注意事项：换房、更换付款方式、换名的费用及相关规定。

e)善用备注（或补充栏）：对未交清定金的时间及没收规定，

f)预售合同的签字和盖章：必须法人授权指定人，（总经理）签署合同，指定专。

1、由专人负责按揭手续的办理，其他销售人员熟悉办理的过程，在必要时协助按揭负。

责人的工作。

2、注意事项：

a、在客户交付首期款并签署正式预售合同后，向其详细介绍按揭办理的手续，但介绍。

时注意不要把按揭事情复杂化，要简单明了与客户说清楚，为客户做投资参谋和分。

析。

b、注意律师审核客户的按揭资料时，若客户资料不合要求，必须与客户进行沟通，解。

说情况，请客户补充资料。

3、附件（样式由财务部准备，并提供相关按揭银行资料）：（售楼现场张贴）。

a、按揭收费一览表。

b、银行贷款客户资信调查表。

c、《银行贷款客户资信条查表》。

d、《银行个人住房按揭贷款申请审批表》。

e、《楼花抵押登记表》。

f、按揭明细表。

g、贷款合同。

四、销售现场管理条例。

4.1售楼中心纪律管理条例。

1、售楼有必须严格遵守现场考勤及值班时间，每天上班于考勤记录薄上签到。不得迟到。

早退，不得擅自离开工作岗位。

2、项目经理负责记录考勤填写考勤记录表。项目经理积极配合公司对现场考勤的不定时。

抽查，主动将考勤报知公司，公司有权对销售人员做考勤抽查，如发现有项目经理所考勤与实际不符的情况，则根据具体事实对项目经理和当事人作出严肃处理。

3、项目经理负责安排售楼轮休，售楼员请假或补休必须提前两（三）天向项目经理请假。

并填写请假单，项目经理必须提前一天告知销售部经理且安排好售楼现场工作。否则，公司有权计当事人旷工并对项目经理作出处理。

4、项目经理请假或补休必须提前一天向销售部经理请假，并填写请假单，报人事部。否。

则，视为旷工。

售楼无关的书本、刊物，不得倾谈私人电话——“煲粥”，不得做其他与售楼无关的任何事情。

6、全体成员必须团结一致，互帮互敬，严禁拉帮结派，背后拆台。不得在售楼处内向客。

人推介其他公司的楼盘。

7、售楼现场人员必须遵守工地的安全管理规定，一律不得操作未经有关部门检查合格的。

和未正式交付使用的电梯带领客户进入工地。看房时自己和客户必须头戴安全帽，并。

提醒客户注意脚下建筑杂物。

8、售楼现象必须张贴考勤轮值表、销售统计表以及必须将上、下班时间贴在醒目的位置。

9、售楼员在售楼现场，不论遇到什么情况，一律不得与客户、开发商、同事发生争吵，

出现类似事件，不问原因，立刻对当事人予以除名处理。

出当事人，当事人除应交足声讯台费外，公司还将对当事人处以十倍罚款，对项目经理处以二倍的罚款。

定房号费、订金、房款及其他款项。

等。

13、广告期间（广告当天和广告第二天）售楼现场售楼员全部到岗。

14、允许售楼员休息时自愿上班。

重性予以扣罚工资及之处理。

16、与客户办理售楼，催款和入住等业务时，必须严格维护客户的隐私。

4.2客户接待管理条例。

1、售楼员按事先规定顺序接待客户，若轮到的售楼员不在或正接待客户，则跳过（不接）。

2、项目经理负责监督调整现场客户接待的秩序，尽量做到公平合理，并保证每个来访客户能及时得到售楼员的主动接待。

3、售楼员轮到接待客户，必须做好准备工作，并主动迎接客户。

4、售楼员不得挑客户，不得令客户受冷遇。不论客户的外表、来访动机，售楼员都要全力接待。

5、售楼员不得以任何理由中断正在接待的客户，而转接其他客户。

6、售楼员不得以在客户面前争抢客户。

7、售楼员不得在其他售楼员接待客户的时候，主动插话或帮助介绍，除非得到邀请。

8、每个售楼员都有义务帮助其他售楼员促成交易。其他售楼员的客户来访，售楼员必须立刻与原来售楼员联络，得到同意并了解情况后才能继续接待。

9、售楼员不得递名片与他人的客户，除非得到原售楼员的同意。

10、售楼员不得私自为客户放盘、转名，否则公司将严重处理。

11、售楼员接待客户完毕，必须送客户出售楼处，并不得于客户背后谈论、辱骂或取笑该客户。

12、每个售楼员都有义务做电话咨询，并鼓励客户来访现场售楼处，除非客户来现场时主动找某售楼员，否则仍以楼盘轮流到的售楼员作为接待登记人。

13、售楼员不得以任何理由阻止客户落定，不得做出损害公司利益的行为。一旦发现，严肃处理。

4.3客户登记管理条例。

1、售楼员必须请自己在现场接待的客户于客户来访登记表上留名，并于当天做公司的客户登记，交与项目经理核实确认。

2、现场客户登记薄由项目经理保存，不得涂改和销毁，登记薄查阅仅限于销售部经理。

3、电话咨询的客户部计入客户登记薄。

4、售楼员必须认真跟进自己的客户，因跟进工作不足而造成客户流失的后果自负。

5、客户登记有冲突的，以先登记者为准。

6、公司转介的客户由项目经理安排接待，成交提成另议。

4.4认购及销控管理条例。

1、销售经理。

a、销控工作由销售部经理统一负责，销售部经理不在时，由项目经理具体执行，并第一时间知销售部经理。

b、售楼员需销控单位时，须同销售经理联系，确认该单位尚未售出可以销控，才能进行销控。

c、销售经理进行销控前，必须以售楼员先交客户的认购定金或身份证原件为则。

d、售楼员须在销控确认单位后，方与客户办理认购手续。

e、售楼员不得在销售经理不知情或销控未果的情况下，自行销控单位，否则自行承担由此而产生的一切后果，公司也将严肃处理当事人。

f、销控后，如客户即时下订并认购，销售经理需将最新资料登记于销控登记表。

g、销控后，如客户无下定或挞订，销售经理需及时取消该单位的销控登记。否则因此产生的后果由销控员承担。

h、如客户已确认挞定，售楼员必须第一时间向销售经理汇报。

2、定金与尾数。

a、售楼员必须按公司规定的定金金额要求客户落订，如客户的现金不足，售楼员可争取客户以公司最低定金落订。

b、如客户的现金少于公司规定的最低定金，必须经得销售经理的同意后才可受理，否则不予销控并认购。

c、如客户并未交齐全部定金，售楼员必须按公司规定的补尾数期限要求客户补齐尾。

数。如客户要求延长期限的，须知会销控经理并取得同意后方可受理。

4、收款、收据与临时认购书。

a、售楼员向客户收取定金或尾数时，必须通知项目经理，并由会计与客户当面点清金额。

项目经理核对无误后，会计才能开具收据，并即时收妥定金及相应单据。

b、客户交出的定金不足，需补尾数的，只能鉴定“临时认购书”。

签订认购书，并收回“临时认购书”。

在支票到帐后，方可办理认购手续。

4、认购书。

单位有额外折扣，须由销售经理签名。

编号。

户联作为认购凭据交给客户并将其余款收妥。

4.5楼盘管理条件。

1、售楼员不得私自收取客户的定金（包括临时定金）及其它财务；

3、定房号费、订金、房款及其它款项一律由公司财务收取；

4、其它则遵循公司的规定。

4.6楼盘签约管理条例。

1、置业顾问按照公司的统一问答词向客户解释标准合同条款。

2、置业顾问带领客户到现场销售主管处确认客户身份和查看该房间的销售状态，填写《签约确认单》。

3、签约确认单须经销售经理/助理签字后方可签订正式合同。

4、置业顾问执《签约确认单》及正式合同，带领客户到财务部交纳首付房款及办理销售登记时所需相关税费。

5、财务复核并收款后，收回客户订金收据，开具首付款发票，并在《签约确认单》上盖收讫章及签字确认。

6、置业顾问执签约确认单、客户首付款发票及合同至签约主管处签字盖章。

7、将签约流程中涉及到的相关材料及时集中到客服主管处审核统计。

8、客。

营销管理的读书心得

以前读书，总喜欢阅读哲史类书籍，认为哲史类的知识才是文化的沉淀和积累，可以让人慢慢咀嚼回味。但是，读菲利普·科特勒的《营销管理》，读完之后，并没有一点读教科书看别人经验的感觉，反而觉得很富有逻辑性和条理性，这本书对营销人员有太多的借鉴作用，书中内容很能让人深思，不像那些枯燥乏味的总结性市场类书籍。书中逻辑性条理性的分析思路，从单个概念，逐步深入，把那些枯燥的理论和案例，讲解的深入简出，让人深思营销的奥秘，让读者不自禁的想继续看下去。

或许很多人认为，营销是一种手段，是为了盈利的欺骗，是一种简单的推销方式，那应该读一读菲利普·科特勒的《营销管理》，营销的功能很强大，任务也是艰巨的，做好营销并不是一件很容易的单纯的买卖推销活动，营销需要运气和机遇，需要原则和方法，它附有科学性。一名成功的营销人，他的生活是丰富多彩的，他的人生是充满魅力的，成功的营销人士有一种力量，让人信服。

