2023年银行案例分析总结（通用23篇）

银行在金融风险管理和监管方面扮演着重要的角色，维护金融市场的稳定和安全。接下来，我们将介绍一些银行在金融科技领域的创新实践和成功案例。

并购永隆银行案例分析

自从2007年“次贷”危机爆发以来，国际经济金融形势复杂多变，全球金融机构频繁爆出巨额投资及交易亏损信息。国内外金融机构也出现了并购热潮，其中比较引人瞩目的国内银行并购案例招商银行并购永隆银行。2008年5月30日招商银行正式与永隆银行控股股东伍氏家族签署买卖协议，议定以每股156.5港元的价格有条件并购永隆银行53.12%的股权。这是招行历史上首次实现真正意义上的并购，也是国内迄今最大、香港近7年来最大的银行控股权并购案例。

永隆银行受到“次贷”危机的牵连2008年一季度出现巨额亏损，经营难以维持。2008年3月20日永隆伍氏家族宣布出售其所持永隆银行53.12%的股份。公告一经发出就引发多家银行竞标。招商银行在与其它竞投方首轮竞标中宣告失败，退出竞标。但随后不久，经由其财务顾问摩根大通牵线搭桥，招商银行管理层与永隆银行创始人伍氏家族取得联系并表示了明确的合作意图。6月初招行公告于5月30日已与永隆银行的三大股东签署股份买卖协议。根据协议，招行将以156.5港元/股的价格并购永隆银行53.12%的股份。10月招行要约协议并购落定，招行为此次并购需要支付363亿港币的现金。

永隆银行成立于1933年，是香港历史最悠久的银行之一。永隆银行不仅提供全面银行服务还通过全资附属公司提供租购贷款、物业信讬、受讬代管、保险代理、经纪及顾问、期货证券经纪服务。该行是香港一家中等规模老牌银行，总资产排名香港本土银行第4位、香港上市银行第10位。在发展历程中经历了多次金融危机和经济波动的考验，保持了良好的发展势头。

永隆银行的优势主要体现在:一是在国际化经营方面经验比较丰富。二是积累了混业经营的经验。永隆银行是典型的银行控股集团，旗下拥有保险、财务、证券、信托、期货等多家全资子公司，业务范围涵盖多个领域。三是作为香港本地的一家老牌银行，永隆银行在香港拥有广泛的分销渠道和稳定的客户群体，建立了良好的声誉和品牌。此外，永隆银行还拥有一支高素质的员工队伍，精通中英文两种语言，熟悉香港金融法律法规和国际市场游戏规则。

当然，永隆银行不足突出表现在:一是治理结构不尽合理，属于家族式银行，与现代商业银行公司治理的有差距；二是在大陆的网点资源明显不足，内地业务的开展受到限制；三是经营活力显得不足，业务增长相对缓慢，市场份额有限。

1排行榜中，按照一级资本排序，招商银行位居第六，是中国银行业中公认的最具品牌影响力的银行之一。

招行的优势主要在于逐步建立了比较规范、合理的公司治理结构，呈现出资产规模稳步增长、管理水平不断提升、经营绩效持续向好的良好发展态势，形成了良好的企业文化，整体竞争优势和品牌形象得到了社会各界比较广泛的认可。与永隆银行相比，招行在内地拥有广泛的机构网络和众多的包括高端客户在内的零售客户，而且建立起了网上银行、电话银行等功能强大的虚拟渠道。

招行的不足主要在于:一是欠缺国际化经营方面的经验，对国际金融市场的规则、制度不够了解，经营管理的国际化程度还不高；二是综合化经营刚刚起步，基础还比较薄弱；三是招行在香港的渠道资源比较有限，目前仅设有1家分行，5年来没有新设任何分支机构，且主要从事批发业务。

并购定价。

经过两轮的竞标招商银行以每股招行将以156.5港元/股的价格并购永隆银行53.12%的股份。10月招行要约协议并购落定，招行为此次并购需要支付大约363亿港币的现金。就在招商银行宣布并购永隆银行的第二天，标准普尔评级服务公司宣布，将招商银行股份有限公司的“bbb-”长期交易对手信用评级和“a-3”短期交易对手信用评级列入负面信用观察名单。众多投行也都给招商银行调低了投资评级，而且市场也以大幅下跌做了最好的诠释。

首先，2008年第一季度财务状况出现很大的问题，永隆银行2008年一季度业绩扣除税项及少数股东权益后的亏损为82,530,000港元，原因是所持结构性投资工具减值损失约2.84亿港元及债务抵押债券提拨减值损失约1.92亿港元，其净资产为1.1673亿港元，每股净资产为50.27港元/股。净利润为-0.83亿港元，每股收益为-0.36港元/股，因此并购永隆银行目标股份的对价相当于永隆银行08年一季度3.11倍pb。

并购永隆银行的市净率达到了2007年底的3.1与2008年第一季度的2.91.与a股中动态市净率分别只有2.1倍的华夏银行，2.5倍左右的中行、中信、深发展、南京银行，3倍的浦发、兴业及北京银行相比，招商银行给永隆的估值为3.1倍pb明显偏高而且前者的成长速度显然要快于永隆银行。而且永隆银行成为了近7年来被以最高市净率倍数价格并购的香港本土银行。

其次，并购发生在2008年一季度永隆银行出现巨额亏损后经营支撑不下去的情况下。3月初永隆银行股价还停留在80港元附近，随着永隆银行股权出售消息的传出，其股价一路飙升。截至5月30日，股价报收于147.4港元，在双方谈判的时候有国际资本进入，不排除他们有意抬高价格后出货或者伙同永隆银行拉高股价。

和股东回报形成摊薄，从而对目前公司偏高的市场估值形成持续的压力。过高的并购价格将长期对公司业绩和股东回报形成摊薄，公司目前市场估值依然偏高。并购成本回收压力较大；公司核心资本基本可满足并购需要，未来仍需股权融资；本次并购将摊薄现有的股东回报率。

综上所述，从并购的市净率、并购股价以及要约并购的全额现金支付来说招行此次并购永隆银行定价明显偏高。

首先，并购永隆银行是招行实施国际化战略的正确选择。根据投资发展规律，目前我国正处于对外系统投资向大规模对外投资的过渡时期，越来越多的企业也正由跨国经营向跨国公司转变。企业跨国经营活动的发展需要金融机构提供全方位的“跟随”服务。相对而言通过并购进入国际目标市场既可以利用并购目标的现有网络和客户基础迅速融入当地市场，节省构建分支网络和客户体系的时间；又可以在一定程度上减少和规避目标市场国针对外资银行经营设置的种种壁垒，有利于在当地开展各种经营。上世纪70年代以来，花旗银行、汇丰集团、瑞银集团等国际知名银行的快速崛起，主要就是通过多次的并购活动而实现的。

第二，从战略布局上看，招行主要业务区集中在国内，并购永隆银行之后，招行得以进入香港这样一个高度发展并具有重要战略意义的市场。香港与深圳联系紧密，香港对招行的认知度也较高，招行通过并购而占领香港市场是不错的选择。而且招行和永隆银行网点、业务和客户的互补性都很强。并购能使双方充分发挥协同效应，有效弥补网点不足，增强交叉销售，提高服务及创新能力，更好地为客户服务。

第三，从混业经营上看永隆银行业务经营多元化，永隆银行旗下包括证券、信托、期货、财务、保险等多家全资子公司。2007年末非利息收入占比超过36．3％，接近国际先进银行水平。其零售业务尤其是按揭业务具有较强市场竞争力，占有香港按揭市场3％的份额。并购永隆能够一举获得多个金融业务牌照，有助于招行在香港市场实现混业经营目标，并购永隆对招行经营战略调整及保持零售银行业务优势具有积极作用。

因此，并购永隆银行后，通过资源共享、优势互补、各显所长、有机整合与高效联动，双方能够达到1+1＞2的协同效应。

并购后的整合----合而不同、优势互补。

首先，从自身发展看业务明显应被放在首位，重点打通香港和内地市场业务。从信用卡业务到中小企业贷款，以及个人理财和网上银行，招商银行都非常注重在香港地区发展75年的永隆银行的积累。在香港拥有证券、期货和保险子公司的永隆，将在招行财富管理方面担当重要的角色，招行把永隆银行作为招行高端客户海外投资及自身业务扩展的重要平台。

其次，在银行管理方面，招行可以在业务管理和人员管理等方面进行交流，其中，招行对内地的了解与永隆对海外市场的经验是交流的重点，双方通过交流可以达到优势互补。永隆对于招行的意义还在于，他拥有大量的具有丰富海外经验的金融界精英人才可以成为招行的培训实习基地和新产品设计中心。如果需要，招行可以跟永隆进行直接人员交流。

再次，从发展海外业务看，双方可以共享海外客户资源。香港境外业务对永隆自身的发展也有很大的重要性因为永隆作为一家老牌家族式由于银行其管理经营等原因在香港本地银行竞争中已经凸显弱势，从而改变本地业务占比过大的收入结构，拓展海外和内地业务将是永隆增加盈利的一个重要突破点。所以在整合中，招商银行也需要帮助永隆优化业务结构，提升盈利能力、释放增长潜力。提高永隆自身的盈利能力后扩展香港以外的业务是并购以后永隆中期发展方向。

并购的启示。

海外并购将面临包括国家风险、市场风险、整合风险、法律风险等多种风险在内的巨大的风险压力，稍有不慎，就有可能遭受巨大的损失。招行在此次并购活动中，给我们以后的并购活动留下的启示如下：

一是并购时机，即价格与风险是否达到合理水平。在并购的过程中，定价在不同市场条件下变化很大。一般情况下，在市场不景气的时候并购比较好，但也存在较大的估值风险，这对并购技术提出了很高的要求。

二是并购目标，即并购方和被并购方需要优势互补。海外并购的根本目的是为了取得收益和弥补金融机构自身的劣势，要考虑并购目标与行为是否与自身的发展战略相契合。一般情况下应实现境内外机构一体化经营，取得良好的协同效应，对国内业务发展和海外业务拓展有明显的促进作用，从而达到1+12的协同效应。

三是管理能力，即能否有效控制并购目标。金融业是各国严格监管的高风险行业，这一特性决定了国内金融机构要成功地实施海外并购，应该以足够的管理水平作为支撑。对于中资金融机构来说，要跟文化背景、市场环境存在较大差异的机构进行整合，并有效控制和监督是不容易的。假如缺乏有机整合管理的能力，使被并购对象原有的市场优势或业务优势丧失，并购肯定难以实现预期目的。

总之，金融业作为市场风险高发的行业，国内金融机构不仅要综合自身的特点选择合适的并购对象，还要审慎评估被并购方的价值进行合理定价，更重要的是要客观评估和加强自身的管理监管等能力进行整合达到预期的目标。这样国内金融机构在并购热潮中才不会随波逐流有所收益。

银行幼儿案例分析范文

观察情景：

覃杨智，从开学的第一天来园，他奶奶就和我们教师说：“教师，我们家杨杨刚从新疆回来，有些方面会不适应，麻烦你们两位教师多加照顾啊！”听似很平常的一句客套话，可在以后发生的几件事中，我们发现杨杨真的很与众不一样。上课不到一个星期的一个早上，杨杨突然不来幼儿园了，本以为会不会是生病了？陈教师正想打电话去他家问候一声，刚要离开教室，只见杨杨奶奶带着泪眼未干的杨杨来了，杨杨躲在奶奶背后不肯进教室，那时已经九点多。“杨杨，怎样啦？”“今日早上不肯来幼儿园被他妈妈打了。”奶奶皱着眉说。

陈教师蹲下身来，拉着他的小手问：“为什么不肯来幼儿园啊？你不来陈教师、唐教师会想你的，这不，教师正想去给你打电话呢！”杨杨这才从奶奶背后走出来，一声不响的去自我的小椅子上坐好了。问及奶奶才明白原先他不爱吃幼儿园的饭菜。

分析反思：

照理来说，大班的孩子应当不会再出现不想来园的情景了，不爱吃的或是不能吃的食物能主动与教师、阿姨进行沟通。可杨杨一声不响，不爱吃也没告诉教师，也全吃了，结果第二天就不肯来园了，真是奇怪啊！是性格太内向了吗？孩子平时几乎从不主动与教师、阿姨交流，吃饭速度很慢，喜欢一个人边吃边玩。问了他的奶奶后，了解到他在家吃饭要跟在他屁股后面喂的，十分的随性，不想做就是不想做，我觉得这与老一辈的溺爱有着很大的关联。经过一段时间的观察，发现他其实也不是十分倔强的孩子，教师跟他说他听的，他的怪异行为是为了引起身边的大人们或是小伙伴的注意，目的到达后，他会乖的。就象上次不肯来幼儿园，当听到教师说想念他，要去打电话给他，立刻就不闹了，乖乖的去坐好了。

银行服务案例分析

刘丽红同志本人就象她名字一样，让人感觉明亮而温馨。在日常工作中，她始终以阳光般灿烂的微笑，热心真诚的态度，贴心细致的服务，给广大客户留下了深刻的印象。这个笑在阳光下的她简单而快乐，那美丽动人的样子，成为了银行一道独特而靓丽的风景线。

她是一位虚心学习、认真专研的人。

要想在同业竞争中，始终立于不败之地，就得打造精品化服务，而对于我们每一位临柜人员要做好服务首先要对金融产品、业务知识有比较熟悉和专业的了解。刘丽红同志刚来的时候为了尽快掌握业务知识，牺牲了所有节假日，牺牲了与家人、朋友相聚的时间，利用一切可利用的时间，全面细致地学习各项业务知识，不知道熬了多少夜，吃了多少苦，如今较熟练地掌握了各项业务知识和操作技能。此外，她还始终把自己摆在一个学习者的位置上，坚持学习，严于律己，充分利用业余时间系统地学习金融会计知识及业务理论技能，还虚心地向周围理论水平高、业务能力强的同事学习，取人之长，补己之短，进一步提高了业务技能和服务水平。终于功夫不负有心人，在今年办事处组织的业务技能测试中，她连续三次取得了点钞能手、数字录入能手和综合业务能手等好成绩。但她从不骄傲，坚持以自己不懈的追求与创新，做精业务，做细服务，赋予金融服务和城信事业以全新的意义和内涵。

她是一位服务热情、兢兢业业的人。

当客户走进柜台，她会主动起立迎接，首先对客户以亲切的微笑，那是一种真诚的，发自内心的微笑，象穿过乌云的太阳，带给人们温暖。然后热情的询问他：您好，欢迎光临，请问您办理什么业务?当柜**的客户较多需要排队等候时，她会对正在等候的第二位客户说：对不起，请您稍等一下。等客户办完业务后，她会真诚的道一声：请慢走，欢迎下次再来。当客户取大额现金时，她还会提醒客户：您取款金额比较大，一定要注意款物安全，需要报纸和袋子吗?同时，还会和外边的大堂经理一起协助客户叫车，护送客户安全返回。当遇到老弱病残孕等特殊群体时，她则采取集约式服务，先让大堂经理引导去休息区休息，并为其倒上一杯水。再由大堂经理担任代理员，帮其办理业务，既解决了客户的难题，又节省了柜台服务时间。一位年过耄耋的老人行走困难，每次领补贴，在享受到如此服务时，总赞不绝口：真是咱人民的好闺女!待人多亲!此外，她还将服务措施与技巧有效的融入到感情中，把真诚无私的亲情注入服务过程中，用时尚得体的尊称、亲切自然的家常话与客户交流，推行亲情化服务。她那亲切温暖的问候，优雅大方的服务礼仪，阳光一样灿烂的笑容让人感到舒心、惬意。刘丽红同志的优雅姿态仿佛不是后天修炼，而是与生俱来的，那不仅仅是一种气质，更意味着得体与内敛，是刘丽红银行人综合素质的集中体现。

她又是一位工作认真投入、助人为乐的人。

记得初夏的一天中午，她办理完交接手续准备去吃饭，刚刚走出营业室，迎面走来一位满头银发的老太太，吃力地拿着沉甸甸的塑料袋说：同志，我想麻烦你把这些钱给换换，行不?她二话没说，立即抱起钱币走进柜台，快速的打开塑料袋，一股腥臭味顿时弥漫了整个营业厅，原来老太太家里开了个海鲜店，长时间攒了太多零钞，跑了好多家银行都没有给兑换，看着这一堆破损的零钞和油腻的硬币，嗅着难闻的气味，她依然微笑着对老太太说：您放心，我们马上给你换。她拿出洗脸盆，倒上洗衣粉给所有的硬币来了个大清洗，随后和同事们十个一摞，十个一摞的整理，把破币粘粘贴贴，弄平弄整齐，用了一个多小时才整理完毕。当老太太接过兑换后的崭新大钞时，激动的说不出话来。尽管那时是她的下班时间，她本可以置之不理，本可以好好的享受自己的午餐，然而她放弃了这些权利，因为她的心是欢快的，因为她用自己的工作回报了客户，她相信她的真情已渗透到客户的心中，她的倾心服务可以感动客户。客户就是上帝，然而上帝也是会被感动的，这个结论在《愚公移山》故事里得到了证明，她的日常工作中也诠释了这一点。至此以后，老太太经常到我们这里存钱，还把儿子经商的30多万元也转存到我们这里，并说动周围的邻居街坊到我们这里来开户。

