最新电信渠道工作计划范文（19篇）

通过定期编写工作计划范文，我们可以及时调整和优化工作计划，以适应环境变化和实际需要。接下来是一些经典的工作计划范文，希望能够给大家提供一些有益的启示和思路。

渠道工作计划

5月计划招聘5名渠道专员，现已经到岗3人，其余两人可以近期到岗。

主要以线下拓展成交客户，重点区域进行精准拓客。同时开拓新的拓客渠道，最大渠道的拓展客户来访，提高来访量，促进成交。以下任务均为4人任务量。

派单量。

人/天（份）。

总计/天（份）。

总计/月（份）。

200。

800。

20800。

留电量。

人/天（个）。

总计/天（个）。

总计/月（个）。

3

12。

312。

来访量（以留电量20%专访率计算）。

总计/天（组）。

总计/月（组）。

2

62。

成交量（以目前售楼处10%成交率计算）。

成交数量（套）。

6套。

成交业绩。

成父产品。

总价。

4套高层+2套叠院。

约400万。

四大动作。

1、客户地图建立:。

高层：对成交业主进行200组居住地址分布筛查。发现业主70%!住在迎春公园至启新街旅顺老城区，成交业主年龄40&;'50岁占30%大多面临改善，80后年轻人占45哆为结婚置业，对项目位置，价格相对比较认可，为防止竞品项目分割意向客户，决定对以上区域进行无盲点的每家每户下午2-5点下班时间前进行扫楼（大约1个月时间），对周边早市，市场，启新街夜市进行全天定点派单。

对成交重点区域，所有沿街商业进行宣讲，发展自由经纪人，人流量大的区域张贴海报。

增加第三方推荐客户。

发展竞品楼盘派单人员，转介绍客户信息，对目前要开盘，至v访量比较大的楼盘（例如亿达、远乡等）500米范围左右设置拓客点，截留竞案客户，真正做到抢夺区域内市场的购房客户，封锁竞品。

旅顺周一至周末每天都会有农村大集，上午时间对有大集的地区或者动迁区域进行大面积派单宣传，拓客。

渠道人员组建和管理。

（计划5人团队，目前已到岗3人，2人近期到岗）。

2天。

3天。

人员招聘。

培训。

以筛选具有房地产销售经验的年轻人，最好都有渠道或二手房工作经验，打造一个可以能拓客，能独立带看、谈判的多功能团队。

按照置业顾问培训，参观样板间，熟背答客问，每天考核，直至通过。

对重点成交客户区域进行精准拓客，派单，留电，跟访，带看。

支持安排。

对外拓人员随时带看的客户提供看房车辆的支持。

人员安排。

a:周一到周五（3~4人）上午早市或人流量大的区域派单。

下午如果在重点区域进行下班前的扫楼，夜市派单。

b:竞品拦截（1~2人）周末对近期有购房活动的楼盘进行拦截。

薪资体系。

1、渠道人员主管：负责渠道团队的管理：基本工资+佣金。

基本工资：4500公司通过工资形式发放。

佣金奖励：整体业绩提点0.1%。

2、外销人员：基本工资+弹性奖金+佣金一一全部通过电商资金支付。

（外销人员工作全都是靠自觉，工作时间自己把控，工作也是非常辛苦，起早贪黑，如果没有好的发展和高额的佣金非常容易人员流失，没有归属感）。

月基本工资：3200元。（参考旅顺区域外拓专员。甲、乙方的'标准）。

成交佣金：销售金额的0.3%（高层约1500元/套，叠院约2500元/套）。

成本估算。

费用项。

计费标准。

月均费用（元）。

备注。

外拓团队。

基本工资。

3200元。

16000元。

佣金0.3%。

11600元。

4套高层+2套叠院。

4000元。

以达成400万业绩。

以4人团队月成交6套，业绩400万，总费用约31600元，费效0.78%。远低于目前的分销公司3%勺佣金费用。

公司支持。

需要给团队配备一辆看房车，客户随到随走，为客户第一时间形成带看提供便利。

新的叠院和高层的派单宣传页。

渠道工作计划

在这个阶段，我将进行研究和分析，以了解公司目前的销售渠道情况，并制定战略规划。我将参考市场调研数据，了解目标客户群体，并分析竞争对手的渠道策略。根据这些信息，我将制定下一步的渠道发展计划。

通过研究销售数据和市场调研结果，我将评估我们目前的销售渠道的效果和效益。我将分析不同渠道的销售额、市场份额、客户反馈等信息，并发现存在的问题和机会。

1.2确定目标客户群体。

通过深入了解我们的产品和目标市场，我将明确我们的目标客户群体。我将调查他们的偏好、购买行为和消费习惯，以便我们可以更好地定位我们的销售渠道和战略。

1.3分析竞争对手的渠道策略。

我将研究竞争对手的渠道策略和做法，以确定他们的'优势和劣势。通过对他们的成功案例进行研究，我们可以在我们的渠道策略中吸取经验教训。

综合以上的分析和研究结果，我将制定渠道发展计划。该计划将包括增加新渠道、优化现有渠道、提升渠道合作伙伴的能力和士气等。

在这个阶段，我将重点关注渠道招募和培训，以确保我们的渠道网络稳步增长。

2.1制定招募方案。

根据渠道发展计划，我将制定招募方案。这包括确定适合我们产品的渠道类型，制定招募条件和要求，以及设计招募渠道的宣传材料。

2.2开展渠道招募活动。

通过与行业相关的展览、研讨会和论坛，我将积极寻找合适的渠道合作伙伴。我将与潜在的渠道伙伴进行面谈，并评估他们的能力和合作意愿。

为了确保我们的渠道合作伙伴能够有效地销售和推广我们的产品，我将设计并实施渠道培训计划。培训内容将包括产品知识、销售技巧、市场营销策略等。

在这个阶段，我将专注于渠道管理和激励，以确保我们的渠道合作伙伴能够持续地实现销售目标。

3.1设立渠道绩效评估指标。

我将制定和实施一套渠道绩效评估指标，以衡量每个渠道合作伙伴的工作表现。通过定期的绩效评估和反馈，我们可以鼓励他们进一步提升销售业绩。

3.2提供销售支持和培训。

为了支持我们的渠道合作伙伴，我将为他们提供必要的销售支持和培训。这包括提供销售资料、市场营销工具，以及不断更新的产品信息等。

为了激励渠道合作伙伴更积极地开展销售活动，我将设计并实施激励计划。这可以包括提供销售奖励、销售竞赛和销售代理权等。

3.4持续监测和改进。

我将定期监测渠道合作伙伴的销售业绩，并根据市场变化和反馈意见，进行必要的调整和改进。通过不断改进我们的渠道管理策略，我们可以提高销售渠道的效率和效果。

以上是我作为渠道经理的一份详细工作计划。通过系统的渠道分析和规划、渠道招募和培训，以及渠道管理和激励，我相信我们可以实现销售渠道的持续发展和成功。我将全力以赴，为公司的业绩增长做出重要贡献。

渠道工作计划

根据公司四川地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司的渠道策略做出以下工作计划：

建立起以18地级总经销商，100个县级经销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实水工，维护水工对促进销量起到推动作用，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和**形象的树立，实现品牌效应。

四川ppr市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就家装客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，国内的金德、日丰、金牛；川内的川路、多联等品牌都有很好的市场口碑，对产品品牌的认可度比较高，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。