菲利普·科特勒告诉我们，营销不是一个单独的步骤，而是一个系统工程，任何一个因素出了问题都会影响营销结果，每个因素都存在着千丝万缕的联系，都不是孤立的。就像我们产品的营销，需要的是技术、策划、行销、推广的全方面合作，才能做好咱们的营销，技术本门保证产品力的稳定，策划部门负责产品的定位和品牌的宣传，行销部门制定推广的方案，推广人员合理执行营销的策略，所有的营销单元协调一致，将会取得好成绩。或许这只是一种理想状态，但真正执行到位了，我们会在营销效果最大化的同时，消耗的营销成本做到最低，这时营销的价值才真正体现出来。

如何做好各营销单元的协同，做到营销价值的最大化，需要各营销单元共同探讨。比如产品开发过程中，不仅仅是产品开发人员做好本职岗位的要求，就可以开发出一款符合生产、推广的产品，需要生产部门的协同、市场人员的调研、还需要设计策划人员的配合等多方合作，才可以开发一款成功的产品。

在营销中，不仅仅要提升品牌的知晓度，还要最大限度的提高我们品牌的魅力，这是一个很重要而且艰巨的任务。比如市场上会碰到各种各样的终端受众，在面对面的直接销售时，可以利用与终端人员接触的机会来做好一次品牌的宣传，沟通有效而且成本低，同时能很好的掌握终端对品牌的认知度。但是平时的推广员直接销售过程中，涉及到的是双方的利益，推广员是为了工作的完成和提成去推广产品，终端是为了利润，并没有主动的去对产品的品牌进行维护宣传，他们不会考虑一个品牌长远的利益，但是这个就值得我们深思和重视。

终端是品牌宣传最直接最好的工具，我们应该规范终端品牌的提升方案，切实可行，具有实际可操作性，让标准的方案规范终端的执行，加速提升品牌的魅力。

营销所有单元的核心还是以人为中心，经济高速发展的今天，任何经济体的压力都很大，企业也一样，因此经常在追求利益的同时忘记了很多。人与人之间最重要的是沟通，沟通并不是简单的语言，而是心与心的接触，了解顾客最真实最真诚的需求，才可以围绕消费者来做好产品。公司经常组织消费者参观总部及各生产厂，让消费者了解信赖公司的'同时，挖掘消费者内心最真实的想法，才会一步步的不断提升产品的品质、在消费者心中留下品牌的魅力，才会在竞争激烈的现代社会，屹立不倒，稳步发展。

营销管理是一门博大精深的具有艺术性质的学问，需要我们不断的探索和追求。

读菲利普科特勒的《营销管理》后，作为营销者，我们不能把营销当成一种把戏，一时的欺骗，暂时的高额利润，单纯的一种活动，营销的功能太强大了，因此营销的任务是艰巨的，做好营销不是一件容易的事情。那么，在这整个的过程中我们必须正确的对待营销，虽然营销需要运气和机遇，更需要原则和方法，但是菲利普科特勒的经验告诉我，营销是一个系统工程，是一个科学过程。需要我们不断地努力和学习。

一个重要的概念全面营销，包括四个部分：国际、整合、关系、社会责任营销，四个方面。国际营销简而言之就是组织中的人确保要能适应现代的营销法则，尤其是高层;整合营销就是要确保产品、渠道、宣传这的资源能够最大化的发挥;关系营销，不是拉关系，走后门，而是指要确保顾客、渠道、合作伙伴这个产业链上个各环节能够保持多角度的关系，从而更紧密，最优的发挥效能;社会责任营销这个最难理解，我看名字以为是我们老板常在政府面前说的企业责任。但是解释为“了解营销中的民族、环境、宗教和社会影响”

在书中，提到了“公司不能只集中于国内市场，而无论它们的国内市场是多么的大。世界许多行业在全球化，它们的领先公司进入国际舞台获得低成本和高的品牌知晓度。贸易保护主义者只会阻碍先进商品的引进，公司最好的防守是向全球挑战。”那么，在公司发展到一定的时机，我们就必须努力大胆的走出去，让我们的产品走向国际化，让全世界的大型企业都认识到我们海洋王产品的魅力，让全世界的大型企业都用上我们海洋王的照明产品。虽然目标还很遥远，但是我相信，只要我们坚持不懈的努力，总有一天这个目标也回实现。

读《营销管理》时用的就是科特勒最新版的市场营销管理英文版教材。很遗憾的是，当时没有时间细读那么多的书，光案例就够我们折腾了。在此惭愧地告诉诸位，当时连很多营销概念都不懂。

最近决心将以前的管理书籍重读一篇，决定先看中文版，再看英文版。目前市面上各类翻译教材多如牛毛，但水平参差不齐，虽然都是中文字，但让人读了对有些东西不知所云。而笔者此次读的是由上海人民出版社出版，华东理工大学梅清豪师丛其父梅汝和教授翻译，感觉译得不错。译者对有一些自己觉得可能对读者有误解的同时呈上了英文，供读者自己决断。

整个教材797页，前后共花去本人约80个小时才将其囫囵吞枣地读完一遍。这是一个艰苦和令人受益不浅的过程，我为作者的博大精深的学识和智慧所叹服，原作者真是名不虚传的国际级市场营销管理大师。

一、大师的专业令人叹服。菲利浦—科特勒教授获得芝加哥大学经济学硕士学位和麻省理工大学经济博士学位。更令人叹服的是：他曾在哈佛大学从事数学方面的博士后和和在芝加哥大学从事行为科学方面的博士后工作。中国之所以缺少国际级大师，我们的教育应该负很大的责任。我们很多的管理学者与国际大师相比，一是缺少国际级公司的工作经历;二是缺少较高的数学素质，当然英文就不用说了。目前我国也正从这些方面努力来培养博士生，但一时难以取得较大的成效。

二、案例之多引人入胜。科特勒教授在书中旁征博引，信手拈来，给读者呈现丰盛的精神食粮。虽然案例时过境迁，里面的数据已经今非惜比。所幸的是，我们今天可以通过网络找到案例要用到的数据。

三、作者对现实世界的与时俱进的观察。要写成这样的一本书，光在金字塔里是永远也不可能完成的，需要与外部世界息息相通，随时观察业界进展。我们的经济学管理学教授就缺少这种与产业界随时联系和与时俱进的观察的经验。

读《营销管理》时用的就是科特勒最新版的市场营销管理英文版教材。很遗憾的是，当时没有时间细读那么多的书，光案例就够我们折腾了。在此惭愧地告诉诸位，当时连很多营销概念都不懂。

最近决心将以前的管理书籍重读一篇，决定先看中文版，再看英文版。目前市面上各类翻译教材多如牛毛，但水平参差不齐，虽然都是中文字，但让人读了对有些东西不知所云。而笔者此次读的是由上海人民出版社出版，华东理工大学梅清豪师丛其父梅汝和教授翻译，感觉译得不错。译者对有一些自己觉得可能对读者有误解的同时呈上了英文，供读者自己决断。

整个教材797页，前后共花去本人约80个小时才将其囫囵吞枣地读完一遍。这是一个艰苦和令人受益不浅的过程，我为作者的博大精深的学识和智慧所叹服，原作者真是名不虚传的国际级市场营销管理大师。

一、大师的专业令人叹服。菲利浦—科特勒教授获得芝加哥大学经济学硕士学位和麻省理工大学经济博士学位。更令人叹服的是：他曾在哈佛大学从事数学方面的博士后和和在芝加哥大学从事行为科学方面的博士后工作。中国之所以缺少国际级大师，我们的教育应该负很大的责任。我们很多的管理学者与国际大师相比，一是缺少国际级公司的工作经历;二是缺少较高的数学素质，当然英文就不用说了。目前我国也正从这些方面努力来培养博士生，但一时难以取得较大的成效。

二、案例之多引人入胜。科特勒教授在书中旁征博引，信手拈来，给读者呈现丰盛的精神食粮。虽然案例时过境迁，里面的数据已经今非惜比。所幸的是，我们今天可以通过网络找到案例要用到的数据。

三、作者对现实世界的与时俱进的观察。要写成这样的一本书，光在金字塔里是永远也不可能完成的，需要与外部世界息息相通，随时观察业界进展。我们的经济学管理学教授就缺少这种与产业界随时联系和与时俱进的观察的经验。

在科特勒众多的著作中，《营销管理》无疑是凝聚了其最多心血，也是最为全世界所接受和赞扬的经典教材，被誉为“营销圣经”。

在内容主题方面，《营销管理(第13版)》继续强调其前版中所提出的“全面营销”(holisticmarketing)理念，这种新理念是对内部营销、整合营销、关系营销和绩效营销的新的综合和提升，涵盖了当前营销人员所应具备的全新思维方式：公司要以顾客为中心，尽力发挥和协调各个部门和管理层次的营销作用(内部营销)，以便组织、设计和协调所有营销活动和方案，以便在实现总体效果最大化的过程中为顾客创造价值(整合营销);而且公司也要从与顾客和其他利益相关者建立的长期关系中获利(关系营销);最后，公司要把营销看做是对顾客的投资，因此应该测量营销投资回报及其对股东价值的作用;此外，还要更广泛地关注营销对法律、伦理、社会和环境的影响(绩效营销)。这也意味着当今世界的营销管理已经开始发生根本性变革：不应该把营销看成是单一部门的职能，而是与整个公司员工都相关的工作，因此必须要努力做好内部营销和整合营销;同时，也不应该把营销看成是仅仅为了解决顾客的问题，而是要协调和管理各个利益相关者，因此就必须开展关系营销，并以绩效营销为目标。