她还是一位温文尔雅、耐心从容的人。

客户是我们的衣食父母，服务的目的就是让客户满意，刘丽红同志非常重视和尊重来我办事处办业务的每一位客户，她能够很细心的记住并且准确的称呼出常来我办事处办业务客户的名字，这等于给予了客户一个巧妙而又有效的赞美。而当遇见很挑剔的、易怒性的客户，她总是耐心的讲解，从容的将问题解决。有一次，一位穿着体面的年青男子来到网点，把厚厚一匝百元大钞递给了临柜人员小蔡，说这是一万块钱，要开个存折。小蔡双手接下，经过反复清点发现仅有9600元，连忙告诉年青男子，这是9600块啊!要不您再查查?不可能，我在家点过好几遍了，绝对是一万块钱!年青男子自信地说。确实就9600块啊，您再复点一下吧，说着小蔡双手把钱递过去。年青男子不耐烦起来，拿起钞票狠狠地往柜台上一摔，点什么点，绝对是一万，要不就是你们贪污了!先生，您再好好仔细想想，看看这钱有没有谁动过或落在哪了，你忘记啦?小蔡不恼不火，颇有耐心地说。这时，从玻璃门口闯来一位打扮时髦的年青妇女，一把拉过年青男子的手兴奋地说，老公，我刚在步行街买了身衣服，你看好看不?年青男子头也没回，不耐烦的说:去!没看这儿正烦着呢，莫名其妙钱少了。钱少了?对了，今天见你包里有那么多钱，我就拿了四张，早就相中了这件上衣，所以&&呵呵，忘了给你说啦!是不是少四百?什么?年青男子好像明白了什么，一下子脸红了，不好意思地向小蔡道歉&&从这件小事可以看出她具备较强的耐心和控制能力，处事从容自信，真正做到了超越平凡，追求卓越。

客户至上用心服务这种理念早已深深烙印在刘丽红同志的心中，作为一名普通的临柜人员，她始终把爱岗敬业、无私奉献作为自己的价值取向默默工作着，付出着，在文明、规范、优质、高效的服务中谱写了一首奉献之曲、青春之歌，用自身的品行彩绘着人生画卷，诠释着服务这门艺术。

银行营销案例分析范文

现在银行卡业务在很多行放到重中之重的角色上，很多银行在卡营销上花费很多的营销费用但效果不明显。曾经参与某银行的银行卡策划中，定义该卡为儿童卡，同时绑定定投、漫画、指定商家打折等内容，但是，从市场反馈来看不尽理想。但是，西南地区某行与当地的三甲医院发行的联名卡就赋予了该卡实际的内容。该卡储存了患者的病历，并增加了预约挂号等一系列的功能，当拥有这张卡与紧俏的医疗资源结合，这就赋予了银行卡实际的内容，发行量与沉淀资金都相对优质。所以，我们在做活动策划的时候要注重实际的内容与效果。

所以，一般来说，银行活动策划要注重三点：1、客户的需求;2、活动的实质内容;3、活动的效果的量化。其实这三点是一个多方递进关系，第一点是客户需要的，第二点是活动过程，第三点是银行需要的。我们做活动不是赔本赚吆喝，在商言商，一定有所求。

银行做活动的时候，不要忘记营销。很多银行在做客户答谢的时候，经常是单纯的答谢，常常忘记把营销内容忘掉。常常是活动很精彩，员工们累得够呛，花了不少钱，客户满意度很高，但是没有趁热打铁，什么也没有营销出去。这时候总有一种心态，现在印象好了，以后慢慢营销。话是没错，但是为什么这时候能够出手而不出手呢?这种场合是可以出现营销的，有些不宜出现营销的场合，再向大家介绍。

在这儿向大家介绍一些银行经常组织的一些活动，与大家分享。

1、与高端客户的出游活动。与高端客户一起出游，一定是和谐双方关系，建立信任的一个良好的途径。大家可以抛开以前的业务关系，共同沐浴着户外的晚风，放松心情，是一种很好的活动方式。不过根据经验，有几点可供大家参考：

1)注意人群的素质的匹配。比如，同是大客户，家庭资产都在百万以上;同是知识阶层，教师、公务员、医生等;同是企业负责人等等。

2)允许该人群带一名朋友。作者的经验，大客户的朋友也是大客户，这是转介绍的很好形式;但是为什么建议就带一名?一是，当一个群体人多了，容易形成小圈子自我封闭;二是，客户经理也没有时间一次就搞定两个以上的客户，也照顾不过来。

3)尽量不要让客户带小孩(小孩专项活动除外)。也是来自作者经验，有小孩参与，如果太小，确实让团队非常麻烦;另外客户的注意力也在孩子身上，很难玩的特别尽兴。我们看很多国外电影，两口子出去，基本都把孩子寄托在邻居家，就是这个道理。

4)不要担心安排很简单很俗的活动不适于高端客户。中国的高端客户都是近产生的，大部分人都是“富一代”，不要担心有些活动太小儿科他们看不上，中国现阶段应该还没有贵族。曾经在一次高端客户出游活动上，看一群高端客户一起玩碰碰车，以至于玩兴上来耽误了后面的行程。

5)如果仅是一天的出游活动，尤其是亲近大自然的活动，建议不安排讲座。这个也是有亲身经历的，在一次行程安排非常紧的活动中，主办方为体现活动的多样性，邀请作了讲座，好在讲座内容还算吸引人，但效果也逊于同样的课程在别的地方。所以如果时间紧张，不建议再加讲座。

1)化妆、造型，让女性如何更美丽。这样的讲座对知识型、成功型女性尤其是配偶成功型女性是极具吸引力的。小贴士：这种讲座要发挥三个优势：一是，发挥银行内女客户经理的优势，同性相惜;二是，建议请上级行主管女领导参加，让她既参加了活动，又把她当女人来看(平常总是把人家当作光分配任务的女强人了)，还提升了活动层次。三是，建议去与个什么spa俱乐部或美容院之类的谈谈，把活动办在他那，既省了讲师费用，还说不定能争取一些免费的试用装什么的。

2)瑜伽、跳操、交谊舞。肯定能满足一定的客户需要，尤其是在一些大的城市。

3)学做某种食品。作者曾经在某地商业银行参加过教银行女客户怎样做寿司的活动，效果很好，银行员工和女客户一起学，效果刚刚的。最后还赠人家卷寿司的小帘子，乐得客户嘎嘎的，其实还没多少钱。

3、考察基金、保险、标的公司。如果你所在的行是一家有实力的大行，不妨在推荐一些产品的时候，带客户到原产地看看。虽然金融产品的都是一些虚拟资产，但是，到原产地，看看交易室，与基金经理座谈;或者投资某个公司的股权(很多私人银行有这样的产品)，实地过去看看，一方面有游览的内容，一方面能够让客户感觉心情愉悦，放松或者名胜古迹再转转，一举夺得。这里面涵盖的一些费用问题，我们下节再阐述。

4、学校附近的活动营销。学校的营销一般分为针对老师的营销与针对学生的营销。虽然所处地域相同，但是营销手法截然不同。教师的营销无论做什么活动，一定要给与教师一些特殊的待遇，因为老师这个群体除了收入稳定，素质高还有就是有一定的虚荣心(不是坏事或者叫做为人师表)。比如，赠一个小礼品，不如告诉他们，我们尊师重教，以后去我们行作任何业务不用排队，更让他们感到欣慰。

而大学生的营销更侧重于一些竞赛性的活动，比如炒股大赛，理财大赛，电脑节等一些让大学生感兴趣的一些内容。而银行更需要的也是攒量的指标，比如银行卡，比如定投，树品牌之类的。我估计没有人会对大学生进行实物金营销，这就偏颇了。大学生案例非常多，建议上网查阅。

5、节日活动营销。节日是一个周期性的活动理由。从元旦、春节、元宵、清明、五一、端午、七夕、中秋、教师、重阳、国庆;只要想做活动都有的。节日活动的形式多种多样，与关系单位的联谊，与代发工资客户的座谈赠礼，与小区的理财服务，多种多样。建议大家可以从不同角度去策划，这点也相信大多数行有经验，在这就不赘述了。

综上所述，银行营销活动的案例可能提到的是冰山一角，而且在策划过程上也得也不是特别的详细，旨在不框架诸位朋友的创造力，不囿于提到的几种方式，结合自己的区位特点和优势，做好营销策划，为更多的客户提供你们行的服务。

并购永隆银行案例分析

编者提示：海外并购的根本目的是为了取得收益和弥补金融机构自身的劣势，要考虑并购目标与行为是否与自身的发展战略相契合。一般情况下，应实现境内外机构一体化经营，取得良好的协同效应。

今年4月，招行集团第一家海外财富管理中心——永隆银行私人财富管理中心在香港开幕。“招行的境内客户可借永隆银行平台参与全球金融市场及产品的投资，这也是招行收购永隆银行3年来积极深入整合的又一里程碑。”招商银行行长马蔚华说。

总行大厦位于香港干诺道中的永隆银行，2009年成为中资银行招商银行的全资子银行，至今已3年有余。

引领招行13年的行长马蔚华引以为傲的是，他执掌的招商银行走出了一条中国银行(2.71,-0.03,-1.09%)自己的发展道路。

他曾拒绝花旗银行联合招商银行在中国开拓信用卡业务的邀请，让后者的董事长桑迪·韦尔无比遗憾地挥别中国庞大的金融消费群体。

他还多次拒绝同其他外资机构联合做私人银行业务的请求，使得多家经验丰富的外资机构最终没有机会参与到中国客户资产管理业务中来。

马蔚华一直对中国人做自己的银行坚信不疑。“我们经过再三权衡，决定自己做。”他说。

在他心中，中资银行有能力自己做的事情，还是要自己努力抓住机会。比如，中资银行自己就可以在内地大规模开发信用卡市场，此外，中资银行自己也可以做好私人银行业务，需要利用政策(我国金融政策对外资银行的投资产品上还未完全解禁，致使外资银行的私人银行业务主要集中在离岸服务和外汇投资上)便利抓紧开拓自己的盈利潜质。

如今，招商银行俨然已经成为信用卡的代名词，谁的口袋里没有一张招行的卡？招商银行也俨然成为国内私人银行业务的“王者”，仅2012年上半年的私人银行业务就盈利7.2亿元(税前利润)。

然而，对于位于香港的永隆，招商银行却一改拒绝合作的风格，给予特别垂青。

拒绝不是简单的说“不”，而是需要说出什么是“是”。

马蔚华曾对媒体表示，从2002年招商银行香港分行开业后，董事会和管理层就一直在思考国际化发展的问题。“我越来越坚定地认为，招商银行要想优秀乃至卓越，要想成为百年老店，国际化这步棋非走不可。走到境外，走出国门，通过兼并收购或开设机构，实现跨国经营，是我们国际化的最终目标。”他曾说。

诸多掂量之际，2007年底，实现国际化的一个良好机会到来。彼时，“次贷”危机爆发，国际经济金融形势复杂多变，全球金融机构频繁爆出巨额投资及交易亏损信息。受“次贷”危机的牵连，香港的永隆银行2008年一季度出现巨额亏损，经营难以维持，掌门者伍氏家族由是考虑出售银行。2008年3月20日，伍氏家族宣布出售其所持永隆银行53.12%的股份。公告一经发出，多家中外金融机构都表示对永隆银行有兴趣，招行也是其中之一。

永隆银行成立于1933年，是香港历史最悠久的华资银行之一。历经多次金融危机和经济波动的考验，77年来，这家银行依旧得以生存。

“我们的总部在深圳，除了香港分行本部，在香港没有银行网点。永隆给了我们这样一个机会。收购永隆银行是招商银行国际化的一大步。”马蔚华说。

除了地缘因素，永隆对他的吸引还在于，永隆银行旗下拥有保险、财务、证券、信托、期货等多家全资子公司，业务范围涵盖多个领域，是典型的银行控股集团。

2008年5月14日，招商银行击败众多对手，宣布与永隆银行控股股东伍氏家族签署买卖协议，以港币193亿元收购永隆银行。

永隆的控制性股权由是移与招商银行。彼时，招行选派了在香港银行业浸淫了近20年的朱琦来执掌永隆银行，同时兼任招行副行长。

实际上，在永隆的收购前，美国联合银行也曾找过招商银行，但是在考察了美国联合银行的业务状况和重新考量了招商银行的战略后，马蔚华选择了永隆。

对于收购永隆，英国《金融时报》曾这样评述：招商银行并购永隆的案例对中国其他同业来说，并不具有可复制性。

然而，挑战接踵而至。

就在双方签订并购意向签约后，由于金融危机导致全球股市大幅下挫，特别是雷曼兄弟倒闭之后金融机构的估值一落千丈，市场对招商银行并购永隆的价格出现了质疑声音：“如果现在并购，不是可以少花钱吗？”

对此，马蔚华给与了三方面正面回应：

首先，这当然是一厢情愿的设想。因为以现在的价格，买方愿买，卖方不一定愿卖。要等新的机会，至少要5年。而在这5年之内，招商银行是完全有可能消化并购成本的。

其次，香港这样的并购机会已经不多了。

再次，也是更重要的，招商银行并购永隆的战略意义并没有因为金融危机而改变。

不过，对于招行，要实现其战略构想，对永隆银行的整合以及磨合是最重要的。

并购成绩有目共睹。除了在永隆银行建立全球财富管理中心之外，招商银行的跨境金融产品和服务还有其他突破，比如推出汇款快线、跨境人民币结算、ipo收款与派息、见证开户等。

被并购方也早已转危为安，再次焕发光彩。“永隆银行各项业务快速增长，内部管理也发生了积极变化，在公司治理、渠道建设、it系统、员工队伍、企业文化等各方面都焕发出新的面貌与活力。”永隆银行助理总经理宋丽华说。

她更愿意用“一个非常强大的母航”来表达并购带来的共赢和利好：“招行收购永隆以后，我们整个财务实力和评级都得到了很大提升，目前永隆银行在香港的评级仅仅次于汇丰、渣打等银行，招商银行给了我们一个非常强大的母航的支持。”

“我们仍将矢志不渝的追求创新变革，进一步整合资源、发挥我们独特的优势。”近日，招商银行副行长王庆彬如此表示。

他当然感到自信。到今年6月末，招商银行资产总额已经突破3.3万亿。

几年前，招商银行不过是偏安一隅的“小诸侯”，而今，它已经是商业银行中的“大将军”。

193亿港元为招行带来什么。

并购最核心的，是首先做好战略分析，并在此基础上考虑下一步的整合和联动。

招商银行认为，之所以要并购永隆银行，主要是基于战略考量，战略来自于国际化的目标，另一种说法则是长期利益。

如今，越来越多的企业正由跨国经营向跨国公司转变，企业跨国经营活动的发展需金融机构提供全方位的“跟随”服务。相对而言，通过并购进入国际目标市场既可以利用并购目标的现有网络和客户基础迅速融入当地市场，节省构建分支网络和客户体系的时间，又可以在一定程度上减少和规避目标市场国针对外资银行经营设置的种种壁垒，有利于在当地开展各种经营。上世纪70年代以来，花旗银行、汇丰集团、瑞银集团等国际知名银行的快速崛起，主要就是通过多次的并购活动而实现的。

作为国际性金融中心，香港金融市场具有很强的吸引力。香港是全球第12大银行中心、第6大外汇市场、第6大股票市场、第7大场外衍生品市场，金融业务种类繁多，金融工具层出不穷，金融创新十分活跃。在助推招商银行国际化方面，永隆银行的先天优势在于：第一，在国际化经营方面经验丰富。第二，永隆银行是香港本地的一家老牌银行，在香港拥有广泛的分销渠道和稳定的客户群体以及声誉、品牌。第三，永隆银行员工精通中英文两种语言，熟悉香港金融法律法规和国际市场游戏规则。

与此相对的是招行的先天不足：第一，欠缺国际化经营方面的经验，对国际金融市场的规则、制度不够了解，经营管理的国际化程度还不高；第二，在香港的渠道资源比较有限，且业务单一(主要从事批发业务)。

借永隆银行东风，招商银行比直接进入其他国家和地区市场，风险要小得多，效果要大得多。

从战略布局上看，虽然香港与深圳联系紧密且香港对招商银行的认知度也较高，但招商银行主要业务区集中在国内。并购永隆银行之后，招商银行得以充分发挥香港的“桥头堡”作用和窗口功能，学习与借鉴香港银行业的成功经验，提升管理素质，促进经营转型。更重要的是，双方在境内外市场的互补优势能发挥出来：招商银行和永隆银行网点、业务和客户的互补性都很强，招商银行借永隆银行能够适应内地客户的金融需求。永隆对于招行的意义还在于，拥有金融界精英人才的永隆银行能够为招行建立培训实习基地和新产品设计中心，招商银行也可同永隆进行直接人员交流。

或许正因为如此，英国《金融时报》才认为招行收购永隆银行案例对国内其他同业而言并不具备可复制性。

就进一步的整合而言，资料显示，招商银行对永隆银行整合的主要思路是：以双方的客户转介共享、产品交叉销售和业务联动为突破口，促进双方在各个业务领域的合作，降低运营成本，增加营业收入，实现财务效率的提升。在发挥双方管理优势互补的同时，从多个方面帮助永隆银行提升经营管理水平，增强在香港市场的综合竞争力，较快扩大在当地的市场份额，实现盈利水平的增长。

记者了解到，招商银行还专门成立了整合项目管理办公室(pmo)，目前，其运作机制和团队架构已搭建。按照专业分工，pmo下设零售业务、批发业务、金融市场交易业务、it及管理支持等六个工作小组。这些工作小组全部由招行、永隆银行及咨询公司的中高层人士和专业骨干组成。

此外，即便收购的条款中做了承诺，保证一年半内不裁员，实际上已经过去3年多，永隆银行还是没有裁员，且吸收了来自招商银行的新员工。

在今年3月份一次公开会议上，马蔚华表示，招行并购永隆银行3年多来，整合工作已经“明显见效”。

银行海外并购启示。

2007年异军突起的金融业海外并购大潮迅速回归平静，除招商银行等少数个案之外，金融类并购已经不再是海外并购的主要旋律。招商银行并购永隆银行一案，至今仍为银行跨国并购的范本。