价格方面，竞争十分严重。四川本地的管材厂家很多，多数定位在低价位上，采取价格竞争方式，有些管材市场零售价格（以规格20*2.8的管材每根为例）不到十元，大多数厂家的产品市场零售价格在十到二十元之间，其中包括多个取得国家免检资格的产品。市场零售价格在二十元以上的产品市场反馈为中高档产品，质量好，一般为家装客户选用。

部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。

1、市场定位：零售中高档家装市场；

2、目标消费群体：终端家装用户；

3、价格定位：中档价格；

4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。

四、销售模式的确定：

确定渠道销售，模式如下：

生产厂家

销售部

地级零售商 地级总经销商 县级经销商 县级零售商

（水工）

终端消费（工程）

选择此渠道的原因：

1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用；

3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险；

4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。

该渠道上各相关因素的基本特征：

2、零售经销商的主要特征：跟着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品报观望态度，在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况，非常关注产品的销售情况，对产品的销路非常注重，资金实力相对较弱，因此一般不会大批量进货，注重产品的利润空间。

3、终端消费用户，就家装终端消费而言，他们对产品质量的直观认知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商和安装工人的影响，希望物美价廉。

4、水工的基本心理特征：水工是产品运用安装的直接接触者，对产品质量的优劣有着直观的感受，因此在产品质量方面能够影响终端消费的购买，与经销商合作，能够达到促进产品销售，同时，水工又处于社会的较低层，从心理上希望受到人们的尊敬和重视，因此，维护水工也是许多厂商销售的一种方式。

由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻影响着市场开拓。

（一）、区域市场划分和人员配置

依据四川的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个四川划分为4到6个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：

4、川北区域：包括德阳市（广汉市、什邡市、绵竹市、罗江县、中江县）、绵阳市（江油市、盐亭县、三台县、平武县、安县、梓潼县）、广元市（青川县、旺苍县、剑阁县、苍溪县）

5、未划分区域：除上述四大区域之外的成都市以及周边县市，巴中市、攀枝花市、西昌市以及甘孜阿坝凉山三州内有市场潜力的县。

开发步骤根据“先易后难”的原则，从川中、南、北、东南四个区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。

每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发—维护—开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。

（二）、产品价格策略

渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下：

3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。

（三）、经销商的选择和维护

经销商选择遵循以下原则：

要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。

经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：

1、建立经销商档案

2、客情沟通

3、协助经销上进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题

4、经销商利益的保障

5、市场问题的处理

6、经销商员工培训及经销商管理

公司提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络办法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。

（四）、水工队伍的建设和维护

水工在市场开发过程中的作用为目前许多厂家所重视，包括目前国内主要的塑料管材厂家，对水工的开发作为市场开发的一项重要策略，公司应该在水工队伍的建设和维护方面作为市场开拓的重点来做，具体如下：

1、帮助经销商建立水工队伍

2、帮助经销商建立水工档案，吸纳水工为公司技术人员

3、给与水工以物质、利益上的吸引

4、组织水工会议

以水工专业技术培训的方式组织水工会议，可以进行技术交流，意见交流和技术建议等内容，目的是增强水工队伍和公司之间的感情，给水工从心理上给予满足，增强水工对公司的忠诚度。

（一）广告宣传

广告宣传立足于面向消费者，其目的在于拉动销量和树立品牌形象，因此，广告以小区宣传为主，各个市场上，以各种形式将**管材的相关信息传递到消费者，具体实施如下：

2、楼层广告：以楼层贴等方式标注**管业；

为提升**品牌形象的影响力，根据各市场情况和销量情况进行以下广告方式：电视媒体广告、报刊媒体广告、公交车身广告、户外大型广告牌、路灯广告等。 广告形式是多样的，可根据市场情况和费用预算合理执行。

（二）、品牌形象树立

渠道工作计划

要尽可能深入了解当前的市场情况，把握市场需求和竞争对手的动向。通过收集市场数据和分析市场趋势，根据不同消费者群体的需求，制定产品销售策略，以满足消费者需求，提高市场占有率。

发布产品促销信息和广告，并将其宣传到每一个潜在的客户端口。推广活动不仅可以提高销售额，还能够树立品牌形象，提高品牌知名度。在推广活动中建立一个互动体验，以便车商更好地与顾客互动交流。

要发展更多的销售渠道，扩大营销范围。例如可建立微信公众平台或电商平台来直接和用户进行沟通和销售，让顾客了解我们的产品并发出购买意向。同时要不断开发拓展其他渠道，比如第三方汽车服务公司，建立合作关系，共同开发和推广销售。

建立固定顾客，需要建立长期的关系。为了获得客户的长期信任，车商需要建立一个反馈机制，即时反馈顾客的商品体验以及客户服务情况等。这样能够保持良好的顾客关系，并激励顾客来再次购买汽车或者介绍新客户购买汽车。

大多数顾客希望尽快购买到他们喜欢的汽车。因此车商需要提高销售效率，加强管理和技术支持方面的工作。在现场销售环境中，车商需要优化服务流程，提高服务效率和客户满意度。

必须设定一些有效的'绩效指标和目标。例如，建立一些销售团队与产品销售的关联指标，以便了解团队每一位销售人员的表现；建立销售目标，以便提高销售周期的效率。车商可以使用kpi（关键绩效指标）作为绩效指标的衡量标准。

车商可以通过提供其他消费者服务，从而增加销售额和利润。例如销售汽车保险、汽车贷款等，这些服务和销售汽车有着密切的关系。因此，车商应该制定一个特定的附加销售计划，在汽车销售过程中提供这些服务。

总之，车商渠道工作计划需要立足于市场，综合考虑多方面的因素，从而制定出详细、具体、生动的工作计划。无论是市场分析、产品推广、发展渠道还是建立客户关系，提高销售效率和制定绩效指标和附加销售计划等都应该成为每一个车商的关注点，以更好地满足消费者需求并提高营业额。

渠道工作计划

为优化公司营销渠道，提升品牌市场占有率，根据公司渠道发展策略，20xx年度市场开发以华南市场为主，华中、西南、华东为辅，华北、东北、西北市场适机发展，严格把关，认真评估。整合各种资源，占领优质终端。20xx年度渠道开发指标：

此为总指标，细分至每月各城市各级别店铺开发

以上为本年度渠道开发计划与目标，结合当前市场发展趋势。一类城市一类商场，尤其是华南区、华东区的优质商场。业绩好但品牌竞争激烈，合作条件苛刻，利润空间低等特点，代理经营模式会受到多重限制。所以目前大多数品牌是以直营形式操作，为了保障品牌形象在业内的主流地位，竞争中不受被动，建议此类渠道把关与合作模式一定慎重，可考虑直营模式。随着社会发展，目前二三线城市涌现出很多一类商场，其中以shoppingmall、大型百货系统连锁机构、本地主流商场等。因为城市级别等因素，此类场有成熟的运营模式、先进的管理经验，以及优良的硬件设施（装修、档次），一般在当地会有比较大的影响力和绝对竞争力，所以此类场应做为重点突破口。进驻到这些商场，就以绝对优势占领了二三线市场。并能通过点到点模式，迅速完善销售网络。