可以说，以“全面营销”统帅的上述四种理念和活动贯穿于本书的始终。

之所以读这本书，主要原因是对我市场营销专业的一个交代。曾经有几个非专业的同学问我，什么是营销，营销跟销售一样吗?每次我都只能回答，营销有别于销售，营销侧重于管理，而销售只是营销其中的一个环节，其他就不知道讲什么了，自己的营销内涵一片空白。所以读完这本书之后，终于有了更全面，准确的营销定义及营销与销售的区别。当然，不止是这样。

菲利普科特勒是这样定义营销：个人或团体创造(商品或服务)，通过与他人交换的过程，满足社会的需求和需要，是一种管理方式。即营销是通过交换商品与服务，达到交换价值的目的。营销经常被拿来与销售相混淆。其实销售只是营销的冰山一角。正如书里所讲，在销售之外，营销还包括了广泛的营销调研、相应产品的研发、产品定价、分销渠道的开辟拓展以及使市场了解这种产品。与销售相比，营销是范围更广且更具综合性的过程。

只有当你手中拥有存货时，销售商品才会开始;而营销活动在产品出现之前就已经开始了。

总之，营销不是一种短期的销售行为，而是一种长期的投资行为。良好的营销在企业生产产品之前就已经开始了，并在销售完成之后仍然长期存在。

而让我觉得最受益的不是知道了以上的内容，而是知道了并尝试着运用科特勒的思维模式。这个思维模式从计划的制定中可以看出。这一架构贯穿着整本书。内容如下：第一，环境的分析。即分析企业的内外环境，进行tows分析，清楚企业的威胁与机会，劣势与优势。第二，目标的制定。明确企业目标，利于企业的长期生存发展。第三，战略的制定。什么是战略?通俗地讲，战略就是达到目标的最佳方式。第四，战术的选择。即决定达到战略目标的最佳方法。战术有别于战略，战术是将战略具体化的方案。第五，预算，即计算达到目标所需的费用。第六，管理，制定确认计划进行认识的标准，这样企业才知道哪里做得好，做得不好。这一思维模式，除了运用于企业，我个人觉得同样可以运用到学习生活当中去。我们每做一件事，特别是需要长期精力投入的大事，更需要有一个科学的框架指引我们实现目标，把握未来。在这里跟大家分享这一模式，希望大家也可以有所受益。

有了方法，那就得思考怎么执行。科特勒是十分注重顾客满意度的。每天企业都要跟不同类型的顾客打交道，无论是消费者，还是商家，都是需要企业积极去打好关系的。那什么是顾客满意度，就是顾客购买前抱有的期望与顾客购买后的认知结果的差值。负值表明顾客满意，正值表明顾客不满意。其实讲到底，就是顾客的心理在“作怪”，这就要求做企业的，特别是想要获得成功的企业要深入了解顾客需要，并想尽一切办法为之提供他们需要的商品，包括有形的与无形的。不论是真正的需要，未表明的需要，令人愉悦的需要，还是潜在的需要，我们都需要一种敏感，快速反应，去感觉顾客的感觉，也需要一份感性去接受理解顾客的善变，并时刻准备随机应变。

讲完这个，重头戏来了。最想讲的来了，即企业的生存和发展。企业要生存，要发展，且是长远的发展，关键就是四个字，创新加营销，这也是企业两个基本职能。科特勒说：如果一个企业的营销部门不能够发掘出新的市场机会，其员工应该被解雇。然而市场上是否还有那样多的好机会?我们应如何去发掘新的机会与市场?这是个必须思考的问题。一个经济体系中，机会的绝对数量会随着商业周期和技术周期而变化。在经济衰退而新的技术还没有出现的时候，机会的数量将会更少。

然而机会总是存在的。这就不得不提垂直营销和横向营销。纵向营销针对的是某个特定市场，而横向营销则从一个全新的视角来看待产品。可以举出很多例子。今天我们可以在加油站买到食品，在超市进行银行事务，可以在网吧使用电脑，用手机拍照，通过嚼口香糖来服药，还可以吃零食来摄入谷类，这些都是创新的表现，即横向营销。机会永远存在，缺少的只是去发现。所以，企业要发展，必须创新，才能于日益全球化，且竞争愈来愈激烈的今天生存下来!

《营销管理》读书心得

代表团前往山西省工业设备安装集团有限公司参加山西建投建筑产业化办公室组织的市场营销培训，授课老师就营销的未来、创新与营销、装配式建筑市场营销、招投标管理等课题进行了讲解，对学员具有十分重要的指导意义。

在科技飞速发展的今天，传统营销模式已无法满足市场需求。5g时代的到来催化了营销模式的`转变，数字化、信息化的营销策略正逐渐成为市场竞争的利器。相较于传统的报纸、电视广告，社交平台、购物app更能够满足消费者个性化需求，如在淘宝购物时，顾客只需参考商家信誉、产品销量以及买家评论便可对所需产品进行明晰决策。

针对装配式建筑市场营销的转变，李老师授课时指出，首先要找准新思路，确立新格局，把握新定位，将原有的做构件、做项目、做销售等传统方法转型升级为提供方案、做产品、保服务，客户为中心，建立优质的客户群体，维护稳定的客户资源，坚持合作共赢的经营理念，将客户从消费者升级为合作者。

在招投标过程中，公开、公正、公平、诚信、守信是不可偏离的基本原则。传统招投标过程繁琐、流程繁复，包括招标、投标、开标、评标、定标等多个环节，参与角色也复杂。未来将在着力推进电子招标的同时，全面实现数字化、网络化、高度集成化的新型招投标方式，同时具备数据库管理、信息查询分析等功能，实现全流程的无纸化操作。

市场营销是企业盈利的根本，产品质量和产品设计的优化也是企业做强做大的动力。与拥有38年工作经历的代表一道参加培训，深受启发，致力于不断地探索，勇于创新，以客户为中心，将园区打造成山西乃至全国的一流装配式产业园区。

《营销管理》读书心得

以前读书，总喜欢阅读哲史类书籍，认为哲史类的知识才是文化的沉淀和积累，可以让人慢慢咀嚼回味。但是，读菲利普·科特勒的《营销管理》，读完之后，并没有一点读教科书看别人经验的感觉，反而觉得很富有逻辑性和条理性，这本书对营销人员有太多的借鉴作用，书中内容很能让人深思，不像那些枯燥乏味的总结性市场类书籍。书中逻辑性条理性的分析思路，从单个概念，逐步深入，把那些枯燥的理论和案例，讲解的深入简出，让人深思营销的奥秘，让读者不自禁的想继续看下去。

或许很多人认为，营销是一种手段，是为了盈利的欺骗，是一种简单的推销方式，那应该读一读菲利普·科特勒的《营销管理》，营销的功能很强大，任务也是艰巨的，做好营销并不是一件很容易的单纯的买卖推销活动，营销需要运气和机遇，需要原则和方法，它附有科学性。一名成功的营销人，他的生活是丰富多彩的，他的人生是充满魅力的，成功的营销人士有一种力量，让人信服。

菲利普·科特勒告诉我们，营销不是一个单独的步骤，而是一个系统工程，任何一个因素出了问题都会影响营销结果，每个因素都存在着千丝万缕的联系，都不是孤立的。就像我们产品的营销，需要的是技术、策划、行销、推广的全方面合作，才能做好咱们的营销，技术本门保证产品力的稳定，策划部门负责产品的定位和品牌的宣传，行销部门制定推广的方案，推广人员合理执行营销的策略，所有的营销单元协调一致，将会取得好成绩。或许这只是一种理想状态，但真正执行到位了，我们会在营销效果最大化的同时，消耗的营销成本做到最低，这时营销的价值才真正体现出来。

如何做好各营销单元的协同，做到营销价值的最大化，需要各营销单元共同探讨。比如产品开发过程中，不仅仅是产品开发人员做好本职岗位的要求，就可以开发出一款符合生产、推广的产品，需要生产部门的协同、市场人员的调研、还需要设计策划人员的配合等多方合作，才可以开发一款成功的产品。

在营销中，不仅仅要提升品牌的知晓度，还要最大限度的提高我们品牌的魅力，这是一个很重要而且艰巨的任务。比如市场上会碰到各种各样的终端受众，在面对面的直接销售时，可以利用与终端人员接触的机会来做好一次品牌的宣传，沟通有效而且成本低，同时能很好的掌握终端对品牌的认知度。但是平时的推广员直接销售过程中，涉及到的是双方的利益，推广员是为了工作的完成和提成去推广产品，终端是为了利润，并没有主动的去对产品的品牌进行维护宣传，他们不会考虑一个品牌长远的利益，但是这个就值得我们深思和重视。

终端是品牌宣传最直接最好的工具，我们应该规范终端品牌的提升方案，切实可行，具有实际可操作性，让标准的方案规范终端的执行，加速提升品牌的魅力。

营销所有单元的核心还是以人为中心，经济高速发展的今天，任何经济体的压力都很大，企业也一样，因此经常在追求利益的同时忘记了很多。人与人之间最重要的是沟通，沟通并不是简单的语言，而是心与心的接触，了解顾客最真实最真诚的需求，才可以围绕消费者来做好产品。公司经常组织消费者参观总部及各生产厂，让消费者了解信赖公司的同时，挖掘消费者内心最真实的想法，才会一步步的不断提升产品的品质、在消费者心中留下品牌的魅力，才会在竞争激烈的现代社会，屹立不倒，稳步发展。