招行在此次并购活动中，给银行海外并购的启示如下：

一是并购时机的选择。要考虑价格与风险是否能达到合理水平，在并购的过程中，定价在不同市场条件下变化很大。一般情况下，在市场不景气的时候并购比较好，但也存在较大的估值风险。这对并购技术提出了很高的要求。

二是并购目标的确定。并购方和被并购方需要优势互补，海外并购的根本目的是为了取得收益和弥补金融机构自身的劣势，要考虑并购目标与行为是否与自身的发展战略相契合。一般情况下，应实现境内外机构一体化经营，取得良好的协同效应。

三是管理能力的斟酌。并购方能否有效控制并购目标？金融业是各国严格监管的高风险行业，这一特性决定了国内金融机构要成功地实施海外并购，应该以足够的管理水平作为支撑。对于中资金融机构来说，要考虑到，和文化背景、市场环境存在较大差异的机构进行整合，并有效控制和监督是不容易的。假如缺乏有机整合管理的能力，使被并购对象原有的市场优势或业务优势丧失，并购肯定难以实现预期目的。但以上情况反之，则情况会好很多。

银行服务案例分析

充分调动大堂经理分流客户,发挥好现有自助设备的作用,进一步加快电子银行宣传及建设以提高离柜业务占比，进而分流柜面压力。同时密切内部沟通，使业务办理更加畅通，尽量减少客户排队时间。

通过落实服务质量季度考核制度、客户投诉管理考核、教育培训考核，提升网点柜面人员服务水平，加强内部检查监督，对违规的服务行为严惩不怠，有效提升服务质量。

优质服务需要环境整洁优雅，更要求柜员操作娴熟快捷，客服经理热情专业，这就要求全行员工不断加强业务学习和技能培训，提高服务水平。同时，全行应从小处着眼，从点滴做起，严格要求自己。

全面细致地梳理投诉焦点问题，深入查找引发客户投诉的薄弱环节，分析内在原因，做好报告提示、落实责任追究、狠抓整改落实、主动解决，从源头上防范类似事件的再次发生。

为服务业务发展的需要，把“以产品为中心”经营模式改为“以客户为中心”服务模式，进行产品创新，根据客户需求来研发、设计产品营销方案，加快营销机制创新，使管理行为趋于科学化、规范化和制度化，适应客户和市场的需要，满足经营发展战略的要求，从而建立起了“以客户为中心、以市场为导向、以方便客户为指导、以客户满意为目标”的服务管理体制。

通过调查及时了解客户在使用本行产品过程中存在的问题，给予客户指导。收集客户的意见和需求，不断更新服务理念，加强服务工作的内容、形式、制度和管理等创新，促进网点服务水平不断提升。

坚持“以人为本”的管理理念，把尊重员工、爱护员工、关心员工作为基本出发点，激发员工的能动性和创造性，增加集体的亲和力，推动各项工作顺利开展。

优质服务不能“三天打鱼，两天晒网”，全行员工必须提高认识，时刻放在心中，时时见诸行动。

并购永隆银行案例分析

2014年4月，招行集团第一家海外财富管理中心——永隆银行私人财富管理中心在香港开幕。

海外并购的根本目的是为了取得收益和弥补金融机构自身的劣势，要考虑并购目标与行为是否与自身的发展战略相契合。一般情况下，应实现境内外机构一体化经营，取得良好的协同效应。

今年4月，招行集团第一家海外财富管理中心——永隆银行私人财富管理中心在香港开幕。“招行的境内客户可借永隆银行平台参与全球金融市场及产品的投资，这也是招行收购永隆银行3年来积极深入整合的又一里程碑。”招商银行行长马蔚华说。

总行大厦位于香港干诺道中的永隆银行，2009年成为中资银行招商银行的全资子银行，至今已3年有余。

引领招行13年的行长马蔚华引以为傲的是，他执掌的招商银行走出了一条中国银行自己的发展道路。

他曾拒绝花旗银行联合招商银行在中国开拓信用卡业务的邀请，让后者的董事长桑迪·韦尔无比遗憾地挥别中国庞大的金融消费群体。

他还多次拒绝同其他外资机构联合做私人银行业务的请求，使得多家经验丰富的外资机构最终没有机会参与到中国客户资产管理业务中来。

马蔚华一直对中国人做自己的银行坚信不疑。“我们经过再三权衡，决定自己做。”他说。

如今，招商银行俨然已经成为信用卡的代名词，谁的口袋里没有一张招行的卡？招商银行也俨然成为国内私人银行业务的“王者”，仅2012年上半年的私人银行业务就盈利7.2亿元（税前利润）。

然而，对于位于香港的永隆，招商银行却一改拒绝合作的风格，给予特别垂青。

拒绝不是简单的说“不”，而是需要说出什么是“是”。

马蔚华曾对媒体表示，从2002年招商银行香港分行开业后，董事会和管理层就一直在思考国际化发展的问题。“我越来越坚定地认为，招商银行要想优秀乃至卓越，要想成为百年老店，国际化这步棋非走不可。走到境外，走出国门，通过兼并收购或开设机构，实现跨国经营，是我们国际化的最终目标。”他曾说。

诸多掂量之际，2007年底，实现国际化的一个良好机会到来。彼时，“次贷”危机爆发，国际经济金融形势复杂多变，全球金融机构频繁爆出巨额投资及交易亏损信息。受“次贷”危机的牵连，香港的永隆银行2008年一季度出现巨额亏损，经营难以维持，掌门者伍氏家族由是考虑出售银行。2008年3月20日，伍氏家族宣布出售其所持永隆银行53.12%的股份。公告一经发出，多家中外金融机构都表示对永隆银行有兴趣，招行也是其中之一。

永隆银行成立于1933年，是香港历史最悠久的华资银行之一。历经多次金融危机和经济波动的考验，77年来，这家银行依旧得以生存。

“我们的总部在深圳，除了香港分行本部，在香港没有银行网点。永隆给了我们这样一个机会。收购永隆银行是招商银行国际化的一大步。”马蔚华说。

除了地缘因素，永隆对他的吸引还在于，永隆银行旗下拥有保险、财务、证券、信托、期货等多家全资子公司，业务范围涵盖多个领域，是典型的银行控股集团。

2008年5月14日，招商银行击败众多对手，宣布与永隆银行控股股东伍氏家族签署买卖协议，以港币193亿元收购永隆银行。

永隆的控制性股权由是移与招商银行。彼时，招行选派了在香港银行业浸淫了近20年的朱琦来执掌永隆银行，同时兼任招行副行长。

实际上，在永隆的收购前，美国联合银行也曾找过招商银行，但是在考察了美国联合银行的业务状况和重新考量了招商银行的战略后，马蔚华选择了永隆。

对于收购永隆，英国《金融时报》曾这样评述：招商银行并购永隆的案例对中国其他同业来说，并不具有可复制性。

然而，挑战接踵而至。

就在双方签订并购意向签约后，由于金融危机导致全球股市大幅下挫，特别是雷曼兄弟倒闭之后金融机构的估值一落千丈，市场对招商银行并购永隆的价格出现了质疑声音：“如果现在并购，不是可以少花钱吗？”

对此，马蔚华给与了三方面正面回应：

首先，这当然是一厢情愿的设想。因为以现在的价格，买方愿买，卖方不一定愿卖。要等新的机会，至少要5年。而在这5年之内，招商银行是完全有可能消化并购成本的。

其次，香港这样的并购机会已经不多了。

再次，也是更重要的，招商银行并购永隆的战略意义并没有因为金融危机而改变。

不过，对于招行，要实现其战略构想，对永隆银行的整合以及磨合是最重要的。

并购成绩有目共睹。除了在永隆银行建立全球财富管理中心之外，招商银行的跨境金融产品和服务还有其他突破，比如推出汇款快线、跨境人民币结算、ipo收款与派息、见证开户等。

被并购方也早已转危为安，再次焕发光彩。“永隆银行各项业务快速增长，内部管理也发生了积极变化，在公司治理、渠道建设、it系统、员工队伍、企业文化等各方面都焕发出新的面貌与活力。”永隆银行助理总经理宋丽华说。

她更愿意用“一个非常强大的母航”来表达并购带来的共赢和利好：“招行收购永隆以后，我们整个财务实力和评级都得到了很大提升，目前永隆银行在香港的评级仅仅次于汇丰、渣打等银行，招商银行给了我们一个非常强大的母航的支持。”

“我们仍将矢志不渝的追求创新变革，进一步整合资源、发挥我们独特的优势。”近日，招商银行副行长王庆彬如此表示。

他当然感到自信。到今年6月末，招商银行资产总额已经突破3.3万亿。

几年前，招商银行不过是偏安一隅的“小诸侯”，而今，它已经是商业银行中的“大将军”。

193亿港元为招行带来什么。

并购最核心的，是首先做好战略分析，并在此基础上考虑下一步的整合和联动。

招商银行认为，之所以要并购永隆银行，主要是基于战略考量，战略来自于国际化的目标，另一种说法则是长期利益。

如今，越来越多的企业正由跨国经营向跨国公司转变，企业跨国经营活动的发展需金融机构提供全方位的“跟随”服务。相对而言，通过并购进入国际目标市场既可以利用并购目标的现有网络和客户基础迅速融入当地市场，节省构建分支网络和客户体系的时间，又可以在一定程度上减少和规避目标市场国针对外资银行经营设置的种种壁垒，有利于在当地开展各种经营。上世纪70年代以来，花旗银行、汇丰集团、瑞银集团等国际知名银行的快速崛起，主要就是通过多次的并购活动而实现的。

作为国际性金融中心，香港金融市场具有很强的吸引力。香港是全球第12大银行中心、第6大外汇市场、第6大股票市场、第7大场外衍生品市场，金融业务种类繁多，金融工具层出不穷，金融创新十分活跃。在助推招商银行国际化方面，永隆银行的先天优势在于:第一，在国际化经营方面经验丰富。第二，永隆银行是香港本地的一家老牌银行，在香港拥有广泛的分销渠道和稳定的客户群体以及声誉、品牌。第三，永隆银行员工精通中英文两种语言，熟悉香港金融法律法规和国际市场游戏规则。

与此相对的是招行的先天不足:第一，欠缺国际化经营方面的经验，对国际金融市场的规则、制度不够了解，经营管理的国际化程度还不高；第二，在香港的渠道资源比较有限，且业务单一（主要从事批发业务）。

借永隆银行东风，招商银行比直接进入其他国家和地区市场，风险要小得多，效果要大得多。

从战略布局上看，虽然香港与深圳联系紧密且香港对招商银行的认知度也较高，但招商银行主要业务区集中在国内。并购永隆银行之后，招商银行得以充分发挥香港的“桥头堡”作用和窗口功能，学习与借鉴香港银行业的成功经验，提升管理素质，促进经营转型。更重要的是，双方在境内外市场的互补优势能发挥出来：招商银行和永隆银行网点、业务和客户的互补性都很强，招商银行借永隆银行能够适应内地客户的金融需求。永隆对于招行的意义还在于，拥有金融界精英人才的永隆银行能够为招行建立培训实习基地和新产品设计中心，招商银行也可同永隆进行直接人员交流。

或许正因为如此，英国《金融时报》才认为招行收购永隆银行案例对国内其他同业而言并不具备可复制性。

就进一步的整合而言，资料显示，招商银行对永隆银行整合的主要思路是：以双方的客户转介共享、产品交叉销售和业务联动为突破口，促进双方在各个业务领域的合作，降低运营成本，增加营业收入，实现财务效率的提升。在发挥双方管理优势互补的同时，从多个方面帮助永隆银行提升经营管理水平，增强在香港市场的综合竞争力，较快扩大在当地的市场份额，实现盈利水平的增长。

记者了解到，招商银行还专门成立了整合项目管理办公室(pmo)，目前，其运作机制和团队架构已搭建。按照专业分工，pmo下设零售业务、批发业务、金融市场交易业务、it及管理支持等六个工作小组。这些工作小组全部由招行、永隆银行及咨询公司的中高层人士和专业骨干组成。

此外，即便收购的条款中做了承诺，保证一年半内不裁员，实际上已经过去3年多，永隆银行还是没有裁员，且吸收了来自招商银行的新员工。

在今年3月份一次公开会议上，马蔚华表示，招行并购永隆银行3年多来，整合工作已经“明显见效”。

银行海外并购启示。

2007年异军突起的金融业海外并购大潮迅速回归平静，除招商银行等少数个案之外，金融类并购已经不再是海外并购的主要旋律。招商银行并购永隆银行一案，至今仍为银行跨国并购的范本。

招行在此次并购活动中，给银行海外并购的启示如下：

一是并购时机的选择。要考虑价格与风险是否能达到合理水平，在并购的过程中，定价在不同市场条件下变化很大。一般情况下，在市场不景气的时候并购比较好，但也存在较大的估值风险。这对并购技术提出了很高的要求。

二是并购目标的确定。并购方和被并购方需要优势互补，海外并购的根本目的是为了取得收益和弥补金融机构自身的劣势，要考虑并购目标与行为是否与自身的发展战略相契合。一般情况下，应实现境内外机构一体化经营，取得良好的协同效应。

三是管理能力的斟酌。并购方能否有效控制并购目标？金融业是各国严格监管的高风险行业，这一特性决定了国内金融机构要成功地实施海外并购，应该以足够的管理水平作为支撑。对于中资金融机构来说，要考虑到，和文化背景、市场环境存在较大差异的机构进行整合，并有效控制和监督是不容易的。假如缺乏有机整合管理的能力，使被并购对象原有的市场优势或业务优势丧失，并购肯定难以实现预期目的。但以上情况反之，则情况就会好很多。

银行营销案例分析范文

唐山松汀钢铁有限公司为了争夺市场份额，稳定自己的销售渠道，准备对经销商进行融资支持，但是直接对经销商融资存在较大的困难。直接融资可以采用赊销的形式，赊销会造成下游企业对核心企业资金的占用，而且下游企业的信用等级较低，如果到期不能还款，则会造成唐山松汀钢铁有限公司大量的应收账款坏账，财务报表恶化。并且在目前的供应链结构中，唐山松汀钢铁有限公司与下游企业的合作大都采取部分预付款的形式进行，占用下游企业资金进行生产经营，由于钢铁行业利润的下滑，唐山松汀钢铁有限公司的流动资金也日趋紧张，对下游企业的直接融资更加不现实。若是以担保方式提供支持，则不占用唐山松汀钢铁有限公司自有资金，在经销商产品可以顺利销售给终端客户获取回款的前提下，为下游企业提供担保的风险较低，承担回购担保为经销商获取银行资金既能改善唐山松汀钢铁有限公司的财务状况，又可以实现壮大销售网络的目标。

迁安联钢九江钢铁有限公司是唐山松汀钢铁有限公司合作最稳定也是最大的经销商，迁安联钢九江钢铁有限公司目前面临的主要问题是企业流动资金不足。迁安联钢九江钢铁有限公司想达到年预计实现销售收入63亿元、净利润13000万元的目标，该企业自有流动资金已不能满足其正常经营的需求。但是迁安联钢九江钢铁有限公司的资金周转速度高于行业内平均水平，如果能获得融资支持，迁安联钢九江钢铁有限公司可以较快的创造出利润还款，如果是可以循环使用的贷款，则迁安联钢九江钢铁有限公司可以在一年内创造出较高的收益。迁安联钢九江钢铁有限公司虽然利润可观，但从公司人员规模(300人左右)上看仍属于中型企业，并且没有可以提供足额担保的不动产，加上钢铁行业近几年不良贷款率较高，以传统的业务形式从银行获得贷款较为困难。

迁安联钢九江钢铁有限公司与唐山松汀钢铁有限公司有稳定的上下游合作关系，根据上文中的数据，二者合作年限长，彼此之间贸易占比高。按照银行供应链融资的营销策略，迁安联钢九江钢铁有限公司在上游对唐山松汀钢铁有限公司供应原材料形成的应收账款可以用应收类业务进行融资，在下游销售唐山松汀钢铁有限公司产品可以用预付类业务进行融资。经调查，迁安联钢九江钢铁有限公司对唐山松汀钢铁有限公司的应收账款在迁安建行首钢支行申请办理保理业务已质押，保理金额15000万元。迁安联钢九江钢铁有限公司目前存在的资金缺口主要是用于从上游供货商唐山松汀钢铁有限公司购买钢坯、带钢的预付款。

3、业务方案分析。

鉴于迁安联钢九江钢铁有限公司存在的资金缺口，华夏银行为迁安联钢九江钢铁有限公司提供的授信金额将主要用于采购唐山松汀钢铁有限公司的钢坯、带钢，融资方案选取为保兑仓业务，融资模式采用流动资金贷款或银行承兑汇票承兑或商票贴现承兑人授信，用于弥补其向供货商唐山松汀钢铁有限公司购买钢坯、带钢存在的短期资金缺口。迁安联钢九江钢铁有限公司可以通过保兑仓业务获得融资支持，而唐山松汀钢铁有限公司只需要提供担保，而不需要直接的信用融资就可以实现扶持经销商，稳定销售渠道的目的。

华夏银行经授信审批委员会审议，给予迁安联钢九江钢铁有限公司3亿元的组合额度。组合额度是指在保兑仓模式下授予迁安联钢九江钢铁有限公司一个可以使用的最高额度，授信期内，在总用信额不超过这个额度的前提下可以根据实际需要采用不同的融资具体形式。此次授予迁安联钢九江钢铁有限公司的组合额度包含的融资形式有三种。第一，流动资金贷款1亿5千万元，贷款期限不超过6个月，配套自有资金比例不低于30%。第二，银行承兑汇票承兑3亿元，首笔保证金比例不低于50%;第三，商票贴现承兑人授信1亿5千万元，配套自有资金比例不低于50%。以上组合额度专项用于采购唐山松汀钢铁有限公司生产的钢坯、带钢，由唐山松汀钢铁有限公司承担未售出货物差额连带清偿责任(差额回购义务)，同时由迁安联钢九江钢铁有限公司实际控制人刘某个人承担连带责任保证担保。