结合本品牌情况，无论是在业内的知名度还是现有店铺的业绩等，与此类商场合作都不会有太大的阻力。但问题的关键是，这些商场从其发展和盈利的角度上出发，认可品牌但不愿意和加盟商合作。主要是怕受加盟商资质和运营能力限制，达不到理想业绩目标。商场会更倾向与公司直接合作，但这和公司的发展策略不符。

所以，后期拓展工作的重点应为：挖掘和评估优质加盟商，认真筛选，择优录取。

1、 商场的人脉关系资源等。如果加盟商能疏通这些关系，

我们的工作重点则从业态评估、位置争取、终端形象跟进、培训指导、运营跟踪等环节入手。

2、如加盟商资质优秀，但无法攻克渠道，我们的工作重点则为协助其突破渠道瓶颈。可采取的方式有：

a、互相配合，以直营形式和商场签约，再以加盟模式转交客户。b、通过和商场建立关系，让商场接受和认可公司的加盟直营化管理模式，与商场沟通过程中，一定坚持立场，使其明白公司的战略和对此商场的重视程度。

c、在无优质加盟商的情况下，甚至可以委托商场推荐加盟商和代理商。此类客户一般成功率极高，且易维护和管理。 经过梳理，下半年市场推广思路及做法总结如下，新市场开发与老客户开新店相结合、平台招商与渠道推荐品牌模式相结合。

4、 通过新品发布会平台以及公司参与的深圳服装展、北京服装展、时装周发布会等一切活动，发挥所起到的品牌推广作用，奠定和提升品牌在行业的地位和影响力，吸引大批意向投资客户和商场渠道前来观摩，形成资源匹配。

5、 了解现有合作客户的经营状态和资金实力以及投资项目，积极与有实力投资的老客户进行深入沟通；鼓励、引导、支持其对该市场战略性扩张和开发。

6、 对收集的意向客户资源，进行分级管理，做到重点跟进、及时处理；

7、以广东省为根据地重点开发与管理，辐射内地区域； 8、 随着空白市场逐步布点（做形象店），起到标杆，发挥以点代面的效果。刺激市场开发！

此计划为初步拟定，有待各层领导和部门研究后完善和执行。各个环节都应以宁缺勿烂、公司利益与品牌形象高于一切的原则去进行，坚定立场，把握方向，完成本年度的市场开发各项指标。

电信渠道工作计划

随着社会渠道代理商的壮大和快速发展，综合卖场、专营店、代理点、加盟店的发展迫切需要一支专业化的服务支撑团队。

建设服务型支撑团队建议实行五个保障：

1、人员保障：细化分工，清晰职责；规范化的工作手册，推行渠道日记。

2、系统保障：代理商营业受理权限分级；系统培训；系统故障处理；提供一站式业务量统计系统和代办费查询系统。

4、培训保障：承接省市公司及外部培训机构的培训计划，针对店员、促销、代理商建立常态化培训制度。

1、营销支撑经理：负责促销活动策划、商业合作洽谈、代理渠道助销、物料陈列指导、营销人员培训。

2、系统支撑经理：负责营业受理权限分级及管控，电信系统的使用培训，发展量分析，主推套擦分析等。

3、结算支撑经理：负责业务提成统计与结算，空充机布放及返利，为代理商提供透明、清晰、快捷的查询及支付方式。

4、服务支撑经理：建设代理商服务热线及网络平台，加强渠道中心与代理商的沟通交流，为代理商提供新品推荐、调价通知、新政策营销技巧等指导，同时与流量经营中心合作为代理商提供广告制作，dm宣传单制作，彩铃制作等服务。

当前社会代理渠道的建设对电信而言是一个全新的课题，依靠几个人或者个别部门的支撑已经远远不能满足电信公司对社会渠道建设的更高要求，代理商始终是以利益为导向的群体，如何最大限度的发挥代理商的力量是各大运营商将来占领市场的主要手段之一，通过一年多的努力，我们已经建立起了自己的代理商队伍，而且已经见到了效果，虽然我们的社会渠道的价值还不是很高，对代理商的吸引力有限，但是，只要我们坚持发展社会渠道，坚持“运营商服务代理商-代理商服务用户-用户为运营商创造价值”的利益链条，就一定能够实现合作共赢的局面。

同行探讨请加qq771800526微博：焦斌1984。

电信渠道工作计划

以渠道效能为中心。

两个强化。

强化渠道布局。

强化品牌打造。

三个加快。

加快开放渠道拓展。

加快农村渠道拓展。

加快核心商圈布点。

四个提高。

提高渠道经理能力。

提高渠道管控能力。

提高网点运营能力。

提高门店销售能力。

五个到位。

培训到位。

终端到位。

人员到位。

支撑到位。

激励到位。

六个统一。

统一思路。

统一品牌。

统一形象。

统一宣传。

统一政策。

统一活动。

翼起合力。

渠道为王。

渠道工作计划

根据公司四川地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司的渠道策略做出以下工作计划：

建立起以18地级总经销商，100个县级经销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实水工，维护水工对促进销量起到推动作用，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和**形象的树立，实现品牌效应。

四川ppr市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就家装客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，国内的金德、日丰、金牛；川内的川路、多联等品牌都有很好的市场口碑，对产品品牌的认可度比较高，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。

价格方面，竞争十分严重。四川本地的管材厂家很多，多数定位在低价位上，采取价格竞争方式，有些管材市场零售价格（以规格20*2.8的管材每根为例）不到十元，大多数厂家的产品市场零售价格在十到二十元之间，其中包括多个取得国家免检资格的产品。市场零售价格在二十元以上的产品市场反馈为中高档产品，质量好，一般为家装客户选用。

部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。

1、市场定位：零售中高档家装市场；

2、目标消费群体：终端家装用户；

3、价格定位：中档价格；

4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。

四、销售模式的确定：

确定渠道销售，模式如下：

生产厂家。

销售部。

地级零售商地级总经销商县级经销商县级零售商。

（水工）。

终端消费（工程）。

选择此渠道的原因：

1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用；

3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险；

4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。

该渠道上各相关因素的基本特征：

2、零售经销商的主要特征：跟着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品报观望态度，在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况，非常关注产品的销售情况，对产品的销路非常注重，资金实力相对较弱，因此一般不会大批量进货，注重产品的利润空间。

3、终端消费用户，就家装终端消费而言，他们对产品质量的直观认知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商和安装工人的影响，希望物美价廉。

4、水工的基本心理特征：水工是产品运用安装的直接接触者，对产品质量的优劣有着直观的感受，因此在产品质量方面能够影响终端消费的购买，与经销商合作，能够达到促进产品销售，同时，水工又处于社会的较低层，从心理上希望受到人们的尊敬和重视，因此，维护水工也是许多厂商销售的一种方式。

由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻影响着市场开拓。

（一）、区域市场划分和人员配置。

依据四川的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个四川划分为4到6个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：

4、川北区域：包括德阳市（广汉市、什邡市、绵竹市、罗江县、中江县）、绵阳市（江油市、盐亭县、三台县、平武县、安县、梓潼县）、广元市（青川县、旺苍县、剑阁县、苍溪县）。

5、未划分区域：除上述四大区域之外的成都市以及周边县市，巴中市、攀枝花市、西昌市以及甘孜阿坝凉山三州内有市场潜力的县。

开发步骤根据“先易后难”的原则，从川中、南、北、东南四个区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。

每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发—维护—开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。