营销管理是一门博大精深的具有艺术性质的学问，需要我们不断的探索和追求。

《营销管理》读书心得体会

通过读《营销管理》，要想更好的实现营销，可以先进行非盈利性交换，再进行盈利性交换。营销的步骤有三步，一沟通理念，二系统阐述，三展示案例，谈谈读书。

菲利普·科特勒，是国际知名社会营销学专家，现为美国西北大学s·c·庄臣父子公司助的杰出国际营销学教授。科特勒博士荣膺过多项营销学大奖，是多家大公司的营销顾问。他所撰写的13本著作先后以15种文字出版。《营销管理》是全球最佳的50本商业书籍之一，许多海外学者把该书誉为营销学的《圣经》，亚洲版也被称为针对亚洲的最好著作。本书作者把营销学管理的内容和飞速发展的亚洲企业和市场管理联系起来，通过有序和系统的方式，将读者对营销的基本概念和方法引入一个崭新的亚洲领域。

在当前许多人认为新经济泡沫破灭的声浪中，本书强调和提出了“新经济中的适应营销”这一概念。作者认为，技术进步和新的市场力量正在创建一种新的经济，公司和营销人员要想获得成功，就必须采用新的思维和开展新的实践活动;公司的任务是重新考虑和制订其全盘战略以及营销方法。

1.新经济的定义。

数字革命赋予消费者和企业一系列的全新的能力，消费者行为已经发生显著的变化，正所谓今非昔比。

购买力的巨大提高：更多类的商品和服务关于现实世界的大量信息;轻松的互。

动订购和接受订单;比较商品和服务的功能;。

同样，今天的商家在数字革命下同样具有一系列新的能力。

2.公司对待市场的导向。

社会中存在着六种竞争的营销观念，各种组织都是在某个观念的指导下从事其营销活动：生产观念、产品观念、推销观念、营销观念、顾客观念和社会营销观念。

2.1生产观念。

生产观念是指导卖者行为的最古老的观念之一，该观念认为，喜爱费者喜爱那些随处得到的、价格低廉的产品。生产导向型的管理层总是致力于提高生产率和广泛的分销覆盖面。他们认为消费者主要对产品可以买到河价格低廉感兴趣。这种导向在发展中国家是有意义的，那里的消费者对获得产品比他的性能更感兴趣;有些公司想要扩大市场时也采用这种观念。

2.2产品观念。

产品观念认为消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些创新特色的产品。在产品导向型企业里，高层管理者总是致力于生产优质产品，并不断地改进产品，使之日趋完善;这种公司在设计产品时相信自己的工程师指导该怎样设计和改进产品，他们经常不让或很少让顾客介入，甚至不考虑竞争者的产品。

1)慈不带兵、仁不管财，

2)公司无财，员工不来。公司无赏，员工不往。

3)很多人想成功却不能成功，是因为只有想是不够的，你必须要做到为了成功你肯做些什么、牺牲些什么、忍受些什么。

4)如果你无法对所从事的事业投入浓厚的热情，那么，去找一个你真正喜欢的工作干吧。因为他决定了你的成败，也就是你人生的品质。

5)教育顾客是一个强大的营销手段。如果对客户进行教育，你的利润就会攀升。

6)生活中每一件事做到知足常乐，工作中每一件事永不满意。

7)客户只对他们自己，以及能够给他们带来切实利益的东西感兴趣。

8、关闭你生命中的一扇门，然后打开另外一扇门!要么爱上你现在的工作，要么就去找其它工作。

9、喜欢上你的客户，而不是你的产品、服务，或者你自己。

10、每天至少同一位客户进行交谈。能够设法使他们进行交谈就再好不过了。你可能会听到能够使你的业务蒸蒸日上的好建议!

11)我们必须学会：多渠道、多方式、多品种开展业务。一方面提升我们的利润，另一方面提高我们的抗风险能力。

12)在你之上的人向你索要的东西只有一种.解决问题的对策。这些解决之道使他们看来颜面有光，并且让他们实现目标。他们希望属下是个能解决问题的人。而这些策略将提供解决问题之道，你要让自己变成一个能解决问题的人，他们最爱这种人了。

13)两种特别的增加收入的策略。第一种是：将现有的东西尽情发挥。首先，要关注那些别人不愿和你做生意的主要障碍上。第二种策略是：如何将你的极限加倍。

14)减少交易环节，降低交易门槛。

15)尽量消除你的客户与你进行交易时的风险，消除客户行动的障碍及购买时的主要障碍。

16)一个人要成事，成就一番大事，最最重要的是：心胸和心态，而不是想法和能力。

17)一旦你提供一个没有风险的机会，人们就会和你打交道、做生意。

18)神说，没有愿景，人会迷失，因为前进的道路中会有很多意想不到的坎坷和困难。而有了愿景，我们就会坚持下去。

19)客户向你购买产品或服务，是因为他们相信有助他们获得更大的方便、安全、愉悦、经济、成就，或者只是简单的自尊感觉。

20)客户们并不是在购买产品或服务，人们是来购买最后的成果。

21)当客户购买任何产品或服务时，都要学会问自己：客户最终想要的结果是什么呢?

22)人生回报有三：付出、爱心、感恩。

23)当我们在抱怨时，首先看看自己是否做到了尽善尽美。

24)你可以抱怨，这是你的权利，但你会发现，事情反而变得更糟。

25)不是我们不能成功，而是我们认为我们不能成功。

26)管理越规范，要求越严格，员工对公司越有归属感，对工作越珍惜。

27)管理就是严要求，而不带处罚的要求是没有任何意义的。

28)让客户和你合作感到轻松、诱人、愉悦。

29)赖昌星。

名言。

：不怕干部讲原则，就怕干部没爱好。

30)赖昌星名言：是石头就有缝，是人就有弱点，我就不相信这个世界上有人没有欲望，如果有，一定在峨眉山上。

31)今日事，今日毕，日清日高。言必行，行必果，事事达成。

32)主动、用心、专注、专业、干练、品质、效率。

33)你的存在让别人活的更好，你才能活的长久、轻松。

34)利用行业第一的策略。

35)绝不向顾客推销产品。

36)让顾客相信你是和他站在一边的。

37)充分盘活你的隐藏的资产、资源、忽略的机会。

38)如果你确实做到了以顾客为中心，为顾客提供他们所需要的服务，那么其他的一切便不在话下。

40)不附带处罚的要求是没有意义的要求。

41)企业发展多大，就看有多少人操心，而操不操心就看这是和他有没有关系。

42)与人合作的能力，是人能否成功的第一能力。

43)要让人行动，得让他看到足够的好处。

44)没有共识就没有凝聚力，没有凝聚力就没有强大的团队。

45)一名政治家绝对不能坐着日本轿车出席美国工会的聚会。负面认知可能会颠覆正面的信息，再好的想法也可能被错误的表达方式扼杀。

46)遇到问题，我们大部分时间或第一时间，不是想的如何挽回损失、解决问题，而是在极力的证明谁对谁错--悲哀啊。

47)遇到问题最要不得的两句话：第一、这事我没办法。第二、绝对不是我的错。

48)遇到问题首先说是别人的错的人，是一个我们不会考虑要用的人。

50)遇到问题，你首先想到的是如何能完成，还是认为不可能完成。

51)受每天花大量的时间去处理同样的问题或麻烦，却不想办法彻底解决，这就是我们的做事习惯。人欢迎的一点：永远做一个问题解决者，而不是制造问题的人。

52)追究问题是为了避免再次发生，而不是证明谁对谁错，让后去处罚他。

53)重要的是什么是对的，而不是谁是对的。

55)每一个环节都做好，不要给下一个环节添麻烦。能一次做好的就不要两次。我们每个人都能做到，就会节省大量的人力、物力、财力，进而提升公司盈利能力，提高大家收入。

56)昨天做不到的，不等于今天做不到。今天做不到的，不等于明天做不到。因为一、环境在变。二、客户的情况也在变。二、你的能力也在变。所以，只要真诚、持续的跟踪，成功是属于你的。

57)建议客户，同类的产品要有三个价格：高、中、低。同等的价位还要有三个品牌。同个品种要有各种剂型。因为我们针对的是不同层次、需求的顾客群。

58)每一件事情要做好：第一要定人，谁来做，第二要定标准，做到什么程度。第三、要检查与考评。

59)管理：可以越级去调查，不能越级去指挥。可以越级去投诉，不能越级去汇报。

60)大格局是一种看问题的角度，是一种以大见小、以终为始的思维模式。

61)只有超越常规的思维，才能有超越常规的发展。做和别人同样的事情，你不会有比他好的结果。

62)让人信任的基础：无私、自信、负责、能力。

63)领导者就是领导人心，要想服众，靠的不是你的权利，而是你的负责、牺牲、奉献，时时为你的下属考虑。

64)抱怨不解决任何问题，只有改变自己才是唯一出路。

65)有卖点突出卖点，没卖点就要包装出卖点。

66)我们不要只想着依靠渠道走货，要把渠道当成方便顾客购买的场所。能不能让顾客主动到渠道去才是我们的工作重点，做到了，就不是你去求渠道了，而是渠道主动找你。

67)人生的一切结果都是交换。国与国、企业与企业、家与家、人与人之间亦是如此。交换有两个条件：双方自愿，第二交换的结果双方变得更好。

68)离开了利润谈收入是没有价值的，离开了创造了多少利润谈我们的收入，不应该是我们销售人员的思维模式。

69)真正的品牌是顾客心中某一品类的代名词，它代表的是品质、保证、联想、象征、承诺，一种情感的东西。首要功能在于简化顾客的选择，实现向其"预售"产品或服务，从而实现高效销售。