截止目前，迁安联钢九江钢铁有限公司已领用6000万元的额度，采取银行承兑汇票的借款形式。迁安联钢九江钢铁有限公司履行贸易合同，从唐山松汀钢铁有限公司获取订单，用银行承兑汇票方式预付货款，华夏银行为迁安联钢九江钢铁有限公司承兑以唐山松汀钢铁有限公司为收款人的银行承兑汇票，以解决迁安联钢九江钢铁有限公司资金缺口。具体的业务流程如图2-3迁安联钢九江钢铁有限公司保兑仓授信流程所示。

图表25：华夏银行保兑仓融资案例图示。

迁安联钢九江钢铁有限公司与华夏银行签订《最高额融资合同》，协定授信的最高额度、授信期限、额度的具体领用形式、担保方式。并由唐山松汀钢铁有限公司与华夏银行签订《最高额保证合同》，为迁安联钢九江钢铁有限公司提供担保。之后，迁安联钢九江钢铁有限公司、唐山松汀钢铁有限公司与华夏银行三方共同签订《未来提货权融资业务合作协议书》，协议书项下签订《银行承兑协议》。迁安联钢九江钢铁有限公司在华夏银行开立保证金账户，存入50%的保证金，华夏银行发放以唐山松汀钢铁有限公司为收款人的银行承兑汇票，唐山松汀钢铁有限公司在华夏银行办理银行承兑汇票贴现业务，贴现的利息由迁安联钢九江钢铁有限公司支付，同时银行向迁安联钢九江钢铁有限公司收取0.05%的手续费。唐山松汀钢铁有限公司在收到贴现资金后，视同迁安联钢九江钢铁有限公司支付了预付款，安排生产并将融资对应的货物标记物权转移，等待银行指令发货。迁安联钢九江钢铁有限公司首次申请提货时，可以使用之前存入的保证金，第二次提货起，需要在提货前追加相应的保证金或偿还相应债务本息，提交《提货申请书》，华夏银行核实保证金转入后向唐山松汀钢铁有限公司出具《发货通知书》，唐山松汀钢铁有限公司按照通知书中的数额发货，迁安联钢九江钢铁有限公司收到货物后再反馈给华夏银行《货物收到告知函》。融资到期前10个工作日，如果银行承兑汇票等对应的保证金金额不足100%或融资债务本息尚未清偿完毕，华夏银行向唐山松汀钢铁有限公司发出《退款通知书》，要求其将差额款项汇入银行指定的银行账户。

4、风险及防控措施。

(1)主要风险。

第一，由于信息不对称的因素，华夏银行对于供应链上信息的把握不完全或者被错误诱导。

第二，迁安联钢九江钢铁有限公司的道德风险。迁安联钢九江钢铁有限公司可能存在私下转移销售回款的行为。

第三，迁安联钢九江钢铁有限公司综合实力较弱。迁安联钢九江钢铁有限公司属于中型企业，职工人数相对较少，存在中小企业通常存在的，管理不规范、资产规模小、抵抗风险能力较弱等问题，更加容易产生经营风险，导致资金链断裂无法还款。

第四，唐山松汀钢铁有限公司生产能力不足造成的风险。核心企业的生产如遭遇突然的变故，到交货期无法提供足够数量的产品，会给保兑仓业务带来较大风险。

第五，唐山松汀钢铁有限公司偿债能力不足造成的风险。由于保兑仓设置了核心企业责任捆绑，由核心企业承担差额清偿义务，核心企业的偿债能力也决定了银行资金的安全与否。

第六，唐山松汀钢铁有限公司市场能力不足造成的风险。当迁安联钢九江钢铁有限公司不能够在期限内独自完成相当于授信额度的销售收入时，容易引发风险。

第七，迁安联钢九江钢铁有限公司和唐山松汀钢铁有限公司可能为诈取银行贷款合谋，伪造贸易合同、发票发货单等要件，提供虚假的预付款信息。

第八，保兑仓对应的货物的权属发生纠纷，仓储货物的价值下降不能覆盖风险敞口等风险。

(2)防范措施。

第一，对核心企业严格审查;华夏银行客户经理实地考察，首先调研唐山松汀钢铁有限公司的历史沿革，行业地位、竞争优势、产品质量、地域和政策优势、发展前景等定性指标，其次获取唐山松汀钢铁有限公司的股权结构、上下游贸易来往记录，财务报表等资料，定量分析唐山松汀钢铁有限公司的经营状况和财务状况，计算出授信期内唐山松汀钢铁有限公司的贸易规模，核查其是否符合华夏银行的供货商准入门槛，是否有足够的差额清偿能力。并在人民银行征信系统中查询其信誉记录，结合其他渠道信息，考察唐山松汀钢铁有限公司的信用状况。

第二，对借款企业设置了行业门槛、财务门槛、信用门槛、与核心企业关系门槛等准入限制，并且重点考察借款企业的贸易背景是否真实。

华夏银行对于保兑仓借款人的准入要求严格，要求借款人主体资格合法有效，资质较好、信誉良好、实力较强、贸易背景真实;借款人有三年以上的历史;有稳定合作关系至少一年的上下游客户，主营产品销售渠道畅通;拟出质商品要求是借款企业的主营业务产品，该商品的销售收入在借款企业总收入中的占比要达到40%;借款企业的控股人和主要管理者要有良好的信用记录和商业信誉。

第三，华夏银行要求保兑仓业务中交易的商品必须符合国家法律法规，技术标准明确，易于保管;产品的物理和化学特性较为稳定，不容易被淘汰。货物不存在权利瑕疵，没有产生法律纠纷的可能。

银行幼儿案例分析范文

今天，有几个客户过来是以前买过黄金的客户。因为前期客户赔了不少钱，所以现在继续营销别的产品有些困难。还有客户说，买黄金就是上了银行的贼船了，心里非常不好受。

但是还是得给客户介绍新的理财，还有其他产品，但是收效甚微。

此类客户应该是前期对于金融投资并不是有确切的了解，认为只要存在银行就肯定能赚钱。我们银行的原则也是让客户赚钱，但是对于黄金这种产品还是提前跟客户讲好再进行营销，不能让客户头脑一热跟风购买，影响其他产品的营销。

今天，在服务台外边有个男客户在填单的时候，大堂随口问了句家里几个孩子。客户说有两个，随后大堂给客户介绍了我行现在正在卖的贵金属产品。客户没怎么考虑就决定购买了，很快就搞定了这么一单。

在以后营销的时候，应该先跟客户说上话，然后在做营销，就能事半功倍。而且，要学会从客户的举止来判断客户的购买力。

今天，跟几个大姨说保险的事。几个大姨一听保险就像见瘟神一样立马躲开了。毕竟保险在老百姓心中的形象并不是很好。但是对于这几个大姨来说并不是够买理财的额度，而且一笔钱并不是要用。安邦保险是最优产品，但是客户拒绝接受。

以后其实可以先不跟客户说咱们保险的事情，先跟客户介绍一下咱家的存款政策，逐步地引导客户在保险上，应该效率会更高。

昨天来的一个客户，其实应该很有钱的，也应该挺有购买力的。和大堂经理说了很久并没有把客户成功地做下来。客户本来要买四个贺岁金币的，但是应该是给客户考虑时间太长了，客户又犹豫了。所以说以后跟客户营销的时候一定要趁热打铁。虽然，今天客户的弟弟来买了四个金币。但是如果客户去其他行了，这笔单子也就黄了。

在客户营销上面一定要趁热打铁赶紧拿下。

今天有个客户来的时候，跟客户营销了好久。客户本来下决定要买一笔基金的时候，他老婆上来说银行的产品都是骗人的，随后客户就走了。几次挽留客户都没留住。但是这个东西真的适应他，拒绝接受建议，真是没办法。

可能是给客户介绍业务的时候，没有把客户介绍清楚。以后跟客户说的时候一定要把业务讲清楚，包括产品的特性好处和坏处。把风险和坏处轻描淡写地告诉客户比完全不说应该更能取得客户的信任。把所有的风险介绍在客户的接受范围内。

前几有个客户要买一款货币基金，等着买下期理财产品。但是应该是没和柜台相互衔接好，等到主任来授权的时候已经过去三点了。客户就没买得了。客户说明天来买，等到第二天跟客户联系的时候，客户已经去其他行买理财产品了。现阶段我行的理财收益率并比不少其他行的理财产品，客户这部分的钱应该走了就很难回来了。

以后像这种有时间限制的，一定首先要和柜台衔接好。虽然是柜台需要叫号排队办理。但是对于这种产品还是应该和其他客户说一声，争取先把业务办了。防止出现类似的流失。

今天有个客户来买理财结果没带身份证，后来又去取了身份证。然后理财的额度就没有了。客户很是不高兴，等了好长时间业务也没能办的成功。

以后客户来的时候多跟客户做一下提醒，防止出现类似的情况，影响客户对于我们行的信任度。

今天有个客户之前存了七天通知存款，等理财的最后一天来买。但是等客户来的时候理财已经卖完了。客户的对象很不高兴纠结了很长时间，因为少了0.3%收益率。

以后出现类似情况一定要提前跟客户声明一下，存七天通知可以但是到期了并不能保证到时有额度。留下客户的电话，等限额快到的时候积极通知客户前来购买。

今天，有个客户拿着手机说看了我的短信才知道我们行有理财产品。可见，还是有客户并不知道我行有理财产品，而且我行的理财产品比中工农建的都高。后来，客户就买了不少钱的。

可见营销的客户群中还是有部分是空白的，多撒网没错。

今天有一柜员受理了一笔大额存款业务，柜员边点钱边与客户攀谈起来，询问客户的存款去向和余额，并向客户适时推荐通达卡及各种理财产品，结果引起后面排队顾客的强烈不满，指责柜员上班时间工作不专心、不务正业，同时，该存款客户也露出不悦的表情。

没有掌握客户的心理。大部分人都不希望别人知道自己有大额的存款，尤其在公众场合。

没有掌握营销的技巧。柜员遇到这种情况，应及时将客户介绍给大堂经理理财经理，让其协助向客户介绍业务，配合做好。

今天下午，一位男性老年客户至我行柜面办理存单支取业务，柜员正常受理该客户支取业务并顺利办理，但最后关头却出现了问题。当临柜人员要求客户在取款凭条上签名确认时，老年客户要求道：

“以前好象不用签嘛!我不会写字，能否通融办理一下?”“对不起，按规定必须由客户签字确认”老年客户要求道：

“没有人能帮我，你帮帮忙吧!”“我们不能直接帮客户，要不找一下大堂经理或者保安吧。

”经办人员回答。客户走到大堂经理处要求帮忙代签，大堂经理面露难色说：

“对不起，按制度规定银行人员不能随便帮忙签字”这时老人家不由得情绪激动起来：

“就你们银行，规定变来变去，我以前就是不用签字的，你们就得把钱给我!”大堂经理赶紧安慰老人，将老人领至经办柜面，经过协商，决定留存客户指纹，并由客户在复印件及取款凭条上加上指印，办结了付款手续。但老年客户还是余怒难息，临走时念叨着：

“太麻烦了，以后不来存款了。

对特殊客户服务应相机灵活处臵。老年客户情况特殊，不能以“制度规定”等理由简单拒办业务，不能在矛盾激化后再去想办法解决。向客户解释的立足点应面向客户。例如可以从保护客户利益、防范客户资金风险的角度出发进行解释。

今天大堂接待了一位办理取款业务的客户。由于客户当时要取现金20万元，大堂就特别留心了一下客户的卡余额，发现该客户活期账户上有90多万。通过观察客户，她感觉到这是个较有实力的潜在客户。大堂积极和客户攀谈起来。在谈话中，她得知该客户是一家民营企业的老总，经常去外地出差，并且他的卡活期上经常有大量现金闲臵。了解到这一情况后，大堂立即建议客户申请我行的贵宾卡并同时办理理财产品，并耐心细致地为客户讲解了贵宾卡和理财的特点。

客户在听完她的介绍后说：

“我在好几个银行都办理过业务，这么好的理财也从没人给我说过。”客户当即签订了理财协议并申请了贵宾卡。

和客户熟悉起来是做好营销的第一步，还是应该在交谈中发现客户的营销点，取得好的营销业绩。

一位四十左右的女士匆匆来到支行柜面：

“请问这里能办理汇款吗?”柜员回答说：

“可以，但您如果急的话建议您有网上银行，通过网上银行进行操作。”这位女士说：

“我习惯在柜面办理，请抓紧给我办吧!”“请您稍等。

”后来因为客户不知道收款行具体的行名，让客户联系收款方，客户不耐烦地问：

“怎么还没好呀?你们都在干什么，能不能给我办?”“实在对不起，因为需要经过几个环节处理才能为您办理。”客户不信任地接口：

“办不了就不要说可以办，你们对业务到底懂不懂?”客户显然已无法忍受柜员的解释，最终没办成该笔业务就气冲冲走了。

应提前问好客户是否知晓汇款行具体开户行，如果客户不知晓的话直接让客户通过网银办理，就不会出现下面的事情了。

今天理财经理发现一个客户的金卡已经审批完了，立即通知该客户，请他带相关证件前来领取。

客户来办完了相关手续，理财经理主动上前介绍我行理财新产品：

“您好，您的卡已经都做好，可以正常使用了。

”“谢谢!”“不客气，这两天我们正在发行一只封闭式的基金，请问您是否愿意了解一下?”“基金!就是那只最近跌得很凶的吗?”理财经理简短语言介绍了这款新产品同“跌得很凶的”那个基金的关系，并告知这款产品的主要优点。客户听后说有急事要办，随即记下了联系电话。

理财经理本以为该客户只是委婉的拒绝，没想到过一会儿客户真的打电话来了。通过电话得知，她近期有三万元的投资意向。通过详细咨询，客户果然来办理了这款基金。

无论在怎样的环境下，营销都可以取得成功，关键是发现目标客户。客户的每一决定，其初衷都是为使自己的资产保值增值。如何将准确、完整的理财观念和信息传递给客户就成了营销成败的关键。

正在给客户介绍新产品的大堂经理突然听到一阵吵闹声，只见一位客户正冲着一名柜员大发脾气。大堂安排旁边客户继续看产品宣传材料，快步走向前，非常和气地说：

“请不要着急，有什么问题我来帮您解决”。说着把客户领到理财室，递上一杯水，认真了解情况。客户十分焦急，他想赶在3点闭市前往建行转款买基金，排队时间很长，问能否及时到帐，柜员又讲不清，于是就发火了。该客户姓胡，是生意人，有一定资金实力和理财要求。最重要的是他想买的这只基金我行有代销。在做好解释的同时，大堂把这个情况及时反馈给客户。胡先生欣然接受了建议，不仅把准备汇走的存款留了下来，后来还把其它行的存款也陆续转入某行购买了多只基金。当胡先生在该行资产达到五十万元的时候，大堂给他介绍了金卡，重点说明对金卡客户的增值服务。胡先生非常高兴，说：

“我在其它行也有存款，从来没受到过如此周到的服务和特别的关注，50万资产没问题，我就办你们行的贵宾卡，近期我会再转入款。

”现在胡先生不仅成为资产过百万的vip客户，还介绍他的生意伙伴来做理财投资。

首先要提高应变能力，牢固树立“以人为本，以客为尊”的服务理念，及时化解客户的不良情绪，提高客户满意度。作为一线不仅要有专业的理财知识，更要有善于发现机会和客户价值的观察力，于细微之处发现销售机会，锁定目标客户。

一位老大爷看到别人去年买的基金都赚到钱，把自己积攒的养老钱都拿出来，要求帮忙选一只涨得快的股票型基金。这位老大爷年近七十，家境并不富裕，对基金更不了解。理财经理并没有急于向他推荐任何基金，而是详细介绍了有关基金的常识，并着重分析当时市场的风险，最后建议他不要买太多的股票型基金，可以买一些风险相对小的债券型基金，比如我行的中债金融指数基金，并且一定作文要留一些钱备用。

这位老大爷最后买了二万元的债券型基金，之后这些基金收益率都高过了定期利息。老人基本把所有的存款都转移到了我行。

应站在客户的角度，为其提供合适的理财产品，才能达到持续创造共同价值的经营理念。单纯把业绩做上去，而不为客户的根本利益着想.最终客户将离你而去.这类业绩是没有基础的.