（二）、产品价格策略。

渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下：

3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。

（三）、经销商的选择和维护。

经销商选择遵循以下原则：

要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。

经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：

1、建立经销商档案。

2、客情沟通。

3、协助经销上进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题。

4、经销商利益的保障。

5、市场问题的处理。

6、经销商员工培训及经销商管理。

公司提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的.给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络办法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。

（四）、水工队伍的建设和维护。

水工在市场开发过程中的作用为目前许多厂家所重视，包括目前国内主要的塑料管材厂家，对水工的开发作为市场开发的一项重要策略，公司应该在水工队伍的建设和维护方面作为市场开拓的重点来做，具体如下：

1、帮助经销商建立水工队伍。

2、帮助经销商建立水工档案，吸纳水工为公司技术人员。

3、给与水工以物质、利益上的吸引。

4、组织水工会议。

以水工专业技术培训的方式组织水工会议，可以进行技术交流，意见交流和技术建议等内容，目的是增强水工队伍和公司之间的感情，给水工从心理上给予满足，增强水工对公司的忠诚度。

（一）广告宣传。

广告宣传立足于面向消费者，其目的在于拉动销量和树立品牌形象，因此，广告以小区宣传为主，各个市场上，以各种形式将**管材的相关信息传递到消费者，具体实施如下：

2、楼层广告：以楼层贴等方式标注**管业；

为提升**品牌形象的影响力，根据各市场情况和销量情况进行以下广告方式：电视媒体广告、报刊媒体广告、公交车身广告、户外大型广告牌、路灯广告等。广告形式是多样的，可根据市场情况和费用预算合理执行。

（二）、品牌形象树立。

渠道工作计划

概述：

作为车商渠道的一份工作计划，需要包括有关市场分析、销售策略、客户服务等方面的内容。本篇文章将针对这些方面进行详细说明，以期能够帮助车商渠道更好地开展工作。

在制定车商渠道工作计划时，我们需要首先进行市场分析，了解市场上各种车型的销售情况，以及竞争品牌的策略和市场占有率。通过市场分析，我们能够更好地了解市场的需求和潜在客户群体，从而在销售策略方面做出合理的安排。

市场分析主要包括以下几个方面：

1.市场概况：了解市场规模和结构，以及市场发展趋势。

2.竞争状况：了解竞争品牌的市场占有率、销售策略、营销渠道等信息。

3.潜在客户：了解潜在客户的`需求和购车动机，包括年龄、性别、职业等方面的信息。

4.产品需求：了解市场上各种车型的销售情况和销售热点，以及潜在客户对不同车型的需求。

在市场分析的基础上，我们需要制定适合市场需求的销售策略。销售策略需要包括以下几个方面：

1.产品定位：根据市场需求和潜在客户的需求，确定产品定位和主要销售特点。

2.定价策略：根据市场价格水平和产品竞争力，确定合理的定价策略。

3.营销策略：根据市场规模和竞争状况，确定合理的营销策略，包括广告宣传、促销活动、推销方式等。

4.销售渠道：根据市场需求和竞争状况，选择合适的销售渠道，包括自营店、代理商、电商平台等。

5.产品服务：制定合理的售后服务策略，包括保修、维修、返修等。

客户服务是车商渠道工作中不可忽视的一部分，良好的客户服务能够提高客户满意度，增加回头客和口碑传播。客户服务包括以下几个方面：

1.售前服务：提供产品咨询、试车、讲解等服务，为客户提供便捷的购车体验。

2.售后服务：为客户提供保修、维修、返修等服务，及时解决客户问题。

3.车主俱乐部：建立车主俱乐部、线下活动等形式，增强客户黏性，提高客户忠诚度。

4.反馈机制：建立客户反馈机制，及时收集客户反馈，改进售后服务和产品质量。

总结：

对于车商渠道工作来说，市场分析、销售策略和客户服务是不可或缺的三大方面。只有对市场进行深入分析，制定出合适的销售策略，并为客户提供优质的服务，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现渠道的持续发展。

车商渠道工作计划

二〇一二年七月八日目录。

2.2商机经管8。

2.3促成签单10。

2.4新车快速报价.......12。

2.5dm-ts操作.......1。

42.6续保经管16。

2.7送修引导19。

2.8深入拓展21。

2.9班后作业2。

32.10投诉处理.2。

5第三部分礼仪规范.........27。

3.1职业形象规范.......27。

3.2常用礼仪29。

第一部分核心文化愿景。

打造最具品质和实力的保险公司使命共同成长核心价值观。

一个追求，两个根本，三个统一。

一个追求：创造价值。

两个根本：诚信、关爱。

三个统一：激情与理性、创造与执行、团队与个人企业精神战胜自我1。

一个追求，两个根本，三个统一。

一个追求：创造价值。

两个根本：诚信、关爱。

三个统一：激情与理性、创造与执行、团队与个人企业精神战胜自我车商渠道销售规范操作（sop）手册（简化版）。

第二部分关键工作操作指南。

投诉处理班后作业深入拓展送修引导续保经管。

前期准备充分，约访计划周密；商议把握原则，签约体现差异。

拓展签约包括三个阶段：前期准备、洽谈商议、签约合作。

前期准备洽谈商议签约合作。

2.1.1操作步骤2.1.1.1前期准备前期准备分为八个步骤。

全面摸底初步走访目标分类拟定政策确定人员。

研究策略商议约见资料准备第一步全面摸底。

全面摸底工作由各级车商团队成员共同完成。通过各种渠道进行车商名录收集，如政府职能部门、2行业协会、媒体、网络、杂志、报刊等，或者直接地毯式了解。名录须包括：车商名称、地址、主销车型和销量、主要联系人姓名和电话。全面摸底效果：所辖区域车商做到全面摸底，无一遗漏；信息应多途径核实，准确无误。

第二步初步走访。

模大小安排优先顺序，通过车商保险主管部门、销售经理或售后经理了解情况。

车承保率、续保率、送修需求、承修品牌、主要人员信息、合作主体结构、合作意愿、代理资质等；二是介绍我司合作的优势和策略。初步走访效果：获取信息准确无误；对其留下巨大吸引力；通过车商有影响力的人员，将有利于我司的积极信息传递给车商决策层。

第三步目标分类。

行初步判断，同时根据送修需求和人脉情况确定公关目标和对象。

（1）基本原则。

品质好且规模大的为重点公关对象；品质好但规模小的为次重点公关对象。新设立的主流品牌车商渠道，也作为重点公关对象。

品质差但有可能改变承保条件或可进行业务挑选合作的车商渠道，作为一般公关对象。

（2）公司送修资源情况根据历年辖区内车险承保数据，分析各品牌送修资源存量。将我司送修资源能够满足其需求的可合作车商渠道作为优先公关对象。

（3）人脉因素。

根据车商渠道内部主要人员信息，梳理公司内部人脉资源，将有较好人脉资源的可合作车商渠道作为优先公关对象。

目标分类效果：分类准确；确定拟合作目标，统筹规划优先级。

第四步拟定政策拟定政策工。

作由二、三级车商渠道主管部门会同个人客户运营部、理赔服务部完成。根据目标分类。

确定的拟合作目标，依据车商渠道的需求、市场情况和我司相关政策，拟定合作的费用政策、核保政策和送修政策等。

拟定政策效果：具有一定的竞争优势。

第五步研究策略。

在拟定政策的同时，认真研究其决策层的构成和心理，特别要对关键性人员的姓名、性别、年龄、职务、从业背景、职业生涯亮点、喜好兴趣等进行详细分析，以备在下阶段商谈中寻找共同话语、迅速切入、营造良好的商谈氛围。