70)提高销售的两个问题：影响客户成交的障碍是什么?为此我们做了什么。

客户真正想要的结果是什么?我们是否充分挖掘。

66、一旦你知道了如何关心和你共同工作的人，那你的收入及成功机会。

就会开始增加。

71)对于新同事我们一定要有耐心，告诉他该怎么做，因为有时她们是真的不知道做错了。

72)成功其实有时很简单，只要在某一点或某一面做到独特、做到无与伦比，就成功了。

73)灵活性和速度是我们努力的方向。

74)以4c思考问题，以4p付诸实施。

71、地头力--它是指不靠记忆或经验得来的知识，是一种现场瞬间反应的能力，一种从零开始的思维突破能力，一种对现地、现场、现物、现时找到解决办法的能力。如果一个人能够快速反应，清楚说出自己的逻辑和假设，言之成理，并具说服力和沟通力，就是企业最需要的人才。一个公司的强盛，不在于它的规模，而在于"地头力"是否强劲，在于公司是不是建构在"地头力"的基础上。

84)我们学习、培训、开会是为了更好的服务好市场，但市场有问题了，却以开会、学习、培训为理由不能第一时间赶到现场，就是本末倒置，大错特错了。

85)永远不要和别人比谁更好，而要证明你与别人不同。

86)如果你不是第一，去找能成为第一的赛场，或自己定义一个品类。

74、有效沟通、奖罚分明、坚定决心、协调资源，是提升执行力的主要因素。

75、个别员工执行力差是能力的问题;公司整体执行力差就是管理的问题!

76、当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。

77、企业存在的唯一目的就是创造顾客。

78、更为深刻的了解顾客，通过把握顾客的需求，为顾客提供更为贴心的产品和服务，更有效的提高客户的满意度好忠诚度，实现客户的重复购买。

79、我们有两大客户，一是渠道，二是顾客。

80、营销就是为顾客创造价值，交换源于价值，营销的目的在于使价值升值。价值包括物质价值、精神价值、制度价值、人的价值。

90)对于新员工的错误，我们要有耐心，因为他不知道那样做是错的。当然，对于新员工，自己要虚心学习，同样的错误不要犯两次，不要挑战别人的耐心。

91)领导的作用是检查、协助、督促下属去完成任务，而不是代替他去做。

92)没有人会拒绝改变，但所有的人拒绝被改变。

93)爱人不亲，反其仁。治人不治，反其智。礼人不答，反其敬--行有不得者皆反求诸己，其身正而天下归之。

94)什么叫专业：客户不知道的你知道，客户知道的你比客户知道的更清楚、更正确。

营销无处不在。我现在写这篇文章，也是和别人做交流，也是在营销自己。营销的的过程其实也就是沟通的过程。当我们和其他人或其他组织交流时，不管是当面或非当面的交流，既是沟通的过程，也是营销的过程。营销的过程一般分为三步，第一步沟通理念，第二步系统阐述，第三部展示案例。不管你是营销个人，营销组织，营销产品都可以分成这三步。

营销个人，有种典型的活动是面试，面试的过程就是营销自己的过程。首先，沟通理念，别人要部分或全部认可你的理念，别人才会和你进一步的交流。然后，在交流的过程中，要系统阐述，交流的时候要系统化，逻辑性的讲述自己的观点。最后，别人要问你如何给他们带来价值，你就要展示案例，或者叫示术。就是你要和别人讲述你的成功或失败的案例，案例最好是你自己的，成功或失败的，对别人有帮助的。只有是你自己的案例或你已经深刻领悟的案例，才可以经得起别人的推敲。

营销组织，有种典型的活动是招生宣讲会，招生宣讲的过程就是营销学校的过程。首先，沟通理念，讲他们学校的相关的核心理念，潜在的咨询者认可他们的理念，然后，在系统化和逻辑性的讲述他们的学校政策，最后，讲过去的招生情况，让学生现身说法，还有的领咨询一起参观现有学校。

营销产品，有种典型的活动是顾问公司推销产品，推销产品的过程就是营销理念的过程。首先，顾问公司会讲他们的理念，然后，系统化和逻辑性的讲解他们如何帮助你做企业的问题诊断和解决问题，最后，给你演示在知名企业或相同行业做过的经典案例。

我想肯定有人会想，我进行了上述三步，最后我们没有实现交易，没有实现交换，没有实现营销。这里就和大家分享另一个理念，就是要想更好实现盈利性交换，可以先进行非盈利性交换。非盈利性交换，就是不以钱为目的的交换。所以说，我们当准备与他人或组织进行盈利性交换，我们先不要谈盈利性交换，先谈感情，共同爱好，相互帮助(非盈利性交换)，然后在不谈盈利性交换的情况下，顺其自然的谈盈利性交换，从而实现营销。

最后，我想讲将上述方法运用的好的公司有很多，尤其是直销。安利公司的直销模式就是非常好的案例，一开始，安利并不卖你产品，先谈感情(非盈利性交换)，然后和你说安利是有人帮，帮助人的事业，安利可以创造有钱有闲的未来(沟通理念)，再逻辑性和系统性讲述他们的赚钱方法(系统阐述)，最后，让成功的人现身说法(展示案例)，最终实现交换，达到营销的目的(盈利性交换)。

总之，营销无处不在。要想更好的实现营销，可以先进行非盈利性交换，再进行盈利性交换。营销的步骤有三步，一沟通理念，二系统阐述，三展示案例。

《营销管理》心得体会

营销是每个企业必须要面对和掌握的一项技能，营销管理作为一门学科，就是帮助企业在激烈的市场竞争中，通过科学的方法和手段，达到营销的最终目的。在学习《营销管理》这门课程的过程中，我深深地感受到营销管理在企业发展中的重要性，同时也从中学到了许多实用的理论和方法，在此与大家分享我的心得体会。

营销管理在现代企业中扮演着极其重要的角色，不仅仅体现在产品的生产和销售上，还深入地涉及到企业核心战略的制定、组织与协调，以及资金、人力、营销渠道等方面的资源整合。一个成功的企业，离不开科学的营销管理，因为优秀的营销管理可以积极引导消费者的需求，并提高消费者对品牌的忠诚度。在学习了这门课程后，我开始了解到营销管理的重要性，企业要根据市场需求，不断进行产品创新和营销策略调整，以满足消费者对不同需求的追求，才能在激烈的市场中生存并取得成功。

第二段：学习营销管理经典理论。

学习营销管理前，我不知道市场营销有这么多的方法和理论体系。通过系统地学习了《营销管理》这门课程，我深入理解了市场定位、市场细分、差异化营销、品牌文化、销售管理等经典的营销理论和方法，这些知识点，对我深入了解企业运营中的营销问题，帮助我更好地规划和执行营销活动，提升了企业产品销售和服务水平，进而获取更大的市场份额。

第三段：提高数据分析能力。

学习营销管理不仅仅是对经典理论的理解，更在于深入了解市场需求。一方面，我们需要对客户进行分类，并归纳出其需求和行为习惯，从而制定针对不同客户的产品和服务策略；另一方面，我们需要利用市场、销售数据分析工具，进行数据挖掘与分析，以及市场营销规划和执行的数据监测和评估。不断提高营销数据分析能力，可使企业更好地了解和满足消费者需求，进而提升产品和服务水平。

第四段：营销创新体验。

学习营销管理不仅是课堂上的知识学习，还需要实践营销策略，体验创新营销模式，了解市场的反馈。通过在课堂上模拟销售现场、策划市场活动以及产品推介等活动体验，我们可以更好地了解和补充学校课程中没有覆盖到的问题。同时，这种实践可以提升自己的营销创新能力，积累市场推广经验。

第五段：总结体会。

《营销管理》是一门实用性的课程，通过学习，我不仅了解到营销管理的重要性，还掌握了许多营销策略和技巧。学习营销管理最大收获是多角度思考和掌握企业的营销服务全局，不断创新和优化营销模式，以便更好地满足市场需求，提高产品销售额和品牌知名度。在学习后，我感受到自己在市场营销和数据分析方面的提高，更咨询销售操作，使我更加自信。

结语。

总之，学习《营销管理》，不仅唤起了我的市场营销意识，也提高了我的营销策略和执行能力，同时让我更加清楚地意识到，在市场营销领域，知识储备、创新思维、实践经验和数据分析能力是不可或缺的。企业要不断学习和应用营销理论和方法，借助数据分析、技术手段提升营销效率和营销体验，才能在竞争激烈的市场中获得优势。

店铺营销管理心得体会

店铺是商家展示产品和吸引顾客的窗口，店铺的营销管理至关重要。在过去的几年里，我一直在经营一家零售店铺，并通过不断学习和实践不断改进我的店铺营销策略。在这个过程中，我积累了一些宝贵的心得体会，分享给大家。