下午四点多，一客户来到我行要求提取30万元现金。由于未提前预约，柜员婉言拒绝了客户的要求。客户非常生气，责问道：

“我自己的钱，为什么不让提?你们为什么存款时不提醒我提取现金要提前预约?”一时间气氛顿时紧张起来。大堂经理闻讯赶来向客户解释。当大堂了解到，客户提款的原因是想去购买招商银行的某种理财产品。大堂经理建议客户能否第二天再取，但如果客户坚持一定要马上取，网点也尽可能满足他的要求。客户见大堂经理态度非常诚恳，表示同意第二天再来，并留下了联系方式。送走客户后，大堂让理财经理查阅了客户所说的招行产品资料，发现这种产品预计收益率，不见得比我行代销的货币基金高。于是，理财经理拨通了客户电话，向他详细介绍了这几款产品的优缺点，并推荐他购买我行代销的某种货币基金。客户觉得理财经理讲得很有道理，于是决定从原计划投资招行理财产品的30万中拿出一半购买我行代销的货币基金。

客户投资在我行货币基金的资金获得了较高的收益。在此期间，大堂经理还时常主动与客户联系，两人成了朋友。后来，该客户不仅自己又存进200多万元，而且还介绍了几个vip客户给网点大堂经理。

危机中经常蕴藏着商机，客户的不满意正好给了我们同客户主动沟通以增进彼此了解和信任。

今天中午柜面有三个窗口正在进行正常营业，其中一个窗口的柜员去吃午饭暂停，另一个柜员在办理一笔大额存款业务。此时大厅里没有其他客户。

这时进来一位客户没有取号直接到另一个空着的窗口办理业务。柜员看到当时大厅里没人，为了方便这位客户，就没有让这位顾客去取号再来。

恰巧此时，另一位客户取了号，而柜员并未注意到，已经为那位未取号的顾客办业务。

由于该客户的业务比较复杂花费的时间较长。取号的客户只能在大厅里焦急的等候。当那位没取号的客户走后，这位取号的客户过来责问说：

“你们这里办业务还取不取号?”柜员说道：

“需要取号的。

”这位客户说：

“我取了号，你却给没有取号的人做业务，耽误了我的时间，怎么解释?”临员觉得客户的意见没有错，但又无法给予合理解释，也没有向这位顾客道歉。这位顾客显然非常恼火。虽然经过大堂经理多方面解释客户依旧很愤愤不平。

不管人多人少还是要客户取个号，一是说明我行制度完备，减少类似情况的发生。

一天下午，柜员正忙碌地处理手中的工作，电话铃声响了。

原来是一位客户将手机遗忘在柜台上，要求帮助寻找。通过查找，并未发现手机。客户十分焦急，柜员先安抚客户，并表示：

“只要是在我们这儿丢的，我们一定帮助找到!”经过办理业务的柜员回忆，该客户(失主)办理业务时已临近营业结束，之后，只有一位客户来办过业务，很可能是这位客户顺手牵羊了。查看监控录像，清楚显示：失主在办理业务之后，将手机遗忘在柜台，“后一客户”等失主走后，趁人不注意将手机放进自己口袋。目标确认后，银行通过查询交易，查到了“后一客户”的联系方式和住址。电话打过去，此人坚决不承认拿了手机。业务主管耐心地告诉她：我们通过监控掌握了事情的全过程，希望她认真考虑之后再与我们联系。同时，为了不让失主太着急，银行立刻联系失主，告知她已发现了线索，让她放心。一刻钟后，“后一客户”主动打来电话表示愿意将手机归还。帮客户要回手机后，客户十分感谢我行，此后，成为我行的金卡客户。

柜员应急客户所急，想客户所想。发现问题马上处理，妥善做好客户安抚工作，在第一时间内处理解决。注意处理问题的方式方法，协调沟通，尽可能不动用外部力量，让后一位客户主动交出手机。想方设法处理难题，赢得客户。

星期天上午，开始营业后10分钟，一客户前来办理取款业务，发现柜台没有服务人员。在保安指导下该客户虽然自助成功取款，但是认为营业时间内应保证柜面服务。

我行是集中运钞的最后一站，库车到达时距营业时间已不到5分钟,。按照制度规定网点柜员早上开始营业前必须清点现金，因此延迟开始营业10分钟。

通过查看监控录像，该客户到支行时，正是这个时间，柜员没有及时为客户提供服务。

造成客户不满。

客户来到网点时，应加以引导。客户来到柜台前，柜员虽然还无法营业，但应当立即对客户进行解释，并指导客户到自助区。

今天有一位大姨想问工资发到卡里没有，大堂就引导她在自助缴费机上打出了1—9月的明细单，将明细单给她进行了讲解，使她对自己的帐务情况做到了心中有数，同时也建议她办一个网上银行，就不用老跑银行了。之后，大姨在网点待了一会，就凑到大堂跟前，说银行的人鼓动她买基金，她也不知道基金是怎么一回事，买哪个好，并说自己是退休工人，没有多少钱。但大堂并没有因为她是退休工人，又称没有多少钱而忽略她，而是耐心地给她讲什么是基金，有那些种类，什么样的人适合买什么种类的基金，如何选择适合自己的基金，买基金要注意那些问题，赎回基金的时候要掌握的要点。同时特别强调，买基金的前提是，一定要留够家里的紧急备用金，特别是老人家挣钱不容易，都是血汗钱，要考虑风险问题。

大姨听后十分满意，她说有银行的人让她现在就买，当时正在营销两只基金，但大堂根据她当时对自己情况的描述，大堂建议她暂时不要买，大堂给她推荐一个货币型的基金，感受一下投资理财的快感。大姨问我到时候是买一万还是五千，我认为她是第一次买基金，还是先买五千感受一下。

之后，大姨就留下了大堂的电话号码，大堂也记下了大姨的联系电话。后来经过大堂营销发现大姨还是非常有经济实力的。后来大姨成了我行的vip客户。

其实老年人也是我们工作的一部分，他们也是有理财需求的。我们需要把老年客户也当成我们日常营销的一部分，做好他们的营销工作。

银行营销案例分析范文

引言。

大和银行是日本大商业银行之一，为日本国内最大的金融机构之一。公认为唯一一家除提供银行服务外，亦设有信托银行业务的城市银行。本案例的研究讨论目的是借鉴商业银行由于内控不利导致银行蒙受巨额损失的教训，加强对银行内控重要性的认识。我国银行由于内控不利，违规操作造成的损失仍然触目惊心。借鉴日本大和银行内控不利导致巨额损失的教训，对于完善商业银行内控机制十分有益。

一、大和银行亏损案的概述。

(一)大和银行的简介。

大和银行创立于19xx年x月x日，是全日本第5大的银行集团。前身是大阪野村银行,总行设在大阪。大和银行是日本城市银行中唯一兼营信托业务的银行。除一般银行业务外，还经营货币信托、土地信托和养老金信托等金融业务。该行主要立足点在大阪地区，加上关东地区及海外，共设有分支机构240多个。19xx年x月x日该行的资本金为70.67亿美元，资产总额1195.67亿美元，在世界大银行中分别排列第54位和第74位。

(二)关键人物井口俊英的简介。

井口俊英是日本大和银行纽约分行交易员，19xx年进入该行，担当国债交易审核员。19xx年，因工作勤奋，认真负责，被提升为纽约分行国债交易室主管，同时兼任国债交易稽查主任。在华尔街有一间专用的办公室，这是银行给他的特殊待遇。在xx年的违规交易中给其公司造成了11亿美元的亏损，为公司资产的1/7。19xx年x月x日，他被纽约地方法院判处四年有期徒刑及两百万美金的罚金。

(三)巨额亏损的经历。

井口俊英由于工作出色，得到总行赏识，后来被提升为副行长，既负责证券交易又负责资金清算。19xx年，井口俊英在作美国国债交易时出现了第一笔亏损，虽然金额不是很大，但是被他隐瞒下来。他私下买掉了大和银行持有的债券弥补了亏损，并伪造了大和银行债券保管行——美国信浮银行签发的对账单。在截止19xx年的xx年期间，他进行的这种假账多达3万次，导致银行亏损总额高达11亿美元(1100亿日元)。到19xx年x月大和银行纽约分行存在美国信浮银行的证券价值为46亿美元，而实际价值只有35亿美元，亏损11亿美元，相当于每天平均亏损40—50万美元。

在这xx年当中，日本银行和美国联邦储备系统先后在19xx年和19xx年两次对该行进行稽核，都没有发现问题。直到19xx年x月，大和银行纽约分行对部门分工调整，井口俊英去作资金清算，证券交易交给大和银行在纽约的另一家分行负责。他考虑到自己的行为迟早会暴露，于19xx年x月x日给大和银行董事长写了一封信，坦白了他的不轨行为。

案发后，大和银行为减少损失，暂时没有向社会公布此案，而是以最快的速度在案发后的第三天(7月x日)以高价出售了500亿日元的优先股股票。直到两个月以后(9月18、19日)才分别通告了日本大藏省和美国纽约联邦储备银行。纽约地方法院也于9月x日收审了井口俊英，起诉他伪造证据和犯有银行欺诈罪。

大和银行为此付出了惨重的代价。美国高等法院判定日本大和银行犯了欺骗美国金融当局罪，联邦与纽约州立政府限令大和在3个月内结束在美业务，并规定3年内不得重开在美项目，指控大和非法隐瞒巨额交易损失，要求判处13亿美元的罚款。19xx年x月x日美国联邦委员会及纽约州等6个州的银行监管机构决定将大和银行在美国的18个分支机构全部驱除出境。并处以3.4亿美元的罚款。大和银行变卖了在美国的130亿美元资产，并在全球范围内收缩了国际业务。

大和银行的亏损虽深受投资产品价格巨额波动的影响，但究其根本原因还是员工井口俊英内部违规操作，因此大和银行的巨额亏损可以从操作风险角度来分析。这实际上也是内部控制和治理机制失效，以及外部监管不到位而造成的。

在商业银行的金融交易中，“前后台”没有主次之分，是相辅相成的。但在本案例中，前台交易，后线结算和债券保管的职能都归于井口俊英一身，混淆了“前后台”职能的区分。当“前台”的交易出现巨额亏损时，井口俊英为了隐瞒并挽回亏损，可逃避有效的监管并等待转机，而未履行其“后台”的监管职能，最终酿成了悲剧。

(二)大和银行的巨额亏损暴露了银行高层对工作人员的过度信任。

大和的许多高层管理者，完全不去深究可能的问题，忽略井口俊英业务上的“小纰漏”和“小瑕疵”，而是一味相信他，并期待他为大和投资赚钱。直到19xx年井口俊英向行长藤田彬坦白自己的巨额亏损时，藤田彬还表示不可置信。高层们的过度信任直接导致了悲剧的发生，这是大和银行在今后的发展管理中值得深思的。

(三)大和银行巨额亏损暴露了银行内控管理的薄弱。

早在二战结束时，日本就通过了《证券和交易法》，其中第65条严令禁止日本的银行参与国内证券业。该法案类似于美国《格拉斯-斯蒂格尔法案》，旨在保证存款人利益不受证券市场大幅度波动的影响。然而，日本银行业的利润来源因此大受限制，在与非银行金融机构的业务竞争中也显然处于不利地位。于是，日本银行业纷纷积极拓展国际证券业务，通过国际渠道进行国内证券投资，以此增加利润，积累经验，等待国内金融管制的放松。许多日本银行将其海外分支机构作为对国内人员进行证券交易培训的基地。由于膨胀太快，交易人员缺乏必要的素养和经验，交易机构又缺乏必要的风险管理机制，这就为恶性事件的发生埋下隐患。

(四)大和银行巨额亏损违背了资金交易的风险管理原则。

井口俊英19xx年开始在大和银行纽约分行工作，三年后被提升为交易部主任，从此负责前台交易、后线结算和债券保管。如此三权集于一身，显然违背了资金交易中前线和后线相互分离、相互监督的风险管理原则，为井口俊英的违规交易提供了机会。自从19xx年井口在美国的政府债券市场上亏损20万美元后，他便开始利用职务之便篡改客户账目，把客户账上的债券出售，再造假账说明这些债券并未卖掉。年复一年，假账和亏损积聚迅速，然而大藏省、美国联邦储备银行及大和银行总行均未曾检查出问题直到井口俊英自感难以为继才主动坦白。

(五)大和银行巨额亏损暴露了金融监管的不力。

美国联邦储备银行每年实地监测，然而井口俊英抓住监测官喜好喝酒这一特点，每次都将他灌得大醉。而日本方面的中央银行对大和银行的巨额亏损也负有不可推卸的责任，它们一味的沉浸在银行快速膨胀的谎言中，既没有及时的检查出问题，也没有及时出台相关政策制止这种行为的发生，而是让大和银行的假账和亏损迅速积聚，使得大和银行面临无以加复的处境。

三、大和银行破产案的经验教训。

(一)如何防范操作风险。

从巴塞尔委员会对操作风险的界定来看，操作风险是指由不完善或有问题的内部程序、员工和信息科技系统，以及外部事件所造成的损失，包括了人员、程序、系统和外部事件四个风险因素。降低操作风险，也就是要降低这四个风险因素的发生概率。

结合上述几个案例，防范操作风险可从以下几个方面入手：

1.增强操作风险管理和内部控制。有效的内部控制体系对金融机构的所有风险管理都是非常重要的，而加强内控制度建设，是商业银行操作风险管理的基础。针对操作风险而言的内部控制包括：银行员工的操作风险观、操作风险内部控制意识和操作风险管理职业道德等，对风险的敏感程度、承受水平、控制手段有足够的理解和掌握，银行高级管理层应了解本行的主要操作风险所在。从案例中我们可以发现，人员因素是操作风险发生的主要因素，对我国而言，建立完善的绩效考核制度和激励机制在操作风险管理中十分重要。

2.构建全面风险管理模式和完整、独立的操作风险管理体系。商业银行不能只注重单一风险管理，而应将信用风险、利率风险、流动性风险、操作风险及其他风险，以及包括这些风险在内的各种金融资产进行组合。

3.建立健全操作风险识别、评估体系和完整的内控信息反应机制。商业银行应按照新资本协议框架的要求，从操作风险数据库、操作风险管理信息系统等方面，建立科学的内部评级法，建立覆盖所有业务的操作风险的监控和评价预警系统，并进行持续的监控和定期评估。

4.整合优化业务流程，强化专业稽核审计，实行内控管理的标准化和规范化。建立独立、垂直、具有监督权威的内部稽核部门，设置科学的量化监控指标体系，反映监控对象的主要内容，促进内控和操作风险管理水平的提高。

5.加强对金融机构高级管理人员和重要岗位业务人员的资格审查和监督管理。必须提高银行从业人员的入职门槛，在提拔金融机构中高层的过程中，必须要从业务上进行资格评定和审查，在委派金融机构重大业务时，必须做好对相关管理层的考核和监督，从而在人员安排上杜绝此类悲剧的发生。

(二)如何加强我国银行的内控管理。

20xx年x月x日，中国人民银行颁布了《商业银行内部控制指引》，明确规定商业银行应当建立资金业务的风险责任制，要求商业银行建立资金交易中台和后台部门对前台交易的反映和监督机制，对前台交易员、中台监控人员和后台结算人员的风险责任作了相应的规定。

1.对关键岗位实行岗位轮换制。避免一个业务员多年从事某一种业务而产生的道德风险，也是防范内部风险的重要手段。

2.建立对银行职员职业道德教育的制度。银行在健全监控制度的同时，应当特别重视对银行职员的职业道德教育，并将其经常化、制度化。

3.加强对衍生工具交易风险的管理。衍生工具交易存在巨大风险，我国必须特别重视开放金融衍生工具市场对金融机构可能带来的风险，最大限度地降低风险损失。自19世纪60年代以来,全球银行业先后经历了三次大规模的并购浪潮,对全球经济金融产生了重大而深刻的影响。以下是本站小编分享给大家的关于银行案例分析范文，供大家阅读!

银行营销案例分析范文

不经意的交流带来800多万存款我是昆明分行的客户经理×××。六年前，我从前台柜员转入客户经理队伍，既无经验，有无资源。

参加立金银行培训中心的培训后，我将所学积极应用到实践，六年后，我成为全行“百佳客户经理”，能够取得今天的业绩，和所有客户经理一样，我付出了很多，奉献了很多。

做个有心人，客户就在身边。客户需要用心寻找，用心服务。在长期营销过程中,我养成一个习惯，一走进营业大厅，就喜欢观察在众多陌生的面孔中，是否有询问的眼神，遇到这样的眼神，我总会主动上去寻问是否需要帮助，然后，为客户解决问题，记录客户的信息及需求。

一次，我发现一个小伙子拿着存款凭条，却长时间没有填写，而在观察我行储蓄柜员，我主动上前，询问是否需要帮助。我猜想他应该是第一次到我行办理业务，就帮他在叫号机上抽了号，并细致地告诉他办理业务的程序。

没想到小伙子问我，你们行大额存现的速度快不快?从他的衣着举止看，我猜想可能要存几万元吧，因是自己辛勤所得，就特别谨慎。对他所有的提问，我都耐心地一一解答，并给他留了我的名片。小伙子对我的解答非常满意，笑着说：“就凭你的热情，我会再来的”。

下午5点多，我突然接到一个陌生电话，原来是那小伙子打来的，他说现在有800多万现金，能不能今天存进来。我立即与营业室经理协调，组织专门人力，以最快的速度上门服务，客户惊讶的表示，××银行的服务真是细致高效啊!就这样，一次不经意的交流，为我行带来800多万储蓄存款。

沃维咨询：银行营销案例分析客户就在身边，关键看你是否有一颗真诚服务的心。作为一名客户经理，一句话，一个细微的动作，往往都能让客户做出选择。所以，我们要时刻拥有一颗真诚服务的心，诚心的为客户服务。世界并不缺乏美丽，缺乏的是发现美丽的眼光。同样的，身边并缺乏优质客户，缺乏的是发现优质客户的敏锐目光。

银行营销案例分析范文

案例经过：

8月27号的上午，我所在的网点来了以为取大额现金的客户，在叫到她号的时候，带我学习业务的张老师站起来亲切地跟她问好：“您好，请问您要办理什么业务”，客户说要从存折中取10万现金，并将剩下的5万存入客户的一张卡中，张老师说：“好的，您请稍等”，打开客户存折后发现，客户的定期存款还没到期，于是张老师细心提醒：“老师，您的存款还没到期，现在取会损失不少利息，您确定要取吗”，在争得客户点头同意后张老师开始迅速办理业务，办理完成后，张老师把10万现金、卡、存折以及回单整理整齐后交给客户，并提醒客户：“请务必保管好您的现金，您可以从大堂经理那取个袋子放钱，请慢走，欢迎下次再来”，然后客户笑着离开的时候说了一句：“在你们工行办业务真的很舒服”。案例分析：