析我司的优势，就洽谈商议中可能出现的情形形成规范的动作和话术，为达成共识，实现我司理想的合车商渠道销售规范操作（sop）手册（简化版）。

作模式制定策略。

提前做好渠道情况梳理，对于有共赢模式合作可能的车商要提前针对共赢模式内容和商谈策略进行准备。

研究策略效果：分析透车商决策层心理，准备应变对策；所制定的策略能够确保达到预期效果。

第六步商议约见。

商议约见工作由各级车商团队经理或者资源人完成。拟定好合作政策和实施策略后，向对方提出商议约见邀请，确定约见时间。

洽谈商议应与车商一把手或者决定性人员（以下简称“决定性人员”）约见，同时要约见到车商保险部负责人、销售负责人、售后负责人等相关人员参加。

商议约见效果：敲定商谈时间、地点、内容等；约见到关键性人员，有利信息提前传递。

第七步确定人员。

确定我司参与商谈人员的工作由各级车商渠道主管部门完成。根据车商渠道基本情况和约见人情况，确定公关小组成员。成员一般可包括：资源人、机构班子、团队经理、车商渠道条线、理赔经管条线、产品条线、销售经管或业务经管条线相关人员等，对于总、分公司协同经管的渠道可以要求总、分公司相关人员参加。

谈人的主谈范围和内容，从专业的角度进行商谈。

确定人员效果：级别对等，分工明确。

第八步资料准备。

人要对材料全面熟悉掌握，其他成员要对各自的主谈内容详细掌握。

辅助资料：战略合作说明书、协议、名片、公司宣传资料、印有公司logo的小礼品等。

资料准备效果：全面详细，新颖别致；通过资料的递送吸引对方的商谈兴趣，营造良好的沟通氛围。

2.1.1.2洽谈商议。

根据洽谈商议对象主要分为：决定性人员洽谈商议、保险销售主管洽谈商议、售后主管洽谈商议。

洽谈商议必须遵循“坚持底线、随机应变、达成共识”的原则。

1、决定性人员洽谈商议。

决定性人员洽谈商议分为七个步骤，对应机构班子成员要全程参与，主要表达双方共赢的思路，达成合作意向。

切入主题优势介绍拟定模式人员介绍寒暄问候整合资源达成意向第一步人员介绍4。

名、职务等，介绍时应从职务最高者开始，依次逐一介绍。被介绍者要主动站起来向对方点头示意，并递送名片。

人员介绍效果：对方全面了解我司参与商谈人员的姓名和职务。

第二步寒暄问候。

寒暄问候主要由主商谈人完成，其他成员配合。谈论对方关心话题，包括：对对方的工作业绩进行赞许，谈论对方兴趣爱好涉及话题；评论对方主销车型的优势；谈论汽车行业整体发展趋势等。

寒暄问候效果：激发对方谈话兴趣，营造良好的商谈氛围。

第三步切入主题。

切入主题工作由主商谈人完成。根据寒暄问候的引导，寻找到合适的时机，以共同培育和扩大客户群为话题切入商谈主题。

切入主题效果：把握时机，主动引导，自然过渡；寒暄问候的良好氛围长时间保持。

第四步优势介绍。

商客户出险双调度”、“赔款集中支付”、“车易保”信息共享等优秀的服务方式等。同时，根据车商需求，介绍我司协助车商制定续保经管及奖励办法，培训续保专员，帮助拓展客户、稳定客户等其他支持优势。

优势介绍效果：突出重点，激发兴趣，满足需求。

定的合作模式，合作模式包括传统合作、战略合作、共赢模式合作；合作产品包括传统新车合作、电销续保合作、新产品合作等。

合作模式要引导车商关注的重点不仅仅放在费用。

上，而是关注给客户让利，提供更多增值服务，提。

升回店率，保证客户忠诚度。

和操作办法。对于沟通后有共赢模式合作意愿的车商，要确定共赢模式基准手续费率、基准送修率、可承修品牌、维修利润率、分成比例、增值服务礼包等内容。

拟定模式效果：根据前期制定的商谈策略，经过反复沟通，实现目标。

第六步整合资源。

车商提供增值服务（如工时费代金券、免费救援、提供代步车、免费检测、事故车维修赠送代金券等等）。

同时我司可对一定区域内同一车型的客户通过电销坐席将车商的增值服务进行宣传，引导客户，帮助车商扩大客户群。

整合资源效果：通过整合使非保险资源实现保险价值，使保险资源成为车商维系客户的重要手段，达到共赢。

5车商渠道销售规范操作（sop）手册（简化版）。

方对合作未来进行展望，对下一步签约时间和形式、合作后日常沟通机制的建立等进行明确。

达成意向效果：确定合作，制定合作计划。

2、保险销售主管洽谈商议。

保险销售主管洽谈商议分为六个步骤，主要确定费用政策。

第一步、第二步要求同决定性人员。简要介绍我司优势，主要对服务亮点进行介绍。

扩大业务规模，解决客户流失问题，而不是单纯关注目前业务的手续费比例。

初步确定费用比例，包括与规模和品质挂钩的差异化匹配方式等。售后主管洽谈商议分为五个步骤，主要确定送修政策。

第六步拟定费用3、售后主管洽谈商议。

寒暄问候了解需求人员介绍优势介绍第一步人员介绍第二步寒暄问候送修政策。

第一步、第二步要求同决定性人员。

第三步优势介绍。

简要介绍我司优势，主要对理赔和送修政策进行介绍。介绍“车商客户出险双调度”、“赔款集中支付”、“万元闪赔”“信息互动”等先进的理赔送修及服务技术方案。

第四。

步了解需求。

了解维修条件、维修量、其他主体合作情况。了解对方对维修的需求，主要是送修比例、配件价格、工时费规范等需求。

第五步送修政策。

初步确定送修比例。并就如何提升客户维修保养量进行商讨。如：

同邀请不少于50名客户参加，当地媒体参与的新闻发布会，进行宣传报道，扩大影响力。二是简约式签约，即由双方主要人员，举行签约仪式。三是书面式签约，即确定合作条件后，制定合作合同，双方盖章生效。

签约合作效果：产生影响力，提高双方知名度，为今后的长期稳定合作奠定基础。

2.1.2关键点参考话术2.1.2.1手续费。

（1）阳光公司我们了解，如果合作的话，能给多少手续费？

赔”、“三维通赔”等，提高客户满意度，共同维护客户，达到双赢，实现长期可持续发展的目的。

另外，我们公司目前根据渠道规模和业务品质匹配资源，对于规模大的渠道和优质业务，可以匹配不同的市场费用。

对贵店的信任，愿意在您这里续保的客户会很多。

2.1.2.2送修量。

（1）你们的送修量能保证吗？

客观的说，我们现在的送修资源和老三家比，暂时确实不能相比。为此，我们制定了一系列的措施，整合公司所有可送修资源确保送修至合作车商。如：双调度、强化考核、信息共享等，确保车商代理的业务100%推荐返店维修，同品牌出险业务全部推荐合作车商送修。

我们的送修举措和诚意是别的公司无法比拟的，我们的送修量占我们自身可送修资源的比例是最高的。相信随着合作规模的扩大，我们的送修量也将不断上升，最终形成良性循环。

（2）你们理赔时的配件价格和工时费规范如何?