第二段：找准目标顾客。

店铺的第一步就是要找准目标顾客群体。通过市场调研和数据分析，我们可以了解到哪些人群对我们的产品感兴趣，然后针对这些人群进行定位和宣传。例如，我所经营的店铺主要销售儿童玩具，因此我的目标顾客是家长和他们的孩子。我通过在儿童场所发放宣传单页、在社交媒体上策划亲子活动等方式吸引目标顾客的注意。

第三段：提供独特的产品和服务。

在竞争激烈的市场中，店铺需要有自己的特色才能吸引顾客。我不断努力寻找独特的产品和服务，以吸引顾客的眼球。例如，我经常去参加行业展会，寻找那些独特的儿童玩具，并与供应商建立长期合作关系。这不仅能让我的店铺脱颖而出，还能提供给顾客更好的选择。

第四段：建立良好的顾客关系。

店铺的营销不仅仅是销售产品，还包括与顾客之间的关系建立和维护。良好的顾客关系可以帮助店铺保持顾客忠诚度并带来重复购买。为了建立良好的顾客关系，我常常主动与顾客交流，了解他们的需求和反馈，并根据顾客的要求做出改进。此外，我还会定期发送优惠券和折扣信息给顾客，以增加他们的购买意愿。

第五段：持续学习和改进。

营销策略和环境都在不断变化，作为店主，我们应该保持学习的态度，不断改进自己的管理和营销策略。我经常阅读相关的行业资讯、关注竞争对手的动态，并参加相关的培训和研讨会。通过不断学习和改进，我的店铺的销售额和顾客满意度都有了显著的提高。

结论：

店铺营销管理是一项综合性工作，需要我们不断学习和实践，以保持竞争力和顾客忠诚度。通过找准目标顾客、提供独特的产品和服务、建立良好的顾客关系以及持续学习和改进，我们可以为店铺带来更多的销售机会和发展空间。只有不断进步，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

碧桂园房地产营销管理手册

前言。

不依规矩，难成方圆。

1.《销售管理手册》是根据公司的规范管理要求，吸收企业文化之精髓，以公。

司《员工手册》为基础，适应销售业务特点的管理规范，是销售公司员工工作的依据。

2.本方案宗旨在科学、规范地建立销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构。

整体动作能力。

3.《销售管理手册》包含销售公司人员分工，岗位职责要求，部门各种业务制。

度，流程，现场管理制度及实施细则，驻外管理制度及实施细则，员工行为规范要求，监督措施，奖金提成规定等等。

4.《销售管理手册》既是销售公司的操作系统，又是销售公司的培训手册，销。

售公司全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向销售公司总经理提出，所有人员必须按照相关条款遵照执行。

5.本手册是第一期版本，随着业务的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出。

新版本。

一、销售公司组建、职责分工和岗位职责。

二、销售公司经理职责分工和岗位职责。

2.1销售公司经理的个人素质要求。

1.应了解企业广利的基本原理和知识；

2.掌握财务管理的基本知识及相关技能，了解相关财务制度和法规；

3.了解市场营销的基本知识，具有洞察市场、捕捉商机的能力；

于用人；

织企业生产和经营活动；

6.善于协调和改善企业经营的外部环境；；

2.2销售公司经理专业素质要求。

1.熟悉行业的相关政策法规，能利用政策法规为楼盘的销售制造声势；

出销售策略，善于抓住机遇；

3.具有较强的分析能力、应变能力、商务谈判能力能够帮助下属解决销售难题；

水平客户情况善于及时提出应变措施；

人员的工作激情；

7.把企业放在第一位，具有较强的团队精神；

8.形象端庄，气质优雅，能为提高团队士气努力工作；

9.具有市场学和心理学知识；

10.销售公司经理文化素质要高；

11.熟悉当前主流文化倾向，文化信息资源丰富；

12.具有良好的公德心，遵守国家政策法规和公司规章制度；

13.对企业文化、物业文化、项目文化有着系统而深刻的认识；

14.恪守职业道德，责任感强，工作积极主动，高姿态、高风格；

15.书写表达能力强，能撰写各类企业公文和使用方案；

作当中；

17.保持环境卫生，注意形象，穿着整洁大方；

18.口头表达能力强，谈吐文明优雅，语言富有感染力；

19.感情丰富，为人谦虚，尊老爱幼；

20.待人接物受人欢迎，善解人意，善于换位思考，多替他人着想；

2.3销售公司经理基本修为标准。

2.要求销售公司经理从全局观点出发，维护公司的整体利益，同时安排好本公司工作；

模范带头作用；

5.积极主动、高风格、高姿态的搞好部门之间的协调工作，相互配合，团结协作；

自己的工作情况，总结经验，吸取教训，逐步完善自我。

7.加强学习，努力提高自己的业务素质和管理水平；

经济数据等；

深入基层，多了解情况，不凭个人主观意志办事，用心听取别人的意见；

2.4销售部经理岗位职责。

主持销售部门的整体运作工作，组织实施项目有关销售方面的决议，负责完成公司下达的销售任务以及市场分析，推广配合和前期客户服务工作。

2.负责项目的的整个销售过程计划制定，部门各期工作计划、目标的制定；

具体规章制度；

5.拟定销售部薪资办法及奖励方案，定期提交公司审核发放；

7.负责部门各项业务（如销售、合同、按揭、催款、建业会、等）的完成；

8.负责制定各期销售费用预算的编制和销售费用的控制、审核；

9.负责向公司相关部门提交销售统计与分析报表；

管理；

1)监督、考核项目经理及销售主任的工作；

2)销售计划、销控计划、推广活动的执行；

3)销售人员的培训、考核；

4)不定时抽查案场考勤、卫生、工作流程、工作环境情况；

务，清理房款；

6)受价和合同条款的把关及购房相关合同审核；

11、及时协调和处理解决客户和业主的各类投诉并反馈有关信息，认真做好售前售后的各项工作。

2.5项目经理（销售主管）岗位职责。

2.51项目前期,项目开盘准备工作。

(一)专案组人员组织。

1、提供专案组人员名额及具体人员建议。

2、专案组岗位确认,职责分配。

(二)专案培训任务。

1、提供培训计划(内容、日期、参与人员、相关材料准备完成日期等)

2、开展培训。

d.其他特殊培训。

(三)项目销售进度及管理目标计划。

1、根据项目小组阶段目标,编制销售现场销售进度,具体落实到个人及截止日期。

2、根据部门要求,制定专案管理目标计划,明确管理目标及设定目标理想状态。

(四)进场工作准备。

1、与专案销售代表协调安排专案组人员具体进场时间及工作日安排。

2、售楼处(样板工程)进度及质量的跟踪检查,向工程部门提供建议,确定具体进场日期。

3、售楼处软、硬件配置、监督、核查各项设施与材料的准备与到位工作。

4、正式进场,适应环境,开展日常工作。

2.52项目销售期。

(一)根据既定计划完成分阶段销售任务与项目总体销售任务。

1、领导专案组成员根据项目小组(企划部)要求进行销售工作,深刻理解分阶段企划推广意图,制定各阶段销售具体战术严格执行,最终达成目标。

2、把握现场销售导向,规范专案人员销售口径,严密掌握销控,在项目小组(企划部)授权折扣及其他条件范围内,进行销售工作,严格控制销售质量,杜绝越权签订行为的发生。

(二)根据专案人员岗位职责要求与现场操作流程对现场销售工作进行高效管理。

1、各岗位人员日常工作管理,保证岗位人员充分发挥潜力,高效工作。

时根据产生的问题进行整改。

3、发挥个人能力,妥善解决现场销售人员与客户之间的疑难问题,处理客户异议与纠纷,及时解决现场其他突发事件,维护公司利益。

4、组织案场人员进行业务研讨与学习,以各种形式帮助案场其他人员提高业务能力,督促其他人员进行自我反省与总结.

(三)根据现场客观情况向项目小组(企划部)及销售公司经理汇报销售及管理工作。

1、每月提供销售情况汇总报告,综合现场各岗位人员意见,反馈客户意见与建议,为企划制定推广方案提供有效可靠的依据。

2、及时向销售公司经理反映现场管理状况,利用部门人员考核标准,各岗位人员工作进行评定,提供人员奖罚及调整建议。

(四)与相关部门或人员进行有效沟通,适时解决问题,维护整体利益。

1、代理项目。

与发展商现场人员良好配合,促进友好关系,适时展开公关活动,争取对方人员的最大帮助,同时坚持原则,维护公司既得利益。

2、投资开发项目。

通过正常条线反映问题,配合其他部门展开相关工作,顾全大局,步调一致。协调解决问题。

(五)项目收益结算。

1、代理项目。

负责向销售部提供准确的结帐期销售明细表,负责与开发商相关人员的接洽联系,负责按时按期准确的完成代理收益的案场结算工作.

2、开发项目。

负责向销售部提供完整的销售明细表,准确反映本期销售成果,为公司财务管理中心的项目结算工作提供准确的原始数据.

2.53项目收尾期。

(一)结合公司工作重心的转移,有序地开展收尾工作。

1、妥善处理遗留问题,对问题进行有效界定,撤案前自行处理完毕并清晰移交至其他后续单位。

2、对客户资料、公司财物进行整理,确保安全转移至公司相关部门。

3、与公司其他部门配合,提供各项结算数据及精确情况报告,帮助完成项目总体的收益结算工作.