上述案例其实是每一个现金柜员每天都会碰到的无数次的经历，但是作为一个刚入行还没有开始正式办理业务的新员工，这个经历、这位客户的一句话真的带给我很大的触动，同时也让我陷入深深的思考之中。

首先，客户之所以会说出这样一句话，是因为她在接受服务的过程中得到的最大程度的尊重，张老师不仅语言上有礼温和，而且站起来“迎接”她为她办理业务，这都让客户在与我们交流的过程中感到很舒适。

其次，张老师办理业务非常快速，减少了客户等待的时间，并且也让客户感受到了我们业务的熟练和专业，让他们能够更放心也更愿意在我们工行办理自己的金融业务。

最后，在为客户办理业务过程中，有张老师的温馨提示，即是否确定损失利息取走现金，在为客户办理完业务后，有张老师的贴心相送，即提醒客户保管好现金并送上工行纸袋方便客户存放现金，让客户真切感受到我们的真诚服务。案例启示：

客户的一句话让我们明白了她对我们的满意，客户的满意就是我们的追求，优质的服务有时候真的很简单，一句话、一个动作、一个眼神就能够成就;但是，优质的服务有时候却真的很难，每天面对上百个客户，办理上百个业务，即要保持住高效无差错的快速业务办理，又要随时微笑着贴心服务，对每位前台工作者都是一个很大的挑战。服务是永恒的话题，优质服务是我们永恒的追求，要让客户感受到我们的尊重和专业，我们的服务才真正的有价值。

人民银行面试技巧案例分析

面试官问应聘者这个问题有两个目的：第一，判断应聘者是否真实地阐述了自己的优点。第二，应聘者所阐述的优点是否是这个职位所需要的素质。

准备工作：

在面试之前就找出自己的3-5个优点;。

为每个优点找出几个例子，最好来自学习、工作和生活等三个方面;。

在这3-5个优点之中，精选出一两个和所申请职位最吻合的优点。

关于缺点。

表述缺点时，既要结合本人实际，并选择无碍面试的那些，并力争把缺点转化为优点。

面试时谈及个人缺点，可以遵循以下几个原则：

坦然承认，博得认同。

如果是自己的缺点，最好的办法还是坦然地承认它。为自己的缺点辩驳也无济于事，重要的是如何使别人在感情上认同你谈及自身缺点的态度。

消除误会，缩小隔阂。

有的“缺点”并不是缺点，而是一般意义上的误会造成的，这时你应及时澄清，缩小与面试官的心理隔阂。案例：

一名出身于高干家庭的求职者，到一家普通单位求职面试，他在介绍自己的时候说：“我的父亲是高干，但他对我的要求非常严格，家中虽有保姆，但洗衣服等家务活从来不让保姆帮我做，而是让我亲自动手做。由于我是在这种环境中长大的，什么事情都是自己做，从不依赖父亲的职权，所以到你们单位，多大的苦，我都能吃。”

出生于高干家庭，可能会被他人误认为“不能吃苦”，但这位应聘者从父亲对自己的严格要求入手，谈到对家庭出身的看法和自己的生活态度，以此让面试官了解自己吃过苦、能吃苦的优秀品质。如此，他就缩短了与用人单位的距离，使企业觉得其就是可造之材。

明谈缺点，实论优点。

有时面试官会对求职者提出一些尖刻的问题：“你在从事某项工作时有哪些缺点或不足?”有的求职者连连摇头回答说没有;有的求职者不假思索，脱口而出：“我的缺点就是特散漫，不愿意受纪律约束”，或回答一些从事某项工作时的致命缺点，令人哭笑不得。

这样的求职者，有哪家企业敢要?相反，有些人的回答却令面试官赞叹不已，他们既不掩饰回避，也非直截了当，而是结合职场新人的共同弱点(如缺乏实践经验、社会阅历较浅等)，联系本专业的发展趋势(如知识结构不甚合理、专业知识不足以应对新的挑战等)及自身个性中的缺憾(如过分追求完美，开拓精神不够，或过于追求工作效率，小心谨慎不足等)。

说一些自己正在克服和能够改正的一些弱点，谈理想与现实中的差距，讲那些表面是缺点实则对某项工作有益的个性，既体现出了谦逊好学的美德，又正面回答了难题。

心理研究表明人际交往存在三种状态：一种是权威式，一种是理智式，一种是冲动式。在面试中更加需要理智式的交往，而理智来自于充分准备和深思熟虑，而不是幼稚冲动。

一个人有缺点并不可怕，可怕的是不敢承认它、改正它，反而强词夺理不愿承认。从辩证的角度来看，缺点与优点是可以相互转化的，前提是要正确地认识缺点，真真正正地改正缺点。

“横看成岭侧成峰”，对于缺点本身来讲，有些“缺点”对某种工作来说恰恰是优点;对有缺点的人来说，无论是消除误会还是坦然承认，都会使消极的评价转化为积极的评价。

那时我接到了一家知名的高薪企业的面试通知。这让我既高兴又紧张，因为我从来没有面试的经验。我在图书馆里泡了好几个晚上，啃《面试轻松过关》、《面试宝典》之类的书，看得头昏脑胀。

真正面试的那一天终于来到了。我走进考场后才发觉，与我一同面试的其他五个人都是男生。考场是一个很小的会议室，中间是一张圆桌。考官坐在圆桌一边，我们几个人坐在另外一边。服务员拿来六杯水，其他几个男生直接拿起自己面前的水杯就开始喝。我一转念，不对啊，几个考官都还没有水喝呢，我们怎么可以抢先呢?于是很有礼貌地把杯子递给离我最近的一个考官。

“还是女孩子心细啊。”坐在中间的一位考官说，另几个正在喝水的男生立刻窘住了，面面相觑。我暗暗自得，不忘对考官们露出谦逊的微笑。

几位考官介绍了公司运营方面的具体情况，也聊了聊我们的专业和对公司的想法。由于刚才的“喝水事件”，另外几个男生都比较拘谨，反倒是我和考官们谈笑自如。这时，坐在正中央的主考官突然问了我一个意想不到的问题：“你的简历上写着会跳舞，你会跳哪种舞呢?”我立刻懵了。小时候我的确学过一点舞蹈，后来就没再进行过舞蹈训练。要是说实话，多丢面子啊。于是我就扯个谎说会跳新疆舞，说完之后就觉得脸有些发热。谁知考官要求我随便摆个姿势看看。我窘极了，从头到脚都无所适从，只好站起来原地转了个圈。

好不容易面试结束，考官们走出会议室讨论了一下，把我叫了出去。

“根据你的性格特点，我们想把你安排在外事部门，不过户口方面可能还需要再争取。”

听到这句话，我愣住了：“你们不是答应可以解决吗?”后半句被我吞进了肚子，我的感觉越来越不妙。要是户口解决不了，我也许根本就不会来应聘……我左思右想，轻轻咬着下唇说：“要不，我跟爸爸妈妈商量一下。”

主考官也突然愣了一下，我马上意识到，自己似乎说错了什么。

“好吧。”他微笑着说，“不过要记得，以后你参加面试的时候，不要说‘和爸爸妈妈商量’的话，因为这样会显得你没有主见，明白吗?”

我抬头看了看他的眼睛，他眼里满是真诚。我意识到，我错失这个机会了。

把小动作留在面试场外。

李娜，女，24岁专业：法律本科面试岗位：文秘。

都说现在工作难找，招聘信息铺天盖地，好岗位却是大海捞针，所以我一开始就把目标定得很低，没想到这也会失败。大学读的是法律，又有两年医药工作的经验，应该说我的资本还是有一点的，去应聘一个文秘的岗位，总觉得是十拿九稳的事情，也就没把别的竞争者放在心上。

面试当天我把自己的简历熟悉了一遍，也没怎么准备就去了。到了现场一看，已经有几个应聘者在了，看样子都经过一番细心打扮，一个个嘴里念念有词，显然是在温习。看他们那个认真劲儿，我有了竞争的真实感。面试官有两位，看上去都非常严肃，被他们眼睛一盯，我就慌了神，头不由自主地低了下去，事先准备的说辞全忘了，脑子里一片空白。这时候比较年长的面试官让我作自我介绍，我几乎把自己的简历记得的都背了一遍，语调就像一根直线，声音也发虚，手又习惯性地去摸头发，一说完我就知道，这回完了。

另一个面试官问我，应聘这个岗位的优势在哪里。这本来是个好机会，只要我把自己的特长、经验说清楚，胜出的概率还是很大的。可偏偏一紧张，平时的那些小动作全出来了，一会儿摸摸头发、一会儿摸摸耳朵，擦鼻子……我都不知道手该往哪儿摆，两位面试官看着我直皱眉头，问了两个问题就叫我出去了。

爱心银行案例分析心得体会

近年来，随着社会进步和人民生活水平的提高，爱心慈善事业越来越受到关注。在这个充满善良与温暖的时代背景下，爱心银行应运而生，为人们提供了一个互助共享的平台。本文将以某个爱心银行案例为例，分析其成功经验，并从中体会到对社会的积极影响。

正值社会需求增加的时期，某个城市爱心银行迅速崛起，成为地方社会慈善事业的主力军。爱心银行通过线上线下相结合的模式，将捐助者和需要帮助的人连接在一起，从而实现了资源的共享和优化。爱心银行采取多种形式的捐赠载体，例如物品捐赠、资金捐赠、义演等，让善心人士能够以不同的方式参与进来。与此同时，爱心银行还建立了一个完善的流程，确保捐助物资和款项能够准确、及时地到达需要的人群手中。通过这些创新和高效的举措，爱心银行在短短几年内取得了显著的成绩。

第三段：成功经验总结。

爱心银行的成功并非偶然，它积累了许多宝贵的经验。首先，爱心银行注重品牌塑造，凭借公益形象和良好声誉赢得了公众的信任，进而吸引了更多的捐助者。其次，爱心银行高度重视信息透明度，将每一笔捐款和捐赠物资的去向都公开，使捐助者感到放心和安心。此外，爱心银行还与其他慈善机构、社会组织以及政府部门建立了良好的合作关系，充分利用各方资源，实现互利共赢。

第四段：对社会的积极影响。

爱心银行的发展对整个社会产生了积极的影响。首先，它为需要帮助的人群提供了一个及时的渠道，让他们能够得到有效的帮助和支持。其次，爱心银行通过激发社会的正能量，加深了人们对慈善事业的认同和参与。在爱心银行的引领下，更多的公益项目得以展开，为社会发展做出贡献。最后，爱心银行的成功经验也为其他类似的慈善机构提供了有益的借鉴，推动了整个公益领域的发展。

通过对爱心银行案例的分析，我深切地感受到了慈善事业的力量和纯粹的善良。爱心银行的成功离不开无私奉献的捐助者和辛勤付出的志愿者，他们用爱心和关爱点亮了更多人的生活。作为普通的一员，我们也应该积极参与到公益事业中，尽自己的一份力量。相信只要每个人都能为社会献出一点爱心，我们的社会将会变得更加温暖和美好。

总结：

爱心银行作为一种新型的慈善机构，通过创新的模式和有效的管理，为社会慈善事业带来了积极的影响。它的成功经验值得我们借鉴，通过更广泛的参与和支持，共同努力打造一个更加公平、温暖和充满爱心的社会。让我们以爱心银行为榜样，用爱心和关怀点亮更多人的生活。

案例分析总结

滴滴更名的社会化营销是最为大众所熟知的，开始时滴滴打车的将启动界面被更换为“滴滴打车，再见”，随之通过官方微博发布6款海报，文艺煽情范儿结合地域要素传播，引起用户的各种猜测，主要集中在滴滴业务是否大转向上，包括要停掉出租车、滴滴为规避限制自己买车租给车主、快车业务要消失等等流言，滴滴打车下午发布官方微博辟谣，从客观上说，这些流言对于滴滴的更名起到了相当大的关注度预热。

紧跟着滴滴在第二天推出h5创意页面，用户通过微信扫描二维码进行浏览，由于内容新颖在朋友圈广泛流传，其内容主要是卸载与保留app的创意，典型的悬疑式推广。与此同时滴滴通过做aso优化、选择首发平台、与开发商合作等方式占据各大应用市场的榜单来提升下载量。

经过资料分析我发现滴滴在本次改名的营销过程中，用到了以下移动营销的工具：微博微信公众号h5二维码安卓和苹果的应用市场。在本次案列中我们可以发现移动营销拥有高度的便捷性：

实用有趣的手机应用服务让人们大量碎片化时间得以有效利用，吸引越来越多手机用户参与其中；平台的开放也给手机用户更多个性化选择，人们可以随时通过微博微信公众平台等移动营销工具来了解滴滴的最新动态，十分便捷。

滴滴出行在微博和微信公众平台投放广告吸引大批年轻目标用户，在浩瀚人海中锁定与自己项目相匹配的目标人群并把新盘信息有效传播，借助手机公众平台新闻，微博等投放系统，通过精准匹配将信息实现四维定向（时空定向、终端定向、行为定向、属性定向），传递给与之相匹配的。目标群体。

由于移动终端用户规模大，不受地域、时间限制，移动营销以其快捷、低成本、高覆盖面的特点与优势迎合了时代潮流和用户需求，成为新财富时代的一个重大机遇和挑战。

银行案例分析心得体会

在国有商业银行的改革和发展取得显著成绩的同时，基层机构案件濒发的问题却始终没有得到有效的控制。这些案件的发生，不仅给国有商业银行造成了巨大的经济损失，也给其社会形象带来了不利影响。如何通过剖析案件成因，从源头上防范银行案件的发生，是各级银行机构都应该思考的问题。通过对《代价》警示教育案例的学习，结合自己在银行多年工作的体会，在案件的防范对策方面谈一些粗浅的看法。

（一）端正经营理念，促进银行业务稳健、快速发展。以价值最大化为经营目标，是国有商业银行在改革和发展过程中早已明确了的经营指导思想。银行各级经营管理者在实际工作中要坚决抛弃只求规模、不讲质量。

（二）加强内部管理，建立和完善科学的管理机制。商业银行应根据银行的发展战略、经营思路和年度综合经营计划，建立和完善以经济增加值为核心、权责利相结合的绩效评价和考核机制。建立健全、合理、有效的内部控制体系，强化全行员工的风险意识，构筑内部稽核、委派会计主管、业务检查、风险管理、审计监督等多层次的风险抵御防线，形成监督合力。强化和落实各级分支行经营管理责任，推行问责制，加大责任追究力度，尤其对案件频发的机构负责人要实行引咎辞职制度。

（三）以人为本，构建和谐团队，加强员工队伍建设。银行机构要把每一位员工都当作主人和价值创造者，建立公正、公开、公平的薪酬、晋升等激励办法，为员工搭建稳定的、通畅的发展空间。弘扬企业文化，培养员工的敬业精神、进取精神，提升员工对银行的忠诚度和贡献度。同时，经常对员工开展警示教育，定期进行员工排查，及时掌握员工的思想和行为动态，将案件隐患消灭在萌芽状态。

书通过透视活生生的案例来敲响我们的警钟，解读《中国建设银行警示教育案例》我们发现从福建省福州市城北支行林妮娜挪用公款案到山西太原市万柏林支行邵进民诈骗案,从甘肃省兰州市铁路支行的连环骗贷案到湖南省常德市安乡支行朱卫挪用公款案。在这些内外勾结、相互串通且重蹈覆辙、骇人听闻的大案、要案中，让我们看到了银行暴露出内部控制和风险管理方面还存在一些急需要解决的问题，也给我们带来了深刻的警示。

一、必须加强各级的防范责任。在这些案件中，内部人员与社会不法分子协同作案之所以得逞，一个重要的因素是作案者能违反制度，逆程序操作。一些责任不明、责任意识差、碍于情面的员工，任凭作案者依仗“业务熟、环境熟、人熟”，且占有“天时、地利、人和”等因素乘虚而入，不管不问不纠，故此隐患不断，导致案件频生。因此，如何强化各级的防范责任、真正杜绝各类风险，是摆在我们面前的一个重要课题。

二、必须实施严密细致的防范教育，教育员工诚信做人，认真贯彻落实各种法律、法规、政策、制度是行之有效的教育手段，也是做好防范工作的根本所在和重要前提。对此要针对员工的思想实际，有针对性地抓好员工的防范教育，要像抓经营工作一样教育员工增强防范意识。在教育中，既要进行政治、法制、规章制度教育，又要进行职业道德、思想品德、家庭美德教育，既要进行防范形势教育，又要进行预案演练和警示教育，既要克服形式主义，又要注重教育的实效，只有这样，才能使员工在各种条件下做到防患于未然。

三、

必须强化严密的监督制约机制。各项规章制度的落实既不能停留在书本上、墙壁上，也不能停止于业务考核上，应当贯彻到每个干部员工头脑中去。三条防线的监督制约必须完善，科学严密的业务操作规程必须制订，自律监管体系必须有效建立。因为监督一动真格，作案者的犯罪事实就会暴露无遗。否则，监督流于形式而走过场，或者是被动地走了过场，监督者自觉不自觉地就成为影响或推迟作案者真相暴露的一种庇护伞了。所以，实施上下共管、全员齐抓、岗位制约机制，构成“点、线、面”三种方式相互结合、相互补充的安全防范体系就显得尤为重要。

四、面对当前改革与发展的实际，要不断地拓宽和畅通信息渠道，各级领导应经常扑下身子，深入基层进行调查研究，从关心爱护员工的角度出发，及时了解群情，发现问题，并及时沟通解决。结合作案分子作案的手法、犯罪的特点，制订出台与银行实际相配套、相适应的信息反馈制度，克服案件防范的盲区和误区，从而将案件杜绝在萌芽状态。