一般情况，对于配件价格和工时费规范我们将按照市场水平确定，和车商合作，我们将以贵店的意见为主协商确定。

配件价格和工时费规范确定后，我们将商定的规范进行系统维护，理赔时严格。

按照系统维护的规范执行，无特殊情况，不会出现定损差价。2.1.2.3共赢模式。

（1）您提到的共赢模式具体是什么意思?

利润，待送修扩大到一定比例的时候，应逐步降低前端承保业务的手续费比例，实现我们双方的共赢。

比如，贵店的平均送修需求为1:0.5，我们通过努力，将送修比例提高到远远大于贵店的要求的比例，而高出的部分所产生的维修利润，我们通过一定比例共享，体现方式，就是降低前端业务的手续费比例。

这种方式真正体现了战略合作，将我们双方的利益绑在一起，真正实现共同成长，共赢的局面。

7车商渠道销售规范操作（sop）手册（简化版）。

2.2商机经管【关键动作】。

培养商机意识，多种途径切入；建立商机记录，商机逐条推进。2.2.1操作步骤。

商机经管分为四个步骤，由车商团队人员完成。

寻找商机完善数据商机推进关闭商机。

第一步寻找商机。

与车商合作后，团队经理和专员应在走访和维护过程中寻找商机。商机对象包括：购买新车客户、车商存量客户、到店维修保养客户。商机寻找途径：培养商机意识和敏感度，抓住一切与商机对象交流和沟通的机会，适时切入产品推介话题。

1、寻找与购买新车客户、到店维修保养客户交流的机会，了解客户基本情况，挖掘车险、意外险、家财险、企财险等商机。

2、通过与车商店内保险业务负责人、售后负责人、续保专员、销售人员等沟通，收集车商存量客户信息。

寻找商机效果：保持敏锐的商机意识，多渠道创造接触点，不断扩大商机。

第二步完善信息。

对于存在商机的客户，要进一步跟进了解有关详细信息，例如：车辆信息，工作单位和职务、住房条件、联系电话等。创建商机档案，并不断完善信息。

完善信息效果：信息准确无误，记录真实及时。

车辆保险到期前进行续保跟进，到店维修保养客户的车辆保险根据情况现场促成或到期续保跟进。对于非车险要适时跟进。

推进计划应按月制定，每月最后一天制定下月计划。内容包括：客户信息、可推介险种、推进方式、推进时间。

商机推进效果：计划周密有效，时间统筹合理，成功率不断提高。

第四步商机关闭。

每月最后一天对当月商机推进计划进行检视。

对于多次接触和跟进后，无法成交的客户，进行商机关闭，并在商机档案中记录。

对于跟进后，成交的客户，进行当年商机关闭，并制定下年推进计划。商机关闭效果：明确商机关闭原因，确定下一步计划。

8表1：商机档案格式。

注：1、客户类型包括：新车购买客户、保养维修客户、车商存量客户等；

2、出差情况包括：经常出差、偶尔出差、从不出差；

3、住房情况包括：豪宅、高档社区、普通住房等；

4、购买意愿包括：愿意、可考虑、不愿意；

5、商机关闭包括：已促成、无意愿。

2.2.2关键点参考话术商机寻找话术。

……。

车商渠道销售规范操作（sop）手册（简化版）。

2.3促成签单【关键动作】。

争取主动介入，适时切入主题；引导客户投保，留下良好印象。2.3.1操作步骤。

促成签单分为八个步骤，由车商专员完成。

根据车商店内安排，在车商同意的情况下，协助车商人员接待客户；做好车商“三加一”工作。一杯水。必须使用印有阳光logo的纸杯，使用桶装纯净水。递送时，纸杯的logo朝向客户，双手递上。

一张报纸。使用阳光内部印发的客户服务报。报纸需折叠，将阅读面朝向对方，双手递上。

一份折页。使用阳光统一印发的公司宣传折页。折页需封面向上，将阅读面朝向对方，双手递上。

一套静电贴。使用阳光统一定制的静电贴。静电贴需将印有公司简介的一面向上，双手递上。

接待客户效果：实现与客户的交流，让客户取得初步认可。

第二步协助售车。

协助向客户介绍车辆性能和特点，协助介绍店内近期促销政策和活动。

协助售车效果：体现车辆专业知识水平，取得客户信赖。

第三步售后咨询。

协助车商帮助客户办理车牌等车务相关工作；

务说明等。

售后咨询效果：切入保险主题。

第四步介绍我司。

维通赔”等与客户息息相关的服务措施介绍、产品介绍等。

询问客户对保险险种险别的需求。对各险种险别进行简明扼要的介绍，对保费优惠政策介绍等。

询问答疑效果：体现保险专业水平，消除客户疑虑。

第六步保障建议。

提高保费充足度。

保障建议效果：换位思考，满足客户需求，引导客户投保。

第七步快速报价。

了解车型、行驶证、承保险种等详细信息，根据提前准备好的快速报价手册，进行快速报价。

如客户对报价有疑义，则按照客户意愿，调整险种结构，进行二次报价。快速报价效果：报价快速准确，让客户从报价中体验阳光的服务质量和水平，实现投保。

第八步促成出单。

根据沟通结果，转入出单流程。

促成出单效果：通过专业、规范、快捷、优质的服务给客户留下良好印象，成为朋友。

2.3.2关键点参考话术（1）阳光公司是一个怎样的公司？

级分支机构1000余家，服务网络实现全国覆盖。

（2）阳光的服务有什么优势？

正在举办客服节，开展了多种多样的活动，并有丰厚的礼品，可以登录我们的官网查看。

（3）报价太高了？

渠道销售工作计划

根据公司___年___地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司___年度的渠道策略做出以下工作计划：

一、重点目标简介：

建立__经销商，组成的经销网络，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商销网络的完善和____形象的树立，实现品牌效应。

二、市场现状分析：

___市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。价格方面，竞争十分严重。部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。

三、产品定位：

1、市场定位：零售中高档家装市场；

2、目标消费群体：终端家装用户；

3、价格定位：中档价格；

4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。

四、销售模式的确定：

生产厂家-----销售部------经销商-----终端消费。

渠道工作计划

对于老顾客的回访是不定期的，在节假日里一定要送出问候和祝福的，在重要的日子里可以送些小礼品以增进感情。在平时，我们也要和顾客保持联络，关心他们的状况，平常可以通过电话和公司qqeami等联络感情。如果方便的话，可以登门拜访顾客，以便促进我们和顾客之间的关系。对于大顾客反映的问题，我们会作为重点来解决，及时把信息反馈，让他们有一种被重视的感觉。当然对于一般顾客的问题我们也不会忽略。总之要维护客群关系，沟通是关键。我们会尽最大努力把客群关系搞好。

在拥有老顾客的同时还要不断从各种渠道快速开发新顾客,推广新产品.