(二)项目完成后,提供总体结案报告。

1、结案报告对销售过程、管理过程作总结性论述。

2、专案组人员工作评定对专案组各岗位人员项目期间的工作表现作出综合评定。

3、个人总结客观评定个人在项目期间的贡献与问题,并提出个人努力方向。

2.54全面负责销售现场的业务管理工作。

1.参与前期项目策划思路的确定；

2.根据公司整体经营目标，参与制定销售计划；

销售方案实施；

做好对销售节奏及进程的控制工作；

位员工，并进行指导实施。

5.根据公司阶段状况要求或市场反馈，对销售工作做出策略调整和对策决策；

6.督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践；

7.负责组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务修养，不断提高业务水平；

门工作开展挖掘资源，提高效率，保证销售进度；

9.配合公司其他部门的工作，为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持；

10.负责销售人员言行举止规范化管理。

11.负责项目销售的订单签定、合同签定的审核工作，确保准确无误。

12.负责做好客户咨询、订单、合同签定过程中的疑难问题解释工作。

13.实时汇报销售中销售公司无法应对的难点问题，上报公司领导或甲方予以解决。

内得以顺利解决。

实战能力。

16.每天组织销售人员召开工作例会，进行当日工作总结。

17.每周、每月完成当周/月工作总结，并对其进行分析，提出改进提高方法。

员和谐相处，保证良好的工作氛围，融洽与甲方的关系。

综合能力。注重外销工作的实效，打造一支精良的外销队伍。

20.就价格制定，营销广告推广方案和销售计划的制定提出合理化建议。

21.配合策划部组织促销活动。

22.保持好的性情，关心员工，使员工能有好的状态积极主动地投入工作。

23.加强自身学习，注意自身形象和综合业务管理能力的提高。

24.房地产销售主管职责积极完成公司领导交给的其他工作。

度。

26.定期组织汇报销售情况，编制销售报表，定期报总公司。

27.根据销售计划，参与制定和调整销售方案（策略），并负责具体销售方案实施。

28.销售现场日常管理工作。

29.根据公司规定，定期对销售人员进行考核。

30.参与并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定。

31.做好项目解释，现场业主投诉等工作。

32.负责培训及市场调研，收集房地产信息并进行分析、评估，提交市场调查报告。

33.及时收集置业顾问填写的各种资料及日常工作汇报。

34.做到以身作则，给现场员工树立好榜样；

35.及时完成有关表格的填报，帮到规范化；

36.督促销售人员遵守现场制度，及时追踪客户等；

37.能够应付现场客户提出的有关问题；

38.协助销售公司经理对销售人员进行培训。

39.现场文具的管理考勤的监督。

40.文件资料的保存，整理，归档代表与客户谈判，签署认购书、预售契约并进行审核。

41.完成上级领导交办的临时性任务。

42.对上级领导交代的事马上办理，议定的事宜马上处理并立即形成文字，发放各人。

43.考虑并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定。

薪酬体系。

45.根据公司阶段状况和要求或市场反馈，对销售工作作出策略调整，和对策决策。

46.督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新工作方法或流程的实践。

47.组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务交流，不断提高业务水平。

资源、提高效率，保证销售进度。

49.配合公司其他部门的工作，为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持。

50.做好项目解释，现场客户投诉等工作。

售统计工作等，主要工作内容如下：

1、协助公司经理搞好日常的管理工作。

1)严格遵守并执行公司各项规章管理制度，起到以身作则的带头作用。

2)搞好工作安排，制定值班人员安排表交公司总台，通知到本人。

事管理制度执行。

4)每周组织销售人员开总结例会，分析上周销售情况、问题、提出建议。

立品牌形象。

6)检查工装、工牌的穿戴，不许穿拖鞋吊带裙、漏脐装、牛仔裤等奇装异服。

7)爱护公物，带头做好售楼处、样板房的情节卫生工作。

整体素质、销售技巧、语言表达能力。

成交，对于不能成交的原因，进行分析、总结、找出问题所在。

成成交。

2、解决客户提出的疑难问题。

业知识强和销售经验供丰富的销售主管出马，为客户解决疑难问题，取得客户的信任。

以亲切的与其稳定客户的情绪。

客户对本公司的信誉与个人素质的认可和信赖。

3、日常统计工作。

1)每天认真统计电话量、区域、客户群，找准销售定位。

2)认真统计到访客户量、客户需求、面积、户型、反映的问题比例。

3)每周对电话量、到访客户量进行总结，在每周公司销售例会上进行汇报。

到心中有数，沉着应付。

5)了解市场情况进行比较、分析，找出销售难点和影响因素，协助经理提出方案和建议。

6)做好在定期内对楼盘收取的定金，并熟练掌握开收据、收支票、本票、汇票等手续。

7)做好定金收据、认购书、佣金收据的核对、登记、存档，有错漏要及时向公司领导汇报。

8)做好收款、销售登记工作，做好销售进度表。

9)跟踪客户的补定、交首期、签合同、收按揭资料、办理按揭手续等工作。

10)做好销售报表，销售总结，每周例会向公司领导汇报。

2.6置业顾问岗位职责。

好售房工作；

户出现争吵；

回答客户提出的问题；

5.善于辞令而不夸夸其谈，待人以诚，与客户保持良好关系；

一交主管部门；

8.努力做好售后服务工作，及时回访客户，反馈楼盘质量信息；

签订房地产购销买卖合同及按揭合同；

11.自觉的维护公司销售机密，不允许将公司销售的情况、价格策略泄露给竞争对手；

12.每月定期向销售主管提交各人工作总结；

13.努力学习知识，扩大知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的提高；

14.执行部门经理或销售主管安排的其他工作；

2.7销售员基本素质。

1、销售人员的素质要求。

2、销售员素质与性格的关系。

3、销售员基本要求。

（1）良好的形象仪表。

销售人员必须五官端正、穿戴整洁、仪态端庄大方、礼貌待人。

（2）优质的服务态度。

在接待来访客户是要做到三个主动，即主动与客户打招呼、主动安排客户入座、主动拿售楼资料给客户看。一切以客户为中心，在与客户的接触中，做到彬彬有礼，不允许有对客户不满的情况发生，要具有很强的亲和力。

（3）流畅的表达能力。

在语言表达上，一定要达到流畅的程度，说理性强、逻辑思维慎密。

（4）良好的职业道德。

具有一定的专业知识，对营销和房地产有一定的了解，熟悉当地相关政策法规。

新手要求具有好学精神在很短时间里全面熟悉专业知识，提升自己的专业素质。

（6）良好的团队协作精神。

善于处理同事之间、部门之间、上下级之间的关系，一切以公司整体利益为重，再在工作上相互协作，不拖后腿。

（7）较强的公关能力。

销售于公关是一脉相承的、销售隶属于公关范畴，对客户要善于公关，变迁在客户为目标客户，努力达成交易。

（8）稳重扎实处变不惊。

要求售楼员办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发事件的能力。

（9）信心。

要做成一笔生意，并不是一帆风顺的，要遇到许多问题与障碍，这时就要我们对所遇到问题想办法解决。一定要有韧性、耐心、百折不挠。一遇困难就开始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的，“真诚所至，金石为开”。

3.1项目销售阶段。

1、预销售期（内部认购期）。

户以利公开发售。

2)地点：公司本部或现场售楼处。

3)阶段工作安排和销售目标的确定。

4)进现场的详细的准备（包括协助策划人员的具体工作）。

5)部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐。

6)销售培训和客户问答的反复练习。

2、公开销售期。

目标：造成公司开即畅销的场面，收获前期工作成果；将销售成绩迅速传播并告知客户；创造热烈的销售气氛；评价销售目标并予以调整。

1)销售人员进场；

2)老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流；

3)通知引导期已定的客户，并于公开其补足定金，扩大气氛；

4)各种现场活动的组织；

3、强销期。

目标：加强客户的介绍；动员客户返回参加各种现场活动。

1)客户追踪，补足和签约；

2)利用已定客户介绍客户成交；

3)现场活动的组织；

4、销售后期。

目标：加强有潜力地区宣传；电话跟踪有成交欲望的客户；加强补足和签约工作。

1)延续销售气氛；

2)通过客户资料过滤客户，追踪客户；

3)以利益加强客户追踪客户；

4)持续跟踪客户补足和签约；

5)研讨未售户数之原因，加以改进；

6)激励现有人员士气，达成销售目标；

3.2目的总结。

a.项目总结。

1)项目操作过程回顾；

2)项目操作中的问题与创新；

3)形成文字留档备案。

b.项目档案的归档。

1)项目销售全套销售工具。

2)将上门客户的登记表和电话咨询等内容存入电脑本案管理。

3.3更改认购书及合同条款的规定。

目的：严肃执行。

（一）认购书与合同条款，保障公司的利益。

（二）具体规定。：

1、本规定包括客户提出的要求：更名、换房、更改合同成交价、更换付款方式、退房、

改动装修标准、改单位间隔。以上要求在签署正式预售合同前按照规定可以更改，原。

则上签署正式预售合同后不能更改任何一条条款。

2、更名流程。

注意事项：

客户须于签署正式预售合同前向销售办提交书面申请。

3、换房流程。

注意事项：

a、更改合同成交价唏嘘在签订正式预售合同之前。

b、折扣权限按“销售政策”规定，在推广期公开折扣无须报审批申请。

批核，再后补充手续。

4、更改合同成交价。

按折扣权限上报销售经理。

财务部。

业务处理单。

总经理批核管理员。

注意事项：

a、更改合同成交价唏嘘在签订正式预售合同之前。

b、折扣权限按“销售政策”规定，在推广期公开折扣无须报审批申请。

c、在现场销售中，销售经理可按现场客户的反应促成销售，折扣的批核先电话总经理批核，再后补充手续。

5、更换付款方式。

注意事项：

a、客户须提交书面申请陈述更换付款方式的理由。

b、实际成交价应以所签署认购书中的总价为基准，根据重新选择的付款方式进行相应调。

整，但必须注意若因某种特殊情况拖欠房款的缴交，新成交价须考虑折扣的形式。

6、退房程序。

a、

b、财务部在总经理批核后10天内安排付款。

7、没收楼盘：

根据认购书或预售合同条款，客户因违约而由公司须没收楼盘，销售必须以“业务处理单”像是报公司总经理批准，通知财务部扣款，由销售经理把单位（含退房）标为可售，同时，以电话或书面知会客户。