俗话说：覆水难收。员工应在做每一笔业务是要控制好风险，要以清醒的头脑面对。一失足成古恨，不要轻易以身试法，否则监狱的大门将为你敞开；而领导要当好优秀的“领头羊”，要真正实现领导的管理价值。领导与员工要从各方面自我提升，科学技术不断提高。双管齐下，那么所谓的“代价”将会降低到最低的限度。

这几天，我认真学习了关于银行案件和重大风险事件防控专题会议上的讲话，并结合最近发生在周边人身上的错误，作如下心得体会，引以为戒。再回想起前段时间看的警示教育片，我的心情久久不能平静。影片中讲述的是几个具有影响力的领导如何走向了不归路，他们用声泪俱下的忏悔，用他们对自由和生活的渴望，给我们敲响了警钟，沉思之后，颇多感慨。

作为一名北银的员工，在自己的岗位上不仅要尽职尽责、安份守纪、保质保量地做好每一天的工作，还应该具有敏锐的观察力，智慧的头脑，在工作中和一起共事的同事共同坚持制度，严格按照各项规章制度办事，才能有效地抑制案件发生。按规定程序办理业务做到一笔一清，一方面，让自己的工作更加完善；另一方面，也让自己的工资收入颗粒归仓。

此外，要加强学习，特别是加强规章制度的学习，熟悉和掌握规章制度的要求，提高自身的综合素质和分析能力。认真履行工作职责，将各项制度落实到业务活动中去。强化责任意识，要求自己爱岗敬业，认真严肃对待自己的职业，忠于自己的事业，勤奋工作，深思慎行，将责任心融化于血液，体现于行动，在自己的岗位上要坚定信念，放松要求必然迷失方向，抵御不住诱惑定会走向犯罪的深渊，树立正确的价值观，人生观，在本职工作中把握自己，管住自己，走好人生路。

农安北银村镇银行市场营销部2012年9月14日。

近一时期，各种金融案件频频发生，商业银行不断发生违法违规案件，尤其是一些大案、要案，金额巨大，情节恶劣，给银行的信誉和社会形象带来了不利影响，应对案件事件形势严峻。同时银行机构对操作风险的识别与控制能力不能适应业务发展的问题突出，为了切实加强对商业银行管理，坚决遏制案件多发势头，保证改革和发展的顺利进，开展银行案件防范控制工作势在必行。通过近段时间的学习教育，本人对案件防控工作的重要性和必要性有了更深的认识，现将本人的心得体会浅淡如下：

案件的发生，无论是对国家和社会，还是对单位和个人都有很大的危害性：

一、给国家和社会造成了巨大的损失。无论哪个案件的发生，最直接收到损害的就是国家和社会，国家蒙受了直接的经济损失，而案件的发生，引发社会对银行的不信任感，造成了严重的后果。

二、给单位业务开展带来严重后果。试想，假如我们自己是客户，而为我们服务的银行经常出现案件，那么我们会放心让这样的一家银行来为我们服务吗？答案是毋庸置疑的，案件的发生，使客户怀疑我们诚信经营和服务水平，三、断送了自己美好前途和职业理想。作为一名金融工作从业者，我们都有着更好的前途和发展前景，一旦我们把握不住自己，成为案件的当事人，那么等待我们的将是永远离开这个超期蓬勃的行业，甚至是牢狱之苦。那么我们数年数十年的努力，将毁于一旦，而自己的职业理想，也会在顷刻之间化为乌有。

四、给自己的亲人和朋友带来痛苦。许多案件之中，不光给当事人带来追悔莫及的后果，还给其亲友带来了深深的痛苦。亲人们要承受旁人的冷眼，长时间承受亲人不能团聚的痛苦，至少，是失去了一份稳定的收入来源。

懂得了案件的危害性，就要懂得如何去防止案件的发生，我觉得主要应该从以下几个方面着手：

首先，要从思想上重视案件防控工作，树立高尚的职业价值观和职业道德感，把自己所从事的银行工作，当作世界上最神圣的工作来完成，从内心做到自己绝不涉及案件。其次，在容易引发案件的环节多加注意。在我们平时工作中有些环节很容易引发案件如：在信贷方面，贷款授权授信管理、向关联企业多头放贷。而在会计方面，银行与企业的对账制度；会计业务的相互分离、相互制约；业务处理“一手清”现象；印、证、押管理；会计交接；有价单证、重要空白凭证的使用和保管等等。

最后，同事之间，相互监督，相互提醒。在日常工作中，同事之间相互监督，相互提醒，勇于劝阻，必要的时候检举，将案件发生的可能降低到最低限度。这样做，不是对同事的背叛，是在令其悬崖勒马，是在救其于威困。通过这次“案件防控提升年活动”，我们每个员工应加强规章制度的学习，熟悉和掌握规章制度的要求，提高自身的综合素质和分析能力。认真履行工作职责，将各项制度落实到业务活动中去。强化责任意识，要求自己爱岗敬业，认真严肃对待自己的职业，忠于自己的事业，勤奋工作，深思慎行，将责任心融化于血液，体现于行动，伴随于身边。

银行风险案例分析

4案例名称：

浙江江山邮储银行3000万存款失踪职员当掮客。

一、案例情况简介。

一年前，她的堂哥经老乡刘某的介绍办理了一笔银行“高息揽储”业务。其堂哥调集了其公司3000万元的现金，用她的身份证开户将这笔款项全部指定存储到了中国邮政储蓄银行浙江江山市支行青湖镇储蓄所。双方约定：存满活期一年，一年内“不准提前支取、不得对外抵押和担保”，一年后即可取回。然而，3个月前，当黎萍和堂哥赶往该银行网点取款时，却惊讶地发现存折里根本就没钱，3000万元存款不知去向。

二、暴露的问题或隐患。

（一）银行对员工的监管“篱笆”扎得不严，以“吸储规模论奖赏”的考评机制在一定程度上更是“误导”了银行的工作人员，特别是基层工作人员业绩压力大，他们为了完成任务，可能会铤而走险非法揽储。

用银行内部业绩导向的考评机制漏洞，从事非法揽储的犯罪行为。把责任推给“贪心”储户的借口经不起推敲。这得说说一种叫“贴息存款”的金融服务，顾名思义，它指的是在正常利率之外，还要贴上更高的利息来招揽储户。该业务屡禁不止。银行会搞贴息存款有两个目的，一是到了季末考核的时候，要冲存款量，补业绩；二是拉存款给急需贷款但是又不符合条件的企业用。对于前者来说，贴息者是银行本身，对于后者，额外付利息的其实是企业。尽管“贴息存款”已经被明确喊停，可潜规则还是蔓延。

（三）储户自我保护意识不强有关，给了不法分子可乘之机。在本次案件中，“内鬼”承诺给储户的高额利息。类似的案件都有高利息忽悠的特征。而储户一般也特别听话，在存款期限内不查账户，不问信息，不开通短息。期待高利息，并答应不太合理的要求，这两点成为大量类似事件中银行等单位指责储户的理由，并据此认为是储户太过贪心。所谓存款“失踪”原来是“被骗”。

银行自身灰色行为的存在，一方面让许多“内鬼”有了诈骗的基础和空间。另一方面，也让储户容易上当，因为机构性的“贴息存款”可是实打实存在的。所以事情败露后，银行怪储户贪心、没有预见到风险的指责是非常站不住脚的。

三、防范措施与思考。

（一）加强内部控制理念，完善内控环境。对于企业的经营活动，绝大多数人想的都是如何增加收入，节约开支。但内部控制作为防范企业风险，减少可能发生巨大亏损的一套机制往往被人忽略。所谓成也萧何败萧何，案例中3000万巨款的无翼而飞无疑是该行内部风险制度的缺失，如果没有内部人员与外部人员的勾结，钱无论怎样也出不去，这对该行内部员工的职业道德沦陷与相关考核风控制度的缺陷是密不可分的。

（二）严格执行相关法规，处罚违规行为，确保内控执行的有效性。约束人员，再严密的制度，不执行都是空话，所以得来点硬的判例。案例中该储蓄所确实保留了黎萍本人一年前办理“转汇”的视频，在该视频中可以听到，银行柜员告知了黎萍“钱已经转出去了”的提示。视频中，还可以清楚的看到柴晶晶在场，她对柜员说了一句话：“存折不要打印。”而且当3000万元转账给杨超法和林涌的汇款单确实非全部由黎萍本人填写和签名，有他人替代填写和签字的迹象。这都反映出该行人员的胆大妄为，其相关制度并不能有效地约束员工从而保障客户的权益，体出该行内部风险控制管理的缺陷。

（三）改变环境，期冀于利率市场化风险控制的实际执行差，源于银行自身的导向与纠结。银行要赚钱，所以在业绩考核中给了员工非常大的压力。然而，在利率“内外不一”的情况下，想要揽储，银行得出很多“灰色”的招来，随之产生了大量的“灰色地带”业务。为了拉存款，拼回扣、拼关系十分常见，腐败也应运而生。存款失踪事件的肇始——“贴息存款”正是在这样的条件下出现的。

那么，要解决问题，需要让这片“灰色”消亡。要消亡，得寄希望于利率市场化进程。正如湖北社科院经济学所所长叶学平所说，利率管制导致了资金市场的双轨制，有价差肯定就有寻租空间，要铲除金融领域的腐败土壤，需要通过利率市场化，让金融机构的竞争回归正轨，把精力集中到主业当中。

（四）加强业务运营风险管理。根据准风险事件核查监督发现“三高网点”和“三高柜员”，对办理的业务和其他异常交易情况进行密切关注、综合分析，适时确定重点关注网点和重点关注柜员。

爱心银行案例分析心得体会

第一段：引言与概述（100字左右）。

爱心银行是一个旨在为社会弱势群体提供金融服务和扶助的非营利组织。本文旨在通过对爱心银行案例的分析，探讨其在社会救助方面的意义，以及个人对该机构的感悟和体会。

第二段：案例分析（300字左右）。

爱心银行致力于为贫困人口提供信贷服务和扶贫资金，同时鼓励社会各界爱心人士参与其中。该机构采用了诸如捐款募集、志愿者招募等方式，积极促进公众参与。通过搭建良好的互助平台，吸引了大批社会资源，实现了财力的共享与集中，为贫困人口提供了实实在在的帮助。

第三段：意义与影响（300字左右）。

爱心银行的设立，不仅仅是为弱势群体提供金融资源，更是传递了一种关爱和正能量。通过积极的公益行动，它在社会上塑造了积极向上的形象，激发了更多人的社会责任感和爱心。同时，爱心银行的工作还为社会各界提供了一个更加便利的渠道，使他们能够以实际行动为弱势群体提供帮助。这种倡导社会共建、共享的理念，对于促进社会和谐、推动社会发展具有深远的意义。

第四段：个人体会与感悟（300字左右）。

通过学习爱心银行的案例，我深刻理解到助人为乐的真正意义所在。无论是捐款、资助，还是参与志愿者工作，都能使我们成为社会关怀的倡导者和传递者。爱心银行为我树立了一个榜样，它让我明白，每个人都有能力为社会和他人做一些力所能及的事情。同时，它也告诉我，捐款和参与志愿工作只是帮助的方式之一，我们还可以通过推动社会公平、促进贫困人口自立自强，为他们创造更多的机会和希望，让他们走出困境。

第五段：总结与展望（200字左右）。

爱心银行的案例分析展示了一种新型的公益模式，它不仅仅是解决社会问题的一种方式，更是激励人们积极参与公益事业的动力。我们作为社会的一员，也应当继续传承和发扬爱心银行的精神，通过实际行动，帮助那些需要帮助的人，共同创造一个更加和谐、进步的社会。相信在未来，爱心银行将为更多的人带去温暖和希望，同时也会不断创新和发展，不断推动社会公益事业的发展。（1194字）。

电子商务案例分析总结

中国电子商务研究中心最新数据显示，20xx年中国移动电子商务实物交易规模达到26亿元，同比增长370%。艾瑞咨询预计，20xx年我国移动电子商务用户将接近2.5亿。种种迹象已充分表明，国内移动互联网的发展潜力巨大，而智能手机终端的快速发展又为电商移动应用奠定了良好的市场基础。有业内人士分析称，不久的将来，任何网民均可以通过手机在任何时间、任何地点进行购物，人们快节奏生活的需求将得到最大程度的满足。移动电子商务将是一个不可小觑的大市场。

淘鞋网相关负责人表示，布局移动电子商务是淘鞋网20xx年的一项重要举措，旨在顺应移动互联网大潮和满足用户的多元化需求，进一步拓展和延伸用户，全面实现淘鞋网跨平台服务战略。该负责人还表示，淘鞋网的用户大多是乐于尝试新鲜消费形态的年轻人和时尚达人。伴随着移动互联网成为行业大趋势，淘鞋网向移动互联网市场拓展成为必然，并且在未来1-2年内，淘鞋网不仅将实现横向上的多平台手机客户端覆盖，还将实现纵向上的多产品线覆盖。

值得注意的是，用户不仅可以通过淘鞋网的手机客户端实现随时随地购鞋，同时还能享受与在淘鞋网pc端购物相同的售后服务，包括100%正品保证、假一罚十、七天无理由退换货、全场免运费、货到付款、开箱验货等等。虽然移动互联网是全球互联网产业发展的新契机，但是其发展也只是刚刚开始，未来各个厂商也会面临激烈的竞争，所以，模式的创新才是企业在未来移动互联网领域甩开竞争对手的最佳方式。

刚完成第三轮融资的美丽说完说明了移动商务是有盈利模式的。本次融资由纪源资本领投，红杉资本、蓝驰创投及清科创投跟投。至此，美丽说已经完成了共三轮融资，累计融资金额已达数千万美元。

美丽说创办于20xx年11月，是一家基于“推荐导购”模式的社区。由本次融资可以看出，风险投资机构对电商领域未来发展的预期，并没有因为资本市场转冷的情况而悲观下去。结合今年7月返利网获得由启明创投和思伟投资的千万美元首轮投资来看，有潜质成为网购门户，或成为细分市场网购门户的社会化电子商务网站，都是风投们关注的重点。

美丽说获得风投后大量投入资进行营销推广，同时想方设法增加客户粘度，特别利用搜索引擎将移动互联网的智能手机用户用app手机客户端和互联网web用户捆绑十分成功，无比动力信息科技，也用此方法为多家电商开发智能手机app客户端软件成功发展了大批用户，同时，利用腾讯开发平台的api为社交化的sns用户吸引进智能手机中移动电子商务网店，采取巧妙的积分返利和复式营销连环扣方式，让客户介绍更多客户，在微信社交圈中象“核裂变式”迅速发展，让商家欣喜若狂，体会到社交化的sns营销模式的神奇功力。

银行风险案例分析

一、总体情况本期末，全行资产总额×亿元，比上期减少×亿元。其中，各项贷款余额×亿元，比上期增加×亿元；不良余额×亿元，比上期减少×亿元；不良占比×%，比上期下降×个百分点。非信贷资产余额×亿元，比上期减少×亿元；不良余额×亿元，比上期减少×亿元；不良占比×%，比上期下降×个百分点。

全行负债总额×亿元，比上期减少×亿元，其中各项存款余额×亿元，比上期减少×亿元。全行利润总额×亿元，比上期减少×亿元，同比多减少×亿元。

资产负债情况单位：亿元、％。

项目本期。

余额比上期不良。

余额比上期不良占比比上期。

资产总额。

各项贷款。

非信贷资产。

负债总额。

各项存款。

本期末，全行×亿元贷款中，正常、关注、次级、可疑和损失类贷款分别为×××；从期限结构看，中长期贷款其他贷款分别比上期增加×亿元和×亿元；短期贷款和票据融资分别比上期减少×亿元和×亿元。表外业务余额×亿元，比上期增加×亿元；垫款余额×亿元，比上期减少×亿元；表外业务保证金余额为×亿元，比上期增加×亿元；风险敞口×亿元，比上期增加×亿元。

（一）不良贷款变动情况。

1、处置及新发生不良贷款情况（列举新发生不良贷款案例）。

本期末，全行处置不良贷款×亿元。其中：清收不良贷款本金×亿元，盘活不良贷款本金×亿元，接收抵债资产×亿元，核销呆账贷款×亿元，其他方式×亿元。新发生的×亿元不良贷款中，法人客户发生×亿元，占比×%；个人客户发生×亿元，占比×%。新发生不良贷款较多的前五家支行是：×××，×家支行新发生法人不良贷款余额为0。

不良贷款变动情况表单位：亿元。

序号项目不良贷款。

1上期余额。

2本年新发生。

3本年减少。

1、清收。

42、盘活。

53、以资抵债。

64、贷款核销。

75、其他方式。

8小计。

9差异及其他。

10期末余额。

说明：其他方式是指由于借款人财务状况发生重大好转等因素或者其他原因，贷款分类由不良类上调至正常类和关注类贷款的情况。

2、贷款风险分类形态迁徙情况。

本期，正常贷款（不含借新还旧和还旧借新）共向下迁徙×亿元，比上期多×亿元，向下迁徙率×%，比上期上升×个百分点。其中，正常类贷款向下迁徙×亿元，比上期多×亿元，向下迁徙率×%，比上期上升×个百分点；关注类贷款向下迁徙×亿元，比上期多×亿元，向下迁徙率×%，比上期上升×个百分点。

不良贷款中，次级类贷款向下迁徙×亿元，比上期多×亿元，向下迁徙率为×%，比上期上升×个百分点；可疑类贷款向下迁徙×亿元，比上期多×亿元，向下迁徙率为×%，比上期上升×个百分点。

贷款风险分类形态迁徙情况表单位：亿元、%。

项目迁徙金额比上季迁徙率比上季。

正常贷款向下迁徙。

正常类贷款迁徙。

关注类贷款迁徙。

不良贷款向下迁徙。

次级类贷款迁徙。

可疑类贷款迁徙。

（二）客户结构分析。

1、法人客户信用等级结构分析。

截至本期末，全行共有法人客户×户，比上期减少×户；贷款余额×亿元，比上期增加×亿元。其中，aa级以上（含）客户贷款余额比上期增加×亿元，占全行法人贷款增量的×%，占全部贷款增量的×%。