1.3—4月份，第一个工作：回访和预约一部分初步意向顾客。了解顾客真实需求，全方面的了解自己的产品。记录顾客所提出问题。第二个工作：全方位的市场调研，了解竞争对手的全面情况。针对性地进行pk。

2.先友后单，与顾客发展良好的友谊，处处为顾客着想，把顾客当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

3.对顾客不能有隐瞒和欺骗，答应顾客的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

4.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位顾客，促使潜在顾客从量变到质变。上午重点电话回访和预约顾客，下午时间长可安排拜访顾客。

见顾客之前要多了解顾客的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为顾客提供针对性的`解决方案。

做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5.和公司其他销售人员要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技。综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

在维持公司现有品牌不变更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以从两方面去考虑，拓宽公司经营思路和模式。

第一：在做好本职工作的同时，利用一切可以用到的资源，在本地以及就近区域发展部分大型终端顾客，一来可以加大公司利润回报，二来，量上也可拉动一部分，减轻压力。三，还可以给业务员增加一部分收入。要真正做为一个重点想法去实施，不是说说走过场。

第二：对现今所有顾客采取积分返点制，在公司给所有顾客设立一个户头，定期核对顾客回款金额，达到一定数额的同时，根据实际情况给与一定的返点奖励，产生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。

杭州朗高装饰材料有限公司。

xx年1月10日。

渠道销售工作计划

在已经到来的__年里，世界在发展，时代在前行，人们都充满着希望。在新一年里，公司也将迎来更大的发展，为了贯彻公司在总结会议方面关于创新的.理念，结合公司今年在体制和机制上的改革，渠道部全体同仁都提出了一些自己在新一年里营销的思路和方法，望领导和其他同事给与批评和指导。

渠道部在公司销售方面，肩负着最重要的角色，发挥着重要作用，根据公司总结会议提出的今年各个品牌销售任务，如果还沿用以前的营销思路，定会给今年完成任务造成很大压力。所以必须对每个人高标准，严要求，不断创新工作思路。渠道部将参照以下几点做为今后在工作中的指导，完成今年既定的销售目标。

一、老客户的回访和沟通。

对于老客户的回访是不定期的，在节假日里一定要送出问候和祝福的，在重要的日子里可以送些小礼品以增进感情。在平时，我们也要和客户保持联络，关心他们的状况，平常可以通过电话和公司qqeami等联络感情。如果方便的话，可以登门拜访客户，以便促进我们和客户之间的关系。对于大客户反映的问题，我们会作为重点来解决，及时把信息反馈，让他们有一种被重视的感觉。当然对于一般客户的问题我们也不会忽略。总之要维护客群关系，沟通是关键。我们会尽努力把客群关系搞好。

二、新客户的开发。

在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户，推广新产品。

1、3—4月份，第一个工作：回访和预约一部分初步意向客户。了解客户真实需求，全方面的了解自己的产品。记录客户所提出问题。第二个工作：全方位的市场调研，了解竞争对手的全面情况。针对性地进行pk。

2、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

3、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

4、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。

见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5、和公司其他销售人员要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技。综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

三、建议。

在维持公司现有品牌不变更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以从两方面去考虑，拓宽公司经营思路和模式。

第一：在做好本职工作的同时，利用一切可以用到的资源，在本地以及就近区域发展部分大型终端客户，一来可以加大公司利润回报，二来，量上也可拉动一部分，减轻压力。三，还可以给业务员增加一部分收入。要真正做为一个重点想法去实施，不是说说走过场。

第二：对现今所有客户采取积分返点制，在公司给所有客户设立一个户头，定期核对客户回款金额，达到一定数额的同时，根据实际情况给与一定的返点奖励，产生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。

总体来说，对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识，为公司树立更好的形象，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

渠道部工作计划

支持。之后瞬即返回杭州参与工作。2月23日正式到岗，迅。

速投入工作状态，整理了去年工作收尾时候标注的开年紧要大。

事，半月内全部付诸行动安排执行，20××轻装上阵了。

以下是我汇报内容的六个部分：

(一)雅洁五金户外推广活动部分20××年3月份开始。

全力配合xx客户举办《中国国际(xx)门业博览会》雅洁五金。

面如何展示上样的问题难倒了众人。我当晚睡觉很不踏实脑海。

里在构思解决办法——所幸，天亮之后我的想法经过两次详细。

沟通证实后，木工同志认可我的安装方案。半边锁问题迎刃而。

解，现场展示布置顺利收官，信心满满的准备迎接各界行业客。

户专业眼光欣赏。历时5天的展览非常成功，现场登记索取画。

册资料客户络绎不绝，雅洁产品异彩纷呈，产品品位与专业化。

品牌运作的气质得到彰显。通过xx门博会雅洁五金参展活动。

举办，客户信心大增，雅洁指纹锁等智能产品让xx铜门木门。

行业市场客户更加青睐。xx回杭州后就参加了支持黄山太平。

装饰城开业活动，此活动得到了雅洁五金杭州朗高的大力支持。

中小试牛刀，希望以后此类活动能够更加深入的开展执行。活精品合同推荐----。

事情尘埃落定。接下来是义乌等地的窜货治理问题，惯性的窜。

天遗留问题、兰溪bm遗留问题、临安市场客户合并、xx梦天。

窜货、诸暨店口。

红江装饰窜货问题、锁具市场低价销售、萧山市场价格。

体系维护协调，淘宝网络低价销售抵制和调查。20××年希望。

在这方面工厂的管理政策作出透明、明确的执行细则，伴随着。

市场的稳步增长保利是客户共同的期望。

(四)渠道建设工作部分20××年5月开始，随着个人。

对相关业务基础的掌握以及产品专业知识的经历逐步丰富，新。

开专卖店工作个人逐步独立参与到过程中。个人已经基本具备。

门博会雅洁五金展位，义乌装饰城专卖店上样，武义宣平专柜。

上样，武义大华旧店改新，德清武康旧店改新;江山、常山、临。

安、二轻等店面调整;20××雅洁卫浴龙头花洒卫浴电器系列新。

品上架，安排、协助、现场布置安装等事宜。对于产品知识技。

术的掌握，令个人能够更加直接和深入到客户服务中，解决产。

品问题意见和投诉。绍兴地区20××年，可增加二级分销商3。

家，预计萧山市场二级镇分销可增设3家，择机而行。精品合同推荐----。

“品牌活动心源茶楼每年必聚”、“朗高五金酷夏环游西湖骑行。

活动”、“20××年末聚餐暨20××元旦庆祝会”……感谢同事。

对我的支持、活动丰富了大家的业余生活、让彼此更加走进和。

了解一些。20××元旦晚会的举办、让同事开心到底了，让幸。

运儿拿到了惊喜的奖品，让敢于抒发情愫的员工敞开心扉了。

20××年结束了，圆满的句号。

20××的结束是在刻意吊足了同事们的胃口后，由优秀。

员工分别获得一部云智能手机悠然收场。在公司这又一年里更。

多的是临在——选择融入——改进——释然的过程，我会继续。

努力。20××会告诉我一个理由：既然有那么多人对生活保持。

着好奇心，那么激情满满的奉献自己的热诚，我希望个人组织。

下来的轨迹交织成每个人理应获得的那张梦想蓝图。奋斗、勤。

奋、用心、坚持让朗高的平台给员工创造更多机会。20××杭。

州销售商会议预定3月举行，详细计划准备中。

末了，感谢公司栽培，感谢同事们真诚相待!顺祝：

全体同事新年快乐!公司业绩蒸蒸日上!新年新气象!