3.4签署认购书、合同的注意事项。

（一）目的：规范认购书、正式预售合同及时补充协议，使其具有有效的法律效力，保障公司的合法利益。

（二）具体注意事项：

1、认购书、正式预售合同的起草，由销售部根据项目的实际情况草拟草案，送财务部、

法律室、甚至社会公认的法律机构进行审核，形成一套正式的签署范本。

2、对认购书、正式预售合同的正式签署范本，必须向销售人员专门认真地就合同上每。

一条款和细节逐一解释清楚。

3、对认购书的内容条款注意一下几方面：

a)认购面积：必须注明“该面积为暂定面积，应以政府测定面积为准，合同总。

价因此多退少补”等字眼。

b)价格及币种：注明原价总价，以统一规范注明折扣率（如95％折），写明实际。

成交价，注明币种（如“人民币”）。

c)付款方式及付款时间：清楚注明客户选择的付款方式，付款方式的具体付款。

时间可在附件上注明。

d)更改条框的注意事项：换房、更换付款方式、换名的费用及相关规定。

e)善用备注（或补充栏）：对未交清定金的时间及没收规定，

f)预售合同的签字和盖章：必须法人授权指定人，（总经理）签署合同，指定专。

1、由专人负责按揭手续的办理，其他销售人员熟悉办理的过程，在必要时协助按揭负。

责人的工作。

2、注意事项：

a、在客户交付首期款并签署正式预售合同后，向其详细介绍按揭办理的手续，但介绍。

时注意不要把按揭事情复杂化，要简单明了与客户说清楚，为客户做投资参谋和分。

析。

b、注意律师审核客户的按揭资料时，若客户资料不合要求，必须与客户进行沟通，解。

说情况，请客户补充资料。

3、附件（样式由财务部准备，并提供相关按揭银行资料）：（售楼现场张贴）。

a、按揭收费一览表。

b、银行贷款客户资信调查表。

c、《银行贷款客户资信条查表》。

d、《银行个人住房按揭贷款申请审批表》。

e、《楼花抵押登记表》。

f、按揭明细表。

g、贷款合同。

四、销售现场管理条例。

4.1售楼中心纪律管理条例。

1、售楼有必须严格遵守现场考勤及值班时间，每天上班于考勤记录薄上签到。不得迟到。

早退，不得擅自离开工作岗位。

2、项目经理负责记录考勤填写考勤记录表。项目经理积极配合公司对现场考勤的不定时。

抽查，主动将考勤报知公司，公司有权对销售人员做考勤抽查，如发现有项目经理所考勤与实际不符的情况，则根据具体事实对项目经理和当事人作出严肃处理。

3、项目经理负责安排售楼轮休，售楼员请假或补休必须提前两（三）天向项目经理请假。

并填写请假单，项目经理必须提前一天告知销售部经理且安排好售楼现场工作。否则，公司有权计当事人旷工并对项目经理作出处理。

4、项目经理请假或补休必须提前一天向销售部经理请假，并填写请假单，报人事部。否。

则，视为旷工。

售楼无关的书本、刊物，不得倾谈私人电话——“煲粥”，不得做其他与售楼无关的任何事情。

6、全体成员必须团结一致，互帮互敬，严禁拉帮结派，背后拆台。不得在售楼处内向客。

人推介其他公司的楼盘。

7、售楼现场人员必须遵守工地的安全管理规定，一律不得操作未经有关部门检查合格的。

和未正式交付使用的电梯带领客户进入工地。看房时自己和客户必须头戴安全帽，并提醒客户注意脚下建筑杂物。

8、售楼现象必须张贴考勤轮值表、销售统计表以及必须将上、下班时间贴在醒目的位置。

9、售楼员在售楼现场，不论遇到什么情况，一律不得与客户、开发商、同事发生争吵，

出现类似事件，不问原因，立刻对当事人予以除名处理。

出当事人，当事人除应交足声讯台费外，公司还将对当事人处以十倍罚款，对项目经理处以二倍的罚款。

定房号费、订金、房款及其他款项。

等。

13、广告期间（广告当天和广告第二天）售楼现场售楼员全部到岗。

14、允许售楼员休息时自愿上班。

重性予以扣罚工资及之处理。

16、与客户办理售楼，催款和入住等业务时，必须严格维护客户的隐私。

4.2客户接待管理条例。

1、售楼员按事先规定顺序接待客户，若轮到的售楼员不在或正接待客户，则跳过（不接）。

2、项目经理负责监督调整现场客户接待的秩序，尽量做到公平合理，并保证每个来访客户能及时得到售楼员的主动接待。

3、售楼员轮到接待客户，必须做好准备工作，并主动迎接客户。

4、售楼员不得挑客户，不得令客户受冷遇。不论客户的外表、来访动机，售楼员都要全力接待。

5、售楼员不得以任何理由中断正在接待的客户，而转接其他客户。

6、售楼员不得以在客户面前争抢客户。

7、售楼员不得在其他售楼员接待客户的时候，主动插话或帮助介绍，除非得到邀请。

8、每个售楼员都有义务帮助其他售楼员促成交易。其他售楼员的客户来访，售楼员必须立刻与原来售楼员联络，得到同意并了解情况后才能继续接待。

9、售楼员不得递名片与他人的客户，除非得到原售楼员的同意。

10、售楼员不得私自为客户放盘、转名，否则公司将严重处理。

11、售楼员接待客户完毕，必须送客户出售楼处，并不得于客户背后谈论、辱骂或取笑该客户。

12、每个售楼员都有义务做电话咨询，并鼓励客户来访现场售楼处，除非客户来现场时主动找某售楼员，否则仍以楼盘轮流到的售楼员作为接待登记人。

13、售楼员不得以任何理由阻止客户落定，不得做出损害公司利益的行为。一旦发现，严肃处理。

4.3客户登记管理条例。

1、售楼员必须请自己在现场接待的客户于客户来访登记表上留名，并于当天做公司的客户登记，交与项目经理核实确认。

2、现场客户登记薄由项目经理保存，不得涂改和销毁，登记薄查阅仅限于销售部经理。

3、电话咨询的客户部计入客户登记薄。

4、售楼员必须认真跟进自己的客户，因跟进工作不足而造成客户流失的后果自负。

5、客户登记有冲突的，以先登记者为准。

6、公司转介的客户由项目经理安排接待，成交提成另议。

4.4认购及销控管理条例。

1、销售经理。

a、销控工作由销售部经理统一负责，销售部经理不在时，由项目经理具体执行，并第一时间知销售部经理。

b、售楼员需销控单位时，须同销售经理联系，确认该单位尚未售出可以销控，才能进行销控。

c、销售经理进行销控前，必须以售楼员先交客户的认购定金或身份证原件为则。

d、售楼员须在销控确认单位后，方与客户办理认购手续。

e、售楼员不得在销售经理不知情或销控未果的情况下，自行销控单位，否则自行承担由此而产生的一切后果，公司也将严肃处理当事人。

f、销控后，如客户即时下订并认购，销售经理需将最新资料登记于销控登记表。

g、销控后，如客户无下定或挞订，销售经理需及时取消该单位的销控登记。否则因此产生的后果由销控员承担。

h、如客户已确认挞定，售楼员必须第一时间向销售经理汇报。

2、定金与尾数。

a、售楼员必须按公司规定的定金金额要求客户落订，如客户的现金不足，售楼员可争取客户以公司最低定金落订。

b、如客户的现金少于公司规定的最低定金，必须经得销售经理的同意后才可受理，否则不予销控并认购。

c、如客户并未交齐全部定金，售楼员必须按公司规定的补尾数期限要求客户补齐尾。

数。如客户要求延长期限的，须知会销控经理并取得同意后方可受理。

4、收款、收据与临时认购书。

a、售楼员向客户收取定金或尾数时，必须通知项目经理，并由会计与客户当面点清金额。

项目经理核对无误后，会计才能开具收据，并即时收妥定金及相应单据。

b、客户交出的定金不足，需补尾数的，只能鉴定“临时认购书”。

签订认购书，并收回“临时认购书”。

在支票到帐后，方可办理认购手续。

4、认购书。

单位有额外折扣，须由销售经理签名。

编号。

户联作为认购凭据交给客户并将其余款收妥。

4.5楼盘管理条件。