法人客户（按信用等级）贷款情况表单位：个、亿元、%。

信用等级客户个数比上期变动贷款余额比上期变动贷款占比比上期变动。

aaa+。

aaa。

aa+。

aa。

a+。

a

b

c

未评级。

免评级。

合计。

2、法人客户规模分布结构分析。

贷款增量主要集中于大、中型客户。截至×月末，大型客户贷款余额×亿元，比上期增加×亿元，占全行法人贷款增量的×%；中型客户贷款余额×亿元，比上期增加×亿元，占全行法人贷款增量的×%。大、中型客户贷款比上期共增加×亿元，占全行法人贷款增量的×%。

大（小）型客户不良率比上期有所上升。截至×月末，全行法人客户不良率%，比上期下降×个百分点。其中，小型客户不良率×%，比上期上升×个百分点，其余类型客户不良率比上期均有所下降。

法人客户（按经营规模）贷款情况表单位：亿元、%。

经营规模贷款余额比上期不良贷款余额比上期不良率比上期。

特大型。

大型。

中型。

小型。

其他。

合计。

3、法人客户行业结构分析。

本期，法人客户贷款主要集中在×××等行业，以上行业的贷款余额×亿元，比上期增加×亿元，占全行贷款余额的×%；不良贷款占比较高的行业为××。

法人客户（按行业）贷款情况表单位：亿元、%。

行业名称贷款余额比上期不良贷款余额比上期不良率比上期。

合计。

（三）到期贷款收回情况。

1、总体情况。

本期，全行共到期贷款×亿元，其中，贷款收回（含现金收回和还旧借新）×亿元，贷款到期收回率×%，同比上升×个百分点。其中到期贷款现金收回×亿元，现金收回率×%，同比下降×个百分点；还旧借新×亿元，还旧借新率×%，同比上升×个百分点。贷款逾期×亿元，逾期率×%，同比下降×个百分点。

贷款到期情况表单位：亿元。

项目合计贷款形态。

正常关注次级可疑损失。

本年到（逾）期贷款金额。

1、贷款收回。

其中：现金收回。

还旧借新。

2、贷款展期。

3、借新还旧。

4、贷款逾期。

5、以资抵债。

2、逾期贷款客户情况及风险分析：分析逾期贷款的客户基本情况（包括逾期时间、金额、原因、存在的风险等）。

（四）各业务条线资产质量。

各业务。

条线贷款余额比上期不良贷款余额比上期不良率比上期。

公司业务。

机构业务个人业务房地产业务三农。

其中：三农对公三农个人银行卡。

（五）新发放贷款情况。

新发放贷款质量统计表单位：亿元、％时期贷款余额。

比比上期。

2006年以来新发放。

2007年以来新发放。

2008年新发放。

不良贷款余额不良占比上期比上期。

招商银行并购永隆银行案例分析

自从2007年“次贷”危机爆发以来，国际经济金融形势复杂多变，全球金融机构频繁爆出巨额投资及交易亏损信息。国内外金融机构也出现了并购热潮，其中比较引人瞩目的国内银行并购案例招商银行并购永隆银行。2008年5月30日招商银行正式与永隆银行控股股东伍氏家族签署买卖协议，议定以每股156.5港元的价格有条件并购永隆银行53.12%的股权。这是招行历史上首次实现真正意义上的并购，也是国内迄今最大、香港近7年来最大的银行控股权并购案例。

永隆银行受到“次贷”危机的牵连2008年一季度出现巨额亏损，经营难以维持。2008年3月20日永隆伍氏家族宣布出售其所持永隆银行53.12%的股份。公告一经发出就引发多家银行竞标。招商银行在与其它竞投方首轮竞标中宣告失败，退出竞标。但随后不久，经由其财务顾问摩根大通牵线搭桥，招商银行管理层与永隆银行创始人伍氏家族取得联系并表示了明确的合作意图。6月初招行公告于5月30日已与永隆银行的三大股东签署股份买卖协议。根据协议，招行将以156.5港元/股的价格并购永隆银行53.12%的股份。10月招行要约协议并购落定，招行为此次并购需要支付363亿港币的现金。

两家银行简介及优劣势分析。

永隆银行成立于1933年，是香港历史最悠久的银行之一。永隆银行不仅提供全面银行服务还通过全资附属公司提供租购贷款、物业信讬、受讬代管、保险代理、经纪及顾问、期货证券经纪服务。该行是香港一家中等规模老牌银行，总资产排名香港本土银行第4位、香港上市银行第10位。在发展历程中经历了多次金融危机和经济波动的考验，保持了良好的发展势头。

永隆银行的优势主要体现在:一是在国际化经营方面经验比较丰富。二是积累了混业经营的经验。永隆银行是典型的银行控股集团，旗下拥有保险、财务、证券、信托、期货等多家全资子公司，业务范围涵盖多个领域。三是作为香港本地的一家老牌银行，永隆银行在香港拥有广泛的分销渠道和稳定的客户群体，建立了良好的声誉和品牌。此外，永隆银行还拥有一支高素质的员工队伍，精通中英文两种语言，熟悉香港金融法律法规和国际市场游戏规则。

当然，永隆银行不足突出表现在:一是治理结构不尽合理，属于家族式银行，与现代商业银行公司治理的有差距；二是在大陆的网点资源明显不足，内地业务的开展受到限制；三是经营活力显得不足，业务增长相对缓慢，市场份额有限。

1排行榜中，按照一级资本排序，招商银行位居第六，是中国银行业中公认的最具品牌影响力的银行之一。

招行的优势主要在于逐步建立了比较规范、合理的公司治理结构，呈现出资产规模稳步增长、管理水平不断提升、经营绩效持续向好的良好发展态势，形成了良好的企业文化，整体竞争优势和品牌形象得到了社会各界比较广泛的认可。与永隆银行相比，招行在内地拥有广泛的机构网络和众多的包括高端客户在内的零售客户，而且建立起了网上银行、电话银行等功能强大的虚拟渠道。

招行的不足主要在于:一是欠缺国际化经营方面的经验，对国际金融市场的规则、制度不够了解，经营管理的国际化程度还不高；二是综合化经营刚刚起步，基础还比较薄弱；三是招行在香港的渠道资源比较有限，目前仅设有1家分行，5年来没有新设任何分支机构，且主要从事批发业务。

并购定价。

经过两轮的竞标招商银行以每股招行将以156.5港元/股的价格并购永隆银行53.12%的股份。10月招行要约协议并购落定，招行为此次并购需要支付大约363亿港币的现金。就在招商银行宣布并购永隆银行的第二天，标准普尔评级服务公司宣布，将招商银行股份有限公司的“bbb-”长期交易对手信用评级和“a-3”短期交易对手信用评级列入负面信用观察名单。众多投行也都给招商银行调低了投资评级，而且市场也以大幅下跌做了最好的诠释。

首先，2008年第一季度财务状况出现很大的问题，永隆银行2008年一季度业绩扣除税项及少数股东权益后的亏损为82,530,000港元，原因是所持结构性投资工具减值损失约2.84亿港元及债务抵押债券提拨减值损失约1.92亿港元，其净资产为1.1673亿港元，每股净资产为50.27港元/股。净利润为-0.83亿港元，每股收益为-0.36港元/股，因此并购永隆银行目标股份的对价相当于永隆银行08年一季度3.11倍pb。

并购永隆银行的市净率达到了2007年底的3.1与2008年第一季度的2.91.与a股中动态市净率分别只有2.1倍的华夏银行，2.5倍左右的中行、中信、深发展、南京银行，3倍的浦发、兴业及北京银行相比，招商银行给永隆的估值为3.1倍pb明显偏高而且前者的成长速度显然要快于永隆银行。而且永隆银行成为了近7年来被以最高市净率倍数价格并购的香港本土银行。

其次，并购发生在2008年一季度永隆银行出现巨额亏损后经营支撑不下去的情况下。3月初永隆银行股价还停留在80港元附近，随着永隆银行股权出售消息的传出，其股价一路飙升。截至5月30日，股价报收于147.4港元，在双方谈判的时候有国际资本进入，不排除他们有意抬高价格后出货或者伙同永隆银行拉高股价。

和股东回报形成摊薄，从而对目前公司偏高的市场估值形成持续的压力。过高的并购价格将长期对公司业绩和股东回报形成摊薄，公司目前市场估值依然偏高。并购成本回收压力较大；公司核心资本基本可满足并购需要，未来仍需股权融资；本次并购将摊薄现有的股东回报率。

综上所述，从并购的市净率、并购股价以及要约并购的全额现金支付来说招行此次并购永隆银行定价明显偏高。

首先，并购永隆银行是招行实施国际化战略的正确选择。根据投资发展规律，目前我国正处于对外系统投资向大规模对外投资的过渡时期，越来越多的企业也正由跨国经营向跨国公司转变。企业跨国经营活动的发展需要金融机构提供全方位的“跟随”服务。相对而言通过并购进入国际目标市场既可以利用并购目标的现有网络和客户基础迅速融入当地市场，节省构建分支网络和客户体系的时间；又可以在一定程度上减少和规避目标市场国针对外资银行经营设置的种种壁垒，有利于在当地开展各种经营。上世纪70年代以来，花旗银行、汇丰集团、瑞银集团等国际知名银行的快速崛起，主要就是通过多次的并购活动而实现的。

第二，从战略布局上看，招行主要业务区集中在国内，并购永隆银行之后，招行得以进入香港这样一个高度发展并具有重要战略意义的市场。香港与深圳联系紧密，香港对招行的认知度也较高，招行通过并购而占领香港市场是不错的选择。而且招行和永隆银行网点、业务和客户的互补性都很强。并购能使双方充分发挥协同效应，有效弥补网点不足，增强交叉销售，提高服务及创新能力，更好地为客户服务。

第三，从混业经营上看永隆银行业务经营多元化，永隆银行旗下包括证券、信托、期货、财务、保险等多家全资子公司。2007年末非利息收入占比超过36．3％，接近国际先进银行水平。其零售业务尤其是按揭业务具有较强市场竞争力，占有香港按揭市场3％的份额。并购永隆能够一举获得多个金融业务牌照，有助于招行在香港市场实现混业经营目标，并购永隆对招行经营战略调整及保持零售银行业务优势具有积极作用。

因此，并购永隆银行后，通过资源共享、优势互补、各显所长、有机整合与高效联动，双方能够达到1+1＞2的协同效应。

并购后的整合----合而不同、优势互补。

首先，从自身发展看业务明显应被放在首位，重点打通香港和内地市场业务。从信用卡业务到中小企业贷款，以及个人理财和网上银行，招商银行都非常注重在香港地区发展75年的永隆银行的积累。在香港拥有证券、期货和保险子公司的永隆，将在招行财富管理方面担当重要的角色，招行把永隆银行作为招行高端客户海外投资及自身业务扩展的重要平台。

其次，在银行管理方面，招行可以在业务管理和人员管理等方面进行交流，其中，招行对内地的了解与永隆对海外市场的经验是交流的重点，双方通过交流可以达到优势互补。永隆对于招行的意义还在于，他拥有大量的具有丰富海外经验的金融界精英人才可以成为招行的培训实习基地和新产品设计中心。如果需要，招行可以跟永隆进行直接人员交流。

再次，从发展海外业务看，双方可以共享海外客户资源。香港境外业务对永隆自身的发展也有很大的重要性因为永隆作为一家老牌家族式由于银行其管理经营等原因在香港本地银行竞争中已经凸显弱势，从而改变本地业务占比过大的收入结构，拓展海外和内地业务将是永隆增加盈利的一个重要突破点。所以在整合中，招商银行也需要帮助永隆优化业务结构，提升盈利能力、释放增长潜力。提高永隆自身的盈利能力后扩展香港以外的业务是并购以后永隆中期发展方向。

并购的启示。

海外并购将面临包括国家风险、市场风险、整合风险、法律风险等多种风险在内的巨大的风险压力，稍有不慎，就有可能遭受巨大的损失。招行在此次并购活动中，给我们以后的并购活动留下的启示如下：

一是并购时机，即价格与风险是否达到合理水平。在并购的过程中，定价在不同市场条件下变化很大。一般情况下，在市场不景气的时候并购比较好，但也存在较大的估值风险，这对并购技术提出了很高的要求。

二是并购目标，即并购方和被并购方需要优势互补。海外并购的根本目的是为了取得收益和弥补金融机构自身的劣势，要考虑并购目标与行为是否与自身的发展战略相契合。一般情况下应实现境内外机构一体化经营，取得良好的协同效应，对国内业务发展和海外业务拓展有明显的促进作用，从而达到1+12的协同效应。

三是管理能力，即能否有效控制并购目标。金融业是各国严格监管的高风险行业，这一特性决定了国内金融机构要成功地实施海外并购，应该以足够的管理水平作为支撑。对于中资金融机构来说，要跟文化背景、市场环境存在较大差异的机构进行整合，并有效控制和监督是不容易的。假如缺乏有机整合管理的能力，使被并购对象原有的市场优势或业务优势丧失，并购肯定难以实现预期目的。

总之，金融业作为市场风险高发的行业，国内金融机构不仅要综合自身的特点选择合适的并购对象，还要审慎评估被并购方的价值进行合理定价，更重要的是要客观评估和加强自身的管理监管等能力进行整合达到预期的目标。这样国内金融机构在并购热潮中才不会随波逐流有所收益。

《商业银行业务经营》案例分析题

例分析就是让考生在有限的时间内模拟、分析真实的商务问题，案例分析与其他面试形式的最大区别就是它的实践性。在案例分析中，每位考生都要以案例中的角色，设身处地参与到矛盾冲突之中，以当事人或决策者的身份发表意见，重演决策过程。这种方法便于调动考生的积极性，具有极强的针对性，有利于考查考生发现问题、深入思考、互相交流、主动学习的能力。

案例分析还可以很好地测试考生的分析能力、推理能力、自信心、商务知识以及沟通能力，所以现在这一方式正在被广泛地应用于各高校的mba入学面试过程中。对于那些有良好的专业背景、丰富的实际工作经历和管理经验考生，对这种案例分析的面试形式可谓得心应手。

大多数的案例分析并没有某个特定的正确答案。面试官希望通过观察你分析案例的过程，测试你的反映能力和创新能力。不要担心你的答案是否正确，关键是你分析问题的思路和方法是否合理正确。管理是一门不确切的科学，没有确定的正确答案。管理决策危险重重，其结果关系着一个企业的生死存亡。任何管理决策的结果都有赖于决策的环境。因此无法保证某个决策在任何环境中都能够起到作用。

案例分析的目的是考查考生能否清楚地了解与决策冲突的主要管理问题，并在此基础上灵活地调整策略。

该步骤确保完全正确理解案例分析的意图，你和你的`团队在这一步需要详细了解案例的背景资料，解决who、where、when、what、why，并从这5个问题出发，增进对案例的了解。必要时，你们应该对重点信息重复强调。在这个步骤中，你们应该根据收集的信息提出解决问题的方法，虽然说提出的是问题假设，但是在mba面试中，可能你这个假设必须是最终的答案，因为你们没有更多的时间否定方案后再进行提案，这就要求你们第一步骤一定要讨论充分。

在小组陈述时，你应该将解决问题的整体方法和步骤告诉面试官，这样给人的感觉是你们条理清楚、逻辑严密。当然你还要将适合的框架应用在你案例分析的过程。在这一步，你们主要的任务是通过相关信息来支持你们的假设。

信息来源：一是案例本身，二是你们的管理常识。到这里我要提醒大家，不要担心你的结论是否正确，考官关注的更多的是你们解决问题的方法，你的结论只要言之有理就可以。怎样做到言之有理？这就要求你提供结论的同时，向考官展示你们的分析过程以及你们的支持信息。将你们划分的每一个小问题都要按照优先次序、有条不紊地将结论展示出来。这个阶段要求你们将分析问题中的发现转变成具体的实施方案，提出整体性的建议。当然最好要谈到你们后续实施中的空中手段，如果可能的话，不妨向面试官展现一下你们的方案的美好前景。

简而言之，案例分析要遵循下列流程：确保准确完整理解案例背景解决问题的整体步骤和方法获得支持假设的信息和数据将发现转变成建议方案。下面我们做一个练习。

3.案例分析实例：《罗宾汉》。

在罗宾汉反抗诺丁汉郡的名誉郡长的次年春天，他去舍沃德森林散步。他一边走，一边考虑起义的进程、军队的安排、郡长最近的行动和面临的选择。反抗郡长已经成为个人为理想而进行的战斗。它因为罗宾汉同郡长及其统治的冲突而爆发。然而，罗宾汉一个人做不了什么。因此他想找帮手，找那些心怀不满并且具有强烈的正义感的人。后来，他欢迎所有参加的人，问几个问题并仅仅要求他们诚心诚意地加入。他认为人多力量大。

第一年，他把这群人训练成有纪律的队伍，团结起来与郡长作对，不受法律的约束，自由自在地生活。队伍的组织很简单。罗宾汉是头领，决定所有重要的事情。他把特殊的任务委派给副手。威尔斯卡莱特负责情报和侦察，他还搜集富有的商人和税务官行踪的消息。小约翰维持队伍的纪律，并且训练他们的箭术以到达职业需要的较高水平。斯卡罗克负责财务，把战利品兑换成现金，给大伙分钱，并且找到合适的隐藏处把剩下的钱藏起来。最后米勒的儿子有一个艰难的任务，就是为这帮人数逐渐增加的快乐的男人提供食物。队伍规模的增大既让罗宾汉感到满意，又让他担心。

案例分析总结