【渠道管理部工作个人总结与计划】由中国教育考试门户网站提供，更多工作总结最新资料和信息请访问工作总结频道。

渠道工作计划

在现代商业运作中，渠道专员是企业中非常重要的职位之一。作为渠道管理部门的核心成员，渠道专员负责协调和管理供应链中的各个环节，确保产品从生产到销售的过程中的顺利进行。为了更好地完成自己的职责，渠道专员需要制定详细具体且生动的工作计划，以便能够有效地管理各种资源和完成各项任务。

作为渠道专员，我的工作目标是提高企业的供应链效率和销售业绩，确保产品能够及时地送达市场，并且有效地被消费者接受和购买。为了实现这一目标，我将做以下几个方面的工作。

1.分析和评估市场需求：通过市场调研，了解目标市场的需求和趋势，以便合理调整和优化供应链。

2.渠道布局和合作伙伴选择：根据市场需求和产品特点，选择合适的渠道布局，并建立稳定的合作伙伴关系，以确保产品能够顺利地进入市场。

3.渠道管理和监控：建立有效的渠道管理机制，定期评估和监控渠道的运营情况，及时发现和解决问题，以确保渠道畅通无阻。

1.优化供应链流程：分析和评估当前的供应链流程，寻找潜在的瓶颈和问题，并提出改进措施，以提高产品的.流动效率和降低成本。

2.选择合作伙伴：与物流公司和运输公司建立长期合作关系，确保产品的及时和安全运输，同时降低物流成本。

3.指导仓储管理：与仓库管理团队合作，优化仓储布局和管理流程，确保产品能够高效地储存和分发。

1.促销活动策划和执行：与市场部门合作，制定销售促进活动计划，并确保其顺利执行，提高产品的知名度和销售量。

2.销售数据分析：监测销售数据，分析销售趋势和销售渠道的效果，并及时调整和优化销售策略。

3.培训和支持经销商：提供培训和支持给渠道商和经销商，帮助他们更好地推广和销售产品。

作为渠道专员，沟通和协调是非常重要的工作能力。我将与供应链的各个环节保持紧密联系，并与销售团队和市场团队协同合作，确保信息的流动和任务的顺利完成。

通过制定详细具体且生动的工作计划，渠道专员能够更好地管理供应链和协调各项工作。我将在渠道策划与管理、物流管理、销售支持和沟通协调等方面下功夫，不断提升自己的工作能力，以实现公司的供应链效率和销售业绩的提升。只有通过高效的渠道管理，企业才能在激烈的市场竞争中取得优势，实现可持续发展。

渠道工作计划

展望20xx年是充满机遇和挑战的一年，根据xx县的实际情况，多家房地产开发商进入市场，商品房的开发逐步放量，国家加大对房地产政策的宏观调控，这将是对我公司一次严峻的挑战和重大考验。我公司在总经理的领导下，全体同仁决心以苦练内功，建立与之相适应的规范管理体系，专业化管理团队、职业化管理理念，培育具有审时适度的核心竞争力。在品质上狠下功夫，确保多项关键经营指标与目标的完成，争取本公司在xx县的龙头地位。树立地产界的美誉度，使《xxxx》迈出二期工程的关键战略举措。随着企业的迅速成长，为了工程进展顺畅、有序、安全，我公司将采取有力的措施，培养一批能自觉学习、勇于负责、忠于企业、能打硬仗的职业化骨干队伍。为此，公司经慎重讨论，特提出20xx年工作计划如下：

在法规允许的范围内认真协助职能部门以维稳、和谐的大原则为前提，审时度势，做出适度的让步。既减轻当地政府和职能部门的工作压力，力争在20xx年促进建设路的开建、竣工，又使公司在二期工程中全面、有序展开。

5#—9#楼建筑面积xxxm2，计划在20xx年12月份全部竣工。1#、2#、3#建筑面积xxxxm2，争取在本年度内完成80%以上。a区内配套设施绿化、硬化、亮化计划在本年度内全部完成。

20xx年项目总投资约xxxx万元。

根据建设路的逐步拆、建具体进展，在条件具备的情况下，随时跟进，大面积、全方位、快速度地进场施工。计划全年新开工房屋总建筑面积xxxx平方米，总户数x套，计划实现销售超亿元。预计上缴税费、行政规费约xx万元。

20xx年元月末，随着xxx号楼的竣工验收和其他住宅、部分沿街商舖相继结頂、预售，配套设置逐步完善，将迎来业主乔迁《xxxx》一期小区。更需加强安全防范意识，贴心服务意识，工程质量意识，规范管理意识。合格率达到100%，把安全作为头等大事；把“七分安全，三分生产”的理念贯彻始终，把服务理念贯彻最佳常态。

在新的一年里，任重和梦想同在，挑战与机遇共存，站在新的起点上，我们将吸取前一年工作的经验和教训，统一思想、与时俱进、努力拼搏，争取圆满完成公司计划的全年各项目标工作任务。

渠道工作计划

随着中国市场的竞争日趋激烈，越来越多的企业开始关注渠道的重要性。渠道是企业与顾客之间的桥梁，是企业提升销售额、增强市场份额的关键。为了更好地提升渠道销售能力，企业需要做好渠道培训工作，让渠道销售人员掌握更全面、专业的知识和技能，提高销售效率。

渠道培训是企业对接渠道销售人员进行知识技能的培训活动。通过培训，渠道销售人员可以更好地理解企业的产品或服务，提升自身知识技能，为企业增加销售业绩和市场占有率。

1.确定培训内容。

企业需要针对当前市场形势和自身产品或服务的特点制定相应的培训内容。可以通过调研、分析市场需求、竞争对手等情况，确定销售人员需要掌握的'知识和技能，比如产品知识、销售技巧、市场营销策略等。

2.设计培训课程。

根据培训内容和目标，企业需要设计具体的培训课程，包括培训大纲、教材、培训方式等。可以采用面对面授课、在线课程、视频教学等方式，让销售人员学习更加灵活、高效。

3.选择培训讲师。

培训讲师是渠道培训的关键，需要选择具有丰富市场实践经验和渠道销售经验的专业人士。可以从企业内部或外部寻找合适的讲师，让其根据培训课程进行教学。

4.安排培训时间和地点。

为了保证培训效果和销售人员的时间利用率，企业需要合理安排培训时间和地点，可以选择在营销旺季之前或之后，减少对销售业绩的影响。培训地点可以考虑在企业内部或租用培训场地等。

企业需要按照培训计划进行全面而专业的渠道培训工作。可以通过集中式培训、分散式培训等方式，让销售人员学习到最全面、最专业的知识和技能。同时，企业也需要关注培训效果，根据实际情况及时调整和完善培训计划。

渠道培训是提升渠道销售能力和市场竞争力的重要途径。企业需要根据自身特点和市场需求，制定具有针对性和实际操作性的培训计划，通过专业化的培训方式和高水平的讲师，让销售人员掌握更全面、专业的知识和技能，提高企业的销售业绩和市场占有率。

渠道销售工作计划

渠道销售工作计划

根据公司__x年__x地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司__x年度的渠道策略做出以下工作计划：

一、重点目标简介：

建立__经销商，组成的经销网络，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商销网络的完善和____形象的树立，实现品牌效应。

二、市场现状分析：

__x市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。价格方面，竞争十分严重。部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。

三、产品定位：

1、市场定位：零售中高档家装市场；

2、目标消费群体：终端家装用户；

3、价格定位：中档价格；

4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。

四、销售模式的确定：

生产厂家-----销售部------经销商-----终端消费。